Verkaufsmanagement:
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| Previous Title: | Weis, Hans Christian Verkauf |
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| Format: | Book |
| Language: | German |
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Herne
Kiehl
2010
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| Edition: | 7., völlig neu überarb. Aufl. |
| Series: | Modernes Marketing für Studium und Praxis
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| Online Access: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
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| ISBN: | 9783470424972 3470424977 |
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT ZUR SIEBTEN AUFLAGE 7
INHALTSVERZEICHNIS 9
A. GRUNDLAGEN DES VERKAUFSMANANGEMENT 15
1. DIE STELLUNG DES VERKAUFS IM RAHMEN DES MARKETING 15
2. BEDEUTUNG DES VERKAUFS IM MODERNEN UNTERNEHMEN 22
3. VERKAUFSORGANE 27
4. VERKAUFSFORMEN 30
4.1 PERSOENLICHER VERKAUF 35
4.2 TELEFONVERKAUF 36
4.2.1 CALL CENTER 41
4.2.2 TELEFAX 42
4.2.3 TELESHOPPING 43
4.3 E-COMMERCE 43
4.4 MOBILE COMMERCE (MC) 50
5. SPEZIELLE VERKAUFSAUFGABEN 54
5.1 DER VERKAUF VON KONSUMGUETERN 54
5.2 DER VERKAUF VON INVESTITIONSGUETERN 55
5.3 DER VERKAUF VON DIENSTLEISTUNGEN 56
5.4 MULTICHANNELSALES 58
6. DIE VERKAUFSAUFGABEN 60
7. DIE ENTSCHEIDUNGEN IM VERKAUF 61
8. BERUFSFELDER IM VERKAUF 65
8.1 VERKAUFSLEITER/VERTRIEBSLEITER 65
8.2 KEY-ACCOUNT-MANAGER 66
8.3 AUSSENDIENSTMITARBEITER (VERKAEUFER) 69
8.4 MERCHANDISER 70
8.5 VERKAUFSFOERDERER 71
8.6 VERTRIEBSINGENIEUR 71
8.7 VERKAUFS- BZW. VERTRIEBSCONTROLLER 73
8.8 PHARMABERATER 74
8.9 SONSTIGE STELLEN 74
8.10 NEUE STELLEN IN MARKETING UND VERTRIEB 75
8.11 TEAM-SELLING 76
KONTROLLFRAGEN 80
LITERATUR. 82
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/994276702
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
10 INHALTSVERZEICHNIS
B. VERKAUFSMANAGEMENTPROZESS 85
1. VERKAUFSPLANUNG 85
2. PLANUNGSAUFGABEN 88
2.1 KUNDENSELEKTION UND -BEWERTUNG 90
2.1.1 ABC-ANALYSE 91
2.1.2 KUNDENSCORING-MODELLE 92
2.3 KUNDENPORTFOLIO-MODELLE 94
2.3.1 KUNDENKAPITALWERTMETHODE 96
2.3.2 KUNDENLEBENSZYKLUS 97
2.3.3 KUNDENDECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG 100
3. VERKAUFSSTRATEGIE - VERKAUFSPLANUNG 102
3.1 UMSATZPLANUNG 102
3.2 KUNDENBINDUNGSMANAGEMENT 114
3.2.1 MASSNAHMEN 116
3.2.2 KUNDENBINDUNGSAKTIVITAETEN 116
3.2.3 CRM-SYSTEME (KUNDENBINDUNGSSYSTEME) 117
4. VERKAUFSORGANISATIONSPLANUNG 118
4.1 ZIELE 118
4.2 ORGANISATORISCHE REGELUNGEN 120
