Wertorientierte Vertriebssteuerung in Banken und Sparkassen: Potenzialermittlung, Deckungsbeitragsmessung, Multikanal-Steuerung, erfolgsabhängige Vergütung
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| Other Authors: | |
|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Heidelberg
Finanz-Colloquium Heidelberg
2010
|
| Edition: | 3. Aufl. [mit FCH-Garantie: überarb. und erg.] |
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | XXIV, 736 S. graph. Darst. 22 cm |
| ISBN: | 9783940976246 3940976245 |
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WERTORIENTIERTE VERTRIEBSSTEUERUNG
IN BANKEN UND SPARKASSEN
POTENZIALERMITTLUNG, DECKUNGSBEITRAGSMESSUNG,
MULTIKANAL-STEUERUNG, ERFOLGSABHAENGIGE VERGUETUNG
3. AUFLAGE
FINANZ COLLOQUIUM HEIDELBERG, 2010
INHALTSVERZEICHNIS
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT 1
\
UEBERBLICK: AUFBAU DES BUCHS 3
TEIL 1: GRUNDLAGEN DER WERTORIENTIERTEN VERTRIEBSSTEUERUNG
(WIMMER) 11
I. UEBERBLICK 13
1. DEFINITION DER WERTORIENTIERUNG 13
2. VORTEILE DER WERTORIENTIERTEN VERTRIEBSSTEUERUNG 15
2.1. NACHTEILE DER PERIODENBEZOGENEN
VERTRIEBSSTEUERUNG 15
2.2. VORTEILE DER BARWERTIGEN NEUGESCHAEFTSSTEUERUNG 17
3. WERTORIENTIERTE VERTRIEBS STEUERUNG ALS TEIL DER
GESAMTBANKSTEUERUNG 18
4. VERTRIEBSRISIKO ALS TEIL DER GESAMTBANKSTEUERUNG 22
1
5. WERTORIENTIERTE UNTERNEHMENSSTEUERUNG BEI SIEMENS 22
II. KALKULATIONSGRUNDLAGEN 27
1. KALKULATIONSGRUNDSAETZE 27
2. BARWERTERMITTLUNG IM FESTZINSGESCHAEFT 30
2.1. PRINZIP DER STRUKTURKONGRUENTEN REFINANZIERUNG 30
2.2. BERUECKSICHTIGUNG VON AUSSERPLANMAESSIGEN
EREIGNISSEN 32
III. ERGEBNISERMITTLUNG UND -BEURTEILUNG IN DER WERTORIENTIERTEN
VERTRIEBSSTEUERUNG * 35
1. BARWERTIGE DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG 35
2. BERUECKSICHTIGUNG VON ADRESSAUSFALLRISIKEN 36
2.1. KALKULATION DES EXPECTED LOSS (RATINGBASIERTES
R
VERFAHREN) 36
2.2. KALKULATION DES UNEXPECTED LOSS 40
IX
INHALTSVERZEICHNIS
TEIL 2: KONZEPTIONEN DER WERTORIENTIERTEN VERTRIEBSSTEUERUNG 45
I. BESTANDTEILE UND KONZEPTION DER WERTORIENTIERTEN
VERTRIEBSSTEUERUNG (WIMMERI'SCHILCHER/WINDBICHLER) . 47
1. UEBERBLICK ' 47
1.1. AUSGANGSUEBERLEGUNGEN 47
1.2. WERTORIENTIERUNG IN DER BANKPRAXIS 50
2. KALKULATION VON FESTZINSGESCHAEFTEN UND VARIABLEN
GESCHAEFTEN . 52
3. VERTRIEBSORGANISATION 54
3.1. UEBERBLICK 54
3.2. AUFBAUORGANISATION 56
3.3. ABLAUFORGANISATION/PROZESSMODELLIERUNG 61
3.4. BILDUNG DER PROFITCENTER 64
4. FUEHRUNG DES VERTRIEBES 66
5. ERGEBNISMESSUNG UND -BEURTEILUNG 68
5.1. BARWERTIGE DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG 68
5.2. PREISPOLITISCHE ASPEKTE 80
5.3. ANFORDERUNGEN AN DIE DATENQUALITAET 82
5.4. KENNZAHLEN DER VERTRIEBSSTEUERUNG 83
