Die Neuen Spielregeln im Verkauf: wie Sie einzigartige Angebote entwickeln, Kunden zum Abschluss verführen und außergewöhnliche Umsätze erreichen
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Weinheim
Wiley-VCH
2009
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INHALTSVERZEICHNIS VORWORT: LEICHTER, ERFOLGREICHER UND MIT MEHR SPASS
VERKAUFEN! 11 TEIL I: DIE NEUEN SPIELREGELN DER KUNDENGEWINNUNG WIE SIE
DURCH EINZIGARTIGE ANGEBOTE, VERFUEHRERISCHE SPRACHE UND EMPFEHLUNGEN
PROBLEMLOS NEUE KUNDEN GEWINNEN 1. KAPITEL: KUNDEN AM TELEFON VERBLUEFFEN
IJ WIE EIN TELEFONVERKAEUFER VON BAU-INFORMATIONEN UM 300 PROZENT BESSER
VERKAUFT ALS SEINE KOLLEGEN 17 20 TIPPS, WIE SIE IHRE KUNDEN EFFEKTIVER
ZUM ABSCHLUSS BEWEGEN 30 2. KAPITEL: DIE NEUE STRUKTUR DER UEBERZEUGUNG
35 DER ALTE 5-STUFEN-PROZESS IST MEGAOUT! 36 SO UEBERZEUGEN SIE HEUTE
NEUE KUNDEN! 36" WIE MAN NEUE SOFTWARE-PROGRAMME VIEL RAFFINIERTER
VERKAUFT 38 3. KAPITEL: NIE WIEDER NEUKUNDENAKQUISE! 3G WARUM EIN
VERSICHERUNGSMAKLER SEIT 15 JAHREN KEINE EINZIGE NEUKUNDENAKQUISE MACHT
UND DENNOCH DEN TERMINKALENDER VOLL HAT 3G UEBERZEUGEN WECKT WIDERSTAND,
VERFUHRUNG KAUFLUST! 4G DIE MODERNEN, NEUROWISSENSCHAFTLICHEN METHODEN
DER VERFUEHRUNG 50 DIE NEUE FORM DES VERKAUFSGESPRAECHS 52 WIE EIN
ANLAGEBERATER SCHLAGARTIG SEIN EINKOMMEN VERDOPPELTE 2 UEBERSICHT: SO
LASSEN SIE IHRE KUNDEN KUENFTIG SICH SELBST UEBERZEUGEN! 5}
INHALTSVERZEICHNI BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
HTTP://D-NB.INFO/994011644 DIGITALISIERT DURCH *. KAPITEL: DIE NEUEN
METHODEN DER VERFUEHRUNG 55 WAS SAGEN DIE NEUROWISSENSCHAFTLER DAZU? 55
SO FUNKTIONIEREN DIE NEUEN METHODEN DER VERFUEHRUNG 57 WIE MAN KUNDEN ZU
EINEM GANZ NEUEN BLICKWINKEL VERFUEHRT 58 TEIL II: DIE NEUEN SPIELREGELN
DES ANGEBOTS WIE SIE AUS ME-TOO-PRODUKTEN EINZIGARTIGE ANGEBOTE MACHEN,
DIE SOFORT AUFFALLEN, DIFFERENZIEREN UND ABSCHLUESSE ERZIELEN 5. KAPITEL:
AUS ME-TOO-PRODUKTEN EINZIGARTIGE ANGEBOTE GESTALTEN 63 WIE EIN
VERKAEUFER VON TELEFONANLAGEN VOM KLINKENPUTZER ZUM ANERKANNTEN
LOESUNGSSPEZIALISTEN AUFSTIEG 63 10 TIPPS, WIE SIE NEUE AUFTRAGSCHANCEN
AUFSPUEREN, DEN ABSCHLUSS ENORM BESCHLEUNIGEN UND DIE KUNDEN AN SICH
BINDEN 71 20 TIPPS, WIE SIE SOFORT NEUE UMSATZCHANCEN AUFSPUEREN 73 6.
