Verkaufen auf Augenhöhe: wie Sie wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen ; ein Workbook
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2011
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturangaben |
| Beschreibung: | 203 S. graph. Darst. 21 cm |
| ISBN: | 9783834929372 3834929379 |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT 5
1. KAPITEL: WIE SIE VERHALTEN BESSER VERSTEHEN:
DIE TRANSAKTIONSANALYSE 13
1.1 GRUNDLAGEN 13
1.2 DAS ELTERN-ICH 18
1.3 DAS KINDHEITS-ICH 24
1.4 DAS ERWACHSENEN-ICH 28
1.5 TRANSAKTIONSFORMEN 30
1.6 VERHALTENSMOEGLICHKEITEN IN DER PRAXIS 38
1.7 TIPPS ZUR ANWENDUNG DER TRANSAKTIONSANALYSE . . 41 1.8 IHRE
PERSOENLICHE ZIELVEREINBARUNG 44
1.9 EINSENDEAUFGABEN 45
2. KAPITEL: WARUM ES SO IST, WIE ES IST: KOMMUNIKATIONSMODELLE UND
GRUNDLAGEN 47 2.1 KOMMUNIKATIONSQUADRAT 47
2.2 SELBSTBILDUNDFREMDBILD 51
2.3 KOMMUNIKATIONSSPERREN 54
2.4 TUGENDEN 59
2.5 VERKAUFSSTILE 61
2.6 ZIELE UND ALLTAGSSORGEN 63
2.7 KAUFKONFLIKTE 66
2.8 NUTZEN 68
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1010163531
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
2.9 IHRE PERSOENLICHE ZIELVEREINBARUNG 77
2.10 EINSENDEAUFGABEN 78
3. KAPITEL: WARUM FRAGEN UNTERSCHIEDLICH WIRKEN:
DER BEWUSSTE EINSATZ GESCHICKTER FRAGEFORMEN 79 3.1 FRAGEFORMEN 79
3.2 FORTSCHRITTE STATT FORTSETZUNGEN 88
3.3 FRAGEN JENSEITS TYPISCHER VERKAEUFERKOMMUNIKATION 91 3.4 PROBLEM-,
AUSWIRKUNGS- UND NUTZENFRAGEN 96 3.5 KUNDENERGRUENDUNG MIT DEM
FRAGETRICHTER 101 3.6 EMPFEHLUNGEN FUER SCHRIFTLICHE ANGEBOTE 106 3.7
FRAGEN FUER DIE ANGEBOTSVERFOLGUNG 108
3.8 FRAGEN ZUR MOTIVATION UND EINSTELLUNG 111
3.9 ABSCHLUSSFRAGEN 112
3.10 IHRE PERSOENLICHE ZIELVEREINBARUNG 118
3.11 EINSENDEAUFGABEN 119
4. KAPITEL: WIE ALLE MEHR MITBEKOMMEN:
ZUHOEREN IST NICHT GLEICH ZUHOEREN 121
4.1 GRUNDLAGEN 121
4.2 SCHWEIGEN IST NICHT UNBEDINGT ZUHOEREN 123
4.3 WARUM NICHT ALLES BEIM KUNDEN ANKOMMT 131 4.4 PARAPHRASIEREN UND
VERBALISIEREN 135
4.5 AKTIVES ZUHOEREN 137
4.6 WIE MAN SIE LEICHTER VERSTEHT 152
4.7 IHRE PERSOENLICHE ZIELVEREINBARUNG 157
4.8 EINSENDEAUFGABEN 158
10
IMAGE 3
5. KAPITEL: WIE SIE *STOERUNGEN GESCHICKTER BEHANDELN:
DER UMGANG MIT WORTBEITRAEGEN 159
5.1 UNGELIEBTE EINWAENDE 159
5.2 KUNDEN *ERLOESEN 174
5.3 DAS *GROSSE GANZE SEHEN 177
5.4 NACHFRAGEN 179
5.5 FAKTEN EINSETZEN 182
5.6 ANREGUNGEN FUER PREISVERHANDLUNGEN 185
5.7 IHRE PERSOENLICHE ZIELVEREINBARUNG 191
5.8 EINSENDEAUFGABEN 192
SCHLUSSWORT 193
LITERATURQUELLEN 197
STICHWORTVERZEICHNIS 201
DER AUTOR 203
11
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