6. PLANUNGS- UND STEUERUNGSPROZESS 88
6.1. PLANUNGSPROZESS UND REGELKREISMODELL DES
CONTROLLINGS 88
6.2. STRATEGISCHE PLANUNG 89
6.3. ERGEBNIS- UND ABWEICHUNGSANALYSE (SOLL-IST-
ERGEBNISVERGLEICH) 97
II. KUNDENGESCHAEFTSSTEUERUNG MIT VR-CONTROL (BAT^/HENSEL) 102
1. DAS PROJEKT VR-CONTROL 102
1.1. BUENDELUNG DER KRAEFTE 102
1.2. DAS BUNDESPROJEKT VR-CONTROL-I 103
1.3. VR-CONTROL-I (IMPLEMENTIERUNG, ANWENDUNG,
ERFOLG) " 105
1.4. UMSETZUNGSMASSNAHMEN UND-AKTIVITAETEN 106
1.5. DIE SAEULEN VON VR-CONTROL 107
2. DB-III-RECHNUNG 108
X
INHALTSVERZEICHNIS
2.1. VORBEMERKUNGEN 108
2.2. METHODIK DER DB-III-RECHNUNG 109
2.3. PROZESSUALE BETRACHTUNG 119
2.4. ZUSAMMENHAENGE MIT ANDEREN
STEUERUNGSBEREICHEN 120
3. KONDITIONENTABLEAUS MIT VR-CONTROL IN DER PRAXIS 122
3.1. PROBLEMSTELLUNG 122
3.2. EINSATZ VON KONDITIONENTABLEAUS 122
3.3. ARCHITEKTUR VERSCHIEDENER KONDITIONENTABLEAUS
IN PRAXIS 124
3.4. KOMPETENZSYSTEME AUF BASIS VON
KONDITIONENTABLEAUS 126
4. BARWERTSTEUERUNG VS. MARGENSTEUERUNG 126
4.1. PROBLEMSTELLUNG 126
4.2. BARWERTINTERPRETATION 128
5. LEISTUNGS-UND ERFOLGSORIENTIERTE VERGUETUNG (LEV) 129
6. WEITERE ANWENDUNGSBEISPIELE 130
III. BERUECKSICHTIGUNG STRATEGISCHER FAKTOREN IN DER
WERTORIENTIERTEN VERTRIEBSSTEUERUNG (WIMMERI'&T%) 132
1. UEBERBUECK 132
1.1. FINANZIERUNGSMARKT 135
1.2. FINANZMATHEMATISCHE ANALYSE DER EINZELNEN
ALTERNATIVEN 138
1.3. BEURTEILUNG DER ALTERNATIVEN 144
1.4. VERBUNDSPEZIFISCHE ASPEKTE IN DER
WERTORIENTIERTEN VERTRIEBSSTEUERUNG 148
2. GESAMTBEURTEILUNG DER LBS-PRODUKTE . 148
IV. WERTORIENTIERTE VERTRIEBSSTEUERUNG ALS TEIL DER
KONZERNSTEUERUNG AM BEISPIEL DER BMW GROUP
(HAUPT/WASSMUND) 157
1. KONZEPTIONELLE GRUNDLAGEN UND INTEGRATION IN DAS
STEUERUNGSSYSTEM DES KONZERNS 157
1.1. SEGMENT FINANZDIENSTLEISTUNGEN ALS PROFITCENTER 157
1.2. WERTORIENTIERTE STEUERUNG IM SEGMENT
FINANZDIENSTLEISTUNGEN 157
XI
INHALTSVERZEICHNIS
1.3. INTEGRATION IN DAS WERTORIENTIERTE
STEUERUNGSSYSTEMS DES KONZERNS 160
2. ZIELE, ANFORDERUNGEN UND INSTRUMENTE EINES
WERTORIENTIERTEN STEUERUNGSSYSTEMS * 161
2.1. GENERELLE ZIELSETZUNG 161
2.2. ANFORDERUNGEN AN DIE ORGANISATION 162
2.3. KONZEPTIONELLE UND FACHLICHE ANFORDERUNGEN 165
2.4. IT TECHNISCHE UNTERSTUETZUNG 168
3. DEFINITION UND ERMITTLUNG DER STEUERUNGSGROESSEN 170
3.1. MARGENBARWERT DES ZINSGESCHAEFTES 170
3.2. KALKULATION DER GESCHAEFTSTYPISCHEN RISIKEN 174
3.3. AUSSERPLANMAESSIGE EREIGNISSE 177
3.4. BERUECKSICHTIGUNG VON EINZEL-UND GEMEINKOSTEN 178
3.5.,. MINDESTVERZINSUNGSANSPRUCH DES EIGENKAPITALS 179
4. ANWENDUNG DES WERTORIENTIERTEN STEUERUNGSKONZEPTS
UND AUSBUECK 180
4.1. ANWENDUNG DES WERTORIENTIERTEN
STEUERUNGSKONZEPTS 180
4.2. AUSBLICK 183
V. MESSUNG UND STEUERUNG DER VERTRIEBS STAERKE IN BANKEN UND