4.3 PUNKTIONALE VERKAUFSORGANISATION 120
4.4 GEBIETSORIENTIERTE VERKAUFSORGANISATION 121
4.5 PRODUKTORIENTIERTE VERKAUFSORGANISATION 122
4.6 KUNDENORIENTIERTE VERKAUFSORGANISATION 124
4.7 PROZESSORIENTIERTE VERKAUFSORGANISATION 126
4.8 ORGANISATION DER VERKAUFSARBEIT 127
4.8.1 PERSONELLE UND GEOGRAFISCHE ORGANISATION 127
4.8.1.1 VERTRAG FUER HANDELSVERTRETER 130
4.8.1.2 VERTRAG FUER REISENDE 131
4.9 PERSONALPLANUNG 132
4.10 VERKAUFSBEZIRKSPLANUNG 133
5. VERKAUFSMITARBEITERPLANUNG 138
5.1 ERMITTLUNG DER ANZAHL DER VERKAUFSMITARBEITER 138
5.1.1 DIE AUFGABENSTELLUNG 138
5.1.2 ANZAHL DER POTENZIELLEN ABNEHMER 143
5.1.3 ABSATZPOTENZIAL UND ABNAHMEPOTENZIAL 146
6. ANZAHL DER MITARBEITER 149
6.1 DIE ARBEITSZEIT DER VERKAEUFER 154
6.2 METHODEN DER BESUCHSPLANUNG 156
7. SUCHE UND AUSWAHL VON MITARBEITERN FUER DEN VERKAUF 161
7.1 HANDELSVERTRETER UND/ODER REISENDE 161
7.2 ANFORDERUNGEN AN AUSSENDIENSTMITARBEITER 164
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS 11
7.3 DIE MITARBEITERGEWINNUNG 168
7.3.1 DIE STELLENANZEIGEN 170
7.3.2 DIE MITARBEITERSUCHE UEBER PERSONALBERATER 172
7.3.3 DAS MITARBEITERLEASING 173
7.3.4 DIE MITARBEITERSUCHE UEBER DIE AGENTUR FUER ARBEIT 174 7.3.5 DIE
ONLINE-BEWERBUNGEN 174
7.3.6 SONSTIGE MOEGLICHKEITEN 175
7.3.7 DIE INTERNE MITARBEITERBESCHAFFUNG 175
7.4 AUSWAHLPROZESS ZUR MITARBEITERFINDUNG 176
7.4.1 AUSWAHLGESPRAECH 180
7.4.2 BIOGRAFISCHER FRAGEBOGEN 182
7.4.3 DAS ASSESSMENT-CENTER (AC) 184
7.4.4 TESTVERFAHREN 191
7.4.5 AUSWAHLENTSCHEIDUNG 195
7.5 ZUSAMMENFASSUNG 196
8. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) 197
KONTROLLFRAGEN 210
LITERATUR 214
C. VERKAEUFER- UND VERKAUFSTRAINING 217
1. DIE ZIELE UND AUFGABEN DES VERKAUFSTRAINING 217
2. DER INHALT DES VERKAUFSTRAINING 221
3. DIE METHODEN DES VERKAUFSTRAINING 233
3.1 UNPERSOENLICHE METHODEN DES VERKAUFSTRAINING 234
3.1.1 BUECHER UND LEHRBRIEFE 234
3.1.2 PROGRAMMIERTE UNTERWEISUNG 234
3.1.3 VIDEO/DVD 236
3.1.4 CD (COMPACT DISK) 236
3.1.5 COMPUTER-BASED-TRAINING 237
3.1.6 BUSINESS-THEATER 238
3.1.7 BUSINESS-TV 238
3.1.8 INTRANET/INTERNET 240
3.2 PERSOENLICHE METHODEN DES VERKAUFSTRAINING 240
3.2.1 VORTRAEGE UND DISKUSSIONEN 240
3.2.2 FALLSTUDIEN 241
3.2.3 ROLLENSPIELE 242
3.2.4 ON-THE-JOB-TRAINING 243
3.2.5 UEBERSICHT VOR- UND NACHTEILE DER TRAININGSMETHODEN 247 3.3 DIE
VERKAUFSHILFEN 250
3.3.1 SALESFOLDER 250
3.3.2 VERKAUFSHANDBUCH 250
3.3.3 LAPTOP/PDA 252
IMAGE 4
12 INHALTSVERZEICHNIS
3.3.4 ELEKTRONISCHES VERKAEUFERHANDBUCH 252
3.3.5 MARKETINGHANDBUCH 254
