Unternehmenscoaching - Märkte hinzugewinnen:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Burgrieden
UVIS-Verl.
2011
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| Schriftenreihe: | Der Masterplan "Unternehmenscoaching für langfristigen Erfolg"
3 |
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 314 S. Ill., graph. Darst. 210 mm x 148 mm |
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
1. HINLEITUNG 19
DAS WIRTSCHAFTLICHE PRINZIP - DIE KRITISCHE MASSE
1.1. ANSPRUECHE 20
LIQUIDITAET - RENTABILITAET - GESUNDE BASIS
1.2. ZIELE 21
NEUEN BEDARF GENERIEREN - NEUE MARKTSEGMENTE
1.2.1. THESEN 21
WACHSENDE KAUFKRAFT - BEWUSSTER UND GESUNDER LEBEN - SPASS HABEN
1.2.2. DENKANSAETZE 21
WERTESYSTEME - KUNDENLOYALITAET
1.3. MOTIVATION 27
UNZUFRIEDENE KUNDEN ZUFRIEDEN STELLEN - AKTIVES CLIENTING
1.4. UMSETZUNG 28
BUSINESS INTELLIGENCE - CRM-SYSTEME
2. GANZHEITLICHE MARKETINGPOLITIK 29
RUDIMENTAERE ELEMENTE - CHECKLISTEN
2.1. MARKTANALYSEN UND MARKTAUSRICHTUNG 41
BISHERIGE STRATEGIE UND POLITIK - MARKTVERAENDERUNGEN - NEUAUSRICHTUNGEN
- DATABASE
2.1.1. ZIELGRUPPENANALYSE 47
PERSONEN - PERSONENGRUPPEN - UNTERNEHMEN - INFORMATIONSBESCHAFFUNG
2.1.2. KONKURRENZANALYSE 57
STAERKEN-ZSCHWAECHENANALYSE - BENCHMARKING - WETTBEWERBER - EIGENES
UNTERNEHMEN
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1011680130
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
MAERKTE HINZUGEWINNEN
2.1.3. FEEDBACK-ANALYSE 60
AKTIVE UND PASSIVE RUECKKOPPLUNGEN - INDIKATOREN FUER BESSERE QUALITAET
2.1.4. CLIENTING 62
STABILE KUNDENPFLEGE - VERTRAUENSBILDUNG
2.1.5. KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT 64
SCHLUESSELKUNDEN - SCHLUESSELFUNKTIONEN - STRATEGISCHER VERTRIEB
2.1.6. KUNDENVERLUSTE VERMEIDEN 66
UNTERSCHIEDLICHE SICHTWEISEN - ERSCHEINUNGSBILD - KUNDENSENIBILITAET
2.1.7. REVITALISIERUNG VERLORENER KUNDEN 71
KAUFVERHALTEN - KUNDENUNTREUE - RUECKEROBERUNGSSTRATEGIE
2.2. MARKEN 75
MARKENPRAEGUNG - MARKENDESIGN - SUGGESTIVE WIRKUNG
2.2.1. EMOTIONAL BRANDING 78
PRIMAERE UND SEKUNDAERE SINNE - MARKENLOYALITAET
2.2.2. LIMBISCHE INSTRUKTIONEN 82
REPTILIENHIM - BALANCE - DOMINANZ - STIMULANZ
2.2.3. SCHUTZRECHTE 85
PATENTAMT - AUSLEGESTELLEN - PATENTE - GEBRAUCHSMUSTER - WARENZEICHEN
