Verkaufen!: mit System, Handwerk und Leidenschaft zu mehr Vertriebserfolg
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Wiesbaden
Gabler
2009
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| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS GELEITWORT 12 EINFUEHRUNG: MACHEN SIE SICH AUF DEN WEG
ZUM VERTRIEBSERFOLG! 13 TEIL I DIE VERSCHIEDENEN VERTRIEBSTYPEN UND IHRE
SPEZIELLEN ANFORDERUNGEN AN DEN VERKAEUFER 1. VERTRIEB IST NICHT GLEICH
VERTRIEB 18 2. DIE VERTRIEB-INTERAKTIONS-TYPEN (VIT) 18 3. KERNKRITERIEN
FUER VERTRIEBS-INTERAKTIONS-TYPEN 20 4. DIE VERSCHIEDENEN
VERTRIEBS-INTERAKTIONS-TYPEN IM EINZELNEN 24 4.1 DER ANGEBOTSVERTRIEB 24
4.2 DER BERATUNGSVERTRIEB 27 4.3 DER BEZIEHUNGSVERTRIEB 30 4.4 DER
PUSH-VERTRIEB 32 4.5 MISCHFORMEN 34 5. BASISMOTIVE ALS ANTRIEBSKRAFT 36
6. WICHTIGE VERTRIEBSKOMPETENZEN 38 6.1 DAS CLUSTER *SALES 38 6.2 DAS
CLUSTER *STRATEGIE SALES 40 6.3 DAS CLUSTER *SALES EMPOWERMENT 41 6.4
VERTRIEBSKOMPETENZEN IN DER PRAXIS 42 7. ZEHN GEBOTE FUER
SPITZENVERKAEUFER 45 INHALTSVERZEICHNIS BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
HTTP://D-NB.INFO/994355645 DIGITALISIERT DURCH TEIL II VON ZIELBILDUNG
BIS AFTER-SALES - SO MEISTERN SIE DEN KOMPLETTEN VERKAUFSPROZESS 8. DIE
MESSLATTE FESTLEGEN: DER PROZESS DER ZIELBILDUNG 50 8.1 DER UNTERSCHIED
ZWISCHEN EFFEKTIVITAET UND EFFIZIENZ 50 8.2 VERTRIEBLICHE BLINDLEISTUNG
KOSTET GELD UND NERVEN 51 8.3 WARUM VIELE VERKAEUFER NICHT *LOSLASSEN
KOENNEN 52 8.4 DAS PARADOXON IM VERTRIEB 53 8.5 DIE SMART-REGEL IM
ZIELBILDUNGSPROZESS 53 8.6 MINIMALZIELE UND MAXIMALZIELE 55 8.7 DER
VORTEIL DER KUNDENKLASSIFIZIERUNG 56 8.8 ERZIEHEN SIE IHRE KUNDEN 57 8.9
WARUM DURCHSCHNITTSWERTE IHRE BERECHTIGUNG HABEN 58 8.10
ZUSAMMENFASSENDE TIPPS UND UMSETZBARKEIT IN DEN VIT 59 9. PERFEKT
VORBEREITET: DIE PHASE DER INFORMATIONSGEWINNUNG 60 9.1 ALLES FUER DIE
KATZ 61 9.2 WER SPIELT WELCHE ROLLE? 61 9.3 *TOP DOWN ODER LIEBER
*BOTTOM UP ? 64 9.4 DIE FUENF HALTUNGEN DER KAUFBEEINFLUSSER 64 9.5 DIE
ZEHN W-FRAGEN VOR DEM ERSTKONTAKT 71 9.6 KUNDENSTECKBRIEF UND
UNTERNEHMENSSTECKBRIEF 71 9.7 DIE ERGIEBIGSTEN INFORMATIONSQUELLEN 72
9.8 DAS RESEARCH-TELEFONAT 73 9.9 ZUSAMMENFASSENDE TIPPS UND
