Verhandlungen mit dem Arbeitgeber: systematisch vorbereiten, effektiv durchführen, sinnvoll nachbereiten
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Seehausen am Staffelsee
Ifb-Verl. der Betriebsrat
2011
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IMAGE 1
INHALT
VORWORT 3
LITERATURHINWEISE 9
KAPITEL 1
EIGENSCHAFTEN ERFOLGREICHER VERHANDLUNGS- FUEHRUNG 1 SIE SIND INHALTLICH
GUT VORBEREITET 12
2 SIE NUTZEN DIE VORTEILE, ALS TEAM AUFZUTRETEN 13
3 SIE STELLEN SICH AUF IHR GEGENUEBER EIN 14
4 SIE SCHAFFEN EINE FREUNDLICHE UND PERSOENLICHE ATMOSPHAERE . . . 14
5 SIE WIRKEN ALS PERSON SOUVERAEN UND SELBSTBEWUSST 15
6 SIE DRUECKEN SICH KLAR UND VERSTAENDLICH AUS 16
7 SIE BEHALTEN IMMER DEN GESPRAECHSVERLAUF IM AUGE 17
8 SIE SIND EIN GUTER ZUHOERER 18
9 SIE KOENNEN EINSCHAETZEN, WANN ES SICH LOHNT, HARTNAECKIG ZU BLEIBEN 19
10 SIE ERLEICHTERN IHREN VERHANDLUNGSPARTNERN DIE ZUSTIMMUNG . 19
11 SIE ORIENTIEREN SICH AN EINER LANGFRISTIGEN GUTEN ZUSAMMENAR- BEIT 20
KAPITEL 2
VORBEREITUNG VON VERHANDLUNGEN 1 ZIELE FORMULIEREN 24
1.1 MAXIMALZIEL UND MINDESTFORDERUNG 25
1.2 VERHANDLUNGSFUEHRUNG UEBER ALTERNATIVEN 26
.,3 DAS MAMA-PRINZIP 27
.,4 ZUSAMMENFASSUNG DER WICHTIGSTEN TIPPS UND HINWEISE . . 28
2 UEBERZEUGUNGSMITTEL 29
2.1 VERHANDLUNGSFUEHRUNG IST UEBERZEUGUNGSARBEIT 29
2.2 NUTZEN-ARGUMENTATION 30
INHALT 5
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1011003198
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
2.3 RECHTLICHE LAGE UND *SCHWERE GESCHUETZE" 31
2.4 DAS IRMA-PRINZIP 32
2.5 KLEINER TEST ZUM VORAUSSICHTLICHEN VERHANDLUNGSVERLAUF . 34
3 UMGANG MIT EINWAENDEN 35
3.1 ARTEN VON EINWAENDEN 35
3.2 EINWAENDE, DIE SICH SACHLICH WIDERLEGEN LASSEN 36
3.3 EINWAENDE, DIE SICH SACHLICH NICHT WIDERLEGEN LASSEN 38
3.4 UNERWARTETE EINWAENDE 39
4 ROLLENVERTEILUNG 42
4.1 BESONDERE AUFGABEN INNERHALB DER VERHANDLUNG 43
4.2 DER GESPRAECHSLEITER ODER MODERATOR 44
4.3 DER VERHANDLUNGSFUEHRER 44
4.4 DER GOOD-GUY 45
4.5 DER BAD-GUY 46
4.6 DER GUTE ZUHOERER 47
4.7 DER EXPERTE 47
4.8 DER SCHRIFTFUEHRER 48
4.9 ABSCHLIESSENDE HINWEISE 49
5 SCHWIERIGE VERHANDLUNGSPARTNER UND IHRE VERHANDLUNGSSTILE . 50
5.1 EINE VERHANDLUNG IST KEINE PSYCHOTHERAPIE 50
5.2 LEITFRAGEN ZUR EINSCHAETZUNG DER VERHANDLUNGSPARTNER . . 51
5.3 TYPEN UND WIE SICH MIT IHNEN UMGEHEN LAESST 52