SPARKASSEN SS^IRSCHL) 186
1. AKTUELLE SITUATION UND HERAUSFORDERUNGEN IM VERTRIEB
VON BANKEN UND SPARKASSEN 186
2. ZIELSETZUNG EINES STARKEN VERTRIEBS 188
2.1. ABGRENZUNG DES BEGRIFFS VERTRIEBSSTAERKE UND
EINORDNUNG IN DEN ZUSAMMENHANG DES
UNTERNEHMENSERFOLGS 188
2.2. KUNDENBINDUNG UND NEUKUNDENGEWINNUNG ALS
ZENTRALE ZIELGROESSEN 190
2.3. ERFOLGSKRITERIEN ZUR MESSUNG DER VERTRIEBSSTAERKE 192
3. ERFOLGSFAKTOREN DER VERTRIEBSSTAERKE 194
3.1. ABGRENZUNG VON THEMENFELDERN UND
ERFOLGSFAKTOREN MIT EINFLUSS AUF DIE
VERTRIEBSSTAERKE 194
XII
INHALTSVERZEICHNIS
3.2. ERMITTLUNG DER ERFOLGSFAKTOREN DER
VERTRIEBSSTAERKE AM BEISPIEL 202
3.3. ERMITTLUNG DER BEDEUTUNG ANHAND EINER DELPHI-
STUDIE 205
4. KONZEPTION EINES SYSTEMS ZUM MANAGEMENT DER
VERTRIEBSSTAERKE IN BANKEN 215
4.1. GESTALTUNG EINES VERTRIEBSSTAERKE-MANAGEMENT-
SYSTEMS (VMS) 215
4.2. AUFBAU UND FUNKTIONSWEISE 216
4.3. UMSETZUNG DES SYSTEMS IM VERTRIEB VON BANKEN 232
5. FAZIT UND AUSBUECK 236
TEIL 3: MESSUNG DER WERTSCHOEPFUNG IN DER WERTORIENTIERTEN
VERTRIEBSSTEUERUNG 245
I. ZINSKURVEN UND BEWERTUNG IN DER FINANZKRISE
(WIMMER/WAGNER) IM
1. FINANZKRISE UND BEDEUTUNG DER SPREADS 247
2.I MARKTAUSWAHL: RISIKOLOSER BEWERTUNGSZINS 248
2.1. SWAPKURVE 248
2.2. PFANDBRIEFE 249
2.3. SWAPSAETZE VERSUS PFANDBRIEFRENDITEN 250
3. BEWERTUNGSKONZEPTE IM SYSTEM DER MARKTZINSMETHODE 251
3.1. PROBLEMSTELLUNG 251
3.2. , BEWERTUNGSPRINZIPIEN DER MARKTZINSMETHODE 252
3.3. . BEWERTUNGSPRINZIPIEN UND KAPITALSTRUKTURREGELN 254
4. LIQUIDITAETSSPREADS IN DER EINZELGESCHAEFTSKALKULATION 256
4.1. CDO-AEHNUECHE FINANZIERUNGSSTRUKTUR'DER BANK 256
4.2. LIQUIDITAETSSPREAD UND ADRESSRISIKO 258
5. INTERNE VERRECHUNGSPREISE ALS STEUERUNGSINSTRUMENT? 263
II. EINBINDUNG DES VARIABLEN GESCHAEFTS (WIMMER/AUSCHNER) 269
1. GLEITENDE DURCHSCHNITTE UND ABLAUFFIKTIONEN 269
2. NACHKALKULATION 272
3. AUSGLEICHSZAHLUNGEN IM VARIABLEN GESCHAEFT 274
XIII
INHALTSVERZEICHNIS
3.1. URSACHE UND ZURECHNUNG VON
AUSGLEICHSZAHLUNGEN 274
3.2. EINFUEHRUNG IN DIE BERECHNUNG VON
AUSGLEICHSZAHLUNGEN ; 275
4. BERECHNUNG VON AUSGLEICHSZAHLUNGEN * PRAXISBEISPIEL 277
5. ALGORITHMEN ZUR BESTIMMUNG DER AUSGLEICHSZAHLUNG UND
DEREN BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHE INTERPRETATION 284
6. AUSGLEICHSZAHLUNGEN BEI AENDERUNG VON
MISCHUNGSVERHAELTNISSEN . 287
6.1. UEBERTRAGUNG AUF DAS AUSGANGSBEISPIEL:
PASSIVPRODUKT * VERLAENGERUNG
MISCHUNGSVERHAELTNIS 289
6.2. RESUEMEE: VERLAENGERUNG MISCHUNGSVERHAELTNIS DES
--*' PASSIVPRODUKTS 293
6.3. DETAILS ZUR BERECHNUNG VON AUSGLEICHSKURSEN 293
III. ABBILDUNG IMPUEZITER KUNDENOPTIONEN (BECK) 297
1. KLASSIFIZIERUNG DER VERSCHIEDENEN OPTIONSRECHTE 297
2. AUFSICHTSRECHTUECHE RAHMENBEDINGUNGEN 299
