Marketing für Versicherungsvermittler: Verkaufspotenziale entdecken ; Neukunden finden ; Bestandskunden binden ; [mit zahlreichen Tipps, Handlungsempfehlungen und Beispielen für ihren Erfolg im Privatkundengeschäft]
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VVW
2009
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IX INHALTSVERZEICHNIS VORWORT ZUR 2. AUFLAGE V VORWORT ZUR 1. AUFLAGE
VII ABKURZUNGSVERZEICHNIS XIII ABBILDUNGSVERZEICHNIS XVI
TABELLENVERZEICHNIS XVII SYMBOLVERZEICHNIS XXII 1 HERAUSFORDERUNGEN FUR
VERSICHERUNGSVERMITTLER 1 1.1 DIEDEUTSCHE VERSICHERUNGSLANDSCHAFT VON
1765 BIS 1993 2 1.2 DIE DEUTSCHE VERSICHERUNGSLANDSCHAFT SEIT 1. JULI
1994 4 1.3 DAS VERANDERTE KUNDENVERHALTEN 5 1.4 DIE TECHNISCHEN
MOGLICHKEITEN IM ZUGE VON INTERNET, HANDY UND CO 7 1.5 DIE PERSONLICH
GESCHAFFENEN NEGATIVEN EINSTELLUNGEN ZUM MARKETING 8 1.6 DAS WICHTIGSTE
AUF EINEN BLICK 11 2 GRUNDSATZLICHE CHANCEN UND ZIELE MIT MARKETING FUR
VERSICHERUNGSVERMITTLER 13 2.1 HERAUSFORDERUNGEN DES MARKTES NUTZEN 14
2.2 KUNDENERWARTUNGEN POSITIV UBERRASCHEN UND BESTATIGEN 15 2.3
BESTEHENDE KUNDENNAHE UND KUNDENVERTRAUEN ZUR KUNDENBINDUNG NUTZEN 16
2.4 VOM PRODUKTVERKAUF ZUM RECHTSKONFORMEN PROBLEMLOSUNGSVERKAUF 18 2.5
DAS WICHTIGSTE AUF EINEN BLICK 20 3 BESTIMMUNG PERSONLICHER UND
MARKTBEZOGENER ERFOLGSFAKTOREN 21 3.1 HERVORHEBUNG EIGENER STARKEN 21
3.2 ERWERB VON FACHKOMPETENZ 24 3.3 AUSWAHL DES VERSICHERUNGSPARTNERS 27
3.4 ANALYSE DER VERKAUFSCHANCEN 30 3.4.1 TATIGKEITSGEBIET 30 3.4.2
WETTBEWERBER 32 3.4.3 KOLLEGEN 33 3.5 ANALYSE DES KUNDENBESTANDES 34
3.5.1 BESTANDSSTRUKTUR 36 3.5.2 KUNDENSTRUKTUR 37 3.5. BIBLIOGRAFISCHE
INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/991877101 DIGITALISIERT DURCH 3.6.2
BESTIMMUNG DER A-B-C-KUNDEN UND DER EREIGNISSE IM KUNDEN-LEBENSZYKLUS 44
3.6.2.1 BESTIMMUNG DER A-B-C-KUNDEN 45 3.6.2.2 BESTIMMUNG DER EREIGNISSE
IM KUNDEN-LEBENSZYKLUS 47 3.6.2.3 BEZIEHUNGS-MANAGEMENT 48 3.7 DAS
WICHTIGSTE AUF EINEN BLICK 49 4 IDEEN FUR EIN INDIVIDUELLES
MARKETING-KONZEPT 51 4.1 MARKETING-PLAN 51 4.2 MARKETING-ZIELE 53 4.3
MARKETING-STRATEGIE 55 4.3.1 AFFINITATS-MARKETING 55 4.3.2
EMPFEHLUNGS-MARKETING 55 4.3.3 LOYALITATS-MARKETING 56 4.3.4
GUERILLA-MARKETING 56 4.4 MARKETING-LNSTRUMENTE 56 4.4.1 PRODUKTPOLITIK
57 4.4.2 PRAMIENPOLITIK 61 4.4.3 SERVICEPOLITIK 63 4.4.3.1
BESCHWERDE-MANAGEMENT 64 4.4.3.2 SCHADEN-MANAGEMENT 67 4.4.3.3
VERTRAGS-MANAGEMENT 68 4.4.4 MEDIENPOLITIK 72 4.4.4.1 INTERNET 73
4.4.4.2 INTRANET 76 4.4.4.3 HANDY & CO 78 4.4.4.4 CD, DVD, USB 80 4.4.5
