Kundennutzen: die Basis für den Verkauf: so verwandeln Sie Leistungen in messbaren Mehrwert
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Wiesbaden
Springer Gabler
2013
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INHALTSVERZEICHNIS
1. ENTSCHEIDUNGSFINDUNG BEIM KAUF 1
1.1 DAS PHAENOMEN DER UNVERNUENFTIGEN ENTSCHEIDUNGEN 1
1.1.1 GRATIS - EIN EMOTIONALER VOLLTREFFER 2
1.1.2 LUXUS - DIE WACHSENDE LUST DER DEUTSCHEN AN EDLEM 2
1.1.3 MEHRWERT-PROJEKTKOORDINATION,
UNTERLAGEN UND BUECHER INKLUSIVE 3
1.2 KAUFENTSCHEIDUNGEN - DIE ANGST VOR DEN KONSEQUENZEN 4
1.2.1 WAHLMOEGLICHKEITEN 4
1.2.2 KONSEQUENZEN 6
1.3 WIE KUNDEN HEUTE EINKAUFEN - EIN NEUES ENTSCHEIDUNGSMODELL 7
1.3.1 DIE PHASEN IM EINZELNEN 8
1.3.2 IST ZIELGRUPPENORIENTIERTE WERBUNG SINNVOLL? 9
1.3.3 HEART-BEAT SELLING UND ZUSTANDSMANAGEMENT 10
1.3.4 UEBERZEUGUNGSKRAFT BEEINFLUSST UNSERE KAUFENTSCHEIDUNG 12
1.3.5 AUTORITAET 12
1.3.6 KNAPPHEIT 13
1.3.7 REVANCHE 14
1.3.8 SOZIALE BEWAEHRTHEIT 14
1.3.9 SYMPATHIE 15
1.3.10 VERPFLICHTUNG - KONSEQUENT SEIN 17
1.3.11 AUSWIRKUNGEN AUF DIE VERKAUFSSITUATION 18
2. DER NUTZEN DER NEUROOEKONOMIK 21
2.1 ENTSCHEIDUNGEN UND RESTRIKTIONEN 24
2.2 FUENF PUNKTE BESTIMMEN UNSER HANDELN 26
2.3 WAHRNEHMEN UND ERKENNEN 27
2.4 VERTRAUEN, RATIONALITAET UND IRRATIONALITAET 31
2.5 FACIALCODING 33
2.6 DIE ROLLE VON VERTRAUEN IN DER VERTRAGSPHASE 34
2.7 GEFUEHLE, KOERPERSPRACHE UND MIMIK 37
VII
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VIII
INHALTSVERZEICHNIS
3. DER NEUE VERKAUF - EIN BEZIEHUNGSORIENTIERTER ANSATZ 39
3.1 DEN EIGENEN ZUSTAND MANAGEN - MENTALE STAERKE (MQ) 41
3.2 EMOTIONAL SELLING 44
3.2.1 WAS TUN IN DIESER SCHEINBAR SCHWIERIGEN
SITUATION IM VERKAUF? 45
3.2.2 EMOTIONALES VERKAUFEN: EIN ERFOLGSFALL 48
4. DAS LIMBISCHE SYSTEM: NEUROSELLING 49
4.1 ALLE ENTSCHEIDUNGSPROZESSE SIND EMOTIONAL UND UNBEWUSST 49
4.2 LIMBISCHE INSTRUKTIONEN 51
4.3 ALTERSSPEZIFISCHE VERAENDERUNGEN 53
4.4 PRODUZIEREN UND VERSTAERKEN VON EMOTIONEN 54
4.4.1 ANWENDUNGSMOEGLICHKEITEN 55
4.5 DAS PRINZIP DER NACHMOTIVATION 57
5. DAS VERHAELTNIS VON EMOTIONALEM ZU RATIONALEM NUTZEN 59