3. STATISTISCHE UND OPTIONALE AUSUEBUNG DER KUNDENRECHTE 300
4. BEWERTUNG VON OPTIONSRECHTEN UND EIN ERSTES BEISPIEL 302
5. KOMPLEXE OPTIONSRECHTE UND ZUGEHOERIGE
BEWERTUNGSMETHODEN 306
6. ANWENDUNG AN BEISPIELFAEUEEN MIT MARZIPAN* 307
7. BERUECKSICHTIGUNG IN DER VERTRIEBSSTEUERUNG 311
8. EINBETTUNG IN DIE MARKTPREISRISIKOSTEUERUNG 312
9. FAZIT 314
IV. IMPUEZITE OPTIONEN IM RETAILBANKING UND EMPIRISCHES
KUNDENVERHALTEN (BILL) 316
1. EINLEITUNG 316
2. AUFTRETEN IMPUEZITER OPTIONEN IM KUNDENGESCHAEFT 316
2.1. IMPUEZITE OPTIONEN IM AKTIVBEREICH 317
2.2. IMPUEZITE OPTIONEN IM PASSIVBEREICH 319
3. MODELL DES AUSUEBUNGSVERHALTENS 320
XIV
INHALTSVERZEICHNIS
4. EMPIRISCHES AUSUEBUNGSVERHALTEN 326
5. KONSEQUENZEN FUER DIE BANKEN 333
V. MARKTPREIS- UND BENCHMARKORIENTIERTE KOSTEN- UND
DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG (WIMMER/HAUPT) 337
1. MODERNES PROZESS- UND KOSTENMANAGEMENT IN BANKEN 337
1.1. UEBERBUECK 337
1.2. PROZESSKOSTENRECHNUNG 338
1.3. MARKTPREIS- UND BENCHMARKORIENTIERTE
KOSTENRECHNUNG 339
2. UMSETZUNG DER MARKTPREIS- UND BENCHMARKORIENTIERTEN
KOSTENRECHNUNG 341
2.1. BESCHREIBUNG DES SYSTEMS 341
2.2. BEISPIEL 343
' 2.3. FOLGERUNGEN 346
TEIL 4: SPEZIELLE FRAGESTELLUNGEN DER VERTRIEBSSTEUERUNG 349
I. KUNDENANALYSE * VORAUSSETZUNG FUER DEN ERFOLGREICHEN
VERTRIEB (AUNER) 351
1. DIE KUNDENSEGMENTIERUNG, AUSGANGSPUNKT JEDER
KUNDENANALYSE 352
1.1. PRIVATKUNDENSEGMENTIERUNG 353
1.2. SEGMENTIERUNG GEWERBUECHER KUNDEN 358
1.3. KAPAZITAETSBILANZ UND KUNDENUEBERLEITUNG 363
2. ANALYSE VON PRODUKT-POTENZIALEN, GRUNDLAGE FUER DIE
VERTRIEBSPLANUNG UND EINE AKTIVE KUNDENANSPRACHE 365
2.1. PRODUKTPOTENZIALE - DIE VERBORGENEN SCHAETZE IM
KUNDENBESTARID 366
2.2. ANALYSEMODEUEE DER PRODUKT-POTENZIAL-ANALYSE 368
2.3. EINBETTUNG DER PRODUKT-POTENZIAL-ANALYSE IN
DEN VERTRIEBSSTEUERUNGSPROZESS 376
' 3. GEOMARKETING MIT DEM GEO-INFORMATIONS-SYSTEM 376
3.1. SOZIODEMOGRAFIE IM GEO-INFORMATIONS-SYSTEM 377
3.2. ANALYSEMOEGUECHKEITEN DES GEO-INFORMATIONS-
SYSTEMS 380
XV
INHALTSVERZEICHNIS
4. POTENZIALORIENTIERTE VERTRIEBSPLANUNG 384
4.1. PLANUNGSSZENARIEN DER POTENZIALORIENTIERTEN
VERTRIEBSPLANUNG 385
4.2. ERGEBNISDARSTELLUNG IN DER POTENZIALORIENTIERTEN
VERTRIEBSPLANUNG 389
4.3. EINBETTUNG DER POTENZIALORIENTIERTEN
VERTRIEBSPLANUNG IN DEN PLANUNGSPROZESS 391
5. ZUSAMMENFASSUNG UND FAZIT 393
II. POTENTIALMODELLE - KONSTRUKT UND WIRKLICHKEIT (KOELKER) 395
1. EINFUEHRUNG 395
2. SICHTUNG BESTEHENDER VERFAHREN 396
2.1. POTENTIALSCHAETZUNGEN AUF BASIS VON
SEGMENTIERUNGEN 396
2.2." POTENTIALSCHAETZUNGEN AUF BASIS VON'
MUSTERPORTFOUEOS 398
2.3. MARKTBEFRAGUNG ALS PROGNOSEBASIS DER
GESCHAEFTSENTWICKLUNG 399
2.4. PRODUKTAFFINITAETEN UND MARKTLAGE VON
