Erfolgreich im Pharma-Marketing: wie Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2011
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 353 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 9783834923967 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV037385809 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 00000000000000.0 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 110506s2011 ad|| |||| 00||| ger d | ||
| 015 | |a 10N33 |2 dnb | ||
| 016 | 7 | |a 1005536945 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 9783834923967 |c PB. : ca. EUR 79.95 |9 978-3-8349-2396-7 | ||
| 035 | |a (OCoLC)873781981 | ||
| 035 | |a (DE-599)DNB1005536945 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 049 | |a DE-2070s | ||
| 082 | 0 | |a 658.8 |2 22/ger | |
| 082 | 0 | |a 615.190688 |2 22/ger | |
| 084 | |a QR 525 |0 (DE-625)142044: |2 rvk | ||
| 084 | |a 650 |2 sdnb | ||
| 100 | 1 | |a Umbach, Günter |e Verfasser |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Erfolgreich im Pharma-Marketing |b wie Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen |c Günter Umbach |
| 250 | |a 1. Aufl. | ||
| 264 | 1 | |a Wiesbaden |b Gabler |c 2011 | |
| 300 | |a 353 S. |b Ill., graph. Darst. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Marketing |0 (DE-588)4037589-4 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Pharmazeutische Industrie |0 (DE-588)4045696-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Pharmazeutische Industrie |0 (DE-588)4045696-1 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Marketing |0 (DE-588)4037589-4 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 856 | 4 | 2 | |m DNB Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=022538824&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-022538824 | ||
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804145672940683264 |
|---|---|
| adam_text | IMAGE 1
INHALT
WAS ANDERE ZU DIESEM BUCH SAGEN 5
PERSOENLICHE WORTE DES AUTORS 7
DANK 7
RECHTLICHE HINWEISE 8
TEIL A - NUTZEN FUER SIE 25
AN WEN RICHTET SICH DIESES BUCH? 25
WAS IHNEN DIESES BUCH BRINGEN KANN 25
BEISPIELE, FALLSTUDIEN UND FALLSTRICKE 26
KONSEQUENTE PRAXISORIENTIERUNG 26
ANREGUNGEN, IMPULSE, DENKANSTOESSE 27
BELIEBTE AUSREDEN 27
STIL UND SPRACHE 27
FINDEN SIE IHREN EIGENEN WEG 28
SPIELEN SIE DIE ROLLE IHRES LEBENS 28
NUTZEN SIE IHREN FREIRAUM 29
TEIL B - RECHTLICHE ASPEKTE 31
UEBERBLICK UEBER RECHTLICHE GRUNDLAGEN 31
HEILMITTELWERBEGESETZ (HWG) 31
ARZNEIMITTELGESETZ (AMG) 33
DER STUFENPLANBEAUFTRAGTE 33
DER INFORMATIONSBEAUFTRAGTE 33
PHARMABERATER 34
MUSTER 34
GESUNDHEITSPOLITIK: EINLEITUNG ZU ALTEN UND NEUEN GESETZEN 34
AMNOG 35
INHALT | 11
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1005536945
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
EINLEITUNG ZU REGELWERKEN, WELCHE DIE INDUSTRIE GESCHAFFEN HAT
PHARMA-KODEX AKG SPANNUNGSFELDER
TEIL C - MARKETING-FACHWISSEN
WAS IST MARKETING?
*ERFOLGSGEHEIMNISSE IM MARKETING?
DAS EGO, DIE ABTEILUNG ODER DIE UMSAETZE STAERKEN?
