Negociaciones comerciales internacionales: texto y casos
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Pontificia Univ. Catolica del Peru, Fondo Ed.
2005
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PROLOGO XV
INTRODUCCION XXI
PRIMERA PARTE - NEGOCIACIONES COMERCIALES
CAPITULO I: LA TECNICA Y EL ARTE DE NEGOCIAR 3
1. LOS SUJETOS DE LA NEGOCIACION 5
2. CONCEPTO 6
3. AMBITO 11
4. IMPORTANCIA Y PERSPECTIVAS 12
5. LA EXPERIENCIA LATINOAMERICANA 14
CAPITULO II: CULTURA Y NEGOCIACION 17
1. ASPECTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACION 18
1.1. LA CONFIANZA 22
1.2. LAS EMOCIONES 23
1.3. LAS FALSAS IMPRESIONES 23
1.4. EL LENGUAJE 25
1.5. PERCEPCION DEL TIEMPO 28
1.6. EL ESPACIO 30
2. COMUNICACION Y LENGUAJE INTERCULTURAL 30
3. EL PERFIL DEL NEGOCIADOR LATINOAMERICANO 33
CAPITULO III: EL PROCESO DE UNA NEGOCIACION 39
1. FASES DE LA NEGOCIACION 39
2. EL PROCESO DE NEGOCIACION 41
2.1. OBJETIVOS 41
2.2. LA MISION 45
2.3. EL PLAN 46
2.3.1. ESTRUCTURA INTEGRADORA 48
2.3.2. ETAPAS DEL PLAN 50
3. EL MEDIO AMBIENTE DE LA NEGOCIACION 60
3.1. DETERMINACION DEL LOCAL 60
3.2. EXPLORACION E INTELIGENCIA COMERCIAL 60
3.3. EL CLIMA 64
3.4. EL TIEMPO 64
4. EL EQUIPO NEGOCIADOR 65
X NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES
CAPITULO IV: ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION COMERCIAL 69
1. ELEMENTOS DE NEGOCIACION EN ECONOMIA INTERNACIONAL 71
1.1. PODER NEGOCIADOR 71
1.1.1. PERCEPCION DEL PODER 72
1.1.2. SIGNIFICADO DEL PODER 74
1.1.3. EL PODER EN LAS RELACIONES ECONOMICAS INTERNACIONALES 76
1.1.4. MANIFESTACIONES DEL PODER 77
1.1.5. EL PODER DE LA INFORMACION 80
1.2. CAPACIDAD NEGOCIADORA 83
1.3. HABILIDAD NEGOCIADORA 86
2. ESTRATEGIAS 89
2.1. ESTRATEGIA COMPETITIVA 90
2.2. ESTRATEGIA COOPERATIVA 91
2.3. ESTRATEGIA DE SOLUCION DE PROBLEMAS 91
3. ESTILO Y TECNICA 92
4. TACTICAS 93
4.1. TACTICAS DE PRESION 95
4.1.1. AMENAZAS 95
4.1.2. FAIT ACCOMPLI 96
4.1.3. ULTIMATA RATIO REGUTN 97
4.1.4. TEMPORA NON IMPORTANS 97
4.1.5. CAMBIO EN EL EQUIPO 99
4.1.6. MOVIMIENTOS DE RETROCESO 99
4.1.7. EL EXCESO DE DOCUMENTOS 99
4.1.8. SILENTIUM 100
4.1.9. NON AUSCULTARE 100
4.1.10.E1 BLUFF 101
4.1.11. DE AUDITU 101
4.1.12.E1 CABALLO DE TROYA 102
4.1.13.E1 FALSO PIVOT 102
4.2. TACTICAS COOPERATIVAS 103
4.2.1. ACORTAR DISTANCIAS 104
4.2.2. BUSQUEDA DE ALIANZAS 104
4.2.3. NUEVAS RONDAS 105
4.2.4. MEDIARE 105
4.3. TACTICAS DE AGRUPACION 106
4.3.1. EL MORCILLAMIENTO 106
4.3.2. EL PAQUETE 107
4.3.3. TACTICA DE LOS CUATRO PASOS 107
4.4. TACTICAS EXTRAORDINARIAS 108
4.4.1. LOS SENTIMIENTOS 108
4.4.2. COERCION 109
