Industriegütermarketing:
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| Previous Title: | Backhaus, Klaus Investitionsgütermarketing |
|---|---|
| Main Authors: | , |
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
München
Vahlen
2010
|
| Edition: | 9., überarb. Aufl. |
| Series: | Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften
|
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Item Description: | Literaturverz. S. [611] - 672 |
| Physical Description: | XXII, 683 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 9783800636952 3800636956 |
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INHALTSUEBERSICHT
TEIL 1: INDUSTRIEGUETERMARKETING ALS EIGENSTAENDIGE TEILDISZIPLIN DES
MARKETINGS
KAPITEL A. BEDEUTUNG UND ABGRENZUNG DES INDUSTRIEGUETERMARKETINGS 3
KAPITEL B. BESONDERHEITEN DES INDUSTRIEGUETERMARKETINGS 7
KAPITEL C. WAS HEISST INDUSTRIEGUETERMARKETING? 11
KAPITEL D. ZUM AUFBAU DIESES BUCHES 31
TEIL 2: ANALYSE DER KKV-POSITION
KAPITEL A. DIE DREI PERSPEKTIVEN DES KKVS 35
KAPITEL B. GEWINNUNG UND VERARBEITUNG KKV-RELEVANTER INFORMATIONEN . .
.. 157
TEIL 3: GESCHAEFTSTYPENSPEZIFISCHES MARKETING
KAPITEL A. TYPOLOGIEN IM INDUSTRIEGUETERMARKETING 185
KAPITEL B. MARKETING IM PRODUKTGESCHAEFT 209
KAPITEL C. MARKETING IM ANLAGENGESCHAEFT 325
KAPITEL D. MARKETING IM SYSTEMGESCHAEFT 419
KAPITEL E. MARKETING IM ZULIEFERGESCHAEFT 493
KAPITEL F. GESCHAEFTSTYPENWECHSEL 565
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/996418911
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT VII
TEIL 1: INDUSTRIEGUETERMARKEUENG ALS EIGENSTAENDIGE TEILDISZIPLIN DES
MARKETINGS
KAPITEL A. BEDEUTUNG UND ABGRENZUNG DES INDUSTRIEGUETEMTARKETTNGS 3
KAPITEL B. BESONDERHEITEN DES INDUSTRIEGUETERNUIRKETINGS 7
KAPITEL C. WAS HEISST INDUSTRIEGUETERMARKETING? 11
I. NETTO-NUTZEN, KUNDENVORTEIL, DSP, VALUE PROPOSITION.
WETTBEWERBSVORTEIL ODERKKV? 12
II. ELEMENTE DES KKVS 22
III. ZUSAMMENFASSENDE DEFINITION DES INDUSTRIEGUETERMARKETINGS 27
KAPITEL D. ZUM AUFBAU DIESES BUCHES 31
TEIL 2: ANALYSE DER KKV-POSITION
KAPITEL A. DIE DREI PERSPEKTIVEN DES KKVS 35
I. DER INDUSTRIELLE KUNDE: INDIVIDUUM UND GRUPPE 35
1 ORGANISATIONALES BESCHAFTUNGSVERHALTEN 35
1.1 BESONDERHEITEN DES ORGANISATIONALEN BESCHAFFUNGSVERHALTENS UND
NEUERE ENTWICKLUNGEN 37