AUFGABEN DES STRATEGISCHEN MARKETING STRATEGISCHES PHARMA-MARKETING
OPERATIVES MARKETING DER IDEALE PRODUKTMANAGER
MARKETING VERSUS VERKAUF BENCHMARKING
OUTSOURCING AN EXTERNE DIENSTLEISTER DER MARKT
TRENDS IM PHARMA-MARKT DER MEDIZINPRODUKTE-MARKT SEGMENTIERUNG
EINIGE KENNZAHLEN DES MARKTES
DAS DENKEN IM STRATEGISCHEN DREIECK ZIELGRUPPE UND KUNDEN
EXTERNE VERSUS INTERNE KUNDEN PHILOSOPHIE DES STETEN OPTIMIERENS WO SIE
GEWINNEN ZEIT MIT KUNDEN VERBRINGEN
DER WERT EINES KUNDEN
WERTORIENTIERTES KUNDEN-MANAGEMENT GROESSTER VERLUST IM MARKETING
KUNDENTYPEN UND STRATEGIEN
RELEVANZ DER KUNDENBINDUNG
36 37 37 37
39 39 39 40
40 41 43
43 44
45
45 45
46 47
48
48 49
50 50
51 52
52
53
54
55
55
57
12 | INHALT
IMAGE 3
MASSNAHMEN DER KUNDENPFLEGE 57
GROESSTER WERT IM MARKETING 59
PUSH- UND PULL-STRATEGIEN 59
*CROSS-SELLING UND *UP-SELLING 60
MENSCHLICHES VERHALTEN AENDERN 60
WAHRNEHMUNG: ZEITPUNKT, ART UND WIRKUNG 62
EFFEKTIVITAET VERSCHIEDENER KOMMUNIKATIONSAKTIVITAETEN 62 AEHNLICHKEIT
SCHAFFT VERTRAUEN 63
UEBERSICHT UEBER MARKTFORSCHUNG 64
WANN MARKTFORSCHUNG SINNVOLL IST 65
PRIMAERE MARKTFORSCHUNG 65
FRAGEN DER PRIMAEREN MARKTFORSCHUNG 66
FALLSTRICK BEI KUNDENZUFRIEDENHEITS-UMFRAGEN 66
SEKUNDAERE MARKTFORSCHUNG 67
DURCH *HOSPITIEREN DAS UMFELD DES KUNDEN PERSOENLICH KENNENLERNEN 67
QUELLEN FUER DATEN UEBER VERORDNETE ARZNEIMITTEL 68
INDIKATOREN FUER MARKTERFOLG 68
GRATIS-MARKTFORSCHUNG 68
KONKURRENZ-ANALYSE 69
DER KARTON IN DER ARZTPRAXIS 70
BESCHWERDE-MANAGEMENT 70
MARKT-NISCHEN-STRATEGIE 72
KEY ACCOUNT MANAGER 72
UEBERSICHT UEBER KOOPERATIONEN UND ALLIANZEN 73
CO-MARKETING 73
CO-PROMOTION 73
STRATEGISCHE ALLIANZEN 75
WO FINDE ICH EINEN KOOPERATIONSPARTNER? 75
PRODUKTLEBENSZYKLUS 76
PRAEMARKETING 77
MARKT-EINFUEHRUNG 77
INHALT | 13
IMAGE 4
EINLEITUNG ZU REGELWERKEN, WELCHE DIE INDUSTRIE GESCHAFFEN HAT
PHARMA-KODEX
AKG SPANNUNGSFELDER
TEIL C - MARKETING-FACHWISSEN WAS IST MARKETING?
*ERFOLGSGEHEIMNISSE IM MARKETING?
DAS EGO, DIE ABTEILUNG ODER DIE UMSAETZE STAERKEN?
AUFGABEN DES STRATEGISCHEN MARKETING STRATEGISCHES PHARMA-MARKETING
OPERATIVES MARKETING DER IDEALE PRODUKTMANAGER
MARKETING VERSUS VERKAUF BENCHMARKING
OUTSOURCING AN EXTERNE DIENSTLEISTER DER MARKT
TRENDS IM PHARMA-MARKT DER MEDIZINPRODUKTE-MARKT SEGMENTIERUNG
EINIGE KENNZAHLEN DES MARKTES DAS DENKEN IM STRATEGISCHEN DREIECK
ZIELGRUPPE UND KUNDEN
EXTERNE VERSUS INTERNE KUNDEN PHILOSOPHIE DES STETEN OPTIMIERENS WO SIE
GEWINNEN
ZEIT MIT KUNDEN VERBRINGEN DER WERT EINES KUNDEN
WERTORIENTIERTES KUNDEN-MANAGEMENT GROESSTER VERLUST IM MARKETING
KUNDENTYPEN UND STRATEGIEN
RELEVANZ DER KUNDENBINDUNG
36 37
37
37
39
39
39
40
40
41
43
43
44
45
45
45
46
47
48
48
49
50
50
51
52
52
53
54
55
55
57
12 | INHALT
IMAGE 5
MASSNAHMEN DER KUNDENPFLEGE 57
GROESSTER WERT IM MARKETING 59
PUSH- UND PULL-STRATEGIEN 59
*CROSS-SELLING UND *UP-SELLING 60
MENSCHLICHES VERHALTEN AENDERN 60
WAHRNEHMUNG: ZEITPUNKT, ART UND WIRKUNG 62
EFFEKTIVITAET VERSCHIEDENER KOMMUNIKATIONSAKTIVITAETEN 62 AEHNLICHKEIT
SCHAFFT VERTRAUEN 63
UEBERSICHT UEBER MARKTFORSCHUNG 64