3. UNTERNEHMENSPRAESENTATION / CORPORATE IDENTITY (CL) 91
KLARE STRUKTUREN - ERSTEINDRUCK
3.1. CORPORATE IDENTITY 92
ANSPRUECHE - BOTSCHAFT - AUTHENTIZITAET - PHILOSOPHIE
3.1.1. WIE REALISIERE ICH CORPORATE IDENTITY (CI) 93
SCHLAGKRAEFTIGES KONZEPT - SIEBEN SCHRITTE ZUM ERFOLG
10
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS
3.1.2. WERTE FORMULIEREN 94
ISTANALYSE - ABGLEICH MIT KUNDEN
3.1.3. ZIELE DEFINIEREN 94
KUNDENGESPUER - KUNDENNAEHE
3.1.4. EXPERTENRUNDE BILDEN 95
ARBEITSKREIS - MEINUNGSBILDUNGSPROZESS
3.1.5. IMAGE UEBERPRUEFEN 95
EXTERNE HILFE - SYNERGIEN ENTWICKELN
3.1.6. GESTALTUNGSMOEGLICHKEITEN ENTWERFEN 96
WIEDERERKENNEN - ZUKUNFTSASPEKTE
3.1.7. REGELN FIXIEREN 96
ENTWUERFE - DURCHGAENGIGKEIT
3.1.8. ANSAETZE UEBERPRUEFEN 97
CL-LEITLINIE - IMAGEOPERATION - KULTURANALYSE
3.1.9. CHECKLISTE FUER EIGENE GEDANKEN 98
3.2. PR-PUBLIC RELATIONS - JOURNALISTISCHE WEGE 99
OEFFENTLICHKEITSARBEIT - UNTERNEHMENSSYMPATHIEN 3.2.1. GUTE PRESSE DER
TUEROEFFNER 100
PRESSEVERTEILER - PRESSEMITTEILUNG - KURZPORTRAIT - THEMENLISTE *
QUALIFIZIERUNG - PRESSEKONFERENZ - TV-/RADIOINTERVIEW
3.2.2. ONLINE PR 105
ERSFE SEKUNDEN ENTSCHEIDEN - ERWARTUNGEN
3.2.3. E:MAIL-MARKETING/NEWSLETTER 107
KOSTENGUENSTIGES MEDIUM - HOHE RESPONSEQUOTE - PERMISSION-MARKETING - UWG
- OPT-OUT
3.3. KLASSISCHE PRAESENTATIONSWEGE 114
ZEITPUNKT - FORM - ORT - UNTERNEHMENSBOTSCHAFT
11
IMAGE 4
MAERKTE HINZUGEWINNEN
3.3.1. BRIEF, MAILING 116
NUTZENVERSPRECHEN - VERTRAUEN - NEUKUNDENGEWINNUNG - PERSOENLICHE
ANSPRACHE - RICHTIGES GESTALTEN - NACHARBEIT - KOSTEN
3.3.2. MESSE 123
MARKTPLATZ - MESSEZIELE - PLANUNG - STANDLEITER - STANDPERSONAL -
TAGESABLAUF- KONTAKTAUFNAHME - NO-GOS - MESSEERFOLGSKONTROLLE
3.3.3. PERSOENLICHER KONTAKT DURCH VERTRETER ODER VERKAEUFER? 135
REISENDER - HANDELSVERTRETER
3.3.4. VERKAUFSBROSCHUERE 136
BUSINESS CARD - GESAMTEINDRUCK - SIEBEN STEPS ZUR LOESUNG
3.3.5. UNTERNEHMENS-/KUNDENMAGAZIN 139
KUNDENBINDUNG - OEFFENTLICHKEITSARBEIT - TUEROEFFNER
3.4. SOCIAL MEDIA - NEUE WEGE DER PRAESENTATION 141
WEB 2.0 - GESCHAEFTSMODELLE - VERSCHIEBUNG DER MACHTVERHAELTNISSE
3.4.1. FOREN 143
DISKUSSIONSPLATTFORMEN - PRODUKTENTWICKLUNG
3.4.2. CHATS 144
DIALOGRAEUME - SCHRIFTLICHER TALK
