Profi-Handbuch Maklermanagement:
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Freiburg, Br. ; Berlin ; München [i.e.] Planegg
Haufe-Mediengruppe
2010
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT 10
1 MARKT DER VERSICHERUNGSVERMITTLUNG 12
1.1 BERUFSBILDER IM WANDEL 12
1.2 WIE VIELE VERSICHERUNGSMAKLER GIBT ES? 14
1.3 WELCHEN MARKTANTEIL HABEN VERSICHERUNGSMAKLER? 17
2 DIE RECHTLICHE STELLUNG DES VERSICHERUNGSMAKLERS 19
2.1 RECHTLICHE RAHMENBEDINGUNGEN 19
2.1.1 HISTORIE 20
2.1.2 AUSGANGSPUNKT DER RECHTLICHEN EINORDNUNG:
HANDELSMAKLER 20
2.1.3 BESONDERHEITEN DES VERSICHERUNGSMAKLERS 20 2.1.4 NEUE
LEGALDEFINITION DES VERSICHERUNGSMAKLERS IM WG 21
2.1.5 GEWERBERECHTLICHE ERLAUBNISPFLICHT 23
2.1.6 RECHTSFORM 42
2.1.7 HANDELSREGISTEREINTRAGUNG 46
2.1.8 VEROEFFENTLICHUNG DES JAHRESABSCHLUSSES 47
2.2 RECHTSBEZIEHUNGEN ZUM KUNDEN 48
2.2.1 GESCHAEFTSBESORGUNGSAUFTRAG 48 2.2.2 GESETZLICHE BERATUNGS-,
INFORMATIONS- UND
DOKUMENTATIONSPFLICHTEN DES VERSICHERUNGSMAKLERS 59
2.2.3 BERATUNGS- UND INFORMATIONSPFLICHT WAEHREND DER VERTRAGSLAUFZEIT 74
2.2.4 VORVERTRAGLICHE INFORMATION DES KUNDEN 74
2.2.5 STATUSBEZOGENE ERSTINFORMATIONSPFLICHT 78
2.3 RECHTSBEZIEHUNGEN ZUM VERSICHERUNGSUNTERNEHMEN 87
2.3.1 VERTRAGSAEHNLICHE BEZIEHUNGEN 87 2.3.2 COURTAGEABKOMMEN 88
2.3.3 KORRESPONDENZPFLICHT 89
IMAGE 2
INHALTSVERZEICHNIS
2.4 HAFTUNG DES VERSICHERUNGSMAKLERS 90
2.4.1 ANSPRUCHSGRUNDLAGEN 90
2.4.2 ANSPRUCHSTELLER 91
2.4.3 ANSPRUCHSVORAUSSETZUNGEN 91
2.4.4 HAFTUNGSMANAGEMENT DES VERSICHERUNGSMAKLERS 95
2.4.5 *BEST ADVICE ? 105
2.4.6 IST ES SINNVOLL, TROTZ DER HAFTUNG MAKLER ZU WERDEN BZW.
ZU BLEIBEN? 106
2.5 ABGRENZUNG ZU ANDEREN VERSICHERUNGSVERMITTLERN 108
2.5.1 DER VERSICHERUNGSVERTRETER 108
2.5.2 MEHRFACHVERTRETER 112
2.5.3 BERATER 113
2.5.4 TABELLARISCHER UEBERBLICK MAKLER-VERTRETER 115
2.6 DATENSCHUTZ 118
3 VERGUETUNG DES VERSICHERUNGSMAKLERS 120
3.1 COURTAGE ALS TRADITIONELLE VERGUETUNG 120
3.2 DER VERSICHERUNGSMAKLER ALS HONORARBERATER? 123
3.3 EINZELNE FRAGEN ZUR COURTAGE 126
3.3.1 SIND ZUSATZVERGUETUNGEN UND BONIFIKATIONEN ZULAESSIG? 126
3.3.2 WELCHE ANSPRUECHE BESTEHEN BEI EINEM BISHER VON EINEM
VERTRETER BETREUTEN VERSICHERUNGSVERTRAG? 131
3.3.3 WELCHE ANSPRUECHE BESTEHEN BEI EINEM MAKLERWECHSEL? 133
3.3.4 WELCHE ANSPRUECHE BESTEHEN BEI BEENDIGUNG DES
MAKLERVERTRAGS? 134
3.3.5 WELCHE ANSPRUECHE BESTEHEN BEI KUENDIGUNG DER
COURTAGEZUSAGE? 134
3.3.6 MUSS EIN VERSICHERUNGSMAKLER AUCH COURTAGEFREI
DIREKTVERSICHERER ANBIETEN? 135
4 VERBAENDE, VERBUENDE, POOLS 138
4.1 SOLLTE EIN VERSICHERUNGSMAKLER EINEM VERBAND BEITRETEN? 138
4.2 WELCHEN NUTZEN BIETEN MAKLERVERBUENDE? 141
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS
4.3
4.4
5
5.1 5.2
5.3
5.4
5.5
5.6
6
6.1 6.1.1
6.1.2
6.1.3
6.1.4
6.2
6.2.1 6.2.2
6.2.3
6.2.4 6.3 6.4
6.5 6.6
6.6.1
6.6.2 6.7 6.7.1
WELCHEN NUTZEN BIETEN MAKLERPOOLS?
