Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg: praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst
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| Published: |
Frankfurt, M.
VDMA-Verl.
2009
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| adam_text | INHALT DER VERKAUFSSTUFENPLAN 11 VOM NEUKONTAKT BIS ZUM ABSCHLUSS 11
TERMINVEREINBARUNG MIT ENTSCHEIDERN 11 GEWINNEN SIE IN DEN ERSTEN
MINUTEN DES VERKAUFSGESPRAECHS!...42 DIE KUNST DER BEDARFSERWECKUNG IM
VERKAUF VON BERATUNGSINTENSIVEN PRODUKTEN UND DIENSTLEISTUNGEN 49 NUR
DER MASSGESCHNEIDERTE VORTEIL IST EIN NUTZEN 49 DERVERKAUFSPROZESS 52
ENTSCHEIDUNGSFINDUNG 53 WAS IST LATENTER BEDARF? 56 DIE FRAGE ZUR
ZUFRIEDENHEIT 61 DIE FRAGE ZUR PROBLEMAUSWIRKUNG 64 DIE FRAGE NACH DEM
GEWINN 67 BEGEISTERN SIE MIT EINER KNACKIG GEGLIEDERTEN ARGUMENTATION 70
BRINGEN SIE IHRE ARGUMENTE ZUM RICHTIGEN ZEITPUNKT 74 UEBERZEUGEN SIE
DURCH EINPRAEGSAME MEHRWERT-ARGUMENTE 78 ANALYSIEREN SIE DAS
WERTE-POTENZIAL IHRER PRODUKTE 79 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
HTTP://D-NB.INFO/994852657 DIGITALISIERT DURCH STEIGERN SIE IHRE
UEBERZEUGUNGSKRAFT 141 DIE KUNST DER EINWANDBEHANDLUNG 81 WANDELN SIE
WIDERSTAENDE IN KAUFCHANCEN 81 EINWAENDE WAEHREND DER NEUKUNDEN-AKQUISE 92
EINWAENDE IM ABSCHLUSSGESPRAECH 99 EINKAEUFERTRICK: *SIE SIND ZU TEUER!
106 EINKAEUFERTRICK: WARTEN LASSEN 109 EINKAEUFERTRICK: ZEITDRUCK 110
EINKAEUFERTRICK: ALTERNATIVANGEBOTE 111 EINKAEUFERTRICK: GUTER MENSCH,
BOESER MENSCH 111 EINKAEUFERTRICK: AUSZEIT NEHMEN 113 EINKAEUFERTRICK:
VERSPRECHUNGEN MACHEN 114 EINKAEUFERTRICK: TATSACHEN SCHAFFEN 114 SO
SCHLIESSEN SIE ERFOLGREICH AB 115 6 TIPPS FUER DAS ABSCHLUSSGESPRAECH 118
EINDRUCKSVOLL PRAESENTIEREN 123 1. AUFBAU EINER LOESUNGSPRAESENTATION 124
2. PRAESENTATION MIT OVERHEADPROJEKTOR 126 3. BERUECKSICHTIGEN SIE DAS
WAHRNEHMUNGSVERMOEGEN IN DER KOMMUNIKATION 127 4. DAS MACHT IHRE
PRAESENTATION VERSTAENDLICHER 128 5. BEHERRSCHEN SIE DIE
KOMMUNIKATIONSREGELN 129 6. REDEN SIE VERSTAENDLICH 130 7. PRAESENTATION
MIT FLIPCHART 131 8. PRAESENTATION MIT TISCH-FLIPCHART 132 9.
PRAESENTATION MIT LAPTOP UND BEAMER 133 ERFOLGSRHETORIK IM
VERTRIEBSALLTAG 133 9. AKQUIRIEREN SIE PERMANENT NEUKUNDEN! 176
NEUKUNDENGEWINNUNG IN SCHWIERIGEN ZEITEN 146 SIND SCHWIERIGE ZEITEN NUR
SCHWIERIG? 146 HABEN SIEDEN MUT ZUR REALISTISCHEN PLANUNG! 147 GERADE
JETZT: NEUKUNDENGEWINNUNG?! 150 VEREINBAREN SIE TELEFONISCH TERMINE 151
ERFASSEN SIE DIE IST-SITUATION 152 PRAESENTIEREN SIE IHR LOESUNGSKONZEPT
153 SEMINAR-SELLING: LASSEN SIE DIE KUNDEN KOMMEN 155 AKZEPTIEREN SIE
INNENDIENST UND SERVICE ALS TEIL DES VERTRIEBSPROZESSES 156 FLANKIERENDE
MASSNAHMEN 157 ERHOEHEN SIE IHREN VERKAUFSERFOLG DURCH KREATIVITAET UND
AUSDAUER 162 1. STEHEN SIE ZU IHREM ANGEBOT! 168 2. UNTERSCHAETZEN SIE
NIE DIE GEFAHR IHRER UNZUFRIEDENEN KUNDEN! 169 3. UEBERSCHAETZEN SIE NICHT
DIE TREUE ZUFRIEDENER KUNDEN! ..170 4. DIE REKLAMATION - DER WEG ZUR
KUNDENZUFRIEDENHEIT.... 171 5. BEGEISTERN SIE IHRE KUNDEN! 172 6. BAUEN
SIE EIN KUNDENBEZIEHUNGS-NETZWERK AUF 173 7. BETREIBEN SIE AKTIVES
EMPFEHLUNGSMARKETING 174 8. BINDEN SIE IHRE STAMMKUNDEN! 175 8.
