Dominierende Rolle des Aussendienstes in Mehrkanalsystemen: eine empirische Untersuchung
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Göttingen
Cuvillier
2009
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DOMINIERENDE ROLLE DES AUSSENDIENSTES IN MEHRKANALSVSTEMEN DER
DISTRIBUTION INHALTSUEBERSICHT 1. EINLEITUNG, ZIELSETZUNG UND VORGEHEN 1
1.1. FRAGESTELLUNG UND RELEVANZ DES THEMAS 1 1.2. EINGRENZUNG UND ZIELE
DER ARBEIT 5 1.3. WISSENSCHAFTSTHEORETISCHE UND METHODISCHE GRUNDLAGEN
12 1.4. FORSCHUNGSDESIGN UND UNTERSUCHUNGSOBJEKTE 17 1.5. AUFBAU DER
ARBEIT 18 2. KONZEPTIONELLE GRUNDLAGEN 21 2.1. THEORETISCHE BASIS:
KONTINGENZ- UND KONFIGURATIONSANSATZ 21 2.2. UNTERSUCHTES PHAENOMEN:
AUSSENDIENST IM MEHRKANALSYSTEM 28 2.3. ZUSAMMENFASSUNG:
ERKENNTNISBEITRAG FUER DIE WEITERE ARBEIT 35 3. KONZEPTIONELLE
ZWISCHENERGEBNISSE 37 3.1. GRUNDLEGENDE ASPEKTE DER KONZEPTION 37 3.2.
KONZEPTUAIISIERUNG UND OPERATIONALISIERUNG 41 3.3.
HYPOTHESENFORMULIERUNG 70 3.4. ZUSAMMENFASSUNG: KONZEPTION IM UEBERBLICK
73 4. GRUNDLAGEN DER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG 77 4.1. METHODISCHE
GRUNDLAGEN 77 4.2. VORBEREITUNG DER AUSWERTUNGEN 81 4.3.
KONFIRMATORISCHE AUSWERTUNG: STRUKTURGLEICHUNGSMODELL 94 4.4.
EXPLORATIVE AUSWERTUNG: CLUSTERANALYSE 103 4.5. ZUSAMMENFASSUNG:
DURCHFUEHRUNG DER UNTERSUCHUNG 110 5. ERGEBNISSE DER EMPIRISCHEN
UNTERSUCHUNG 115 5.1. CHARAKTERISIERUNG DER STICHPROBE UND
DATENGRUNDLAGEN 115 5.2. BEURTEILUNG DER MESSINSTRUMENTE 127 5.3.
ALLGEMEINES MODELL DER ROLLE DES AUSSENDIENSTES 139 5.4. SITUATIVE
RELATIVIERUNG DES ALLGEMEINEN MODELLS 145 5.5 BIBLIOGRAFISCHE
INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/996419578 DIGITALISIERT DURCH II
DOMINIERENDE ROLLE DES AUSSENDIENSTES IN MEHRKANALSYSTEMEN DER
DISTRIBUTION 6.3. GESTALTUNGSEMPFEHLUNGEN JE NACH MEHRKANALSYSTEM 166
6.4. EMPFOHLENE ZIELSETZUNGEN JE NACH MEHRKANALSYSTEM 170 6.5.
ZUSAMMENFASSUNG: MOEGLICHE NUTZUNG DER ERGEBNISSE IN DER PRAXIS 173 7.
SCHLUSSBETRACHTUNG 175 7.1. ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE 175 7.2.