VERTRIEBSPOLITIK 81 4.4.5.1 VERTRIEB MIT BURO ODER LADENLOKAL AM
WOHNSITZ 82 4.4.5.2 VERTRIEB MIT BURO ODER LADENLOKAL AURERHALB DES
WOHNSITZES 84 4.4.5.3 VERTRIEB MIT KOOPERATIONSPARTNEM 86 4.4.5.3.1
VERTRIEB MIT JUNGEN VERSICHERUNGSVERMITTLERN 86 4.4.5.3.2 VERTRIEB MIT
GLEICHRANGIGEN VERSICHERUNGSVERMITTLERN 89 4.4.5.3.3 VERTRIEB MIT
NEBENBERUFLICH TATIGEN PERSONEN 91 4.4.5.3.4 VERTRIEB MIT FACH- UND
FUHRUNGSKRAFTEN DES AURENDIENSTES 93 4.4.5.3.5 VERTRIEB MIT
VERSICHERUNGSVERMITTLERN ANDERER TATIGKEITSGEBIETE 94 4.4.5.3. XI
4.4.6.2.1 INSTRUMENTE DES EVENT-MARKETINGS 111 4.4.6.2.1.1 SPORT-EVENT
111 4.4.6.2.1.2 KULTUR-EVENT 114 4.4.6.2.1.3 UMWELT-EVENT 116
4.4.6.2.1.4 SOZIAL-EVENT 117 4.4.6.2.2 ANLASSE UND BEMERKENSWERTES ZUM
EVENT-MARKETING 121 4.4.6.2.3 BEISPIEL ZUM EVENT-MARKETING 122 4.4.6.3
SPONSORING 124 4.4.6.3.1 INSTRUMENTE DES SPONSORINGS 125 4.4.6.3.1.1
SPORT-SPONSORING 125 4.4.6.3.1.2 KULTUR-SPONSORING 126 4.4.6.3.1.3
UMWELT-SPONSORING 127 4.4.6.3.1.4 SOZIAL-SPONSORING 127 4.4.6.3.1.5
MEDIEN-SPONSORING 128 4.4.6.3.2 ANLASSE UND BEMERKENSWERTES ZUM
SPONSORING 129 4.4.6.3.3 BEISPIEL ZUM SPONSORING 130 4.4.6.4 WERBUNG 131
4.4.6.4.1 INSTRUMENTE DER WERBUNG 132 4.4.6.4.1.1 MASSENMEDIEN-WERBUNG
132 4.4.6.4.1.2 VERSICHERUNGSVERMITTLER-WERBUNG 137 4.4.6.4.2 ANLASSE
UND BEMERKENSWERTES ZUR WERBUNG 142 4.4.6.4.3 BEISPIEL ZUR WERBUNG 143
4.4.6.5 VERKAUFSFORDERUNG 144 4.4.6.5.1 INSTRUMENTE DER
VERKAUFSFORDERUNG 145 4.4.6.5.1.1 AKTIVE VERKAUFSHILFEN 145 4.4.6.5.1.2
PASSIVE VERKAUFSHILFEN 148 4.4.6.5.2 WERBEBRIEFE 150 4.4.6.5.3
CALL-CENTER 153 4.4.6.5.4 ANLASSE UND BEMERKENSWERTES ZUR
VERKAUFSFORDERUNG 155 4.4.6.5.5 BEISPIEL ZUR VERKAUFSFORDERUNG 156
4.4.6.6 PERSONLICHER VERKAUF 158 4.4.6.6.1 VERKAUF SVORBEREITUNG 158
4.4.6.6.1.1 KUNDENAUSWAHL 159 4.4.6.6.1.2 KUNDENTERMINIERUNG 159
4.4.6.6.1.3 WICHTIGE KUNDENINFORMATIONEN 160 4.4.6.6.1. XII 5
MARKETING-PROFILE DER VERSICHERUNGSVERMITTLER 197 5.1 DER FLEXIBLE 199
5.2 DER EROBERER 201 5.3 DER STRATEGE 203 5.4 DERBETREUER 205 5.5 DIE
VERANDERUNG DES MARKETING-PROFILS IM LEBENSZYKLUS 207 5.6 DAS WICHTIGSTE
AUF EINEN BLICK 210 6 BEISPIELHAFTE MARKETING-AKTIVITATEN AUS DER PRAXIS
211 6.1 INHALT UND UMFANG VON MARKETING-PLANEN 211 6.2 VERWENDETE
MARKETING-LNSTRUMENTE 219 6.3 KUNDENORIENTIERTE EINSTELLUNGEN 231 6.4
DAS WICHTIGSTE AUF EINEN BLICK 240 7 AUSBLICK 243 WEITERF UHRENDE
LITERATUR 245 STICHWORTVERZEICHNIS 261 |
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