KAPITEL: UNGLAUBLICHE CHANCEN DURCH EINZIGARTIGE ANGEBOTE 75 WIE
VERKAEUFER VON SPIELZEUGEN FUER KINDERGAERTEN ES SCHAFFEN, TROTZ STAERKSTER
KONKURRENZ AUFZUFALLEN UND ABSCHLUESSE ZU ERZIELEN 75 DIE 10 VORTEILE
EINES EINZIGARTIGEN ANGEBOTS FUER VERKAEUFER 86 10 ANREGUNGEN, WIE SIE
SELBST EIN EINZIGARTIGES ANGEBOT GESTALTEN KOENNEN 87 16 TIPPS, WIE SIE
DURCH GESCHICKTE PREISVERHANDLUNGEN IHRE KUNDEN ZU GROESSEREN AUFTRAEGEN
VERFUEHREN 88 7. KAPITEL: ANGEBOTE SCHREIBEN, DIE WIRKLICH AUFTRAEGE
BRINGEN 93 WI TEIL III: DIE NEUEN SPIELREGELN DER UEBERZEUGUNG WIE SIE
TROTZ WETTBEWERBSNACHTEILEN, KUNDENWIDERSTAENDEN UND PREISSCHWAECHEN DIE
KAUFLUST DER KUNDEN WECKEN 9. KAPITEL: PREISNACHTEILE DURCH KOMPETENZ
AUSGLEICHEN 115 WIE EIN HANDELSVERTRETER DURCH SEINE TECHNISCHE
KOMPETENZ UN- VERZICHTBAR WIRD UND SELBST HART UMKAEMPFTE ABSCHLUESSE
GEWINNT 115 20 TIPPS, WIE SIE IHRE PREISE WIRKUNGSVOLL DURCHSETZEN 124 8
TIPPS FUER IHRE PREISARGUMENTATION 126 10. KAPITEL: GEGNER ZU HELFERN UND
FREUNDEN MACHEN! 127 WIE EIN VERKAEUFER VON RECHENZENTREN EINEN
MILLIONEN-ABSCHLUSS RETTET, INDEM ER SEINEN AERGSTEN GEGNER ALS HELFER
GEWINNT 127 CHECKLISTE FUER DIE VERHANDLUNG VON GROSSPROJEKTEN 135 11.
KAPITEL: KUNDEN UEBER GRENZEN FUEHREN 137 WIE EIN FINANZIERUNGSBERATER
SEINEN KUNDEN HILFT, TRAEUME ZU VERWIRKLICHEN UND DABEI SELBST
TRAUMUMSAETZE ERZIELT 137 BEISPIEL 1: UMSCHULDUNG EINES HOTELS 137
BEISPIEL 2: UMSCHULDUNG EINES FILIAL-UNTERNEHMENS 143 CHECKLISTE: 12
TIPPS, WIE SIE SICH AUCH IN SCHWIERIGEN VERHANDLUNGEN DURCHSETZEN UND
EINEN ABSCHLUSS ERREICHEN 147 12. KAPITEL: ERFOLGE TROTZ PREIS- UND
PRODUKTNACHTEILEN 149 WIE EIN VERKAEUFER VON MESSGERAETEN ES SCHAFFT,
TROTZ HOEHERER PREISE UND WENIGER USP INS GESCHAEFT ZU KOMMEN 14G
CHECKLISTE FUER DIE ERARBEITUNG VON WETTBEWERBSVORTEILEN UND -NACHTEILEN
156 ZWE I4~ KAPITEL: MIT VERBORGENEN WUENSCHEN HOECHSTE KAUFLUST ERZEUGEN
177 WIE EIN VERKAEUFER SEINEN KUNDEN FUENFMAL SO TEURE WINTERGAERTEN
VERKAUFT WIE SEINE KOLLEGEN 177 10 ERFOLGSSTRATEGIEN, WIE SIE KUNDEN ZU
NEUEN EINSTELLUNGEN UND NEUEN PRODUKTEN VERFUEHREN 190 TEIL IV: DIE NEUEN
SPIELREGELN DES ABSCHLUSSES WIE SIE KUNDEN DURCH GESCHICKTE