1.2 ERKLAERUNGSANSAETZE DES ORGANISATIONALEN BESCHAFFUNGSVERHALTENS 41
1.2.1 PARTIALANSAETZE 41
1.2.1.1 PHASENANSAETZE ZUR BESCHREIBUNG DES BESCHAFFUNGS- PROZESSES 42
1.2.1.2 BUYING CENTER-KONZEPTE 44
1.2.1.2.1 UMFANG UND STRUKTUR DES BUYING CENTERS 45 1.2.1.2.2 PERSONEN,
ROLLEN UND FUNKTIONSTRAEGER 47 1.2.1.2.3 INFORMATIONS- UND
ENTSCHEIDUNGSVERHALTEN 58 1.2.1.3 KAUFTYPEN 74
1.2.1.4 ORGANISATIONSBEZOGENE EINFLUSSGROESSEN DES BESCHAFFUNGS- PROZESSES
, 82
1.2.1.5 UMWELT ALS EINFLUSSFAKTAR 86
IMAGE 3
**** INHALTSVERZEICHNIS
1.2.2 TOTALMODELLE DES BESCHAFFUNGSVERHALTENS 89
1.2.2.1 DAS WEBSTER/WIND-MODELL: EIN GRUNDLEGENDES STRUKTURMODELL 89
1.2.2.2 DAS SHETH-MODELT: EIN STRUKTURMODELL MIT
PROZESSORIENTIERUNG 92
1.2.2.3 DAS MODELL VON CHOFFRAY/LILIEN: EIN PROZESSMODELL 94 1.2.2.4 DAS
MODELL VON JOHNSTON/LEWIN: EINE SYNOPSE UNTER BETONUNG DES EINFLUSSES
DES WAHRGENOMMENEN RISIKOS . .. 99 1.3 RELATIONALE
BESCHAFFUNGS-ZABSATZBETRACHTUNG 102
1.3.1 INTERAKTIONSANSAETZE 104
1.3.2 NETZWERK- UND GESCHAEFTBEZIEHUNGSANSAETZE 111
1.3.3 ZUSAMMENFASSENDE BEWERTUNG DER INTERAKTIONSFORSCHUNG 115
2 MARKTSEGMENTIERUNG: AGGREGATION DER EINZELKUNDENBETRACHTUNG 118
II. DIE KONKURRENZ: EINE RELATIVE PERSPEKTIVE 125
1 WER IST KONKURRENT? 125
1.1 DIE ABGRENZUNG DES RELEVANTEN MARKTES 125
1.2 STRATEGISCHE GRUPPEN 130
2 DAS ERWARTETE VERHALTEN DER KONKURRENZ 135
2.1 BISHER VERFOLGTE STRATEGIE 136
2.2 ZIELE DER KONKURRENTEN 138
2.3 FAEHIGKEITEN (RESSOURCEN) DER KONKURRENTEN 141
2.4 UMWELT 144
3 DAS ZUSAMMENFASSENDE KONKURRENZ-REAKTIONSPROFIL 145
III. DER ANBIETER: RESSOURCENAUSSTATTUNG UND STRATEGISCHE ORIENTIERUNG
148
1 DIE VERBINDUNG ZWISCHEN STRATEGISCHEN POSITIONEN UND RESSOURCEN-
AUSSTATTUNG 148
2 RESSOURCEN, FAEHIGKEITEN UND KOMPETENZEN ALS URSACHEN RELATIVER
UEBERLEGENHEIT 149
2.1 POTENZIALUNTERSCHIEDE 150
2.2 PROZESSUNTERSCHIEDE 151
2.3 PROGRAMMUNTERSCHIEDE 154
2.4 DYNAMISCHE FAEHIGKEITEN 154
K A P I T EL B. G E W I N N U NG U ND V E R A R B E I T U NG K K V - R E
L E V A N T ER I N F O R M A T I O N EN . . .. 1 57
I. DER INFORMATIONSGEWINNUNGSPROZESS 157
1 INFORMATIONSBESCHAFFUNG ALS VORAUSSETZUNG ZUR ERZIELUNG VON K K V S .
.. 157
2 DER MARKTFORSCHUNGSPROZESS 158
2.1 INFORMATIONSBEDARF 158
2.2 INFORMATIONSTRAEGER 159
2.3 DIE DATENERHEBUNG 160
2.4 DATENAUFBEREITUNG UND INFORMATIONSDISTRIBUTION 163
IMAGE 4
INHALTSVERZEICHNIS
