Verhandlungstechniken:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Cornelsen
2011
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Training kompakt
|
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturangaben |
| Beschreibung: | 139 S. graph. Darst. 19 cm |
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| adam_text | IMAGE 1
INHALT
EINFUEHRUNG 7
LERNZIELE ZUR EINFUEHRUNG 7
VERHANDLUNGSFUEHRUNG ALS GRUNDAUSSTATTUNG TUT DIE ARBEITSWEIT 8
VERHANDLUNGEN PRAEGEN DAS PRIVATE MITEINANDER 9
BALANCE HERSTELLEN IST AUFGABE VON VERHANDLUNGEN . . .. 9
UNTERSCHIEDLICHE INTERESSENLAGEN ERFORDERN KOMPROMISSE 9
KULTURELLE UNTERSCHIEDE PRAEGEN VERHANDLUNGEN 10
1 DIEVERHANDLUNGSFUEHRUNGUND
IHRE CHEFIN, DIE DIPLOMATIE 12
1.1 ELEMENTE DER VERHANDLUNG 12
LERNZIELE 1.1 12
1.2 DIE MIXTUR DER ELEMENTE 16
LERNZIELEI.2 16
1.3 IHRE MACHTVOLLE POSITION 18
LEMZIELEI.3 18
1.4 ZUSAMMENFASSUNG 20
2 VERHANDLUNGSSTRATEGIEN 21
2.1 D ER KONFLIKT A LS Q U I N T E S S E NZ D ER V E R H A N D L U NG .
. .. 21
LERNZIELE 2.1 21
WERTEKONFLIKT 23
MITTELKONFLIKT 23
MEINUNGSVERSCHIEDENHEIT 24
MISSVERSTAENDNIS 24
2.2 KOMMUNIKATION ALS KATALYSATOR FUER TRANSFORMATIONEN 26
LEMZIELE2.2 26
2.3 DIE VIER K-STRATEGIEN 27
LEMZIELE2.3 27
KRIEG 28
KAPITULATION 29
KOMPROMISS 29
KREATIVE LOESUNG 29
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1011793113
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
2.4 KREATIVITAET ALS TUEROEFFNER 32
LERNZIELE 2.4 32
PERSPEKTIVWECHSEL ERMOEGLICHEN 35
2.5 ZUSAMMENFASSUNG 40
VERHANDLUNGSPARTNER UND
VERHANDLUNGSPARTNERINNEN 41
3.1 MENSCHLICHE EIGENARTEN, MOTIVE UND ANTRIEBSKRAEFTE 41 LEMZIELE 3.1 41
NARZISST 45
GRAUE MAUS 45
EVERYBODY S DARLING 46
PRINZIPIENREITER 47
FREIHEITSLIEBENDER 48
3.2 ALLES IM LOT? STATUS UND GLEICHGEWICHT 49
LERNZIELE 3.2 49
3.3 ZUSAMMENFASSUNG 51
V E R H A N D L U N G S K U L T UR U ND M E N S C H E N B I LD . .. 52
4.1 GRUNDLAGE MENSCHENBILD 52
LERNZIELE 4.1 52
4.2 NEGATIVES MENSCHENBILD UND VERHANDLUNGSUNKULTUR 54 LERNZIELE 4.2 54
DIE MASKE DER AUTORITAET 54
DIE MACHT DER SPRACHE 56
DIE GUERTELLINIEN-TAKTIK 58
4.3 ZUSAMMENFASSUNG 60
VERHANDLUNGSTALENTE 61
5.1 DIE LUST AM VERHANDELN 61
LEMZIELE 5.1 6I
5.2 DAS STREBEN NACH VERHANDLUNGSMACHT 66
LEMZIELE 5.2 66
5.3 DIE FRAGE IST DIE ANTWORT 69
LERNZIELE 5.3 69
W-FRAGEN V
GESCHLOSSENE FRAGEN 72
ALTEM ATIVFRAG EN 72
IMAGE 3
RHETORISCHE FRAGEN 73
SUGGESTIVFRAGEN 73
KONTROLLFRAGEN 74
NUTZWERTFRAGEN 74
GEGENFRAGEN 74
ZIELORIENTIERTES FUEHREN 76
5.4 DIE MACHT DER KOERPERSPRACHE 78
LEMZIELE 5.4 78
5.5 DIE MACHT DER ZAUBERWOERTER 81
LEMZIELE 5.5 81
5.6 DIE DEUTUNG DER SIGNALE 86
LERNZIELE 5.6 86
EINWAND 86
VORWAND 90
5.7 ZUSAMMENFASSUNG 91
VERHANDLUNGSTECHNIKEN 92
6.1 WOHIN SOLL DIE REISE GEHEN? 95
LEMZIELE 6.1 95
FORMALIEN EINHALTEN 96
QUALITAETEN EINSCHAETZEN 97
ZIELE ABSTECKEN 100
ERGEBNIS ABSTECKEN 100
ZIELE FESTLEGEN 101
6.2 EIN BLICK IN DEN BASAR-KONTAKT AUFNEHMEN 102 LEMZIELE 6.2 102
ANSAETZE ZUR KONTAKTAUFNAHME 104
6.3 AKTIV ZUHOEREN UND POSITIONIEREN 106
LEMZIELE 6.3 106
STANDPUNKT DARSTELLEN 108
6.4 ARGUMENTIEREN UND GEKONNT PARIEREN 109
LEMZIELE 6.4 109
IHRE PERSOENLICHE POSITION IN
ARGUMENTATIONSEBENE PERSON 113
ARGUMENTATIONSEBENE SACHE 115
POSITIVE ARGUMENTATIONSTECHNIKEN 118
IMAGE 4
6.5 AUF DEN PUNKT KOMMEN - ENTSCHEIDUNGEN
HERBEIFUEHREN 120
LEMZIELE 6.5 120
UMKEHRUNG DES MITTELKONFLIKTS 123
6.6 BESSER SPAET ALS NIE-VERHANDLUNGEN NACHBEREITEN 125
LEMZIELE 6.6 125
IHRE EMPFINDUNGEN 125
IHRE ANALYSE 126
6.7 ZUSAMMENFASSUNG 127
A UF D EM W EG Z UM V E R H A N D L U N G S P R O FI . . .. 129
LEMZIELE 7 129
PIONIERE EINER KULTURREVOLUTION 131
WEITERFUEHRENDE LITERATUR 135
STICHWORTVERZEICHNIS 136
DIE AUTORIN 139
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