WANN MARKTFORSCHUNG SINNVOLL IST 65
PRIMAERE MARKTFORSCHUNG 65
FRAGEN DER PRIMAEREN MARKTFORSCHUNG 66
FALLSTRICK BEI KUNDENZUFRIEDENHEITS-UMFRAGEN 66
SEKUNDAERE MARKTFORSCHUNG 67
DURCH *HOSPITIEREN DAS UMFELD DES KUNDEN PERSOENLICH KENNENLERNEN 67
QUELLEN FUER DATEN UEBER VERORDNETE ARZNEIMITTEL 68
INDIKATOREN FUER MARKTERFOLG 68
GRATIS-MARKTFORSCHUNG 68
KONKURRENZ-ANALYSE 69
DER KARTON IN DER ARZTPRAXIS 70
BESCHWERDE-MANAGEMENT 70
MARKT-NISCHEN-STRATEGIE 72
KEY ACCOUNT MANAGER 72
UEBERSICHT UEBER KOOPERATIONEN UND ALLIANZEN 73
CO-MARKETING 73
CO-PROMOTION 73
STRATEGISCHE ALLIANZEN 75
WO FINDE ICH EINEN KOOPERATIONSPARTNER? 75
PRODUKTLEBENSZYKLUS 76
PRAEMARKETING 77
MARKT-EINFUEHRUNG 77
INHALT | 13
IMAGE 6
UEBERSICHT ZU MASSNAHMEN IM LEBENSZYKLUS-MANAGEMENT 78
PHASE-IV-STUDIEN UND NICHT-INTERVENTIONELLE STUDIEN 78
*INDIKATIONS-ERGAENZUNGEN 79
BRAND DEFENSE STRATEGY 79
LINE-EXTENSIONS 80
RISIKEN VON LINE-EXTENSIONS 81
KOMBINATIONSPRAEPARATE 82
SWITCH TO OTC-STATUS 82
DER BEGRIFF DER *ME-TOO -PRAEPARATE 83
AUT-IDEM-REGELUNG 83
GENERIKA 84
UEBERSICHT ZUM MARKETING-MIX 85
PLACE: DISTRIBUTIONSPOLITIK 85
PARALLEL-IMPORTE UND RE-IMPORTE 86
DIREKTBELIEFERUNG = DIRECT-TO-PHARMACY 86
VERSANDHAUS-APOTHEKEN UND INTERNET-VERSAND 87 OPTIONEN BEI DER
DISTRIBUTIONSPOLITIK 88
PACKAGE: VERPACKUNGSPOLITIK 88
PRODUCT: PRODUKTPOLITIK 89
PRICE: PREISPOLITIK 89
PROMOTION: KOMMUNIKATIONSPOLITIK 91
TEIL D - ZIELE UND STRATEGIEN 93
IHRE ZIELE 93
SMARTE ZIELE 94
WORAN WIRD IHR PERSOENLICHER ERFOLG GEMESSEN? 95
EINLEITUNG ZU ERFOLGSKRITERIEN UND ERFOLGSKONTROLLE 96 RELEVANTE
KENNGROESSEN DEFINIEREN 97
BEISPIELE FUER ZIELFUEHRENDE STRATEGIEN 100
DIE HEIMLICHEN SPIELREGELN 102
WIE WORTE DIE UNTERNEHMENSKULTUR OFFENBAREN 103
WAS DIE UNTERNEHMENSKULTUR PRAEGT 103
14 | INHALT
IMAGE 7
ERFOLGSFAKTOREN 104
GLOBALER WETTBEWERB 104
ERFOLGSREZEPTE FUER STRATEGIEN 105
STRATEGIE: STRUKTUR UND ECKPFEILER 105
DAS BESONDERE AM PHARMA-MARKETING 106
ANALYSE: ZIELGRUPPE UND UMFELD ERKUNDEN 107
UEBERSICHT DER ZIELGRUPPEN 107
DAS TATSAECHLICHE PROBLEM VERSTEHEN 109
AUFKLAERUNGSKAMPAGNEN 110
AERZTE 110
WUENSCHE DES ARZTES 112
APOTHEKEN 113
WUENSCHE DES APOTHEKERS 114
WIE APOTHEKEN KUNDEN BINDEN KOENNEN 114
VERKAUFSFOERDERUNG (VKF) IN DER APOTHEKE 114
TRAINING DES APOTHEKEN-PERSONALS 115
WUENSCHE DES PATIENTEN UND DTC-MARKETING 115
WUENSCHE DER EXPERTEN UND MEINUNGSBILDNER 116
WUENSCHE DER KOSTENTRAEGER 117
ZIELGRUPPEN, SELEKTION UND TARGETING 117
UEBERSICHT ZUR POSITIONIERUNG 118
DIMENSIONEN DER POSITIONIERUNG 119
*PERCEPTUAL MAPPING ALS HILFE ZUR POSITIONIERUNG 119 GRUNDLAGEN EINER
PRAEGNANTEN BOTSCHAFT 120
KISS 120
DIE DREI *H S: WAS SOLL IHR ADRESSAT WISSEN, FUEHLEN, MACHEN? 121 ASPEKTE
EINER PRAEGNANTEN BOTSCHAFT 121
UNSERE SENSORISCHE UMWELT: *INFORMATION-OVERLOAD 122 DIE UEBERRAGENDE
ROLLE DER AUFMERKSAMKEIT 122
DER ERSTE SCHRITT: AUFMERKSAMKEIT UND INTERESSE WECKEN 123 WEGE, UM
AUFMERKSAMKEIT ZU GEWINNEN 123
INHALT | 15
IMAGE 8
AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN DURCH SPEKTAKULAERE
ODER ERSTAUNLICHE ANLAESSE 124
AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN DURCH OERTLICHE NAEHE 124
AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN DURCH ZEITLICHE NAEHE 125 AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN
DURCH EINE ZAHL 125
AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN DURCH VISUELLE ELEMENTE 126 NUTZEN:
DATENBASIERTE LOESUNG AUFZEIGEN 127
EINZIGARTIGKEIT (USP): UEBERLEGENHEIT SICHTBAR MACHEN 128 BELEG: MIT
QUELLEN UNTERMAUERN ODER DURCH BEISPIEL ILLUSTRIEREN 129 GEWUENSCHTE
AKTION: ZU KONKRETER HANDLUNG MOTIVIEREN 133
TEIL E - AUSDRUCKSOPTIONEN DER KOMMUNIKATION 135
EINE MARKE AUFBAUEN UND PFLEGEN 135
UEBERSICHT ZU AUSDRUCKSOPTIONEN 137
MARKENNAMEN FINDEN 138
WERTVOLLES WARENZEICHEN: DEN MARKENNAMEN VERWENDEN 139 DEN STUDIENNAMEN
ERGAENZEN 139
DIE MACHT DER WORTE 139
TREFFENDES, VORZUGSWEISE POSITIVES VOKABULAR WAEHLEN 140
BEISPIELE FUER MARKENVOKABULARE 142
KLARE KERNAUSSAGE ENTWICKELN 144
WIE SIE MIT STIL UND GRAMMATIK DYNAMIK VERMITTELN 145
WARUM SIE *BEWEISEN DURCH ANDERE WORTE ERSETZEN SOLLTEN 145 DREI
TEXT-ANALYSE-INSTRUMENTE 146
GUTE UEBERSCHRIFTEN SCHREIBEN 148
ZWISCHEN-UEBERSCHRIFTEN EINFUEGEN 149
WIE SIE IN IHREN TEXTEN EINEN SPANNUNGSBOGEN AUFBAUEN 149 GEWINNENDER
TEXT IN STICHPUNKTEN: MIT BULLET POINTS UEBERZEUGEN 150
RELEVANTE ZIFFER: WICHTIGSTE ZAHL IDENTIFIZIEREN 151
EINPRAEGSAME MERKMALE: BUCHSTABE ODER SILBE ERWAEGEN 152 STIMMIGES
SCHRIFTBILD: PASSENDE TYPOGRAPHIE WAEHLEN 153
16 I INHALT
IMAGE 9
LESEFREUNDLICHES SCHRIFTBILD:
AUF AUSREICHENDE SCHRIFTGROESSE ACHTEN 154
WIRKUNGSVOLLES LAYOUT: ERPROBTE SEITENARCHITEKTUR WAEHLEN 155 DEN
WERTVOLLEN PLATZ UNTERHALB DER ABBILDUNG EFFEKTIV NUTZEN 156 EINDEUTIGE
FARBWAHL: MARKENFARBE VERWENDEN 157 PRODUKTDATEN IN ABBILDUNGEN STETS IN
DER RICHTIGEN FARBE ZEIGEN 158 VERSTAENDLICHE TABELLEN: ZEILEN, SPALTEN,
REIHENFOLGE OPTIMIEREN 159
EINLEUCHTENDE SCHAUBILDER: DIAGRAMME MEISTERHAFT AUFBEREITEN 160
PROFESSIONELLE BILDER: MIT STIMMIGEM MOTIV VISUALISIEREN 161 DIREKT
ERLEBBARES: PASSENDEN GEGENSTAND FINDEN 162 ALLE AUSDRUCKSOPTIONEN
GENUTZT? 163
DER DIRIGENT 164
SCHNELLSCHUESSE VERMEIDEN 165
TEIL F - OPTIMIEREN DURCH TESTEN 167
UEBERSICHT: FEEDBACK EINHOLEN UND UEBERARBEITEN 167 ZWEI VERSIONEN
GEGENEINANDER TESTEN 169
VERSION A GEGEN VERSION B: VON GOOGLE ADS LERNEN 170 DREI FRAGEN AN IHRE
WERBEAGENTUR BEZUEGLICH DES TESTENS 170
TEIL G - INTERNES MARKETING-PROGRAMM 171
UEBERSICHT ZU MASSNAHMEN DES INTERNEN MARKETING-PROGRAMMS 171
SCHLUESSELPERSONEN-BETREUUNG 172
PRAESENTATIONEN BEI KOMITEES 172
PUBLIKATIONEN IN FIRMEN-BLAETTERN 173
INTERNE INTERVIEWS 173
INTRANET-AUFTRITT 174
KOMMUNIKATIONSPLATTFORM 174
ZUSAMMENARBEIT MIT MEDIZINISCH-WISSENSCHAFTLICHEN ABTEILUNGEN 175
AUSSENDIENST 175
DER WUENSCHENSWERTE PRODUKTMANAGER AUS SICHT DES AUSSENDIENSTES 176
INHALT I 17
IMAGE 10
DEN AUSSENDIENST INFORMIEREN UND MOTIVIEREN 177
ZENTRALE UND NIEDERLASSUNG 177
REGELMAESSIGE INFORMATION 179
TEIL H - EXTERNE KOMMUNIKATIONSKANAELE 181
UEBERSICHT UEBER EXTERNE KOMMUNIKATIONSKANAELE WAHL DER