II. ABBILDUNG DER KKV-POSITION 165
1 PRODUKTPOSITIONIERUNG 165
2 SYMBOLISIERUNG DER KKV-POSITION: DIE MARKE 171
2.1 MEHRWERT DER MARKE 171
2.2 DIE GRUNDSATZENTSCHEIDUNG: AUFBAU EINER MARKE? 173
2.3 DIMENSIONEN DER MARKENFUEHRUNG 176
TEIL 3: GESCHAEFTSTYPENSPEZIFISCHES MARKETING
KAPITEL A. TYPOLOGIEN IM INDUSTRIEGUETERMARKETING 185
I. SYSTEMATIK VON TYPOLOGIEN 185
II. ANGEBOTSORIENTIERTE TYPOLOGIEN 188
III. NACHFRAGEORIENTIERTE TYPOLOGIEN 191
UV. MARKTSEITEN-INTEGRIERENDE TYPOLOGIEN 193
V. DER *VIER-TYPENANSATZ ALS BASIS FUER DIE ENTWICKLUNG VON MARKETING-
PROGRAMMEN 199
KAPITEL B. MARKETING IM PRODUKTGESCHAEFT 209
I. MERKMALE UND VERMARKTUNGSBESONDERHEITEN DES PRODUKTGESCHAEFTS 209
1 CHARAKTERISTIKA DES GESCHAEFTSTYPS 209
2 ABLEITUNG EINES VERMARKTUNGSANSATZES FUER DAS PRODUKTGESCHAEFT 211
II. VERMARKTUNGSMASSNAHMEN IM PRODUKTGESCHAEFT 215
1 PRODUKT- UND PREISPOLITIK: EINE MARKTSPEZIFISCHE BETRACHTUNG 215 L.L
SPECIALTY-MAERKTE 215
1.1.1 NEUPRODUKTKONZEPTION UND -ANPASSUNG 215
1.1.1.1 BEDEUTUNG UND ERFOLGSFAKTOREN DER NEUPRODUKTPLANUNG .. 215
1.1.1.2 ABLAUFSCHRITTE DER NEUPRODUKTPLANUNG 216
1.1.1.2.1 FESTLEGUNG DER STRATEGISCHEN STOSSRICHTUNG 216 1.1.1.2.2
IDEENFINDUNG UND -BEWERTUNG 220
1.1.1.2.3 PRODUKTENTWICKLUNG 222
1.1.1.2.4 MARKTERPROBUNG 225
1.1.1.2.5 MARKTEINFUEHRUNG 226
1.1.1.3 PRODUKTPOLITISCHE ANPASSUNGEN NACH DER MARKTEINFUEHRUNG 226 1.1.2
PREISPOLITIK: ZAHLUNGSBEREITSCHAFTSMANAGEMENT 229 1.1.2.1 ERMITTLUNG VON
ZAHLUNGSBEREITSCHAFTEN UND PRODUKT- BEZOGENEN KOSTEN 230
1.1.2.2 PREISERMITTLUNG 238
1.1.2.3 GESTALTUNG VON PREISSYSTEMEN 240
1.1.2.4 PREISDURCHSETZUNG. 243
IMAGE 5
INHALTSVERZEICHNIS
1.2 COMMODITY-MAERKTE 2 55
1.2.1 PREIS- UND KOSTENMANAGEMENT 255
1.2.1.1 KOSTENMANAGEMENT AUF COMMODITY-MAERKTEN 255 1.2.1.1.1 STATISCHE
KOSTENVERGLEICHE: KOSTEN- BENCHMARKING 256
1.2.1.1.2 DYNAMISCHE KOSTENENTWICKLUNGEN: DIE ERFAHRUNGSKURVE 258
1.2.1.2 DYNAMISCHE PREISFESTSETZUNG AUF COMMODITY-MAERKTEN . .. 262
1.2.1.2.1 PRICING-MASSNAHMEN FUER KOSTENFUEHRER UND KOSTEN-FOLLOWER 262
1.2.1.2.1.1 KOSTENFUEHRER 262
1.2.1.2.1.2 KOSTEN-FOLLOWER 264
1.2.1.2.2 PREISANPASSUNGEN 272
1.2.2 LEISTUNGSMANAGEMENT: SCHAFFUNG VON *VALUE ADDED 273 1.2.2.1
INGREDIENT BRANDING 275
1.2.2.2 PRODUKTBEGLEITENDE DIENSTLEISTUNGEN 276
2 DISTRIBUTIONS- UND KOMMUNIKATIONSPOLITIK: EINE GESCHAEFTSTYPBEZOGENE