4.4.3. DIVIDE ET REGNES 109
4.5. ARTICULACION DE LAS TACTICAS 110
5. CONCESIONES 110
5.1. REPARTIENDO LA TORTA 111
5.2. TENDIENDO PUENTES 111
SUMARIO XI
CAPITULO V: NEGOCIACION EN LOS FOROS INTERNACIONALES 113
1. NEGOCIACIONES EN EL MARCO DEL ACUERDO GENERAL SOBRE ARANCELES
ADUANEROS Y COMERCIO (GATT) 113
1.1. LOS MECANISMOS DE NEGOCIACION DEL GATT 115
1.2. LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DEL GATT 119
1.3. LOS MECANISMOS Y POLITICAS DEL GATT 120
1.3.1. LAS RESTRICCIONES CUANTITATIVAS 121
1.3.2. LAS TARIFAS ADUANERAS 122
1.3.3. LOS OBSTACULOS NO TARIFARIOS 124
1.4. MECANISMOS PREFERENCIALES Y NO DISCRIMINACION 126
1.4.1. LA CLAUSULA DE LA NACION MAS FAVORECIDA 126
1.4.2. LA APLICACION NO DISCRIMINATORIA DE LAS RESTRICCIONES
CUANTITATIVAS 127
1.4.3. EL TRATO NACIONAL SOBRE EL MERCADO INTERNO 127
2. NEGOCIACIONES EN LA ORGANIZACION MUNDIAL DE COMERCIO (OMC) 127
2.1. LOS PRELUDIOS DE LA OMC 127
2.2. MARCO JURIDICO DE LA OMC 130
2.3. ESTRUCTURA ORGANICA 131
2.4. AMBITO DE LA OMC 132
2.5. EL DUMPING EN LA OMC 132
3. NEGOCIACIONES EN EL MARCO DE LA ASOCIACION LATINOAMERICANA DE
INTEGRACION (ALADI) 135
3.1. MECANISMOS DE NEGOCIACION 139
3.1.1. LA PREFERENCIA ARANCELARIA REGIONAL 139
3.1.2. LOS ACUERDOS REGIONALES 141
3.1.3. ACUERDOS DE ALCANCE PARCIAL 142
3.2. EL PROCESO Y REGLAS EN LAS NEGOCIACIONES 144
3.3. ORGANOS DE NEGOCIACION 145
3.3.1. EL CONSEJO DE MINISTROS DE RELACIONES EXTERIORES 145
3.3.2. LA CONFERENCIA DE EVALUACION Y CONVERGENCIA 145
3.3.3. EL COMITE DE REPRESENTANTES 146
3.3.4. LA SECRETARIA GENERAL 146
3.4. SOLUCION DE CONTROVERSIAS 147
4. NEGOCIACIONES EN EL MERCADO COMUN DEL SUR (MERCOSUR) 148
4.1. OBJETIVOS DE NEGOCIACION 148
4.2. ESTRUCTURA ORGANICA Y NIVELES DE NEGOCIACION 149
4.2.1. CONSEJO DEL MERCADO COMUN 150
4.2.2. GRUPO MERCADO COMUN 150
4.2.3. SECRETARIA ADMINISTRATIVA 151
4.2.4. COMISION DE COMERCIO 152
4.2.5. COMISION PARLAMENTARIA CONJUNTA 152
4.3. LAS VARIABLES EN LA NEGOCIACION 152
4.3.1. EL SISTEMA INSTITUCIONAL 153
4.3.2. LA ESTRATEGIA NACIONAL DE INTEGRACION 155
4.3.3. CONVENIOS Y CONTRATOS INTERNACIONALES 155
4.3.4. EL SISTEMA DE SOLUCION DE CONTROVERSIAS 156
4.4. PAISES ASOCIADOS 159
4.4.1. CHILE 159
XII NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES
4.4.2. BOLIVIA 160
4.4.3. PERU 160
4.4.4. MEXICO 163
4.4.5. VENEZUELA 164
4.5. LOS ACUERDOS PERU (COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES - CAN) Y
BRASIL (MERCOSUR) 164
4.5.1. MEMORANDUM DE ENTENDIMIENTO SOBRE INTEGRACION
FISICA Y ECONOMICA 164
4.5.2. ACUERDO DE COOPERACION PARA LA CONSERVACION Y USO