3.4.3. MESSENGER 144
BILATERALE ZUSAMMENARBEIT - VIDEOUNTERSTUETZUNG
3.4.4. BLOGS 145
NETZTAGEBUCH - PLAKATIVE INFORMATIONEN - LOGBUCH
3.4.5. RSS-FEED/TWITTER 145
NACHRICHTEN - ABOS - INITIATIVE DURCH LESER
3.4.6. WIKIS 147
WISSENSDATENBANK - KONTINUIERIICHE VERBESSERUNGSPROZESSE
3.4.7. XING 147
BUSINESS-PLATTFORM - REGIONAL- UND FACHGRUPPEN
12
IMAGE 5
INHALTSVERZEICHNIS
3.4.8. FACEBOOK 148
PRIVATE UNTERHALTUNGSPLATTFORM - PINNWAND - BETRIEBLICHE NUTZUNG
3.4.9. YOUTUBE 149
FILMSEQUENZEN - PRODUKTVORSTELLUNGEN
3.4.10. WAS BRINGT SOCIAL MEDIA FUER DAS UNTERNEHMEN? 150
NUTZERVERHALTEN - MOTIVE - LOESUNGEN - GOS UND NO-GOS - ATTRIBUTE:
EHRLICHKEIT - TRANSPARENZ - AUTHENTIZITAET - STESSABBAUENDE FUNKTIONEN
3.5. PRAESENTATIONSMETHODEN 154
KLASSISCHER/NEUZEITLICHER INFORMATIONSTRANSFER - WEBINARE - NEUE
FACHKOMPETENZEN
3.5.1. ELEMENTE DER KOMMUNIKATION 155
SELBSTZWECK - ZIELORIENTIERUNG - HANDLUNGSMUSTER - LERNTYP
3.5.2. DIE PRAESENTATIONSWERKZEUGE 157
TAGESLICHTPROJEKTOR - NOTEBOOK - BEAMER - FLIPCHART - PINNWAENDE
3.5.3. DIREKTE PERSOENLICHE PRAESENTATION 161
OUTFIT - AUFTRETEN - ERSTER EINDRUCK - NONVERBALE KONVERSATION -
KOERPERSPRACHE - BLICKKONTAKT * KLEIDUNG - PERSOENLICHER STIL - RICHTIGE
DISTANZ - UMSETZUNG
3.5.4. INTERAKTIVE PRAESENTATIONEN 175
NEUE WEGE - ANFORDERUNGEN AN MULTIMEDIA - ZUSAETZLICHER SERVICE -
GANZHEITLICHE ANSPRACHE
4. AKQUISITION - HEUTE UND MORGEN 179
AKQUISITIONSMANAGEMENT - FEEDBACK - KUNDENBINDUNG
4.1. PC-GESTUETZTE DATENBANKSYSTEME 181
STAMMDATEN - AUSWAHLKRITERIEN - ABC-ANALYSE
4.1.1. ERFOLGREICHER ERSTKONTAKT 184
AKTIV ZUHOEREN - PRO- UND KONTRA-ARGUMENTE - NUTZENVERSPRECHEN
13
IMAGE 6
MAERKTE HINZUGEWINNEN
4.1.2. QUALIFIZIERUNG UND STRUKTURIERUNG DER ZIELGRUPPE 187
KOSTENVERURSACHER SELEKTIEREN - ERNSTHAFTIGKEIT ERMITTELN
4.1.3. DIFFERENZIERUNG VON TELEFONMARKETING UND-VERKAUF 190
IN DER TELEFONAKQUISE UNTERSCHIEDE - VORTEILE - SINNHAFTIGKEIT -
GESPRAECHSVERIAUF- HAEUFIGE FEHLER
4.2. CLOUD COMPUTING 195
PRINZIP - NUTZEN - HEMMUNGEN - SICHERHEIT * VERFUEGBARKEIT
4.2.1. DIE ZUKUNFT DES BEZIEHUNGSMANAGEMENTS 197
REAGIBILITAET KLEINERER UNTERNEHMENSEINHEITEN - ZIELE - AUFGABEN - NUTZEN
4.2.2. ERSTE BEGEGNUNG MIT DER CLOUD 199