BETRACHTUNG 279
2.1 DISTRIBUTIONSPOLITIK 279
2.1.1 DIE AKQUISITORISCHE DIMENSION 279
2.1.1.1 ALTERNATIVE ABSATZKANAELE 279
2.1.1.2 MULTICHANNEL-MANAGEMENT 291
2.1.2 DIE LOGISTISCHE DIMENSION 293
2.2 KOMMUNIKATIONSPOLITIK 295
2.2.1 ZIELGRUPPE DER KOMMUNIKATIONSPOLITIK 296
2.2.2 KOMMUNIKATIONSPOLITISCHE INSTRUMENTE 298
2.2.2.1 WERBUNG 298
2.2.2.2 VERKAUFSFOERDERUNG 306
2.2.2.3 OEFFENTUECHKEITSARBEIT, SPONSORING, EVENTS 307 2.2.2.4 MESSEN UND
AUSSTELLUNGEN 312
2.2.2.5 DIREKT MARKETING 321
KAPITEL C. MARKETING IM ANLAGENGESCHAEFT 325
I. CHARAKTERISTIKA UND VERMARKTUNGSBESONDERHEITEN DES ANLAGENGESCHAEFTS..
325
*. MARKETING IM ANLAGENGESCHAEFT: EIN PHASENSPEZIFISCHER ANSATZ 329
1 DER PHASENABLAUF 329
2 PHASENSPEZIFISCHE MARKETING-ENTSCHEIDUNGEN 331
2.1 MARKETING-ENTSCHEIDUNGEN IN DER VORANFRAGENPHASE 331 2.1.1 PASSIVES
AKQUISITIONSVERHALTEN 331
2.1.2 AKTIVES AKQUISITIONSVERHALTEN 332
2.2 MARKETING-ENTSCHEIDUNGEN IN DER ANGEBOTSERSTELLUNGSPHASE 334 2.2.1
ANFRAGENSELEKTION 334
2.2.2 ANBIETERORGANISATION 350
2.2.2.1 ORGANISATIONSFORMEN DER ANBIETERGEMEINSCHAFT 351 2.2.2.2 DIE
WAHL DER KOALITIONSPARTNER 355
IMAGE 6
INHALTSVERZEICHNIS
2.2.3 PREISPOLITIK 356
2.2.3.1 BESTIMMUNGSFAKTOREN DER PREISPOLITIK 356
2.2.3.2 VERFAHREN ZUR PREISFINDUNG 357
2.2.3.2.1 KALKULATIONSVERFAHREN ZUR ERMITTLUNG DER PREISUNTERGRENZE 357
2.2.3.2.2 VERFAHREN ZUR ERMITTLUNG DER PREISOBERGRENZE . .. 364
2.2.3.2.2.1 NUTZENORIENTIERTE PREISPOLITIK: VALUE PRICING 364
2.2.3.2.2.2 MARKTORIENTIERTE PREISPOLITIK MIT SUBMISSIONSMODELLEN 366
2.2.3.3 PREISDURCHSETZUNG 370
2.2.3.3.1 MITANBIETERBEZOGENE PREISPOLITIK 370 2.2.3.3.2 PREISSICHERANG
371
2.2.4 FINANZIERUNG 375
2.2.4.1 BEGRIFF UND BEDEUTUNG DER AUFTRAGSFINANZIERUNG UND DES FINANCIAL
ENGINEERINGS 375
2.2.4.2 ENTSTEHUNG AUFTRAGSSPEZIFISCHER FINANZIERUNGSBEDUERFNISSE. 376
2.2.4.3 DECKUNG AUFTRAGSSPEZIFISCHER FINANZIERUNGSERFORDERNISSE . 378
2.2.4.3.1 MULTINATIONALE ANBIETERGEMEINSCHAFTEN UND
FINANZIERUNGSKONSORTIEN 378
2.2.4.3.2 FINANZIERUNGSINSTRUMENTE 379
2.2.4.3.3 FINANZIERUNGSINSTITUTIONEN 383
2.2.4.4 RISIKEN DER EXPORTFINANZIERUNG UND IHRE DECKUNG 385 2.2.4.5
WEITERE KONZEPTE DES FINANCIAL ENGINEERINGS 388 2.2.4.5.1
PROJEKTFINANZIERUNG 388
2.2.4.5.2 MISCH- UND VERBUNDFINANZIERUNG 393 2.2.4.5.3 REFINANZIERUNG
394
2.2.4.5.4 LEASING 394
2.2.4.5.5 KOMPENSATION 394