KOMMUNIKATIONSKANAELE 182
EXPERTEN: FACHBEIRAT, FACHGESELLSCHAFTEN 183
PYRAMIDE DER MEINUNGSBILDNER 183
VERANSTALTUNGEN: VORTRAEGE, WORKSHOPS, KONGRESSE 184 KODEX DER
PHARMAZEUTISCHEN UNTERNEHMEN BEACHTEN 185 WAS MACHT EINE GELUNGENE
VERANSTALTUNG AUS? 185
GROSSE KONGRESSE VERSUS REGIONALE WORKSHOPS 186
KONGRESSE: CHECKLISTE FUER DIE VORBEREITUNG 186
DIE ZAUBERWORTE FUER EVENTS:
*FRUEHZEITIG PLANEN, RECHTZEITIG HANDELN 187
VERANSTALTUNG: CHECKLISTE FUER DIE EINLADUNG 188
VERANSTALTUNG: EINLADUNGEN EFFEKTIVER GESTALTEN 188 VERANSTALTUNG:
NACHBEREITUNG 189
WISSENSCHAFTLICHE PUBLIKATIONEN:
ORIGINALARTIKEL, UEBERSICHTSARTIKEL 190
WER SCHICKT DEN SONDERDRUCK AN IHRE AERZTE? 191
IHRE PERSOENLICHEN KONTAKTE: SCHLUESSELPERSONEN, NETWORKING 192
MARKTFORSCHUNG: FRAGEBOGEN, INTERVIEWS, WORKSHOPS 194 WACHSTUM DER
ELEKTRONISCHEN MEDIEN 194
INTERNETSTRATEGIE 195
ONLINE-VIDEOS 198
E-DETAILING / E-MARKETING / E-SALES 199
SOCIAL MEDIA 200
DIRECT-TO-CONSUMER-(DTC)-MARKETING 202
WIE SIE IHRE WEBSEITE BEKANNT MACHEN 204
VERSENDEN SIE EINEN ELEKTRONISCHEN NEWSLETTER 204
18 | INHALT
IMAGE 11
ACHTEN SIE AUF MOBILFAEHIGE INHALTE 206
SCHLECHTE UND GUTE E-MAIL-SIGNATUREN 206
PRESSE- UND OEFFENTLICHKEITSARBEIT 207
FRAGEN, DIE SIE SICH VOR INVESTITIONEN IN PUBLIC RELATIONS STELLEN
SOLLTEN 208
UEBERSICHT ZU KLASSISCHER WERBUNG 208
RADIO- UND FERNSEHWERBUNG SOWIE AUSSENWERBUNG 209 VORSICHT MIT
FACHBUECHERN 210
VERTRIEB: AUSSENDIENSTMITARBEITER 210
UEBERSICHT ZUM DIREKT-MARKETING 213
PRINT-MAILINGS MIT HOHEN RESPONSERATEN 213
TELEFONMARKETING MITTELS CALLCENTER 215
WISSENSCHAFTLICHE STUDIEN 216
PATIENTENORGANISATIONEN UND SELBSTHILFEGRUPPEN 217
BELOW-THE-LINE-MARKETING 217
GEWINNSPIELE 218
UNKONVENTIONELLE MASSNAHMEN:
BEISPIELE FUER EINFALLSREICHE AKTIONEN 218
KOORDINATION DER MASSNAHMEN 219
WIRKUNG IHRER MASSNAHMEN 221
DAS MANTRA: KONTINUITAET 222
DER VERSUCHUNG WIDERSTEHEN 223
EIN BRIEF, DEN SIE NIEMALS SCHREIBEN SOLLTEN: BEISPIEL 224
TEIL I - CUSTOMER-RELATIONSHIP-MANAGEMENT 225
EINLEITUNG ZU CUSTOMER-RELATIONSHIP-MANAGEMENT (CRM) 225 AUSGEWAEHLTE
ASPEKTE DES CRM 226
CUSTOMER LIFETIME VALUE (CLV) UND KUNDENBINDUNG 227 KUNDENPROFILE UND
KUNDENWERT 227
WARUM MANCHE PHARMAFIRMEN DAS POTENZIAL VON CRM NICHT AUSSCHOEPFEN 228
DER KUNDENWERT BESTIMMT DIE KUNDENANSPRACHE 230
INHALT | 19
IMAGE 12
TEIL J - UMGANG MIT DER ZEIT UND PRIORITAETEN SETZEN 233
IHRE KOSTBARSTE RESSOURCE: ZEIT 233
IHRE ZEITPLANUNG 233
WIE SIE WENIGER ZEIT IN MEETINGS VERBRINGEN 234
WIE SIE EINEN GROSSTEIL IHRER E-MAILS FAST SOFORT LOESCHEN KOENNEN 235
INTERNE VERSUS EXTERNE WIDERSTAENDE 235
DREI ARTEN VON MENSCHEN 236
SICH AUF DAS WESENTLICHE KONZENTRIEREN 236
DIE 70/30-REGEL 238
*AKTUELLER AKTIONSPLAN UND *LRGENDWANN-TUN -LISTE 238
TEIL K - EFFEKTIVE UMSETZUNG UND PROJEKTMANAGEMENT 241 SCHNELLES DENKEN
UND SCHNELLES HANDELN 241
WIE IHRE PROJEKTE LEICHTER GELINGEN 243
DIE KUNST, DINGE GETAN ZU BEKOMMEN 243
UEBERSICHT UEBER PROJEKTPHASEN 244
ZIEL FESTLEGEN 244
MASSNAHMEN PLANEN 244
MENSCHEN BEGEISTERN 244
MASSNAHMEN DURCHFUEHREN 245