PRAXISTIPP 203 NUTZEN SIE NOCH INTENSIVER IHRE CHANCEN: SUCHEN SIE NACH
GUTEN GELEGENHEITEN! 177 1. MOTIVIEREN SIE SICH DURCH IHR TAEGLICHES
ERFOLGSERLEBNIS... 177 2. TUN SIE JEDEN TAG ETWAS FUER IHR GESCHAEFT 179
3. TUN SIE JEDEN TAG ETWAS FUER IHR VERMOEGEN 179 4. IHR GEIST WILL
TAEGLICH HERAUSGEFORDERT WERDEN 180 5. IHR KOERPER BRAUCHT DIE TAEGLICHE
TRAININGSEINHEIT 181 6. KEIN TAG OHNE HARMONIE 182 7. VERLASSEN SIE
TAEGLICH IHRE KOMFORTZONE 183 HEBEN SIE SICH VOM WETTBEWERB AB! 184
ANALYSIEREN SIE SICH 185 HOLEN SIE FEEDBACK EIN 186 FINDEN SIE IHRE
ZIELGRUPPE 187 ANALYSIEREN SIE IHRE TAGESARBEIT 188 WIE VERKAUFEN SIE
EIN PRODUKT, DAS IHRE WETTBEWERBER AUCH HABEN? 190 DAS MACHEN
TOP-VERKAEUFER BESSER 196 8 PRAXISTIPPS, DIE PROFIS GEZIELT ANWENDEN 196
1. PRAXISTIPP 198 2. PRAXISTIPP 199 3. PRAXISTIPP 200 4. PRAXISTIPP 200
5. PRAXISTIPP 201 6. PRAXISTIPP 202 7. PRAXISTIPP 203 DIE 8 WICHTIGSTEN
ERWARTUNGEN IHRER KUNDEN. . . ....234 SO BRINGEN SIE IHRE PROJEKTE
SCHNELLER ZUM ABSCHLUSS 204 DAS IST IHRE AUFGABE 206 AGIEREN SIE 208
FAZIT 209 DIE 7 SAEULEN IHRES ERFOLGES 209 1. SAEULE: PLANEN SIE IHREN TAG
UND ARBEITEN SIE NACH DIESEM PLAN! 209 2. SAEULE: WIDERSPRECHEN SIE IHREM
KUNDEN NICHT DIREKT! 210 3. SAEULE: FINDEN SIE DEN WAHREN GRUND! 212 4.
SAEULE: REDEN SIE MIT DEN ENTSCHEIDERN! 212 5. SAEULE: VERKAUFEN SIE IHR
VERKAUFSGESPRAECH! 213 6. SAEULE: BLEIBEN SIE IM GEDAECHTNIS DES KUNDEN!
214 7. SAEULE: GEBEN SIE NIE AUF! 215 SO INSZENIEREN SIE IHREN
ERFOLGREICHEN MESSEAUFTRITT 218 1. DIE WICHTIGSTEN MESSEZIELE 218 2. SO
SOLL DER ERSTE EINDRUCK SEIN 220 3. DIE RICHTIGE ANSPRACHE 221 4.
SELEKTIEREN SIE 222 5. DER MESSE-GESPRAECHSLEITFADEN 224 6. AUCH DAS MUSS
GEKONNT SEIN 225 SO VERHANDELN SIE WIE EIN PROFI 227 REGEL 1: VERMEIDEN
SIE DRUCK! 227 REGEL 2: DER KLUEGERE GIBT NACH 228 REGEL 3: VERSCHAFFEN
SIE IHRER GEGENPARTEI ERFOLGSERLEBNISSE 230 REGEL 4: BEREITEN SIE SICH
OPTIMAL VOR! 231 REGEL 5: BENUTZEN SIE DIE TECHNIK DER BEDINGTEN
ZUSTIMMUNG! 233 ZUFRIEDEN 250 UNANGENEHME BOTSCHAFTEN SOUVERAEN VERKAUFEN
237 SO GELINGT ES IHNEN, AUCH UNANGENEHME DINGE ZU KOMMUNIZIEREN 237
ZEIGEN SIE STAERKE 238 REGEL 1: VERLIEREN SIE KEINE ZEIT, HANDELN SIE
SOFORT! 239 REGEL 2: SPRECHEN SIE DEN KUNDEN PERSOENLICH AN! 240 REGEL 3:
UEBERNEHMEN SIE DIE VERANTWORTUNG 241 REGEL 4: SPRECHEN SIE KONKRET UND
OFFEN! 241 REGEL 5: ZEIGEN SIE VERSTAENDNIS 242 HILFE, MEIN KUNDE
WECHSELT ZUM WETTBEWERB! 244 7 GRUENDE FUER KUNDENVERLUST - 7 TIPPS ZUR
VERMEIDUNG 244 1. GRUND: IHR KUNDE DENKT, ER IST FUER SIE NICHT MEHR
WICHTIG 244 2. GRUND: IHR KUNDE ST MIT DER KOMMUNIKATION NICHT
ZUFRIEDEN 245 3. GRUND: IHR KUNDE FUEHLT SICH SCHLECHT INFORMIERT 247 4.
GRUND: IHR KUNDE DENKT, SIE INVESTIEREN ZU VIEL ZEIT INDAS NEUGESCHAEFT
248 5. GRUND: IHR KUNDE IST MIT DER ERREICHBARKEIT NICHT ZUFRIEDEN 248
6. GRUND: IHR KUNDE IST MIT DEM IMAGE IHRES UNTERNEHMENS NICHT MEHR
ZUFRIEDEN 250 7. GRUND: IHR KUNDE ST MIT DEM SERVICE NICHT MEHR
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