KOMMUNIKATION, ENERGETISCHE HANDLUNGSIMPULSE UND DIE ABWEHR VON
WETTBEWERBERN ZUM ABSCHLUSS VERFUEHREN 15. KAPITEL: KUNDEN AUS ALTEN
DENKMUSTERN HERAUSHOLEN IG7 WIE EIN FINANZDIENSTLEISTER ES SCHAFFTE,
DURCH EIN NEUES VERKAUFSKONZEPT IN DREI JAHREN ZUM TOPVERKAEUFER
AUFZUSTEIGEN 197 CHECKLISTE: SO BEREITEN SIE SICH EXZELLENT AUF
VERHANDLUNGEN VOR! 207 16. KAPITEL: WAHRE KUNDENBEDUERFNISSE ERFUEHLEN UND
ERFUELLEN 20G WIE EIN FINANZDIENSTLEISTER DURCH SEINE
KOMMUNIKATIONSFAEHIGKEIT GESCHAEFTE ABSCHLIESST, DIE ANDERE NIE ABSCHLIESSEN
KOENNEN 20G 10 GOLDENE REGELN, WIE SIE IHREN KUNDEN GENAU DIE
KOMMUNIKATION BIETEN, DIE SIE ERWARTEN 216 MIT 10 EFFEKTIVEN PUNKTEN ZUM
ABSCHLUSSERFOLG! 221 17. KAPITEL: DURCH ENERGIEIMPULSE ZUM ABSCHLUSS
BEWEGEN 223 WARUM ZWEI FINANZDIENSTLEISTER AUFGRUND VERSCHIEDENER
ENERGIE- IMPULSE VOELLIG UNTERSCHIEDLICHE ABSCHLUSSQUOTEN ERREICHEN 223
DER ZURUECKHALTENDE FRANZ HERRENHOFER 223 JE BESSER DIE KUNDEN GELAUNT
SIND, UMSO MEHR KAUFEN SIE! 237 GUT DRAUF SEIN, WENN ES DRAUF ANKOMMT! -
ABER WIE? 238 TIPPS ZUR SELBSTMOTIVATION: DIE 10 ERFOLGSFAKTOREN EINES
TOP-VERKAEUFERS 23G TEIL V: DIE NEUEN SPIELREGELN DER KUNDENBINDUNG WIE
SIE KUNDEN DURCH EXZELLENTEN SERVICE ZU STAMMKUNDEN UND
EMPFEHLUNGSGEBERN MACHEN UND EINEN UNEINHOLBAREN VORSPRUNG SCHAFFEN 18.
KAPITEL: LANGFRISTIGE KUNDENBINDUNG DURCH HOHEN MEHRWERT 243 WIE EIN
VERKAEUFER VON LEASING-FINANZIERUNGEN DURCH EINEN EINZIGARTIGEN MEHRWERT
30 000 KUNDEN GEWINNT UND AN SICH BINDET 243 KURZ-TEST: SO ERHOEHEN SIE
IHRE ABSCHLUSSQUOTE 251 19. KAPITEL: DIE BESTE WACHSTUMSFORMEL ALLER
ZEITEN 253 WARUM EIN TOP-FINANZDIENSTLEISTER DURCH EINE EINZIGE FRAGE
ZWANZIGMAL MEHR VERDIENT ALS SEINE KOLLEGEN 253 WIE ERZEUGEN SIE EINE
ECHTE KUNDENLOYALITAET? 255 FORSCHEN SIE NACH DER WAHREN
KUNDENZUFRIEDENHEIT! 258 WELCHE ROLLE KOMMT DEN VERKAEUFERN BEI DER
KUNDENLOYALITAET ZU? 260 10 MASSNAHMEN, MIT DENEN EIN TOPVERKAEUFER SEINE
KUNDEN LANGFRISTIG AN SICH BINDET 262 20 TIPPS, WIE SIE DAUERHAFT EINE
HOHE KUNDENLOYALITAET ERREICHEN 263 20. KAPITEL: DIE DRAMATISCHE
NOTWENDIGKEIT NEUER EINSTELLUNGEN 265 |
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