WIE KANN ICH MICH UEBER MEINE PARTNER INFORMIEREN?
BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHE PLANUNG IM MAKLERBETRIEB
WARUM GEWINN WICHTIG IST WARUM LIQUIDITAET WICHTIG IST
WIE DER MAKLER PLANEN KANN
WARUM EIN CONTROLLING WICHTIG IST WARUM DIE SMART-FORMEL HILFREICH IST
WIE VERKAUFSAKTIONEN HELFEN KOENNEN
MARKETING IM MAKLERBETRIEB ZIELGRUPPEN WARUM SOLL ICH MICH AUF EINZELNE
ZIELGRUPPEN
BESCHRAENKEN?
WAS SIND ZIELGRUPPEN?
NACH WELCHEN KRITERIEN SOLLTE ICH ZIELGRUPPEN
AUSWAEHLEN?
WAS MACHE ICH MIT KUNDEN, DIE NICHT IN MEIN
ZIELGRUPPENSCHEMA PASSEN?
DIE QUAL DER STANDORTWAHL
WARUM EIN BUERO WICHTIG IST
WO DAS BUERO ANGESIEDELT WERDEN SOLLTE
WIE DAS BUERO GESTALTET WERDEN SOLLTE
WELCHE ALTERNATIVEN ES ZUM EIGENEN BUERO GIBT BEDARFSANALYSE
MARKTANALYSE
PRODUKTANALYSE VERKAUF
DER VERSICHERUNGSMAKLER ALS VERKAEUFER?
LEISTUNGSPROFIL DES MAKLERS WERBUNG UND PR WERBUNG
142 144
147
147 149
150 152
156
158
161
161
161
161
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168
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174
175
177
180
182
182
183 184
184
IMAGE 4
INHALTSVERZEICHNIS
6.7.2 PUBLIC RELATIONS 190
6.8 ERWEITERUNG DES DIENSTLEISTUNGSANGEBOTS 191
6.8.1 WAS BIETEN VERSICHERUNGSMAKLER ZUSAETZLICH AN? 192
6.8.2 FINANZANALYSE 192
6.8.3 RECHTSBERATUNG 196
6.8.4 SCHADENMANAGEMENT 197
6.8.5 SCHADENVERHUETUNGSBERATUNG 199
6.8.6 KANN DER VERSICHERUNGSMAKLER MIT ZUSATZLEISTUNGEN
GELD VERDIENEN? 200
7 ORGANISATION DES MAKLERBETRIEBS 202
7.1 AUFBAUORGANISATION DES MAKLERBETRIEBS 202
7.1.1 DER VERSICHERUNGSMAKLER ALS DIENSTLEISTUNGSBETRIEB 202
7.1.2 AUFGABENVERTEILUNG FESTLEGEN 203
7.1.3 VERANTWORTLICHKEITEN KLAEREN 205
7.1.4 INFORMATIONSAUSTAUSCH 206
7.2 ABLAUFORGANISATION DES MAKLERBETRIEBS 207
7.2.1 TYPISCHE ARBEITSABLAEUFE 208
7.2.2 ANALYSE DER ARBEITSABLAEUFE 211
7.3 EDV IM MAKLERBETRIEB 212
7.3.1 ZUNEHMENDE AUTOMATISIERUNG 212
7.3.2 SOFTWAREAUSWAHL 213
7.4 RISIKOMANAGEMENT IM MAKLERBETRIEB 215
7.4.1 HAFTUNGSRISIKEN 216
7.4.2 KUNDENGELD-SICHERUNG 217
