Praxisbuch Beratermarketing: Insider-Strategien für Berater, Trainer und Coachs
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
München
mi-Wirtschaftsbuch, FinanzBuch-Verl.
2010
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| Edition: | 1. Aufl. |
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | 392 S. Ill., graph. Darst. 24 cm |
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GISO WEYAND PRAXISBUCH BERATERMARKETING INSIDER-STRATEGIEN FUER BERATER,
TRAINER UND COACHS INHALT VORWORT 11 TEIL I: GRUNDLAGEN 13 1 WIE SIE
EINEN SOG ERZEUGEN 15 1.1 ZWEI MARKETINGPHILOSOPHIEN 16 1.2 DIE VORZUEGE
DES SOGMARKETINGS 17 1.3 DAS HANDWERK: DIE DREI BAUSTEINE DES
SOGMARKETINGS . 20 1.4 DIE HALTUNG: PARTNER AUF AUGENHOEHE 23 1.5
BESONDERS SEIN: DIE POSITIONIERUNG 24 1.6 SPANNEND SEIN: DIE
INSZENIERUNG 38 1.7 BEKANNT WERDEN: DIE PROFILIERUNG 73 TEIL II:
PRAXISFRAGEN 89 2 WIE FINDE ICH MEIN ALLEINSTELLUNGSMERKMAL? 91 2.1
ALLEINSTELLUNG - DIE LATTE ZU HOCH GEHAENGT 92 2.2 DIE STRATEGISCHE
ERFOLGSPOSITIBN (SEP) 93 2.3 ACHT SEP-KATEGORIEN FUER BERATER 94 2.4 WIE
SIE IHRE SEP FINDEN 98 2.5 WIE SIE IHRE SEP WIRKUNGSVOLL EINSETZEN 103 3
WAS TUN, WENN ICH KEIN ALLEINSTELLUNGSMERKMAL UND KEINE STRATEGISCHE
ERFOLGSPOSITION (SEP) HABE? 107 3.1 DAS BESONDERSTELLUNGSNIERKMAL 108
3.2 WIE SIE IHRE BESONDERSTELLUNG FINDEN 109 3.3 WIE SIE IHRE
BESONDERSTELLUNG EINSETZEN 111 3.4 STAERKEN UND SCHWAECHEN DER B
ESONDERSTELLUNG 111 4 WAS TUN, WENN MEINE ALLEINSTELLUNG KOPIERT WIRD?
113 4.1 DER PRODUKTLEBENSZYKLUS - UND SEINE BEDEUTUNG FUER BERATER 114
4.2 INNOVATIONSMANAGEMENT FUER BERATER: ZWEI BASISSTRATEGIEN 116 INHALT 5
WIE HEBE ICH MICH VON DER MASSE AB, OHNE MICH ZU VERBIEGEN? 127 5.1 DEN
KAMPF UM AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN 128 5.2 DIE BESONDERSTELLUNG
INSZENIEREN - DREI BEISPIELE 130 6 GIBT ES EINEN MARKT FUER MEINE (NEUE)
LEISTUNG? 141 6.1 DIE KLEINE MARKTRECHERCHE 142 6.2 DIE
WETTBEWERBERANALYSE 145 7 WIE VERMEIDE ICH, DASS EIN GROSSES
LEISTUNGSSPEKTRUM NACH BAUCHLADEN AUSSIEHT? 149 7.1 WOFUER DER KUNDE SICH
WIRKLICH INTERESSIERT 149 7.2 FINDEN SIE DEN ROTEN FADEN 150 7.3 PARS
PRO TOTO - EINEN TEIL FUER DAS GANZE SPRECHEN LASSEN 152 8 WARUM IST MEIN
GROESSTER KONKURRENT SCHLECHTER, ABER ERFOLGREICHER ALS ICH? 157 8.1 66
GRUENDE FUER DAS BESSERE MARKETING IHRES KONKURRENTEN 158 9 WIE MACHE ICH
AUS EINEM TROCKENEN THEMA EINEN SPANNENDEN MARKTAUFTRITT? 163 9.1
FALSCHE GRUNDANNAHME 164 9.2 DREI FRAGEN FUER EINE NEUE SICHTWEISE 165
9.3 SPANNUNG SCHAFFEN HEISST: DENKEN AUS DER PERSPEKTIVE DES KUNDEN 168
10 WIE ERREICHE ICH EINEN EINHEITLICHEN MARKTAUFTRITT? 171 10.1
AUSGANGSPUNKT: DIE KERNBOTSCHAFT 171 10.2 ANWENDUNGSFELDER FUER DIE