5.4 TABELLARISCHER UEBERBLICK 59
6 DER AEUSSERE RAHMEN 60
KAPITEL 3
DURCHFUEHRUNG VON VERHANDLUNGEN 1 DIE PERSOENLICHE WIRKUNG VERBESSERN 64
1.1 DIE BEDEUTUNG NONVERBALER SIGNALE 64
1.2 WIE WIR GESEHEN WERDEN: PERSOENLICHE KOERPERSPRACHE . . . 65
1.3 DIE FRAGE DES ABSTANDS: DISTANZZONEN 66
1.4 WIE WIR UNS ANHOEREN: STIMME UND SPRECHWEISE 67
2 INFORMATIONEN VERSTAENDLICH WEITERGEBEN 68
2.1 UEBERSICHTLICH SPRECHEN 69
2.2 ZUM ZUHOEREN ANIMIEREN 69
6 INHALT
IMAGE 3
2.3 AUSSAGEN AUF DEN JEWEILIGEN GESPRAECHSPARTNER ABSTIMMEN 70
2.4 WICHTIGE PUNKTE HERVORHEBEN 70
2.5 EINFACH, KURZ UND PRAEGNANT FORMULIEREN 71
2.6 *WEICHMACHER" VERMEIDEN 72
2.7 PRAXISBEISPIEL: DAS EINGANGSSTATEMENT 72
3 MIT DER RICHTIGEN FRAGETECHNIK DEN GESPRAECHSVERLAUF IM GRIFF BEHALTEN
74
3.1 OFFENE UND GESCHLOSSENE FRAGEN 74
3.2 FRAGEARTEN ZUR STEUERUNG DES GESPRAECHSVERLAUFS 76
3.3 DER KLASSISCHE FEHLER BEIM EINSATZ VON FRAGEN 81
3.4 FRAGEN, DIE SICH IMMER STELLEN LASSEN 82
4 DER WEG ZUM GUTEN ZUHOERER: NON-DIREKTIVES GESPRAECHSVERHALTEN 83
4.1 ZUHOEREN IST MEHR, ALS SELBST DEN MUND ZU HALTEN 83
4.2 GESPRAECHSTECHNIKEN BEIM NON-DIREKTIVEN GESPRAECHSVERHALTEN 85
4.3 WAS ES ZU VERMEIDEN GILT 86
5 WAS TUN, WENN ES SCHWIERIG WIRD? 87
5.1 GRUNDSAETZLICHE REAKTIONSMOEGLICHKEITEN SS
5.2 ZUM UMGANG MIT KILLERPHRASEN 89
5.3 REAKTION AUF PERSOENLICHE ANGRIFFE 91
5.4 WEITERE UNFAIRE VERHANDLUNGSMETHODEN 95
5.5 WENN SIE GAR NICHT MEHR WEITER WISSEN 101
5.6 KONFLIKTSITUATIONEN 102
6 TIPPS FUER DIE LETZTE PHASE: ABSCHLUSSTECHNIKEN 104
6.1 KEINE GEWINNER-VERLIERER-SPIELE 105
6.2 KOMPROMISSE BERUHEN AUF GEMEINSAMKEITEN 107
6.3 BILANZ ZIEHEN 108
6.4 DAS ENTWEDER-ODER-SPIEL 109
6.5 AUSZEIT NEHMEN 110
6.6 SONDERFORM DER AUSZEIT: VERHANDELN AM KAFFEETISCH 110
6.7 MIT ARGUMENTEN HAUSHALTEN 111
6.8 *WEICHE" VERHANDLUNGSERGEBNISSE 112
6.9 PROTOKOLLFUEHRUNG 113
6.10 WENN NOETIG: VERTAGEN 113
INHALT 7
IMAGE 4
KAPITEL 4
NACHBEREITUNG VON VERHANDLUNGEN 1 NACH DER VERHANDLUNG IST VOR DER
VERHANDLUNG 116
2 DIE UMSETZUNG DER IDEEN AUS DIESEM BUCH 117
ANHANG
1 CHECKLISTE ZUR SCHNELLEN INHALTLICHEN VORBEREITUNG 119 2 CHECKLISTE
ZUR SYSTEMATISCHEN VERHANDLUNGSVORBEREITUNG 122 3 CHECKLISTE ZUM UMGANG
MIT SCHWIERIGEN GESPRAECHSPARTNERN. 125 4 CHECKLISTE ZUR NACHBEREITUNG
126
STICHWOERTER 127
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