PROJEKTFORTSCHRITTE REGELMAESSIG PRUEFEN 245
TEIL L - LEADERSHIP UND NETZWERKE 247
HOCHLEISTUNGSTEAMS 247
IHR TEAM ZIEHT TOPTALENTE AN 247
NETWORKING 248
ZEIT FUER MENSCHEN 249
WEN SIE IN IHREM NETZWERK HABEN MOECHTEN 249
DER WERT REGELMAESSIGER TELEFONATE 250
20 | INHALT
IMAGE 13
TEIL M - AUSGEWAEHLTE WEICHE ERFOLGSFAKTOREN 251
GUTE FRAGEN STELLEN 251
AKTIV ZUHOEREN 251
STIMMT IHRE STIMME? 253
LEBENSLANGES LERNEN 253
OPTIMISMUS 254
HUMOR 255
TEIL N - MARKETINGPLAN: HINWEISE UND CHECKLISTEN 257 ORIENTIERENDE
FRAGEN ZUR ENTWICKLUNG EINER STRATEGIE 257 ZEITLICHER ABLAUF DER
STRATEGIE-ENTWICKLUNG UND UMSETZUNG: 12 PHASEN 259
EINLEITUNG ZUM MARKETINGPLAN 261
GLIEDERUNG EINES MARKETINGPLANS 261
PATIENTENBASIERTE UMSATZPROGNOSE ERSTELLEN 265
TEIL O - ZUSAMMENARBEIT MIT DIENSTLEISTERN 267
EINLEITUNG 267
DIE RICHTIGE AGENTUR FINDEN 268
ABSCHAETZEN DER EIGNUNG EINER AGENTUR 268
IN FRAGE KOMMENDE AGENTUREN KONTAKTIEREN 269
FRAGEN, DIE SIE DEN INS AUGE GEFASSTEN AGENTUREN STELLEN SOLLTEN 269
WIE SIEHT EIN GUTES AGENTUR-BRIEFING AUS? 270
DIE *7-K-REGEL DES BRIEFINGS 271
HAEUFIGE FEHLER BEI BEAUFTRAGUNG EINER AGENTUR 271 FRAGEN BEI ERBRACHTEN
LEISTUNGEN IHRER AGENTUR 272 WIE SIE AGENTURKOSTEN IM RAHMEN HALTEN 272
FALLSTRICKE BEI DER ZUSAMMENARBEIT MIT AGENTUREN 273 BERATER FINDEN UND
NUTZEN 274
INHALT | 21
IMAGE 14
TEIL P - 12 TIPPS FUER IDEEN UND INSPIRATIONEN 275
TEIL Q - 14 FRAGEN AN IHRE DIREKTMARKETING-AGENTUR 279
TEIL R - TIPPS FUER EFFEKTIVE MAILINGS 283
TEIL S - 21 TIPPS FUER EINE ERFOLGREICHE INTERNETPRAESENZ 285
TEIL T - HUERDEN, DIE SIE UMGEHEN KOENNEN 289
15 HAEUFIGE FALLSTRICKE, DIE SIE VERMEIDEN SOLLTEN 289
EINE UNGESCHICKTE PREISERHOEHUNG 290
EINE EINLEITUNG, DIE SIE BESSER NIE GEBEN SOLLTEN 291
WIE SIE APOTHEKER BESSER NICHT BEHANDELN SOLLTEN 291 WELCHE
DISTRIBUTIONSPOLITIK SIE BESSER NICHT ERWAEGEN SOLLTEN 292
TEIL U - HEALTH ECONOMICS AND OUTCOMES RESEARCH SOWIE MARKET ACCESS 293
IQWIG UND G-BA 293
PRINZIP DER HEALTH ECONOMICS AND OUTCOMES RESEARCH (HEOR) 294
COST-MINIMIZATION ANALYSIS (CMA) 295
COST-BENEFIT ANALYSIS (CBA) 296
COST-EFFECTIVENESS ANALYSIS (CEA) 296
COST-UTILITY ANALYSIS (CUA) 297
RISK-SHARE-VERTRAEGE 298
MARKTZUGANGS- UND PREISSTRATEGIEN 298
TEIL V - DIE SWOT-ANALYSE 301
TEIL W - CHECKLISTE FUER DOKUMENTE 303
FORMALE UND OPTISCHE ASPEKTE 303
INHALTLICHE ASPEKTE 304
22 I INHALT
IMAGE 15
TEIL X - DIE MACHT DER SPRACHE:
LEXIKON DER EFFEKTIVEN FORMULIERUNGEN 305
BILDHAFTE WORTE VERWENDEN 305
AUF NEBENBEDEUTUNGEN ACHTEN 306
SACHVERHALTE MIT POSITIVEN WORTEN BESCHREIBEN 306 BESSER ERMUNTERNDE UND
ERMUTIGENDE REDEWENDUNGEN VERWENDEN 307
BESSERE ALTERNATIVEN ZU *WARUM-FRAGEN 308
VOM *ABER ZUM *UND 308
NUTZEN SICHTBARER MACHEN 309
TEIL Y - FINANZBEGRIFFE FUER NICHT-FINANZLEUTE 311
EINLEITUNG 311
AUFWAND, AUSGABE, AUSZAHLUNG, KOSTEN 311
CASHFLOW VERSUS GEWINN 312
BREAK-EVEN-PUNKT 313
UMSATZ-RENDITE 314
KAPITAL-RENDITE 314
DECKUNGSBEITRAGS-RECHNUNG 315
DAS PRINZIP DER DISKONTIERUNG 316
TEIL Z - PORTFOLIO-MANAGEMENT UND UMGANG MIT DEM RISIKO 319
EINLEITUNG ZUR RISIKOBETRACHTUNG 319