7.4.3 SACHRISIKEN 218
7.4.4 PERSONENRISIKEN 218
8 PERSONAL IM MAKLERBETRIEB 2 19
8.1 WARUM PERSONAL WICHTIG IST 219
8.2 RECHNET SICH PERSONAL? 220
8.3 WIE FINDE ICH GEEIGNETES PERSONAL? 225
8.4 WAS MUSS ICH ARBEITSRECHTLICH BEACHTEN? 226
IMAGE 5
INHALTSVERZEICHNIS
8.4.1 WER UNTERLIEGT UEBERHAUPT DEM ARBEITSRECHT? 226 8.4.2
PERSONALBEDARF FESTSTELLEN UND KONKRETISIEREN 228
8.4.3 STELLENANGEBOTE 232
8.4.4 WELCHE BEWERBUNGSUNTERLAGEN MUESSEN SIE VERLANGEN? 233
8.4.5 PERSONALAUSWAHL 235
8.4.6 BEGRUENDUNG DES ARBEITSVERHAELTNISSES 238
8.4.7 INHALT DES ARBEITSVERHAELTNISSES 240
8.4.8 LEISTUNGSSTOERUNGEN IM ARBEITSVERHAELTNIS 243
8.4.9 BEENDIGUNG DES ARBEITSVERHAELTNISSES 246
8.4.10 ARBEITSSCHUTZRECHT 250
9 FINANZEN DES MAKLERBETRIEBS 252
9.1 WARUM PRIVATES UND BETRIEBLICHES GELD GETRENNT
WERDEN SOLLTEN 252
9.2 WAS SIND PRIVATEINLAGEN UND PRIVATENTNAHMEN? 253
9.3 WIE WIRD DER GEWINN FESTGESTELLT? 254
9.4 LIQUIDITAETSMANAGEMENT 257
9.5 KOSTENRECHNUNG UND KONTENRAHMEN 262
10 STEUERN DES MAKLERBETRIEBS 267
10.1 GEWINNERMITTLUNGSARTEN 267
10.1.1 WAS VERSTEHT MAN STEUERLICH UNTER *GEWINN ? 267
10.1.2 EINNAHMEN-UEBERSCHUSS-RECHNUNG 268
10.1.3 BILANZIERUNG 269
10.2 EINKOMMENSTEUER 274
10.3 KOERPERSCHAFTSTEUER 277
10.4 GEWERBESTEUER 279
10.5 UMSATZSTEUER 281
11 EXISTENZGRUENDUNG DES MAKLERBETRIEBS 285
12 ETABLIERUNG UND AUFBAU DES MAKLERBETRIEBS 289
IMAGE 6
INHALTSVERZEICHNIS
13 NACHFOLGEREGELUNG DES MAKLERBETRIEBS 292
13.1 UNTERSCHIED VERTRETER-MAKLER 292
13.2 SHARE DEAL UND ASSET DEAL 301
13.2.1 BETEILIGUNGSERWERB (SHARE DEAL) 294
13.2.2 EINZELRECHTSERWERB (ASSET DEAL) 294
13.2.3 UNTERNEHMENSVERKAUF - BESTANDSVERKAUF 295
13.3 EIN MARKT FUER BESTANDSVERKAEUFE? 296
13.4 DEN UNTERNEHMENSWERT ERMITTELN 297
13.4.1 ERTRAGSWERTVERFAHREN 297
13.4.2 UMSATZMETHODE 299
13.5 WAS IST BEI DER NACHFOLGE ZU BEACHTEN? 300
13.6 ALTERNATIVEN ZUM VERKAUF 301
14 MAKLER-MEDIEN 304
LITERATUR 307
DIE AUTOREN 310
STICHWORTVERZEICHNIS 311
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