Beeinflussung im Verkaufsgespräch: wie Sie beim Kunden den Schalter auf "Kauf" stellen
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Gabler
2010
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| ISBN: | 9783834924698 |
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| adam_text | INHALT VORWORT 5 1. DAS AUTOMATISCHE VERHALTEN DES MENSCHEN UND SEINE
AUSLOESER 13 2. DAS VERKAUFSGESPRAECH UND SEINE PHASEN 21 2.1
GESPRAECHSEROEFFNUNGSPHASE 24 2.2 ARGUMENTATIONSPHASE 24 2.3
ABSCHLUSSPHASE 25 3. KAUFSCHALTER *SYMPATHIE : ICH MAG DICH, ALSO KAUF
ICH 27 3.1 WIE MAN SYMPATHIE GEWINNT 27 3.2 DIE MACHT DER BEEINFLUSSUNG
ODER VON STALKEM, HUNDEN UND MODELS 34 3.3 DER KAUFSCHALTER *SYMPATHIE
IN DEN PHASEN DES VERKAUFSGESPRAECHS 37 * DER FISCHHAENDLER 37 * DER
KAUFSCHALTER *SYMPATHIE IN DER GESPRAECHSEROEFFNUNGSPHASE 39 * DER
KAUFSCHALTER *SYMPATHIE IN DER ARGUMENTATIONSPHASE 45 * DER
KAUFSCHALTER *SYMPATHIE IN DER ABSCHLUSSPHASE 49 3.4 ZUSAMMENFASSUNG 51
4. KAUFSCHALTER *REZIPROZITAET : WIE DU MIR, SO ICH DIR 52 4.1 VON JAEGERN
UND SAMMLERN 52 4.2 DIE MACHT DER BEEINFLUSSUNG ODER SELBSTLOSIGKEIT ZUM
ZWECK DES EGOISMUS 57 INHALT BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
HTTP://D-NB.INFO/1003709141 DIGITALISIERT DURCH 4.3 DER KAUFSCHALTER
*REZIPROZITAET IN DEN PHASEN DES VERKAUFSQESPRAECHS * DIE WEIHNACHTSFEIER
* DER KAUFSCHALTER *REZIPROZITAET IN DER GESPRAECHSEROEFFNUNQSPHASE * DER
KAUFSCHALTER *REZIPROZITAET IN DER ARQUMENTATIONSPHASE * DER
KAUFSCHALTER *REZIPROZITAET IN DER ABSCHLUSSPHASE 4.4 ZUSAMMENFASSUNG 64
65 67 71 75 80 5. KAUFSCHALTER *SOZIALE BEWAEHRTHEIT : WIR SCHWIMMEN MIT
DEM STROM 81 5.1 SICHERHEIT IN DER UNSICHERHEIT 81 5.2 DIE MACHT DER
BEEINFLUSSUNG ODER VON LEMMINGEN UND ANDEREN GRUPPENZWAENGEN 89 5.3 DER
KAUFSCHALTER *SOZIALE BEWAEHRTHEIT IN DEN PHASEN DES VERKAUFSGESPRAECHS
92 * *MEIN KOLLEGE HAT DAS AUCH? 93 * DER KAUFSCHALTER *SOZIALE
BEWAEHRTHEIT IN DER GESPRAECHSEROEFFNUNGSPHASE 95 * DER KAUFSCHALTER
*SOZIALE BEWAEHRTHEIT IN DER ARGUMENTATIONSPHASE 99 * DER KAUFSCHALTER
*SOZIALE BEWAEHRTHEIT IN DER ABSCHLUSSPHASE 104 5.4 ZUSAMMENFASSUNG 107
6. KAUFSCHALTER *AUTORITAET : JAWOHL, HERR GENERAL! 108 6.1 DIE
RANGORDNUNG IN UNSERER GESELLSCHAFT 108 6.2 DIE MACHT DER BEEINFLUSSUNG
ODER VON DER KOEPENICKIADE UND ANDEREN SYMBOLEN DER MACHT 115 6.3 DER
KAUFSCHALTER *AUTORITAET IN DEN PHASEN DES VERKAUFSGESPRAECHS 118 * DIE
PROMOVIERTEN 118 * DER KAUFSCHALTER *AUTORITAET IN DER
GESPRAECHSEROEFFNUNGSPHASE 121 * * DER KAUFSCHALTER *AUTORITAET IN DER
ABSCHLUSSPHASE 132 6.4 ZUSAMMENFASSUNG 135 7. KAUFSCHALTER *KONSISTENZ :
EINMAL UND IMMER WIEDER 136 7.1 DIE SUCHE NACH DER INNEREN
AUSGEGLICHENHEIT 136 7.2 DIE MACHT DER BEEINFLUSSUNG ODER PUPPENSPIELER
UND IHRE MARIONETTEN 141 7.3 DER KAUFSCHALTER *KONSISTENZ IM
VERKAUFSGESPRAECH 143 * DER DIEBSTAHL VON BERATUNGSLEISTUNGEN 143 H DER
KAUFSCHALTER *KONSISTENZ IN DER GESPRAECHSEROEFFNUNGSPHASE 145 * DER
KAUFSCHALTER *KONSISTENZ IN DER ARGUMENTATIONSPHASE 147 * DER
KAUFSCHALTER *KONSISTENZ IN DER ABSCHLUSSPHASE 151 7.4 ZUSAMMENFASSUNG
154 8. KAUFSCHALTER *KNAPPHEIT UND *KONTRASTEFFEKT - NICHTS ST, WIE
ES SCHEINT 155 8.1 DIE VERZERRUNG DER WAHRNEHMUNG 155 8.2 SO BETAETIGEN
SIE DIE *KONTRASTEFFEKT- UND *KNAPPHEITSSCHALTER IM VERKAUFSGESPRAECH
158 9. NONVERBALE UNTERSTUETZUNG DER KAUFSCHALTER 163 9.1 DIE BEDEUTUNG
DER NONVERBALEN KOMMUNIKATION BEI DEN KAUFSCHALTERN 163 9.2 DIE STIMME
ALS UNTERSTUETZUNG DER KAUFSCHALTER 168 9.3 DER BLICKKONTAKT ALS
UNTERSTUETZUNG DER KAUFSCHALTER 170 9.4 KOERPERHALTUNG, GESTIK UND MIMIK
ALS UNTERSTUETZUNG DER KAUFSCHALTER 172 INHALT 11 12 INHALT NACHWORT 178
QUELLEN 180 LITERATUR 183 DER AUTOR 187
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