2.3 MARKETING-ENTSCHEIDUNGEN IN DER KUNDENVERHANDLUNGSPHASE 397 2.3.1
DAS VERHANDLUNGSTEAM: WER SOLLTE VERHANDELN? 397 2.3.2 DER
VERHANDLUNGSPROZESS: WIE WIRD VERHANDELT? 398 2.3.3 DIE
VERHANDLUNGSOBJEKTE: WORUEBER WIRD VERHANDELT? 404
2.4 MARKETING-ENTSCHEIDUNGEN IN DER PROJEKTABWICKLUNGS- UND GEWAEHR-
LEISTUNGSPHASE 415
KAPITEL D. MARKETING IM SYSTEMGESCHAEFT 419
I. CHARAKTERISTIKA UND VERMARKTUNGSBESONDERHEITEN DES SYSTEMGESCHAEFTS ..
419
1 EINORDNUNG DES GESCHAEFTSTYPS 419
2 VERMARKTUNGSBESONDERHEITEN IM SYSTEMGESCHAEFT 421
2.1 DETERMINANTEN DER VERMARKTUNG 422
2.1.1 BESCHAFFUNGSSCHRITTFOLGE 422
2.1.2 SYSTEMARCHITEKTUR 423
2.1.2.1 BEGRIFF 423
2.1.2.2 KONSEQUENZEN DER SYSTEMAREHITEKTUR FUER DEN KAUFPROZESS:
SYSTEMNUTZEN UND SYSTEMBINDUNG 425
2.1.3 KUNDENUEBERGREIFENDE ANGEBOTSGESTALTUNG 431
2.2 DAS GRUNDLEGENDE VERMARKTUNGSPROBLEM: NACHFRAGERUNSICHERHEIT 431
IMAGE 7
INHALTSVERZEICHNIS
*. DER VERMARKTUNGSANSATZ IM SYSTEMGESCHAEFT 438
1 STRUKTURIERUNG DER VERMARKTUNGSAKTIVITAETEN 438
2 DIE GRUNDSATZENTSCHEIDUNG 439
2.1 ENTSCHEIDUNGSDETERMINANTEN 439
2.1.1 ANBIETERBEZOGENE DETERMINANTEN 439
2.1.1.1 ANBIETERMOTIVE 439
2.1.1.2 ANBIETERRISIKEN 442
2.1.2 NACHFRAGERSEITIGE DURCHSETZBARKEIT 443
2.1.3 KONKURRENZUMFELD 444
2.2 GESAMTBEURTEILUNG 446
3 MANAGEMENT DER EINSTIEGSINVESTITION 447
3.1 UEBERBLICK UEBER VERMARKTUNGSAUFGABEN 447
3.2 SYSTEM-GESTALTUNG 449
3.2.1 KONZEPTION DES SYSTEMS 449
3.2.2 SYSTEM-PRICING 462
3.2.2.1 PREISFESTLEGUNG 463
3.2.2.2 KONDITIONEN 474
3.3 SYSTEM-KOMMUNIKATION 476
3.3.1 SIGNALLING ZUM ANGEBOTENEN SYSTEM: KOMMUNIKATIONSPOLITIK . . ..
477 3.3.2 SIGNALLING ZUKUENFTIGEN ANBIETERVERHALTENS: GARANTIEN 480
4 MANAGEMENT DER FOLGEINVESTITIONEN 482
4.1 SYSTEMATISIERUNG DER VERMARKTUNGSAUFGABEN 482
4.2 INTRA-SYSTEM-MASSNAHMEN 485
4.2.1 DYNAMISCHES PRICING 485
4.2.2 ANGEBOT ZUSAETZLICHER SYSTEMBESTANDTEILE 488
4.2.3 ABSICHERUNG DES FOLGEGESCHAEFTS IM SYSTEMZYKLUS 488 4.3
INTER-SYSTEM-MASSNAHMEN 491
KAPITEL E. MARKETING IM ZULIEFERGESCHAEFT 493
I. CHARAKTERISTIKA DES ZULIEFERGESCHAEFTS 493
1 EINZELKUNDENFOKUS 495
2 ZEITLICHER KAUF VERBUND 498
II. PHASENSPEZIFISCHES MANAGEMENT VON GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN IM
ZULIEFERGESCHAEFT 499
1 EINSTIEG IN DIE GESCHAEFTSBEZIEHUNG 500
1.1 ANALYSE DER STRATEGISCHEN AUSGANGSSITUATION 500