4. ERFOLGSBEURTEILUNG DES VERKAUFSTRAINING 255
5. UEBERBLICK UEBER DAS VERKAUFSTRAINING 256
KONTROLLFRAGEN 258
LITERATUR 260
D. VERKAUFSGESPRAECH 261
1. DIE ZIELE UND AUFGABEN VON VERKAUFSGESPRAECHEN 261
2. DIE FORMEN DER VERKAUFSGESPRAECHE 261
3. DIE ANSAETZE ZUR OPTIMALEN GESTALTUNG VON VERKAUFSGESPRAECHEN 262 3.1
DER PHASENBEZOGENE ANSATZ (VERKAUFSFORMEL) 264
3.2 DER GRID-ANSATZ 268
3.3 DER VERHALTENSBEZOGENE ANSATZ (INTERAKTIONSANSATZ) 273 3.4 DER
TRANSAKTIONSANALYTISCHE ANSATZ 276
3.5 DER PROBLEMLOESUNGSBEZOGENE ANSATZ 282
3.6 DIE NEUROLINGUISTISCHE PROGRAMMIERUNG (NLP) 284
3.7 DIE FRAGETECHNIKEN 286
4. DIE PRAXIS DER VERKAUFSGESPRAECHSGESTALTUNG 290
4.1 DIE VORBEREITUNGSPHASE 291
4.1.1 DIE VORBEREITUNG FUER DEN BESUCH EINES ABNEHMERS 293 4.1.2 DIE
VORBEREITUNG EINES BESUCHES DES KAEUFERS BEIM VERKAEUFER 295
4.1.3 DIE VORBEREITUNG BEI VERKAUFSGESPRAECHEN AM *NEUTRALEN ORT" 298
4.2 DURCHFUEHRUNG VON VERKAUFSGESPRAECHEN 298
4.2.1 DIE KONTAKTPHASE 299
4.2.2 DIE GESPRAECHSEROEFFHUNGSPHASE 299
4.2.3 DIE ARGUMENTATIONSPHASE 301
4.2.4 DIE ABSCHLUSSPHASE 311
4.2.5 DIE AFTER-SALES-PHASE 314
KONTROLLFRAGEN 320
LITERATUR 323
E. VERGUETUNG 325
1. DIE ANFORDERUNGEN AN DAS VERGUETUNGSSYSTEM 325
2. DAS FESTGEHALTSYSTEM 328
3. DAS PROVISIONSSYSTEM 329
4. DAS PRAEMIENSYSTEM 334
IMAGE 5
INHALTSVERZEICHNIS 13
5. DIE VERKAUFSWETTBEWERBE 337
KONTROLLFRAGEN 343
LITERATUR 345
F. FUEHRUNG 347
1. DIE FUEHRUNG IM VERKAUF. 347
2. MOTIVATIONSGRUNDLAGEN 359
3. MOTIVATIONSMOEGLICHKEITEN IM VERKAUF. 363
3.1 DIE NICHT MONETAEREN ANREIZE 365
3.2 VERKAUFSKULTUR 366
3.3 DIE TAETIGKEIT 368
3.4 DIE STELLENBESCHREIBUNG 369
3.5 DIE AUS- UND WEITERBILDUNG 371
3.6 DIE STATUSSYMBOLE 372
3.7 DIE VERKAEUFERAUSZEICHNUNGEN 373
3.8 DAS VERKAEUFERMEETING 373
KONTROLLFRAGEN 377
LITERATUR 379
G. VERKAUFSCONTROLLING 381
1. BEGRIFF UND METHODEN 381
2. STRATEGISCHES VERKAUFSCONTROLLING 383
2.1 STAERKEN-SCHWAECHENANALYSE 383
2.2 MARKTANALYSE 384
2.3 KONKURRENZANALYSE 385
2.4 POTENZIALANALYSE 386
2.5 WETTBEWERBSANALYSE 386
2.6 BENCHMARKING 387
2.7 BALANCED SCORECARD (BSC) 388
3. OPERATIVES VERKAUFSCONTROLLING 394
3.1 KONTROLLE IM VERKAUF 394
3.2 OBJEKTE UND INSTRUMENTE DES OPERATIVEN CONTROLLING 396 3.2.1 DAS
VERKAUFSBERICHTSSYSTEM 398
3.2.2 DIE VERKAUFSERGEBNISRECHNUNG 401
3.2.3 DAS KENNZAHLENSYSTEM 407
3.2.4 DIE VERKAEUFERBEURTEILUNG 415
3.2.5 DIE KUNDENZUFRIEDENHEIT 425
KONTROLLFRAGEN 428
LITERATUR 430
IMAGE 6
14 INHALTSVERZEICHNIS
UEBUNGSTEIL 433
STICHWORTVERZEICHNIS 473 |
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