KREDITINSTITUTEN 400
2.5. DIE WIRTSCHAFTSKRAFT DER HAUSHALTE IN
* ^ABHAENGIGKEIT DER KUNDENSTRUKTUR 401
3. AUSGESUCHTE EMPIRISCHE BEFUNDE 403
3.1. BEVOELKERUNGSSTRUKTUR VERSUS KUNDENSTRUKTUR
VON BANKEN 404
3.2. POTENTIALE UND GELDVERMOEGENSBILDUNG AUS
MIKRO-OEKONOMISCHER SICHT 410
4. KRITISCHE WUERDIGUNG UND AUSBUECK 411
5. UNTERSCHIEDE AUSHALTEN 414
III. KUNDENWERTANALYSE UND EFFIZIENTE VERTRIEBSTEUERUNG
(STEINMUELLER) 416
1. GRUNDLAGEN ZUR KUNDENBEWERTUNG IM VERTRIEB 416
1.1. AKTUELLE HERAUSFORDERUNGEN IM VERTRIEB 416
1.2. BEZUGSGROESSEN DER KUNDENBEWERTUNG 419
1.3. TRADITIONELLE KONZEPTE DER KUNDENBEWERTUNG 424
XVI
INHALTSVERZEICHNIS
2. METHODIK DES CLV 429
2.1. ELEMENTE DES CLV 429
2.2. ANSAETZE ZUR ERMITTLUNG DES CLV 433
2.3. BEISPIELHAFTE ERMITTLUNG DES CLV 436
3. STEUERUNG MIT HILFE DES CLV 440
3.1. KUNDENWERTPORTFOLIO UND PRODUKTBUENDEL 440
3.2. KUNDENBETREUUNGSSTRATEGIE 444
3.3. AKTIVITAETENMANAGEMENT UND REPORTING 445
IV. WERTORIENTIERUNG IM FIRMENKUNDENVERTRIEB (GUENTHER/ SCHMIDT) 450
1. AKTUEUE HERAUSFORDERUNGEN 450
1.1. MARKTUMFELD 450
1.2. STATUS QUO IM VERTRIEBSMANAGEMENT 450
1.3. HANDLUNGSBEDARF 451
2. GRUNDLAGEN DER KUNDENWERTERMITTLUNG 452
2.1. KOMPONENTEN DER KUNDENWERTERMITTLUNG 452
2.2. KUNDENWERTPORTFOUEO 455
3. WERTORIENTIERUNG IN DER MARKTBEARBEITUNG 457
3.1. STRUKTURIERTE KUNDENENTWICKLUNG 457
3.2. AUSRICHTUNG DER BETREUUNGSKONZEPTION 460
3.3. FOKUSSIERUNG DER PRODUKTPALETTE 462
4. TECHNISCHE UNTERSTUETZUNG 463
5. INTEGRATION IN DEN VERTRIEBUECHEN GESAMTPLANUNGSPROZESS 463
6. ERFOLGSFAKTOREN UND NUTZENINKASSO 465
V. VERTRIEBSAKTIVITAETEN GEZIELT STEUERN AM BEISPIEL AGREE
(WEIGEL) , 468
1. MARKTENTWICKLUNGEN 468
1.1. EINFLUSSFAKTOREN AN DIE IT-UNTERSTUETZUNG FUER
VR-BANKEN 468
1.2. AUSWIRKUNGEN DER MARKTENTWICKLUNGEN AUF VR-
BANKEN 469
2. DIE BANKENLOESUNG "DER FIDUCIA IT AG 471
2.1. DIE IDEE VON AGREE 471
2.2. DER AGREE VERTRIEBSKREISLAUF 473
3. UMSETZUNG DES AGREE VERTRIEBSKREISLAUF 474
XVII
INHALTSVERZEICHNIS
3.1. EIN VERTRIEBSPROZESS - DARGESTELLT IN ZWEI
KREISLAEUFEN 474
3.2. DIE PROZESSSCHRITTE UND DEREN UMSETZUNG IN
AGREE IM DETAIL 476
4. ZUSAMMENFASSUNG 491
VI. ZAHLUNGSSTROMANALYSEN ALS ZAHNRAD OPTIMIERTER
VERTRIEBSKANALSTEUERUNG (KIESSLING) 492
1. EINFUEHRUNG 492
2. MULTIKANALSTEUERUNG * WIE PLANEN UND ABRECHNEN? 493
3. DAS WESEN VON ZAHLUNGSSTROMANALYSEN 494
4. NUTZUNGSBEREICHE DER ZAHLUNGSSTROMANALYSEN 495
4.1. PLANUNGSANSAETZE 495
4.2.^ ERGAENZUNGSDATEN ZU EIGENKANAELEN 497
4.3. FREMDKANALNUTZUNG 498
4.4. ERHOEHUNG KONTAKTQUAUETAET 499
5. PRAXISBEISPIELE 501
5.1. ERKENNUNG VON MULTIKANALNUTZERN 501
5.2. FIRMENKUNDEN UND DEREN MITARBEITER IM
KONTEXT BETRIEBUECHER ALTERSVORSORGE 502
5.3. TRANSFERZAHLUNGEN ALS GRUNDLAGE ZUM ERKENNEN