LIMITATIONEN DER ARBEIT UND WEITERER FORSCHUNGSBEDARF 177 8. ANHANG 179
8.1. FRAGEBOGEN 179 8.2. AUSWERTUNGEN 192 8.3. EXPERTENGESPRAECHE 208
LITERATURVERZEICHNIS 210 DOMINIERENDE ROLLE DES AUSSENDIENSTES IN
MEHRKANALSYSTEMEN DER DISTRIBUTION 1 INHALTSVERZEICHNIS 1. EINLEITUNG,
ZIELSETZUNG UND VORGEHEN 1 1.1. FRAGESTELLUNG UND RELEVANZ DES THEMAS 1
1.2. EINGRENZUNG UND ZIELE DER ARBEIT 5 1.3. WISSENSCHAFTSTHEORETISCHE
UND METHODISCHE GRUNDLAGEN 12 1.4. FORSCHUNGSDESIGN UND
UNTERSUCHUNGSOBJEKTE 17 1.5. AUFBAU DER ARBEIT 18 2. KONZEPTIONELLE
GRUNDLAGEN 21 2.1. THEORETISCHE BASIS: KONTINGENZ- UND
KONFIGURATIONSANSATZ 21 2.1.1. ENTWICKLUNGSPHASEN DER MANAGEMENTTHEORIE
22 2.1.2. KERNELEMENTE DES KONTINGENZ- UND KONFIGURATIONSANSATZES 24
2.1.3. ZUSAMMENFASSUNG: BEITRAG DER THEORETISCHEN ANSAETZE 27 2.2.
UNTERSUCHTES PHAENOMEN: AUSSENDIENST IM MEHRKANALSYSTEM 28 2.2.1. DER
AUSSENDIENSTMITARBEITER ALS FORSCHUNGSOBJEKT 29 2.2.2. DIE
ORGANISATIONSEINHEIT AUSSENDIENST ALS FORSCHUNGSOBJEKT 30 2.2.3. DAS
MEHRKANALSYSTEM ALS FORSCHUNGSOBJEKT 31 2.2.4. DAS VERHAELTNIS VON
MARKETING UND VERTRIEB ALS FORSCHUNGSOBJEKT 32 2.2.5. ZENTRALE
ANKNUEPFUNGSPUNKTE DER VORLIEGENDEN ARBEIT 33 2.3. ZUSAMMENFASSUNG:
ERKENNTNISBEITRAG FUER DIE WEITERE ARBEIT 35 3. KONZEPTIONELLE
ZWISCHENERGEBNISSE 37 3.1. GRUNDLEGENDE ASPEKTE DER KONZEPTION 37 3.1.1.
THEORETISCHE BEZUEGE UND METHODISCHER ANSATZ 37 3.1.2.
MODELLIERUNGSANSATZ UND WAHL DER VARIABLEN 38 3.1.3. WIRKMODELL 39 3.2.
KONZEPTUALISIERUNG UND OPERAUEONALISIERUNG 41 3.2.1. GRUNDLAGEN ZUR
KONZEPTUALISIERUNG UND OPERATIONALISIERUNG 41 3.2.2 IV DOMINIERENDE
ROLLE DES AUSSENDIENSTES IN MEHRKANALSYSTEMEN DER DISTRIBUTION 4.
GRUNDLAGEN DER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG 77 4.1. METHODISCHE GRUNDLAGEN
77 4.2. VORBEREITUNG DER AUSWERTUNGEN 81 4.2.1. ANALYSE DES DATENSATZES
81 4.2.2. CHARAKTERISIERUNG DER STICHPROBE 83 4.2.3. PRUEFUNG AUF BIAS 83
4.2.4. ANALYSE DER GUETE DER VERWENDETEN MASSE 86 4.3. KONFIRMATORISCHE
AUSWERTUNG: STRUKTURGLEICHUNGSMODELL 94 4.3.1. ZIELE UND VORAUSSETZUNGEN
VON STRUKTURGLEICHUNGSMODELLEN 94 4.3.2. METHODENVERGLEICH UND
METHODENWAHL 97 4.3.3. GUETEBEURTEILUNG VON
PATTIAL-LEAST-SQUARES-MODELLEN 101 4.4. EXPLORATIVE AUSWERTUNG:
CLUSTERANALYSE 103 4.4.1. ZIELE UND VORAUSSETZUNGEN DER CLUSTERANALYSE
103 4.4.2. GRUNDIDEE UND ABLAUF VON CLUSTERANALYSEN 105 4.4.3.