1.2 MASSNAHMEN ZUM EINSTIEG IN DIE GESCHAEFTSBEZIEHUNG 506 1.2.1
VORAUSWAHL 506
1.2.1.1 ANFORDERUNGEN BEI DER VORAUSWAHL 506
1.2.1.1.1 DIE BEURTEILUNG VON PRODUKTBEZOGENEN LEISTUNGSMERKMALEN 508
1.2.1.1.2 DIE BEURTEILUNG VON LEISTUNGSPOTENZIALEN 511
IMAGE 8
INHALTSVERZEICHNIS
1.2.1.1.3 ABBILDUNG DER BEURTEILUNGSKRITERIEN IN
LIEFERANTENBEWERTUNGSMODELLEN 514
1.2.1.2 MARKETING IN DER VORAUSWAHLPHASE 517
1.2.1.2.1 DOKUMENTATION VON LEISTUNGSMERKMALEN 517 1.2.1.2.1.1
ANPASSUNGSKONZEPTE 517
1.2.1.2.1.2 EMANZIPATIONSKONZEPTE 528 1.2.1.2.2 AUFBAU VON VERTRAUEN IN
DIE POTENZIALEIGEN- SCHAFTEN 538
1.2.2 KONZEPTWETTBEWERB 541
2 ABSICHERUNG UND AUSBAU DER GESCHAEFTSBEZIEHUNG 543
2.1 ABSICHERUNG DER GESCHAEFTSBEZIEHUNG 543
2.1.1 ABSICHERUNGSBEDARF IN GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 543
2.1.2 EXTERNE ABSICHERUNGSFORMEN 546
2.2 AUSBAU DER GESCHAEFTSBEZIEHUNG 551
2.2.1 DEFINITION DES KOORDINATIONSDESIGNS 551
2.2.2 SPEZIFISCHE INVESTITIONEN 554
3 BEENDIGUNG DER GESCHAEFTSBEZIEHUNG 559
3.1 STRATEGISCHE AUSSTIEGSFENSTER 559
3.2 POTENZIALE FUER ZUKUENFTIGE GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 562
KAPITEL F. GESCHAEFTSTYPENWECHSEL 565
I. GRUENDE FUER EINEN GESCHAEFTSTYPENWECHSEL 565
II. AUSGEWAEHLTE PRAKTISCHE BEISPIELE FUER RICHTUNGSSPEZIFISCHE GESCHAEFTS-
TYPENWECHSEL 568
III. MARKETING-KONZEPTE ZUR REALISIERUNG VON GESCHAEFTSTYPENWECHSELN 572
1 HORIZONTALE GESCHAEFTSTYPENWECHSEL 572
1.1 INDIVIDUALISIERUNG 575
1.1.1 MASSNAHMEN DER LEISTUNGSINDIVIDUALISIERUNG 577
1.1.1.1 DAS MANAGEMENT DER KUNDENINTEGRATION 577 1.1.1.2 MANAGEMENT DER
KAUFVERHALTENSUNSICHERHEIT 578 1.1.2 STUFEN DES
INDIVIDUALISIERUNGSPROZESSES 580
1.2 VEREINHEITLICHUNG 588
1.2.1 AUSWIRKUNGEN DER PRODUKTVEREINHEITLICHUNG AUF DIE
KOMPLEXITAETSKOSTEN 589
1.2.2 VARIANTENMANAGEMENT 591
2 VERTIKALE GESCHAEFTSTYPENWECHSEL 592
2.1 RELEASE-STRATEGIE 593
2.1.1 BEDEUTUNG VON STANDARDS 593
2.1.2 ARTEN VON STANDARDS 595
2.1.2.1 NONNEN 595
2.1.2.2 DE-FACTO-STANDARDS 595
2.1.3 STANDARD-FOLLOWER ODER STANDARD-SETTER? 597
2.1.3.1 DAS STANDARDISIERUNGSPOTENZIAL 597
2.1.3.2 DIE ETABLIERUNG EINES STANDARDS 599
IMAGE 9
INHALTSVERZEICHNIS
2.2 LOCK-IN-STRATEGIE 604
2.2.1 ARTEN VON KUNDENBINDUNGEN 605
2.2.2 INSTRUMENTE DER KUNDENBINDUNG 607
LITERATURVERZEICHNIS 611
SACHVERZEICHNIS 673
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