* V
*
V
VON LEBENSGEMEINSCHAFTEN 502
5.4. SB-TECHNIK IN DER KUNDENORIENTIERTEN
INTERAKTIVITAET 503
5.5. KREDITORIENTIERTE KUNDENANALYSE 505
6. INTEGRATION IN EIN DATA-WAREHOUSE 507
7. DATENSCHUTZRECHTUECHE BETRACHTUNG 507
8. ENTWICKLUNGSTENDENZEN DER KOSTENEFFIZIENZMESSUNG 509
9. FAZIT 510
VII. CONTROUING IM MULTIKANALVERTRIEB (WIMMER/WILD) 512
1. VERTRIEBSSTRATEGIEN IM MENGENKUNDENGESCHAEFT 512
1.1. VERTRIEBSSTRATEGIE ALS RAHMEN FUER DIE MARKTUECHE
POSITIONIERUNG DER INSTITUTE 512
1.2. STRATEGISCHE HERAUSFORDERUNGEN FUER DIE
TRADITIONEUEEN FIUEALBANKEN 514
XVIII
INHALTSVERZEICHNIS
2. ROUEE DES CONTROLUENG IM MULTIKANALVERTRIEB 515
2.1. CONTROUING ALS INSTRUMENT ZUR ERFOLGREICHEN
UMSETZUNG EINER MULTIKANALSTRATEGIE 515
2.2. SITUATION UND HANDLUNGSFELDER IM
VERTRIEBSCONTROLUENG 516
3. ZENTRALE AUFGABEN IM MULTIKANALVERTRIEBSCONTROLLING 519
3.1. IDEE DER FUNKTIONSORIENTIERUNG 519
3.2. INTEGRATION ALTERNATIVER VERTRIEBSWEGE IN DIE
PROFIT-CENTER-ORGANISATION 521
3.3. BERUECKSICHTIGUNG DIFFERENZIERTER
KOSTENSTRUKTUREN IN DER KALKULATION 524
3.4. UMSETZUNG DER MULTIKANALVERTRIEBSSTRATEGIE IN
DER VERTRIEBSSTEUERUNG 528
4. AUSBUECK: INTEGRIERTES MULTIKANALVERTRIEBSMODELL 533
VIII. MODERNE FIUEALKONZEPTE (ENGSTIER) 537
1. AUSGANGSSITUATION 537
1.1. EIN BUECK ZURUECK * EVOLUTION DER FIUEALKONZEPTE
IN DEN LETZTEN 50 JAHREN 537
1.2. FIUEALNUTZUNG HEUTE * HOHE FREQUENZ ABER KAUM
PERSOENUECHEN KONTAKTE 538
2. VERTRAUEN DURCH PERSOENLICHE KONTAKTE * RENAISSANCE DER
FIUEALE 539
2.1. KOMMUNIKATION AUF AUGENHOEHE 541
2.2. KUNDIGERE KUNDEN ERWARTEN ANDERE ZEITGEMAESSE
PROZESSE 541
3. LEITBILDER FUER DIE FIUEALE DER ZUKUNFT 541
3.1. COMMUNITY-BANKING * SPONTANBEGEGNUNG UND
DIENSTLEISTUNGSERLEBNIS 542
3.2. LIFE-ASSISTANCE-BANKING * AMBIENTE FUER
INDIVIDUEUE BETREUUNG 543
3.3. CONVENIENCE-BANKING * SHOPPING VON
FINANZPRODUKTEN 543
3.4. HIGH-TECH-BANKING * MEDIEN BRINGEN MENSCHEN
ZUSAMMEN 544
4. DIE FIUEALE - WICHTIGER BAUSTEIN IM MULTIKANALANSATZ 545
XIX
INHALTSVERZEICHNIS
5. FAZIT UND AUSBUECK 547
IX. STEUERUNG DES VERTRIEBSRISIKOS (WIMMER) 548
1. EINLEITUNG . 548
2. WESENTLICHKEIT DES VERTRIEBSRISIKOS 551
3. WERTORIENTIERTE VERTRIEBSSTEUERUNG ALS FRUEHWARNSYSTEM 553
4. ANSAETZE ZUR QUANTIFIZIERUNG DES VERTRIEBSRISIKOS 554
4.1. PROBLEMBESCHREIBUNG 554
4.2. BEISPIEL 556
X. CHANCEN UND RISIKEN IM AKTIVGESCHAEFT DER AUTOMOBUEBANKEN
(STEUER) 559
1. DIE FAHRZEUGFINANZIERUNG ALS KERNAUFGABE 559
2. DAS CHANCEN- UND RISIKOPROFIL AUS KONZERNSICHT 560
3. DIE CHANCEN UND RISIKEN AUS DER STRATEGISCHEN
AUSRICHTUNG 565
3.1. DIE STRATEGIE DER PRODUKTORIENTIERUNG 565
3.2. DIE STRATEGIE DER ERGEBNISORIENTIERUNG 567
4. DIE CHANCEN UND RISIKEN AUS DER KUNDENBEZIEHUNG 568