*ERWARTUNGSWERT ODER *EXPECTED VALUE 319
WARUM WAHRSCHEINLICHKEITSGEWICHTETE WERTE SO WICHTIG SIND 320 AUFGABEN
DES PORTFOLIO-MANAGEMENTS 320
BCG-MATRIX 320
PORTFOLIO-MANAGEMENT: BEISPIEL 321
PROFITABILITAETSPROGNOSE (SPREADSHEET FOR PROFITABILITY FORECAST) 324
INHALT I 23
IMAGE 16
ABSCHLUSS: WORK-LIFE-BALANCE 327
EMPFOHLENE LITERATUR 329
LISTE GRATIS ABONNIERBARER ELEKTRONISCHER NEWSLETTER 334
MARKETING-KNOW-HOW AUF EINER SEITE 335
ABKUERZUNGEN 336
STICHWORTVERZEICHNIS 338
DER AUTOR 353
24 | INHALT
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Umbach, Günter |
| author_facet | Umbach, Günter |
| author_role | aut |
| author_sort | Umbach, Günter |
| author_variant | g u gu |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV037385809 |
| classification_rvk | QR 525 |
| ctrlnum | (OCoLC)873781981 (DE-599)DNB1005536945 |
| dewey-full | 658.8 615.190688 |
| dewey-hundreds | 600 - Technology (Applied sciences) |
| dewey-ones | 658 - General management 615 - Pharmacology and therapeutics |
| dewey-raw | 658.8 615.190688 |
| dewey-search | 658.8 615.190688 |
| dewey-sort | 3658.8 |
| dewey-tens | 650 - Management and auxiliary services 610 - Medicine and health |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften Medizin |
| edition | 1. Aufl. |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01577nam a2200409 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV037385809</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">00000000000000.0</controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">110506s2011 ad|| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">10N33</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">1005536945</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783834923967</subfield><subfield code="c">PB. : ca. EUR 79.95</subfield><subfield code="9">978-3-8349-2396-7</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)873781981</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)DNB1005536945</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-2070s</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.8</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">615.190688</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QR 525</subfield><subfield code="0">(DE-625)142044:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">650</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Umbach, Günter</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Erfolgreich im Pharma-Marketing</subfield><subfield code="b">wie Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen</subfield><subfield code="c">Günter Umbach</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">1. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Wiesbaden</subfield><subfield code="b">Gabler</subfield><subfield code="c">2011</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">353 S.