Die Organisation des Preismanagements: eine empirische Analyse von Organisationsgestaltung und Entscheidungsprozessen im Preismanagement von B2B-Unternehmen
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Hamburg
Kovač
2012
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XIII
INHALTSVERZEICHNIS
INHALTSUEBERSICHT X
ABBILDUNGSVERZEICHNIS .- XVII
TABELLENVERZEICHNIS XIX
1 EINLEITUNG 1
1.1 AUSGANGSPUNKT DER ARBEIT 1
1.2 EINGRENZUNG UND ZIELE DER ARBEIT 6
1.3 AUFBAU DER ARBEIT 8
2 KONZEPTIONELLE GRUNDLAGEN DER ARBEIT 11
2.1 GRUNDLAGEN DES PREISMANAGEMENTS IN B2B-UNTERNEHMEN 11
2.1.1 BESONDERHEITEN DES B2B-PREISMANAGEMENTS 11
2.1.2 PREISMANAGEMENT ALS PROZESS 14
2.1.2.1 PREISSTRATEGIE 18
2.1.2.2 PREISSETZUNG 19
2.1.2.3 PREISIMPLEMENTIERUNG 21
2.1.2.4 PREISCONTROLLING 22
2.2 AUSWERTUNG THEORETISCHER UND KONZEPTIONELLER PERSPEKTIVEN 24
2.2.1 RESSOURCENTHEORIE 24
2.2.2 MANAGEMENT CONTROL SYSTEMS 28
2.2.3 VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHE ENTSCHEIDUNGSTHEORIE 32
2.3 AUSWERTUNG ANGRENZENDER FORSCHUNGSGEBIETE 37
2.3.1 FORSCHUNG ZUR ALLGEMEINEN MARKETINGORGANISATION 37
2.3.1.1 DIMENSIONEN DER MARKETINGORGANISATION 38
2.3.1.2 MARKETING IM KONTEXT DES UNTERNEHMENS 40
2.3.2 SCHNITTSTELLENFORSCHUNG 42
2. 3.2.1 MARKETING- VERTRIEB-SCHNITTSTELLE 43
2.3.2.2 MARKETING/VERTRIEB-CONTROLLING-SCHNITTSTELLE 48
2.3.3 FORSCHUNG ZU ANGRENZENDEN MARKETINGPROZESSEN 51
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IMAGE 2
XIV
2.3.3.1 FORSCHUNG ZUM NEUPRODUKTENTWICKLUNGSPROZESS 51
2.3.3.2 FORSCHUNG ZU WEITEREN MARKETINGPROZESSEN 54
2.4 ORGANISATION UND ENTSCHEIDUNGSPROZESSE IM PREISMANAGEMENT 56
2.4.1 GESTALTUNGSVARIABLEN DER PREISORGANISATION 57
2.4.1.1 ZENTRALISIERUNG 59
2.4.1.2 ABTEILUNGSUEBERGREIFENDE EINFLUSSVERTEILUNG 62
2.4.1.3 FORMALISIERUNG 68
2.4.1.4 SPEZIALISIERUNG 70
2.4.1.5 TOP DOWN COMMITMENT ZUM PREISMANAGEMENT 73
2.4.2 INTRAORGANISATIONALE PREISENTSCHEIDUNGSPROZESSE 77
2.4.3 ERFOLGSMESSUNG IM PREISMANAGEMENT 87
3 FALLSTUDIEN ZUR PREISORGANISATION ALS QUALITATIVE EMPIRIE 93
3.1 METHODISCHES VORGEHEN 93
3.1.1 AUSWAHL DES UNTERSUCHUNGSGEGENSTANDS 94
3.1.2 VORGEHENSWEISE ZUR INFORMATIONSGENERIERUNG 94
3.2 AUSWERTUNGSERGEBNISSE 95
3.2.1 FALLSTUDIE 1 - GESCHAEFTSBEREICH IM PRODUKTGESCHAEFT 96
3.2.2 FALLSTUDIE 2 - GESCHAEFTSBEREICH IM PROJEKTGESCHAEFT 104
3.3 FAZIT AUS DEN FALLSTUDIEN 110
4 GRUNDLAGEN DER QUANTITATIVEN EMPIRISCHEN FORSCHUNG 113
4.1 METHODISCHE GRUNDLAGEN DER KONSTRUKTMESSUNG 113
4.1.1 RELIABILITAET UND VALIDITAET VON KONSTRUKTEN 115
4.1.2 GUETEMASSE FUER KONSTRUKTE 116
4.2 METHODISCHE GRUNDLAGEN DER DEPENDENZANALYSE 123
4.2.1 KAUSALANALYSE MIT STRUKTURGLEICHUNGSMODELLEN 123
4.2.2 MEHRGRUPPENKAUSALANALYSE 126
4.2.3 MODERIERTE REGRESSIONSANALYSE 127
4.2.4 VARIANZ- UND KOVARIANZANALYSE 128
4.3 METHODISCHE GRUNDLAGEN DER CLUSTERANALYSE 130
4.4 DATENGRUNDLAGE DER STUDIE 136
IMAGE 3
XV
4.5 MESSUNG DER KONSTRUKTE 142
4.5.1 VARIABLEN ZUR BESCHREIBUNG DES KONTEXTES 142
4.5.2 VARIABLEN ZUR BESCHREIBUNG DER PREISORGANISATION 144
4.5.3 VARIABLEN ZUR BESCHREIBUNG VON ENTSCHEIDUNGSPROZESSEN 151
4.5.4 VARIABLEN ZUR BESCHREIBUNG VON ABTEILUNGSUNTERSCHIEDEN 154
4.5.5 VARIABLEN ZUR BESCHREIBUNG DER ERFOLGSAUSWIRKUNGEN 155
5 EMPIRISCHE BESTANDSAUFNAHME DER PREISORGANISATION 161
5.1 DIMENSIONEN DER PREISORGANISATION 161
5.2 VERHALTEN IN ENTSCHEIDUNGSPROZESSEN 163
5.3 AUSGEWAEHLTE PREISERFOLGSKENNZAHLEN 165
5.4 ABTEILUNGSUNTERSCHIEDE 165
6 EMPIRISCHE UEBERPRUEFUNG DER FORSCHUNGSFRAGEN 169
6.1 GESTALTUNGSFORMEN DER PREISORGANISATION 170
6.2 AUSWIRKUNGEN DER ORGANISATORISCHEN GESTALTUNGSVARIABLEN 185
6.2.1 UEBERPRUEFUNG VON DIREKTEN EFFEKTEN 186
6.2.2 UEBERPRUEFUNG VON MODERATIONSEFFEKTEN 206
6.3 DIE ROLLE VON ABTEILUNGSUNTERSCHIEDEN 210
7 IMPLIKATIONEN DER ARBEIT 221
7.1 IMPLIKATIONEN FUER DIE FORSCHUNG 221
7.2 IMPLIKATIONEN FUER DIE UNTERNEHMENSPRAXIS 227
7.3 LIMITATIONEN DER ARBEIT 233
7.4 WEITERER FORSCHUNGSBEDARF 235
8 LITERATURVERZEICHNIS 239
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