UMSETZBARKEIT IN DEN VIT 77 10. BEI ANRUF KONTAKT: DIE TERMINIERUNG 78
10.1 DIE ANGST DES VERKAEUFERS VOR DEM TELEFON 79 10.2 DIE BESTE ZEIT ZUM
TELEFONIEREN IST: IMMER! 82 10.3 DIE UNTERLEGENE POSITION DES VERKAEUFERS
83 10.4 DAS KATASTROPHALE TELEFONVERHALTEN IN DEUTSCHLAND 84 10.5
AUSDAUER UND QUALITAET ZAHLEN SICH AUS 86 10. 10.9 SO UEBERZEUGEN SIE AM
TELEFON 89 10.10 LEITFADEN FUER EIN TERMINIERUNGSTELEFONAT 94 10.11
ZUSAMMENFASSENDE TIPPS UND UMSETZBARKEIT IN DEN VIT 97 11. GUT STARTEN:
DAS ERSTGESPRAECH MIT DEM INTERESSENTEN 99 11.1 VORBEREITUNG IST DER
SCHLUESSEL ZUM ERFOLG 99 11.2 WORAUF ES EINKAEUFERN WIRKLICH ANKOMMT 101
11.3 DER IDEALE ABLAUF EINES ERSTGESPRAECHES 102 11.4 ZUSAMMENFASSENDE
TIPPS UND UMSETZBARKEIT IN DEN VIT 121 12. ZEIGEN SIE, WAS SIE KOENNEN:
ANGEBOTSERSTELLUNG UND PRAESENTATION . . . 123 12.1 DIE ERSTELLUNG EINES
ANGEBOTES NACH DER ALP-METHODE 124 12.2 ANGEBOTE ERFOLGREICH
PRAESENTIEREN 125 12.3 DIE PRAESENTATION VOR MEHREREN PERSONEN: KEIN
PROBLEM! 130 12.4 ZUSAMMENFASSENDE TIPPS UND UMSETZBARKEIT IN DEN VIT
131 13. SOUVERAEN UEBERZEUGEN: DIE PREISVERHANDLUNG 133 13.1 DIE
WICHTIGSTE NEBENSACHE: DER PREIS 133 13.2 DIE TYPISCHEN TAKTIKEN DER
EINKAEUFER 137 13.3 DIE 20 WICHTIGSTEN VERHANDLUNGSTIPPS 147 14. DEN
AUFTRAG REIBUNGSLOS ABWICKELN: DIE UMSETZUNG 160 14.1 DEN ABSCHLUSS
ERZIELT - UND WAS DANN? 160 14.2 *VERKAUFS-SCHUMIS ARBEITEN ERFOLGREICH
IM TEAM 161 14.3 ZUSAMMENFASSENDE TIPPS UND UMSETZBARKEIT IN DEN VIT 161
15. NACH DEM ABSCHLUSS IST VOR DEM ABSCHLUSS: KUNDENBETREUUNG UND
ZUSATZVERKAUF 162 15.1 ES GIBT KEINE ALTERNATIVE ZUR KUNDENBETREUUNG 162
15.2 MEHR UMSATZ MIT BESTANDSKUNDEN 163 15.3 DIE BEDEUTUNG DES
CROSS-SELLINGS 164 15.4 AKTIVE KUNDENBETREUUNG 165 15.5
KUNDENZUFRIEDENHEIT IST NUR DIE HALBE MIETE 165 15. TEIL III GUT
GERUESTET: IHR WERKZEUGKASTEN DER VERKAUFSTECHNIKEN 16. NEUGIER GEWINNT:
MIT CLEVEREN FRAGETECHNIKEN MEHR ERFAHREN 174 16.1 WIR VERLERNEN DAS
FRAGENSTELLEN 175 16.2 GUTE GRUENDE, FRAGEN ZU STELLEN 175 16.3 STELLEN
SIE DIE RICHTIGEN FRAGEN - UND ZWAR RICHTIG 177 16.4 DIE WICHTIGSTEN
FRAGETECHNIKEN 178 16.5 ZUSAMMENFASSENDE TIPPS UND UMSETZBARKEIT IN DEN
VIT 185 17. PROFESSIONELLE EINWANDBEHANDLUNG: DAS *NEIN ALS CHANCE