</subfield><subfield code="b">Ill., graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Marketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4037589-4</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Pharmazeutische Industrie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4045696-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Pharmazeutische Industrie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4045696-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Marketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4037589-4</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">DNB Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=022538824&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-022538824</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV037385809 |
| illustrated | Illustrated |
| indexdate | 2024-07-09T23:23:11Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783834923967 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-022538824 |
| oclc_num | 873781981 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-2070s |
| owner_facet | DE-2070s |
| physical | 353 S. Ill., graph. Darst. |
| publishDate | 2011 |
| publishDateSearch | 2011 |
| publishDateSort | 2011 |
| publisher | Gabler |
| record_format | marc |
| spelling | Umbach, Günter Verfasser aut Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen Günter Umbach 1. Aufl. Wiesbaden Gabler 2011 353 S. Ill., graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Marketing (DE-588)4037589-4 gnd rswk-swf Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 gnd rswk-swf Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 s Marketing (DE-588)4037589-4 s DE-604 DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=022538824&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Umbach, Günter Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen Marketing (DE-588)4037589-4 gnd Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4037589-4 (DE-588)4045696-1 |
| title | Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen |
| title_auth | Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen |
| title_exact_search | Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen |
| title_full | Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen Günter Umbach |
| title_fullStr | Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen Günter Umbach |
| title_full_unstemmed | Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen Günter Umbach |
| title_short | Erfolgreich im Pharma-Marketing |
| title_sort | erfolgreich im pharma marketing wie sie im produktmanagement von arzneimitteln arzte apotheker patienten experten und manager als kunden gewinnen |
| title_sub | wie Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen |
| topic | Marketing (DE-588)4037589-4 gnd Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 gnd |
| topic_facet | Marketing Pharmazeutische Industrie |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=022538824&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT umbachgunter erfolgreichimpharmamarketingwiesieimproduktmanagementvonarzneimittelnarzteapothekerpatientenexpertenundmanageralskundengewinnen |