GUETEBEURTEILUNG VON CLUSTERANALYSEN 108 4.5. ZUSAMMENFASSUNG:
DURCHFUEHRUNG DER UNTERSUCHUNG 110 4.5.1. FRAGEBOGENDESIGN UND PRE-TESTS
110 4.5.2. STICHPROBE 110 4.5.3. DATENERHEBUNG 112 5. ERGEBNISSE DER
EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG 115 5.1. CHARAKTERISIERUNG DER STICHPROBE UND
DATENGRUNDLAGEN 115 5.1.1. RUECKLAUFUND FALLZAHL 115 5.1.2. STRUKTUR DER
STICHPROBE 116 5.1.3. UEBERPRUEFUNG DER ANALYSEVORAUSSETZUNGEN 122 5.2.
BEURTEILUNG DER MESSINSTRUMENTE 127 5.2.1. GUETE DER FORMATIVEN
MESSMODELLE 127 5.2.2. GUETE DER REFLEKTIVEN MESSMODELLE 130 5.2.3.
ENDGUELTIGES GESAMTMESSMODELL 138 5.3. ALLGEMEINES MODELL DER ROLLE DES
AUSSENDIENSTES 139 5.3.1 DOMINIERENDE ROLLE DES AUSSENDIENSTES IN
MEHRKANALSYSTEMEN DER DISTRIBUTION \ 5.5. ZUSAMMENFASSUNG:
INTERPRETATION DER ERGEBNISSE 159 6. IMPLIKATIONEN FUER DIE ROLLE DES
AUSSENDIENSTES IN DER PRAXIS 163 6.1. FRAMEWORK ZUM DESIGN DER
AUSSENDIENSTORGANISATION 163 6.2. FRAGEN ZUR ERMITTLUNG DES TYPS VON
MEHRKANALSYSTEM 165 6.3. GESTALTUNGSEMPFEHLUNGEN JE NACH MEHRKANALSYSTEM
166 6.4. EMPFOHLENE ZIELSETZUNGEN JE NACH MEHRKANALSYSTEM 170 6.5.
ZUSAMMENFASSUNG: MOEGLICHE NUTZUNG DER ERGEBNISSE IN DER PRAXIS 173 7.
SCHLUSSBETRACHTUNG 175 7.1. ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE 175 7.2.
LIMITATIONEN DER ARBEIT UND WEITERER FORSCHUNGSBEDARF 177 8. ANHANG 179
8.1. FRAGEBOGEN 179 8.1.1. PAPIER-FRAGEBOGEN 179 8.1.2. FRAGEBOGEN IM
INTERNET 188 8.1.3. KORRESPONDENZ MIT DEN TEILNEHMERN DER UMFRAGE 189
8.1.4. STICHPROBEN UND ANTWORTQUOTEN 191 8.2. AUSWERTUNGEN 192 8.2.1.
PRUEFUNG AUF MEASUREMENT INVARIANCE 192 8.2.2. FAKTORTABLEAUS DER
EINZELNEN MESSMODELLE 193 8.2.3. KORRELATION DER ERFOLGSMASSE 198 8.2.4.
ENDGUELTIGES MESSMODELL IM UEBERBLICK 199 8.2.5.
SINGLE-LINKEAGE-DENDROGRAMM ZUR ELIMINATION VON AUSREISSERN 202 8.2.6.
POST-HOC-ANOVA DER DIFFERENZEN DER CLUSTERMITTELWERTE 203 8.2.7.
UNTERSCHIEDE ZUR ORGANISATION DER TOP-PERFORMER PRO CLUSTER 205 8.2.8.
UNTERSCHIEDE ZU ZIELEN UND ZIELERREICHUNG DER TOP-PERFORMER 206 8.3.
EXPERTENGESPRAECHE 208 8.3.1. VERZEICHNIS DER EXPERTEN 208 8.3.2 |
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