Keine Angst vor der Akquise!: mehr Erfolg in Vertrieb und Verkauf
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| Main Author: | |
|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
München
Hanser
2011
|
| Edition: | 5., erw. Aufl. |
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | X, 333 S. |
| ISBN: | 9783446427174 9783446428867 |
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INHALT
1 EINFUEHRUNG 1
2 IHRE IDENTITAET ALS AKQUISITEUR 13
2.1 IDENTIFIZIEREN SIE SICH MIT IHREM BERUF? 13
2.2 AEUSSERE FAKTOREN: ROLLE UND ERWARTUNGEN VON AUSSEN 15
2.3 INNERE FAKTOREN: EINSTELLUNGEN 30
2.4 HERAUSFORDERUNG - UNTERFORDERUNG - UEBERFORDERUNG 42
3 MUT ZUR AKQUISITION 47
3.1 BARRIERE ANGST 47
3.2 DREI SCHRITTE ZUM ANGSTABBAU 55
3.3 DER INNERE DIALOG 65
4 PASSIVITAET 77
4.1 PASSIVITAET IN DER AKQUISITION 78
4.2 UMGANG MIT PASSIVITAET 87
4.3 PASSIVITAET BEI GESCHAEFTSPARTNERN 95
5 UMGANG MIT STRESS 101
5.1 STRESS - EIN ALLTAEGLICHES PHAENOMEN 101
5.2 STRESSBEWAELTIGUNG IN DER AKQUISITION 107
6 IHR PROFESSIONELLER AUFTRITT 115
6.1 DER ERSTE EINDRUCK IST ENTSCHEIDEND 115
6.2 WIE GEWINNEN SIE AN AUSSTRAHLUNG? 118
6.3 WIE IST IHRE WIRKUNG AUF ANDERE? 120
7 DIE BASIS FUER DIE AKQUISITION: IHRE BEZIEHUNG ZUM KUNDEN 127 7.1 DER
MENSCH - EIN BEZIEHUNGSWESEN 127
7.2 WIE KOENNEN SIE BEZIEHUNG HERSTELLEN? 137
8 DER EINFLUSS DES SYSTEMS 157
8.1 AKQUISITION IM KONTEXT EINER UMWELT 157
8.2 WENN AKQUISITION NEU FUER DAS SYSTEM IST 160
8.3 KRITERIEN FUER EINE ERFOLGREICHE UNTERSTUETZUNG DURCH DAS SYSTEM 163
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1011784572
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
X INHALT
9 WIE FUEHRUNGSKRAEFTE DIE AKQUISITION BEEINFLUSSEN 177
10 AKQUISITIONSSTRATEGIEN ERFOLGREICHER VERKAEUFER 185 10.1
KUNDENWERBUNG: OHNE WENN UND ABER 185
10.2 GEWINNUNG NEUER *HIGH-POTENTIALS -KUNDEN DURCH ANSPRUCHSVOLLE
EVENTS 195
10.3 RUECKGEWINNUNG ABGEWANDERTER KUNDEN IN DER GESETZLICHEN
KRANKENVERSICHERUNG 201
10.4 NEUE KUNDEN DURCH PROFESSIONELLE KALTAKQUISITION IN DER
AUTOMOBILBRANCHE 207
10.5 DIE ERFOLGREICHE WIRKUNG VON SPEZIALISIERUNG BEI TRAINERN UND
BERATERN 216
10.6 AKTIVIERUNG BESTEHENDER KUNDEN DURCH CROSS SELLING UND
EMPFEHLUNGSNAHME 222
11 DER AKQUISITIONSRATGEBER FUER AKQUISITEURE 227
11.1 KEIN ERFOLG BEI DER UMSETZUNG 227
11.2 HEMMUNGEN IN DER NEUKUNDENAKQUISE 231
11.3 IDENTIFIKATIONSPROBLEME BEI DER KUNDENAKTIVIERUNG 235 11.4 ZU HOHE
ERWARTUNGEN DER FUEHRUNGSKRAFT 238
11.5 KEINE FOLGEKONTAKTE 241
11.6 PROBLEME BEI DER TELEFONAKQUISITION 246
11.7 PERSOENLICHE BLOCKADEN 252
12 DER AKQUISITIONSRATGEBER FUER FUEHRUNGSKRAEFTE 259 12.1 MANGELNDE
FUEHRUNGSKOMPETENZ 260
12.2 MANGELNDE AKTIVITAET BEI DER AKQUISITION 269
12.3 VOM BERATER ZUM VERKAEUFER 275
12.4 WIDERSTAENDE IN DER AKQUISITIONSUMSETZUNG 283
12.5 PROBLEME BEI DER DURCHSETZUNG VON ENTSCHEIDUNGEN 291
13 QUO VADIS AKQUISITION? 297
14 SIE ENTSCHEIDEN, OB SIE GEWINNEN 331
LITERATUR 332
DER AUTOR 334
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