ADMINISTRATOR - BENUTZERKONTEN
4.2.3. KONTAKTVERWALTUNG 199
ORGANISATION - EINZELKONTAKTE - DATENIMPORIE
4.2.4. AUFGABEN- UND TERMINVERWALTUNG 202
KALENDER- TERMINDATEN - RESSOURCEN
4.2.5. WERBUNG UND VERTRIEBSUNTERSTUETZUNG 203
WIEDERVORLAGESYSTEM - COCKPIT - VERKNUEPFUNGEN
4.2.6. DATENIMPORT AN BESTEHENDEN DATENPOOLS 204
KONVERTIERUNGEN - TESTUEBERTRAGUNG
4.2.7. DATENEXPORT, EINE SCHUTZFUNKTION 205
MINIMIERUNG VON RESTRISIKO
4.2.8. QUINTESSENZ UND PERSPEKTIVEN 206
WETTBEWERBSVORTEILE - CO-WORKING
4.3. GUERILLA-MARKETING 206
QUERDENKEN - NISCHENPOLITIK - EMOTIONALE STRATEGIE
14
IMAGE 7
INHALTSVERZEICHNIS
4.4. EMPFEHLUNGSMARKETING 208
AKTIVES UND PASSIVES EMPFEHLEN - BEWERTUNGSEINRICHTUNGEN - BEISPIEL
5. VERTRIEBSMANAGEMENT 211
FUENF SCHRITTE DER AUFTRAGSERTEILUNG - ORGANISATORISCHE KLAERUNG
5.1. TRADITIONELLE VERTRIEBSWEGE 211
WANDEL - WAHLMOEGLICHKEITEN
5.1.1. FACHHANDEL 212
FACHKRAEFTE - IDENTIFIKATION * MARKENBILDUNG
5.1.2. SB-HANDEL 214
GROSSE MENGEN - LISTUNG - ABHAENGIGKEITEN - NIEDRIGE MENGEN
5.1.3. VERSANDHANDEL 214
ATTRAKTIVE ALTERNATIVE - KATALOGKOSTEN
5.1.4. DIREKTANBIETER 215
HAUSTUERGESCHAEFTE - DIREKTE RUECKKOPPLUNG - KAFFEEFAHRTEN
5.1.5. GROSSHANDEL 215
ABSATZWEG FUER MASSENARTIKEL - LAGERKOSTEN - BESTELLFREQUENZ
5.1.6. HANDELSVERTRETER 216
BEZIRKSSCHUTZ - ALLEINVERTRETUNG - KUNDENSCHUTZ - UNTERNEHMERISCHES
DENKEN UND HANDELN
5.2. ALTERNATIVE VERTRIEBSWEGE 217
TECHNOLOGISCHE UND LOGISTISCHE VERAENDERUNGEN
5.2.1. SHOP-IN-SHOP-UNTERNEHMEN 218
BOUTIQUE-CHARAKTER- VERBRAUCHERMAERKTE - GEMEINSAME INFRASTRUKTUR
5.2.2. TELEFONVERKAUF 218
ERKLAERUNGS- UND BERATUNGSBEDUERFTIGKEIT
15
IMAGE 8
MAERKTE HINZUGEWINNEN
5.2.3. VERTRIEBSVERBUND 219
EIGENE RECHTSPERSOENLICHKEIT - SYNERGIENENTWICKLUNG
5.2.4. AGENTURVERTRIEB 219
EXKLUSIVE BELIEFERUNG - FIXE ABNAHMEMENGEN
5.2.5. FRANCHISING 220
VERTRIEBSORIENTIERTES VERTRAGSSYSTEM - SELBSTSTAENDIGKEIT MIT PARTNERN
5.3. NEUZEITLICHE VERTRIEBSWEGE - INTERNETHANDEL 222
VERNETZUNG DER KOMMUNIKATIONSWEGE - MULTIMEDIALE ZIELGRUPPENANSPRACHE
5.3.1. PORTALE, MARKTPLAETZE, SHOPS, AUKTIONSPLATTFORMEN 223
EBAY - AMAZON - AZUBO - PROFI-SELLER - UNTERSCHIEDLICHE PORTALE
5.3.2. B2B-MARKTPLAETZE 226
VERKNUEPFUNG VON MARKTPLAETZEN - ABLAUFORGANISATORISCHER NUTZEN