KERNBOTSCHAFT 172 10.3 WIE SIE EINEN EINHEITLICHEN MARKTAUFTRITT
ENTWICKELN 173 11 WIE STELLE ICH MICH VOR, OHNE MEIN GEGENUEBER ZU
LANGWEILEN? . . 185 11.1 VOM ELEND MIT DER KURZPRAESENTATION 186 11.2
NATUERLICHKEIT SIEGT 187 11.3 DREI PHASEN DER KURZVORSTELLUNG 188 11.4
DIE GELUNGENE KURZVORSTELLUNG - DREI BEISPIELE 191 12 WIE WERDE ICH FUER
NEUE UND BESTEHENDE KUNDEN UNWIDERSTEHLICH? 193 12.1 DAS SPIEL VON NAEHE
UND DISTANZ 193 12.2 EINE KLARE PERSOENLICHE HALTUNG 194 INHALT 12.3
ECHTES INTERESSE AM GEGENUEBER 196 12.4 BALANCE VON ZUHOEREN UND SPRECHEN
197 12.5 ANSPRECHEN VON »HERZENSTHEMEN 197 12.6 INTELLIGENZ PLUS
GEPFLEGTE AEUSSERE ERSCHEINUNG 199 12.7 SICH GUT VERKAUFEN, ABER NICHT
UEBERTREIBEN 199 12.8 BEGEHRT SEIN UND SCHWER ZU HABEN 200 13 WIE SIEHT
EIN GUTES ANGEBOT AUS? . 201 13.1 INSZENIEREN SIE IHR ANGEBOT 202 13.2
ODER SIE MACHEN ES GANZ ANDERS 208 14 WORAUF MUSS ICH BEI DER
UEBERSETZUNG MEINER UNTERLAGEN ACHTEN? 211 14.1 WIE SIE ZU EINER GUTEN
UEBERSETZUNG KOMMEN 212 14.2 WORAN SIE EINE GUTE UEBERSETZUNG ERKENNEN 217
15 WELCHES MATERIAL BRAUCHE ICH FUER MEINEN MARKTAUFTRITT? 221 15.1 WANN
EINE BROSCHUERE SINNVOLL IST 221 15.2 WANN AUDIO- ODER VIDEOBEITRAEGE
SINNVOLL SIND 225 15.3 60-SEKUNDEN-PRAESENTATION - EINE ALTERNATIVE ZUR
BROSCHUERE? 227 15.4 SOLL ICH BLOGGER UND PODCASTER WERDEN? 228 16 WIE
TRENNE ICH BEIM NETWORKING DIE SPREU VOM WEIZEN? 231 16.1 DIE RICHTIGEN
NETZWERKE AUSWAEHLEN 232 16.2 DIE GRUNDHALTUNG DES ERFOLGREICHEN
NETWORKERS 235 16.3 PROFESSIONELLES KONTAKTMANAGEMENT 236 16.4
NETWORKING KOSTET ZEIT 240 17 WIE PRAESENTIERE ICH MICH ERFOLGREICH AUF
EINER MESSE? 243 17.1 EIN SCHRITT, DER GRUENDLICH UEBERLEGT SEIN WILL 244
17.2 WICHTIGE VORBEREITUNGEN 245 17.3 EINE KLARE BOTSCHAFT VERMITTELN
246 17.4 ANGEBOT ZUM DIALOG 248 17.5 DER ERFOLG ZEIGT SICH IM NACHGANG
248 18 WIE BINDE, ICH MITARBEITER MEINES UNTERNEHMENS IN MARKETING,
VERTRIEB UND PR EIN? 251 18.1 KICK-OFF-WORKSHOP UND ERSTE GEHVERSUCHE
253 18.2 ZIELVEREINBARUNGEN UND PR-KREISLAUF 254 INHALT 19 WIE GEHE ICH
MIT REFERENZEN UM? 257 19.1 REFERENZEN SIND BOTSCHAFTSTRAEGER 259 19.2
VERSCHIEDENE REFERENZEN-FORMATE 261 20 WAS TUN, WENN ICH REFERENZEN
NICHT NENNEN DARF ODER KANN? . 271 20.1 DER KUNDE MOECHTE SICHERHEIT
272 20.2 NUTZEN SIE DAS ARGUMENT »VERTRAULICHKEIT 273 20.3 ENTWICKELN
SIE EINE ERSATZSTRATEGIE 275 21 WIE WERDE ICH ALS EINSTEIGER ERNST
GENOMMEN? 279 21.1 DAS HANDWERKLICHE: POSITIONIERUNG, INSZENIERUNG UND
PROFILIERUNG 280 21.2 DIE HALTUNG: EXPERTE AUF AUGENHOEHE 281 22 WIE
PUBLIZIERE ICH EIN BUCH, DAS BEGEISTERT? 283 22.1 WURDE NICHT SCHON
ALLES GESAGT? 283 22.2 WANN BEGEISTERT EIN BUCH? 285 22.3 WIE FINDE ICH
