Erfolgreich verhandeln: Rhetorik 2
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Stuttgart
EduMedia GmbH
2011
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1 GRUNDLAGEN DER KOMMUNIKATION 7
1.1 BEGRIFFSBESTIMMUNG 7
BEDINGUNGEN RHETORISCHER KOMMUNIKATION 7
RHETORISCHES HANDELN 8
RHETORISCHE KOMMUNIKATION 8
1.2 BOTSCHAFTENGEFLECHT 9
KARL BUEHLER (1934): DAS ORGANON-MODELL 9
SCHULZ VON THUN (1983): DIE VIER SEITEN EINER NACHRICHT 10
SACHLICHKEIT 11
1.3 RHETORISCHE WIRKUNGSMITTEL 12
1.3.1 VORBEMERKUNG 12
1.3.2 SPRACHLICHE EBENE 12
1.3.3 SPRECHERISCHE EBENE 13
1.3.4 KOERPERSPRACHLICHE EBENE 14
BLICKKONTAKT ZUM GESPRAECHSPARTNER 15
SICHERE KOERPERHALTUNG 15
OFFENE GESTIK 16
GUTE ORIENTIERUNG IM RAUM 16
2 METHODEN DER GESPRAECHSFUEHRUNG 19
2.1 EINLEITUNG 19
2.2 AKTIVES ZUHOEREN 20
HOEREN UND VERSTEHEN 21
TECHNIKEN DES AKTIVEN ZUHOERENS 22
2.3 FRAGETECHNIKEN 25
DIE WIRKUNG AUF KOMMUNIKATIONSPARTNER 25
2.3.1 FRAGEFORMEN 26
VERSTAENDNISFRAGEN 26
OFFENE FRAGEN 26
GESCHLOSSENE FRAGEN 27
RHETORISCHE FRAGEN 27
SUGGESTIVFRAGEN 27
ALTERNATIVFRAGEN 27
SCHEINFRAGEN 28
2.4 VISUALISIERUNG 29
2.5 DIE ROLLE DER GESPRAECHSLEITUNG 29
2.6 EINLEITUNG 31
2.7 KLAERUNGSGESPRAECHE 31
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1011134918
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
3 GESPRAECHSTYPEN UND -ARTEN 31
3.1 ENTSCHEIDUNGSGESPRAECHE 37
UEBERZEUGUNGSGESPRAECHE (DISKUSSION) 37
VERHANDLUNGEN 37
3.2 KAMPFGESPRAECHE 40
4 ARGUMENTATION 41
4.1 FORMEN DER ARGUMENTATION 41
NICHTRATIONALE ARGUMENTATION 41
RATIONALE ARGUMENTATION 43
UEBERPRUEFBARKEIT 43
DENKMUSTER 43
HOERERBEZUG 44
VERDECKTE PRAEMISSEN 44
WAHRHAFTIGKEIT 44
PERSOENLICHES ENGAGEMENT 45
UNFAIRE ARGUMENTATIONSTECHNIKEN 46
UEBERZEUGEN UND UEBERREDEN 46
WIDERLEGEN UND WIDERSPRECHEN 47
4.2 ARGUMENTATIONSMODELLE 48
4.2.1 AUFBAU 48
4.2.2 FUENFSATZMODELLE 49
REIHE 49
KETTE 51
DIALEXE 53
AUSSCHLUSS 55
5 VERHANDLUNGSKONZEPTE 61
5.1 WIN-WIN-VERHANDLUNGEN 62
5.2 ALLES ODER NICHTS 64
5.3 GRUNDLAGEN DER VERHANDLUNGSFUEHRUNG 65
5.3.1 DIE SACHE 65
VORBEREITUNG 66
SITUATIONSMACHT 67
VERHANDLUNGSRAHMEN 67
ERGEBNISSICHERUNG 68
WISSENSNETZWERK 69
ZEIT 69
IMAGE 3
5.3.2 DIE BEZIEHUNG 69
WARMING-UP 69
INTERKULTURELLES VERHANDELN 70
VERMEIDEN 70
5.3.3 DIE STRATEGIE UND TAKTIK 71
HARD-SELLING UND SOFT-SELLING 73
GUTER ONKEL, BOESER ONKEL 73
UEBERHOEHTE FORDERUNGEN STELLEN 74
SALAMI-TAKTIK 74
GESAMTPAKETE 74
STREICHPOSTEN 74
STELLVERTRETERVERHANDLUNGEN 75
OEFFENTLICHKEITSDRUCK 75
ZEITDRUCK 75
DEADLINE 76
UNFAIRE STRATEGIEN 76
DAS HARVARD-KONZEPT 79
6 SELBSTSICHER AUFTRETEN 83
6.1 UEBUNG STEIGERT DAS SELBSTBEWUSSTSEIN 83
6.2 INS GESPRAECH KOMMEN 84
SO MACHT MAN S VOELLIG FALSCH: 85
SO IST ES SCHON VIEL BESSER: 85
6.3 SCHLAGFERTIGKEIT 86
6.4 ABWEHR VON RHETORISCHEN STRATEGIEN 88
6.5 MIT EINWAENDEN UMGEHEN 90
6.6 UMGANG MIT KILLERPHRASEN 90
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