Die Psychologie des Überzeugens: ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen
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Huber
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Inhalt
Über den Autor.9
Vorwort.11
Einführung.15
1. Kapitel
Die Waffen der Einflussnahme.19
«Klick, surr».21
Teuer = gut und andere
(vor)eilige
Schlüsse.26
Die Nutznießer.30
Jiu-Jitsu.33
Zusammenfassung.38
Übungsfragen.39
2. Kapitel
Reziprozität.,.43
Wie die Regel funktioniert.48
Die Power der Regel.50
Nicht erbetene Gefälligkeiten.61
Schlechte Geschäfte.64
Gegenseitige Zugeständnisse.68
Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik.70
Gegenseitige Zugeständnisse, der
Wahrnehmungskontrast und Watergate.75
in der Zwickmühle.78
Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden.79
Nette, kleine Nebeneffekte.80
Abwehrstrategien.82
Die Regel in ihre Schranken verweisen.82
Den Feind ausräuchern.84
Zusammenfassung.87
Übungsfragen.88
3.
Kapitel
Commitment
und Konsistenz.91
Wer
A
sagt.93
Der Luxus automatischer Konsistenz.94
Die Festung der Ignoranz.95
Leider, leider ausverkauft.99
Commitment:
Auf Gedeih und Verderb.103
Herz und Verstand.1 12
Die magische Handlung.1 13
Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen.130
Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe
suchen.136
Low ball
für einen guten Zweck.140
Abwehrstrategien.141
Signale vom Magen.144
Signale vom Herzen.146
Zusammenfassung.152
Übungsfragen.153
4. Kapitel
Soziale Bewährtheit.155
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit.157
Vormacher und Nachahmer.156
Nach der Sintflut.162
Todesursache: Unsicherheit).171
Ein wissenschaftlicher Ansatz.176
Opferselbsthilfe.180
Unseresgleichen.183
Tödliche Gefolgschaft 1.186
Tödliche Gefolgschaft 2.197
Abwehrstrategien.202
Sabotage.203
Gegenprobe.207
Zusammenfassung.211
Übungsfragen.212
7
5. Kapitel
Sympathie.Zi?
Freundschaften mit Hintergedanken.220
Warum finde ich dich sympathisch?.222
Äußerliche Attraktivität.222
Ähnlichkeit.225
Komplimente.227
Kontakt und Kooperation.229
Konditionierung und Assoziationen.240
Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow
hören?.246
Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport.249
Abwehrstrategien.255
Zusammenfassung.258
Übungsfragen.259
6. Kapitel
Autorität.261
Die Macht von Autoritäten.„.264
Blinder Gehorsam - Verlockung und Gefahr.269
Schein und Sein.274
Titel.275
Kleidung.280
Luxus.283
Abwehrstrategien.284
Echte oder vorgetäuschte Autorität?.284
Ehrlichkeit mit Hintergedanken.286
Zusammenfassung.290
Übungsfragen.292
7. Kapitel
Knappheit.293
Mangelware ist Qualitätsware.295
«Nur noch einige wenige Exemplare .».297
Zeitlimits.299
Reaktanz.300
Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge.305
Zensur.309
8
Optimale Bedingungen.314
Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und
Glasnost
.315
Kampf um knappe Ressourcen.320
Abwehrstrategien.325
Zusammenfassung.330
Übungsfragen.332
8. Kapitel
Das automatische Zeitalter.335
Primitive Automatismen.336
Moderne Automatismen.339
Finger weg von unseren Faustregeln!.341
Zusammenfassung.344
Übungsfragen.345
Literatur.347
Register.365
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