5.1 KONSEQUENZEN FUER DIE ENTSCHEIDUNGSPROZESSE 61
5.2 DREI PHASEN IM VERKAUFSGESPRAECH 62
5.3 STUDIE ZUM EMOTIONALEN UND RATIONALEN NUTZEN 64
5.3.1 METHODIK 65
5.3.2 ERGEBNISSE 67
5.3.3 DISKUSSION 71
6. KUNDENSPEZIFISCHE ENTSCHEIDUNGSSTRUKTUREN 73
6.1 STRUKTUREN IM BUYING-CENTER 73
6.1.1 DIE UMWELTDIMENSION 78
6.1.2 LIEFERANTENAUSWAHL UND TRENDS IM EINKAUF 81
6.2 KUNDENNUTZEN UND MEHRWERT-FAKTOREN 83
6.3 GENERELLE ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN IM KAUFPROZESS DES KUNDEN 85
6.4 ENTSCHEIDUNGSTRAEGER UND ROLLEN 89
6.5 ENTSCHEIDERGRUPPEN GEWINNEN (BUYING-CENTER) 93
6.5.1 DIE GEZIELTE VERBREITERUNG UND QUALIFIZIERUNG
DER ENTSCHEIDERBASIS 99
7. DER NUTZEN MACHT DEN UNTERSCHIED 105
7.1 WER SONST NICHTS WEISS, REDET UEBER DEN PREIS 105
7.2 WER KEINEN NUTZEN LIEFERT, VERKAUFT SCHLIESSLICH RABATTE 105
8. DAS NUTZENMODELL 109
8.1 DER MEHRWERT (ADDED VALUE) 113
9. DIE NUTZENBESTIMMUNG 117
9.1 PRODUKTMERKMAL - VORTEILE - NUTZEN - MOTIVE 119
9.2 NUTZENKATEGORIEN 120
9.2.1 POTENZIALWERT 120
9.3 MODELLE ZUR NUTZENBESTIMMUNG 121
9.3.1 DER MINUTENFAKTOR ODER YYKLEINVIEH MACHT AUCH MIST" 122
9.3.2 UMWANDLUNG WEICHER ERFOLGSFAKTOREN IN FINANZIELLEN NUTZEN 123
9.3.3 WERTVERGLEICHSMETHODE 125
INHALTSVERZEICHNIS IX
9.3.4 REFERENZMODELL ZUR NUTZENBESTIMMUNG 126
9.3.5 DIE AUTOMATISIERTE NUTZENKALKULATION 130
10. DER NUTZENNACHWEIS (FUER EXTERNE BEGLEITUNG) 133
10.1 DIE KERNAUFGABE DER ROLLEN 133
10.2 ERFOLGSKONTROLLE UND ROI WAEHREND DER AKQUISITION 136
10.2.1 AUFTRAGSKLAERUNG 136
10.2.2 UNTERNEHMENSBERATUNG 139
10.2.3 DER GESPRAECHSLEITFADEN ZUR AUFTRAGSKLAERUNG 143
10.3 MIT NUTZENNACHWEIS GROESSERE PROJEKTVOLUMEN ERSCHLIESSEN 146
10.3.1 INVESTITIONEN - NUTZEN - MINUTENFAKTOR - ROI 146
10.3.2 PRIORISIERUNG VON MASSNAHMEN 147
10.3.3 NUTZENANALYSE IN DER WEITERBILDUNG 149
10.4 AUFBAU EINER NUTZENKALKULATION 154
10.5 DIE BERECHNUNG DES ROI 157
10.5.1 WARUM IST DER NUTZENNACHWEIS WICHTIG? 159
10.6 VOM ERSTKONTAKT ZUM NUTZENNACHWEIS 161
10.6.1 DAS VORGEHEN IN VIER MEILENSTEINEN 163
LITERATURVERZEICHNIS 173
INDEX 175
DIE AUTOREN 179
STIMMEN ZUM BUCH 181 |
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