Verkaufen: Crashkurs ; [mit CD-ROM]
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Berlin
Cornelsen
2010
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| Edition: | 1. Aufl. |
| Series: | Crashkurs!
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| Physical Description: | 118 S. 24 cm CD-ROM (12 cm) |
| ISBN: | 9783589237746 |
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| adam_text | INHALT I EINLEITUNG: IHR WEG ZUM VERKAEUFER - UND VON DA ZUM BEST-SELLER
VORBEREITUNG: KUNDENKENNTNIS LOHNT SICH N 2.1 DIE BEDEUTUNG VON PRODUKT-
UND KUNDENKENNTNIS N 2.2 EIN HEISSES THEMA: EIN TOPVERKAEUFER IST EHRLICH*
13 DER PRAXISTEST - WAS IST BEREITS BEI IHNEN ABGESPEICHERT? 15
KONTAKTPHASE: EINFUEHLUNGSVERMOEGEN VON ANFANG AN * I6 3.1 DIE
WISSENSCHAFT DES EINFUEHLUNGSVERMOEGENS * 16 3.2 PACING - NEHMEN SIE IHREN
KUNDEN AN DIE HAND... 18 3.2.1 PACING VON KOERPETSPRACHE 18 3.2.2 PACING
VON STIMME UND SPRACHE 19 3.2.3 PACING VON EMOTIONEN UND UEBERZEUGUNGEN
22 3.3 ... UM IHN DANN ZU FUEHREN - VOM PACIN G ZUM LEADIN G 23 3.4 DIE
GESPRAECHSEROEFFNUNGEN IN DER KONTAKTPHASE- 25 3.4.1 ANERKENNUNG IST DAS
SALZ IN DER SUPPE 25 3.4.2 DER ERSTE SCHRITT WIRD DIE ATMOSPHAERE
BESTIMMEN* 26 3.4.3 THE TREND IS YOUR FRIEND 28 3.4.4 JETZT STEIGERN SIE
DIE NEUGIER UEBER DEN KUNDENNUTZEN 30 DER PRAXISTEST - WAS IST BEREITS
BEI IHNEN ABGESPEICHERT? 33 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
HTTP://D-NB.INFO/1000765199 DIGITALISIERT DURCH BEDARFSERMITTLUNG:
FRAGEN, FRAGEN UND... FRAGEN 34 4.1 GRUNDSAETZLICHES: OFFENE UND
GESCHLOSSENE FRAGEN 34 4.2 DIE BEDUERFNISSE DES KUNDEN IN DREI STUFEN 39
DER PRAXISTEST - WAS IST BEREITS BEI IHNEN ABGESPEICHERT? 42 ITIT
ANGEBOT: ZIELEN SIE DIREKT INS SCHWARZE 43 5.1 IN DIESEN HAEPPCHEN
GENIESST DER KUNDE IHR ANGEBOT: DER CHUNK-SIZE 43 5.2 IHR ANGEBOT
ORIENTIERT SICH AN DEN KUNDENBEDUERFNISSEN 44 5.3 DIE PRAESENTATION DES
PREISES IST IMMET EIN HIGHLIGHT 46 5.4 EIN SAHNEHAEUBCHEN: DAS GEHEIMNIS
DER RICHTIGEN MOTIVATION 47 5.5 BESONDERHEITEN DES VERKAUFS VON
DIENSTLEISTUNGEN 50 DETPRAXISTEST- WAS IST BEREITS BEI IHNEN
ABGESPEICHERT? 52 EINWAENDE - DER KUNDE BITTET UM IHRE HILFE 53 6.1 EIN
VORWAND IST KEIN ERNST ZU NEHMENDER EINWAND 53 6.2 RAEUMEN SIE WIRKLICHE
EINWAENDE AUS DEM WEG* 54 6.3 GEFAHR ERKANNT - GEFAHR GEBANNT: LEGEN SIE
EINE SAMMLUNG VON EINWAENDEN AN * 54 * JETZT IST DER BESTE ZEITPUNKT 78
6.4 DIE KREATIVE KRAFT DER UNZUFRIEDENHEIT: WAS MOECHTE ICH GERNE
VERAENDERN? 56 6.5 LASSEN SIE RUHIG EINMAL ANDERE ARBEITEN 57 DER
PRAXISTEST- WAS IST BEREITS BEI IHNEN ABGESPEICHERT? 58
ABSCHLUSSTECHNIKEN: ERST DURCH GUTE UM SAET ZE WIRD DER VERKAEUFER
GLUECKLICH * 60 7.1 UEBERZEUGUNGSSTRATEGIEN: WODURCH UND AB WANN IST IHR
KUNDE UEBERZEUGT? 60 7.1.1 DETCONVINCET-KANAL: WODURCH WIRD EIN MENSCH
UEBERZEUGT? 62 7.1.2 DER CONVINCER-MODUS: WANN IST EIN MENSCH UEBERZEUGT?