4.1. DIE MERKMALE EINER ABSATZBEGLEITENDEN
FINANZIERUNG 568
4.2. ** DIE RISIKOTREIBER IM PRIVATKUNDENGESCHAEFT 569
4.3. DIE RISIKOTREIBER IM FIRMENKUNDENGESCHAEFT 570
4.4. DAS MANAGEMENT DER KUNDEN-RISIKEN 571
5. DIE CHANCEN UND RISIKEN AUS DER WERTENTWICKLUNG DER
FAHRZEUGE 575
5.1. DIE TREIBER DES RESTWERTRISIKOS 575
5.2. DAS MANAGEMENT DES RESTWERTRISIKOS 577
6. DIE CHANCEN UND RISIKEN AUS DER INFRASTRUKTUR 580
7. ZUSAMMENFASSUNG: 581
XI. IMPLEMENTIERUNG DER WERTORIENTIERTEN VERTRIEBSSTEUERUNG
(WIMMERT'GRAF)
R
585
1. UEBERBUECK 585
2. AUSGANGSUEBERLEGUNGEN ZUR IMPLEMENTIERUNGSPLANUNG 585
XX
INHALTSVERZEICHNIS
3. IMPLEMENTIERUNG AM BEISPIEL DER KREISSPARKASSE
MIESBACH-TEGERNSEE 588
3.1. IST-AUFNAHME DER VERTRIEBSSTEUERUNG 590
3.2. ', SOUKONZEPT DER VERTRIEBSSTEUERUNG 599
3.3. ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBUECK 613
XII. VERTRIEBSSTEUERUNG ALS PRUEFFELD DER INTERNEN UND EXTERNEN
REVISION (MAURER) 615
1. VERTRIEBSSTEUERUNG - STIEFKIND DER REVISION? 615
1.1. HISTORISCHE ENTWICKLUNG DES PRUEFFELDES
VERTRIEBSSTEUERUNG 615
1.2. TRADITIONELLE PRUEFUNGSANSAETZE DER INTERNEN
* REVISION 616
1.3. BEDEUTUNG DER PRUEFUNG DER WERTORIENTIERTEN
VERTRIEBSSTEUERUNG FUER DIE ZUKUNFT 617
2. VERTRIEBSSTEUERUNG IM FOKUS DER EXTERNEN REVISION 618
3. PRUEFUNG DER BARWERTIGEN VERTRIEBSSTEUERUNG DURCH DIE
INTERNE REVISION 619
3.1. ANALYSE DER AUSGANGSSITUATION 619
3.2. RISIKOORIENTIERTER PRUEFUNGSANSATZ 621
4. PROJEKTBEGLEITUNG DURCH DIE INTERNE REVISION BEI DER
UMSTEUUNG AUF DIE WERTORIENTIERTE VERTRIEBSSTEUERUNG 627
TEIL 5: VERTRIEBSSTEUERUNG UND ANREIZSYSTEME 629
I. MARISK-KONFORME ANREIZSYSTEME ZUR UNTERSTUETZUNG DER
VERTRIEBSSTEUERUNG (WIMMER) 631
1. GRUNDSAETZUECHE UEBERLEGUNGEN ZU ANREIZSYSTEMEN 631
1.1. DEFINITION VON ANREIZSYSTEMEN 631
1.2. ZIELE UND WIRKUNGEN VON ANREIZSYSTEMEN 631
1.3. BAUSTEINE VON ANREIZSYSTEMEN 632
1.4. ANFORDERUNGEN AN ANREIZSYSTEME 636
2. 'ANFORDERUNGEN DER MARISK AN ANREIZSYSTEME 636
2.1. WESENTUECHE VERGUETUNGSGRUNDSAETZE DER MARISK 637
2.2. ANALOGE ANWENDUNG DER MARISK-
VERGUETUNGSGRUNDSAETZE IM MARKTBEREICH 638
XXI
INHALTSVERZEICHNIS
3. IMPLEMENTIERUNG VON ANREIZSYSTEMEN IN DER PRAXIS 640
3.1. EINZUBEZIEHENDE BEREICHE 640
3.2. KLAERUNG VON VERRECHNUNGS- UND
ZURECHNUNGSFRAGEN \ 640
3.3. FESTLEGUNG DER BEMESSUNGSGRUNDLAGEN
(BEWERTUNGSKRITERIEN) 641
3.4. FESTLEGUNG DER VERGUETUNGSKONZEPTION
(ZIELERREICHUNG UND ZAHLUNGSFOLGEN) 644
3.5. ERMITTLUNG DES AUSSCHUETTUNGSVOLUMENS 648
4. KOSTEN UND NUTZEN VON ANREIZSYSTEMEN 651
5. CHANCEN UND RISIKEN DER ZIELORIENTIERTEN VERGUETUNG IN
PROFIT-CENTERN 651
II. ERFOLGSORIENTIERTE VERGUETUNG DER KREISSPARKASSE LICHTENFELS
FUER VERTRIEBSEINHEITEN (AUSCHNER) 655