5.3.3. B2C - MARKTPLAETZE 226
ALTERNATIVER EINZELHANDEL - ZUSAETZLICHE NUETZLICHKEITEN
5.4. VERTRIEBSSTEUERUNG 227
INFORMATION FUER INNEN- UND AUSSENDIENST
5.4.1. TOURENPIANUNG DER AUSSENDIENSTMITARBEITER 228
REISEROUTENPLANER - KOSTEN SENKEN - ZUSATZANGEBOTE - FAHRTENBUCH
5.4.2. BESUCHERBERICHTSWESEN UND DATENAUSTAUSCH 229
STANDARDLOESUNGEN - PERMANENTER INFORMATIONSFLUSS
5.4.3. GEBIETSPLANUNG UND PROVISIONSABRECHNUNG 229
GRUNDLAGE JEDWELCHER ANALYSE * GRAFISCH-STATISTISCHE PRAESENTATIONEN
5.5. VERTRIEBSSCHULUNG 230
KUNDEN- UND MARKTNAEHE - KONKRETE AUSRICHTUNG VON RESSOURCEN
16
IMAGE 9
INHALTSVERZEICHNIS
5.5.1. MITARBEITERTRAINING 232
ERSTBESUCH - FOLGEBESUCH - MATERIELLE UND INMATERIELLE BEDUERFNISSE -
PRAEGUNGEN - MERKMALE - KUNDENTYP - GESPRAECHSATMOSPHAERE - REKLAMATIONEN -
KOMPETENZ - PREISE - ZAHLUNGSVEREINBARUNGEN
5.5.2. ARTIKULIEREN UND FORMULIEREN 239
SPRACHE- UND WORTSTELLUNG - ARGUMENTATIONSKETTE
5.5.3. VORWAENDE UND EINWAENDE RICHTIG BEHANDELN 243
SCHUTZVORKEHRUNGEN - POSITIVE SIGNALE ERKENNEN - INFORMATIONSDEFIZITE
5.5.4. ANGEBOTS- UND VERHANDLUNGSTRAINING FUER DIE INDUSTRIE 246
KOMPLEXITAET - LOOP DER ARGUMENTE - SCHWERPUNKTE - DOPPELSTRATEGIE
5.6. VERTRIEBSCONTROLLING 253
INFORMATIONSPOLITIK - MERKMALE - KERNWERTE
5.6.1. VERKAUFSBERICHTE 254
PLAENE - ERGEBNISSE - ERKENNTNISSE
5.6.2. VERKAUFSBEZIRKE 255
KUNDENANZAHL - AUFTRAGSINTENSITAET
5.6.3. VERKAUFSSTATISTIK 255
BENCHMARKING - PARETO-PRINZIP - PORTFOLIOANALYSE
5.6.4. VERKAUFSFOERDERUNG 260
WIRKUNG IM MARKT UND IN DER OEFFENTLICHKEIT - BEKANNTHEITSGRAD -
MEHRUMSATZ
6. INNOVATIONEN - NEUE PRODUKTE 263
KUERZERE INNOVATIONSZYKLEN VERSTAERKTER WETTBEWERB - GRENZEN -
INNOVATIONSDYNAMIK - KURZE PRODUKTZYKLEN - INNOVATIONSKULTUR
6.1. QUELLEN FUER INNOVATIONEN 267
FEHLERMANAGEMENTSYSTEME - BEWUSSTES UND UNBEWUSSTES DENKEN -
TAPETENWECHSEL
17
IMAGE 10
MAERKTE HINZUGEWINNEN
6.2. GESTALTUNG VON INNOVATIONSPROZESSEN 271
INNOVATIONSHINDERNISSE - BRAINSTORMING
6.3. INNOVATIONSMANAGEMENT 276
GANZHEITSAXIOME - INNOVATIONSKULTUR - ANWENDUNGSGEBIETE
6.4. RISIKEN BEIM INNOVATIONSPROZESS 286
INKREMENTELLE- UND RADIKALE INNOVATIONEN - ERFOLGSKONZEPTE
7. INDEX 289
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