65 7.2 DIE ABSCHLUSSPHASE - 20 WEGE ZUM ERFOLG 69 * DER
DREI-FRAGEN-ABSCHLUSS 70 * DIE DIREKTE AUFFORDERUNG 71 * DER
UNTERSCHRIFTSREIFE VERTRAG 71 * DAS ADENAUER-KREUZ 71 *
DETPARTNETABSCHLUSS 72 * DER KONZESSIONSABSCHLUSS 73 * DER
KOMPLIMENT-ABSCHLUSS 73 * DER PRAESENTATIONSABSCHLUSS 73 * DER
UNSICHERHEITSABSCHLUSS 74 * DER EXKLUSIVITAETSABSCHLUSS 74 * DER
ETSPARNIS-ABSCHLUSS 75 * DETZWEI-VETKAEUFETABSCHLUSS 75 *
DERKAETZCHEN-ABSCHLUSS 75 * MIT HUMOR ABSCHLIESSEN 76 * EINIGKEIT IN
KLEINIGKEIT 76 * DAS GROSSE ZUERST** 76 * DER SOZIALE ABSCHLUSS 77 * KAUF
OHNE RISIKO 77 * MACHEN SIE DIE WELT ETWAS BESSER 78 WAS IST BEREITS BEI
IHNEN ABGESPEICHERT? 102 DER PRAXISTEST - WAS IST BEREITS BEI IHNEN
ABGESPEICHERT? 79 8 NACHBEARBEITUNG - IST DER WICHTIGSTE WEG ZUM
NAECHSTEN ERFOLG SI 8.1 IHRE TAEGLICHE KURZANALYSE 81 8.2 DIE
STRATEGIEANALYSE 82 DER PTAXISTEST - WAS IST BEREITS BEI IHNEN
ABGESPEICHERT? 84 9 AUSSENDIENST HEISST BEIM KUNDEN SEIN - NICHT IM BUERO
85 9.1 VOM VERKAUF ZUR VERHANDLUNGSFUEHRUNG 86 9.2 WIR SETZEN
PRIORITAETEN: WER IST UNS BESONDERS WICHTIG UND WER WENIGER? 87 9.2.1 DIE
INTENSITAET DER MITBEWETBET BERUECKSICHTIGEN 87 9.2.2 DIE ABC-ANALYSE 88
9.2.3 DIE PORTFOLIOTECHNIK 89 9.3 FRAGETECHNIKEN IM HOCHPREISSEKTOR 91
9.4 NUTZEN SIE VALUE SELLING BEI INVESTITIONSGUETERN- 93 9.5 WER SPRICHT
GUT UEBET SIE? REFERENZEN UND EMPFEHLUNGEN 96 9.6 TOURENPLANUNG-MOTIVATOR
ODER ZEITFRESSET?* 98 9.6.1 UNTERGLIEDERUNG DER VERKAUFSGEBIETE NACH DEM
KLEEBLATTSYSTEM 98 9.6.2 EFFIZIENTE KOMBINATIONEN VON STADT UND UMLAND*
100 9.6.3 MIT STRATEGISCHER TOURENPLANUNG OPTIMIEREN SIE DAS
NETWORK-SELLING 100 DET PTAXISTEST - STICHWORTVERZEICHNIS 117 IO
ERFOLGREICH TELEFONIEREN: IHRE STIMME ALS HANDWERKSZEUG 103 10.1
VERTRAUEN IST DIE BASIS FUER GUTE GESCHAEFTE 103 10.2 KONTAKT SCHAFFEN:
DER ERSTE EINDRUCK ZAEHLT 104 10.3 IHRE STIMME IST EIN INSTRUMENT, DAS
SIE BEHERRSCHEN SOLLTEN 105 10.4 MACHEN SIE IHRE KOMPETENZ HOERBAR 109
10.5 DIE PERSOENLICHE VERABSCHIEDUNG ERZEUGT DIE BINDUNG NO
DERPRAXISTEST- WAS IST BEREITS BEI IHNEN ABGESPEICHERT? IN N WIE NUTZEN
SIE DIESES BUCH OPTIMAL? * 11 2 11.1 DIE GOLDENE DREIER-REGEL FUER NEUE
FAEHIGKEITEN * 112 11.2 DIE BEILIEGENDE CD-ROM 113 11.3 WELCHE
PERSOENLICHEN FAEHIGKEITEN HAT EIN BEST-SELLER? H4 12 ANHANG: LOESUNGEN DER
PRAXISTESTS 11 5 LITERATURTIPPS 116
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