1. PRAEMISSEN 655
2. GRUNDSTRUKTUR DES MODEUS: 656
2.1. ERFOLGSGROESSE 656
2.2. KOSTENGROESSE 657
2.3. ZIELGROESSE AUFWANDSRENTABIUETAET 657
2.4. ANMERKUNGEN ZUR KENNGROESSE
T AUFWANDSRENTABIUETAET: 660
3. PRAEMIENERMITTLUNG 661
3.1. SCHEMATA PRAEMIENERMITTLUNG 661
3.2. ERLAEUTERUNG AM BEISPIEL DES SEGMENTS
FIRMENKUNDEN 662
4. REPORTING 663
4.1. INTRANETREPORTING FUER BERATER 664
4.2. INTRANETREPORTING FUER VORSTAND UND
FUEHRUNGSKRAEFTE: 667
5. FORECAST 671
6. DISKUSSION DES MODEUS
R
672
6.1. ZWEI EBENEN * UNTERSCHIEDUECHE ZIELGROESSEN 672
6.2. PRAEMIENOBERGRENZEN 673
6.3. ERGAENZENDE SYSTEME 674
XXII
INHALTSVERZEICHNIS
III. ERFOLGSORIENTIERTE VERGUETUNG IN DER SPARKASSE IM LANDKREIS
SCHWANDORF* EIN ERFAHRUNGSBERICHT (PLATTER) 676
1. AUSGANGSSITUATION 676
2. NEUGESTALTUNG DER ERFOLGSORIENTIERTEN VERGUETUNG 677
2.1. ANFORDERUNGEN AN DIE NEUGESTALTUNG DER
ERFOLGSORIENTIERTEN VERGUETUNG 677
2.2. WERTORIENTIERUNG UND ERFOLGSORIENTIERTE
VERGUETUNG 678
2.3. BARWERT ALS STEUERUNGSGROESSE UND BESTANDTEUE DER
WERTORIENTIERUNG 679
2.4. AUFBAU EINER BARWERTIGEN
DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG ALS BESTANDTEIL DER
WERTORIENTIERUNG 681
2.5. WEITERE BESTANDTEILE DER WERTORIENTIERUNG 684
2.6. EINBINDUNG AUER ERFOLGSFAKTOREN IN DIE
ZIELVEREINBARUNGS- UND STEUERUNGSPROZESS ALS
BASIS DER ERFOLGSORIENTIERTEN VERGUETUNG 684
3. MECHANISMEN DER ERFOLGSORIENTIERTEN VERGUETUNG 685
3.1. GRUNDGEDANKEN ' 685
3.2. ERFOLGSABHAENGIGE VERGUETUNG DES MARKTES 686
3.3. ERFOLGSABHAENGIGE VERGUETUNG DER
QUERSCHNITTSFUNKTIONEN 691
3.4. ERFOLGSABHAENGIGE VERGUETUNG DER INTERNE
ABTEILUNGEN UND FUEHRUNGSKRAEFTE 693
4. BEWERTUNG DES SYSTEMS 695
IV. RECHTUECHE RAHMENBEDINGUNGEN FUER VARIABLE
VERGUETUNGSKOMPONENTEN (BOEHM/KLASEN) 697
1. ANLEITUNG 697
2. ZWECK VARIABLER VERGUETUNG 698
3. ZIELVEREINBARUNG 699
3.1. BEGRIFF 699
3.2. ABGRENZUNG ZUR ZIELVORGABE 700
3.3. ABSCHLUSS VON ZIELVEREINBARUNGEN 701
4. ERFOLGSBETEIUEGUNG 708
4.1. BEGRIFF ERFOLGSBETEILIGUNG 708
XXIII
INHALTSVERZEICHNIS
4.2. EINFUEHRUNG/ABSCHLUSS 709
5. QUANTITATIVE GRENZEN 713
6. FREIWILUEGKEITS- UND WIDERRUFSVORBEHALTE SOWIE BEFRISTUNG 714
6.1. FREIWILUEGKEITS-UND WIDERRUFSVORBEHAELT 714
6.2. BEFRISTUNG 719
7. GLEICHBEHANDLUNG 720
8. ZEITPUNKT/PROZESS 721
8.1. ZIELVEREINBARUNG UND VARIABLE VERGUETUNG IM
FUEHRUNGSPROZESS 721
8.2. UNTERJAEHRIGE ZIELANPASSUNGEN 722
8.3. FEHLENDE ZIELVEREINBARUNG 723
8.4. ERMITTLUNG DES ZIELERREICHUNGSGRADES/ZIELUEBER-
UND UNTERSCHREITUNG/BERECHNUNG 727
9. AUSBUECK 734
XXIV |
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| topic_facet | Bank Controlling Wertschöpfung Vertriebsorganisation Aufsatzsammlung |
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