SEHEN . . . 186 17.1 EINWAENDE: HINDERNISSE ODER KAUFSIGNALE? 186 17.2
KEIN EINWAND = KEIN INTERESSE = KEIN ABSCHLUSS 187 17.3 UNTERSCHEIDEN
SIE EINWAND VON VORWAND 187 17.4 DIE WAHRHEIT LIEGT OFT UNTER DER
OBERFLAECHE 188 17.5 DIE VIER PHASEN DER PROFESSIONELLEN
EINWANDBEHANDLUNG 189 17.6 ZUSAMMENFASSENDE TIPPS UND UMSETZBARKEIT IN
DEN VIT 192 18. TREFFENDE NUTZENARGUMENTATION: WAS KUNDEN GLUECKLICHER
MACHT .... 193 18.1 OHNE BEDARFSANALYSE KEINE SCHLUESSIGE
NUTZENARGUMENTATION . . 194 18.2 SAGEN SIE IMMER DIE WAHRHEIT, ABER
SAGEN SIE NICHT IMMER DIE GANZE WAHRHEIT 194 18.3 NUTZEN VISUALISIEREN,
NUTZEN VORDENKEN UND BIS ZUM KAUFMOTIV HERUNTERBRECHEN 195 18.4 WIE
UNSER *VERKAUFS-SCHUMI EINEN KUEHLSCHRANK AN EINEN ESKIMO VERKAUFT 197
18.5 DIE FUENF-STUFEN-TECHNIK DER NUTZENARGUMENTATION 198 18.6
ZUSAMMENFASSENDE TIPPS UND UMSETZBARKEIT IN DEN VIT 200 19. KEINE
TRICKS! ABSCHLUSSTECHNIKEN GEKONNT EINSETZEN 201 19.1 DIE ANGST DES
VERKAEUFERS VOR DER ABSCHLUSSFRAGE 203 19. INHALTSVERZEICHNIS 11 20.
VIRTUOSE VERKAUFSKOMMUNIKATION: MIT PROFI-RHETORIK PUNKTEN 212 20.1
VERBALE UND NONVERBALE KOMMUNIKATION 213 20.2 DIE RICHTIGE WORTWAHL IM
VERKAUF 214 20.3 FACHJARGON: DES VERKAEUFERS LUST, DES KAEUFERS FRUST 218
20.4 DIE HOHE KUNST DER RHETORISCHEN SELBSTVERTEIDIGUNG 219 20.5 WAS UNS
DIE KOERPERSPRACHE VERRAET 222 20.6 VISUALISIERUNG ODER: MIT BILDERN
UEBERZEUGEN 227 20.7 AKTIVES ZUHOEREN 228 20.8 DOS AND DON TS IM
KLEIDUNGSSTIL 229 20.9 ZUSAMMENFASSENDE TIPPS UND UMSETZBARKEIT IN DEN
VIT 231 ANHANG: PRAKTISCHE TASCHENKARTEN TASCHENKARTE
*RESEARCH-TELEFONAT 234 TASCHENKARTE *TERMINIERUNGSTELEFONAT 236
TASCHENKARTE *NACHFASSTELEFONAT 238 TASCHENKARTEN *EINWANDBEHANDLUNG
240 TASCHENKARTE *VOR- UND NACHBEREITUNG VON KUNDENGESPRAECHEN 246
TASCHENKARTE *LEITFADEN ERSTGESPRAECH MIT EINEM INTERESSENTEN 247
TASCHENKARTE *FRAGENKATALOG ERSTGESPRAECH 248 TASCHENKARTE *STECKBRIEF
UNTERNEHMEN 249 TASCHENKARTE *STECKBRIEF ANSPRECHPARTNER 250
TASCHENKARTE *STRUKTUR VERHANDLUNGSGESPRAECH 251 TASCHENKARTE *WICHTIGE
VERHANDLUNGSTIPPS 252 TASCHENKARTE *TIPPS FUER DAS SELBSTMANAGEMENT 253
TASCHENKARTE *TIPPS FUER DIE SELBSTMOTIVATION 254 LITERATURVERZEICHNIS
255 DER AUTOR 256
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