MEIN BUCHTHEMA? 287 22.4 WELCHE UNTERSCHIEDLICHEN KATEGORIEN VON BUECHERN
GIBT ES? 288 22.5 WIE GROSS IST DER AUFWAND FUERS SCHREIBEN? 289 22.6 WIE
GEHE ICH MIT DEM ZEITPROBLEM UM? 290 22.7 WIE SETZE ICH EINEN
GHOSTWRITER EIN? 291 22.8 WIE FINDE ICH DEN RICHTIGEN VERLAG? 295 22.9
SOLL ICH EINEN LITERATURAGENTEN EINSCHALTEN? 298 22.10 WAS BENOETIGT DER
VERLAG? 300 22.11 WIE SIEHT EIN EXPOSE AUS? 302 22.12 WIE VERMARKTE ICH
MEIN BUCH? 304 22.13 WAS SIND DIE DREI GROESSTEN ILLUSIONEN ZUM THEMA
BUCH? 306 23 WIE KOMME ICH IN RENOMMIERTE MEDIEN? 309 23.1 DER GROSSE
UNTERSCHIED 310 23.2 EINE WELT MIT EIGENEN GESETZEN 310 23.3 EINE
MAGAZINREDAKTION SUCHT NACH EXPERTEN 311 23.4 . UND BENOETIGT
PRAXISBEISPIELE 312 23.5 WORAUF SIE ACHTEN SOLLTEN 313 23.6 DAS THEMA
AUF DEN PUNKT BRINGEN 314 23.7 BEHARRLICHKEIT ZAHLT SICH AUS 317 INHALT
24 WIE BESTIMME ICH EIN ANGEMESSENES HONORAR? 319 24.1 KLEINER STREIFZUG
DURCH DIE THEORIE 321 24.2 WIE SIE IHR HONORAR FESTLEGEN 324 24.3
PREISFINDUNG IN SIEBEN SCHRITTEN 327 25 WAS TUN, WENN ICH SCHNELL
AUFTRAEGE AKQUIRIEREN MUSS? 333 25.1 DIE VORBEREITUNG 333 25.2 DER TERMIN
: 335 26 WIE UEBERWINDE ICH DIE SEKRETARIATSHUERDE? 341 26.1 GEHEN SIE
DIREKT AN DEN ENTSCHEIDER 342 26.2 WIE SIE DEN ENTSCHEIDER
IDENTIFIZIEREN 343 26.3 DIE MACHTVERHAELTNISSE RECHERCHIEREN 344 26.4
PERSOENLICHER BRIEF AN DEN ENTSCHEIDER 345 27 WIE GEWINNE ICH NEUE KUNDEN
DURCH AKQUISE? 347 27.1 DIE ZIELGRUPPE FESTLEGEN 347 27.2 DEN KREIS
EINGRENZEN 348 27.3 DIE AUSGEWAEHLTEN ANSPRECHEN 349 27.4 TROMMELN FUER
DEN ERFOLG 350 28 WIE SETZE ICH MICH IM »AKQUISEWETTKAMPF DURCH? 353
28.1 DEM WETTBEWERB EINE NASENLAENGE VORAUS 353 28.2 DER WETTBEWERB UM
DAS BUDGET 355 28.3 WUNSCHKUNDEN AKTIV ANGEHEN 356 29 WIE BEHALTE ICH IM
HEKTISCHEN ALLTAG MEINE ZIELE IM BLICK? 357 29.1 LADEN SIE IHRE GROESSEREN
ZIELE EMOTIONAL AUF 358 29.2 SCHLANKE JAHRESPLANUNG 360 29.3 SCHLANKE
QUARTALSPLANUNG 362 29.4 SCHNELLCHECK FUER NEUE IDEEN 363 30 WAS TUN BEI
VOLLEN AUFTRAGSBUECHERN UND MANGELNDER MOTIVATION? 365 30.1 INTEGRIEREN
SIE IHRE WERTE UND MOTIVE 366 30.2 NUTZEN SIE IHRE LEIDENSCHAFTEN UND
INTERESSEN 367 30.3 BAUEN SIE AUF IHRE KOMPETENZEN UND ERFAHRUNGEN 367
30.4 FOLGEN SIE IHRER PERSOENLICHEN UND BERUFLICHEN VISION 369 30.5
FOLGEN SIE KRAFTVOLLEN ZIELEN 369 30.6 BLEIBEN SIE KRAFTVOLL 370 INHALT
31 WANN SIND KOOPERATIONEN SINNVOLL? 373 31.1 DEFINIEREN SIE DIE ROLLEN
IHRES BERATERALLTAGS 374 31.2 KLAEREN SIE IHRE JEWEILIGEN KOMPETENZEN UND
BEDUERFNISSE 375 31.3 VERMEIDEN SIE STOLPERFALLEN DER ZUSAMMENARBEIT 376
31.4 STECKEN SIE DEN RAHMEN FUER EIN ERFOLGREICHES MITEINANDER 378
LITERATUR 381 REGISTER 383 AUTORENINFORMATION 391 10 |
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