SOSTENIBLE DE LA FLORA Y FAUNA SILVESTRES DE LA AMAZONIA 165
4.5.3. ACUERDO COMPLEMENTARIO PARA LA EJECUCION DEL PROYECTO
DE RECUPERACION AMBIENTAL EN LA REGION DE HUAYPETUHE 166
4.5.4. MEMORANDUM SOBRE COOPERACION EN MATERIA DE
VIGILANCIA Y PROTECCION DE LA AMAZONIA 167
4.5.5. TRATADO DE EXTRADICION 167
4.5.6. TRATADO SOBRE LA TRANSFERENCIA DE CONDENADOS 170
4.5.7. ACUERDO COMPLEMENTARIO PARA LA EJECUCION DEL
PROYECTO DE PREVENCION Y CONTROL DE ENFERMEDADES
DE TRANSMISION SEXUAL 171
4.5.8. PROTOCOLO PARA LA INSTALACION DE UN SISTEMA DE
PREVENCION Y CONTROL DE INCENDIOS FORESTALES 172
5. NEGOCIACIONES EN LA COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES (CAN) 172
5.1. OBJETIVOS 174
5.2. EL PROCESO DE LA COMUNIDAD ANDINA 175
5.3. EL DUMPING EN EL MARCO DE LA COMUNIDAD ANDINA 179
5.3.1. CONSECUENCIAS DEL DUMPING 179
5.3.2. LAS MEDIDAS ANTIDUMPING 180
5.3.3. EL PROCESO INVESTIGATORIO DEL DUMPING 182
5.4. RELACIONES COMERCIALES CON TERCEROS PAISES 182
6. NEGOCIACIONES HACIA EL ACUERDO DE LIBRE COMERCIO DE LAS
AMERICAS (ALCA) 183
6.1. ANTECEDENTES 184
6.2. EL PLAN NEGOCIADOR 185
6.2.1. ASIMETRIA DEL PODER NEGOCIADOR 186
6.2.2. LAS TACTICAS DE PRESION 190
6.2.3. DESEQUILIBRIO TECNOLOGICO Y COMERCIAL 191
6.2.4. FALTA DE HABILIDAD NEGOCIADORA 192
6.2.5. AUSENCIA DE OBJETIVOS NACIONALES 193
6.2.6. CARENCIA DE INFORMACION 193
6.2.7. FALTA DE IDENTIDAD Y COMPROMISO DE LOS
EQUIPOS NEGOCIADORES 194
6.2.8. INEXISTENCIA DE ESTRATEGIA NEGOCIADORA 196
6.3. BENEFICIOS Y OBJECIONES 197
6.4. ESTRATEGIA LATINOAMERICANA 201
7. NEGOCIACIONES EN EL MARCO DE LA ORGANIZACION DE LAS NACIONES
UNIDAS PARA EL COMERCIO Y EL DESARROLLO (UNCTAD) 204
7.1. SECRETARIA GENERAL 205
7.2. LA CONFERENCIA 206
SUMARIO
XIII
7.3. JUNTA DE COMERCIO Y DESARROLLO 206
7.4. COMISIONES 206
7.5. REUNIONES DE EXPERTOS 206
CAPITULO VI: EL LOBBY Y LAS RELACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES 207
1. EL MEDIO AMBIENTE PARA EL LOBBY 207
1.1. REGIMEN DE CUOTAS 211
1.2. SUBSIDIO AL PRODUCTOR O AL EXPORTADOR 211
1.3. DERECHOS COMPENSATORIOS 212
1.4. TRATADO DE LOME 212
1.5. OBTACULOS TECNICOS 213
1.6. ACUERDOS VOLUNTARIOS 216
1.7. ESTRUCTURA MONOPSONICA 216
2. CONCEPTO Y OBJETIVO DEL LOBBY 217
2.1. OBJETIVO 219
2.2. LOS ELEMENTOS DE UN LOBBY 221
3. ORGANIZACION 224
3.1. PROCESO DEL LOBBY 226
3.1.1. LA FORMACION DE CONTACTOS 226
3.1.2. ESTRATEGIA 228
3.1.3. DINAMICA 229
3.1.4. LA NEGOCIACION 230
3.1.5. RETROALIMENTACION 231
3.1.6. COORDINACION EMPRESARIAL 232
3.1.7. RELACION CON LOS MEDIOS DE COMUNICACION 232
3.2. SELECCION DEL LOBBY 233
4. DIFERENCIAS ENTRE LOBBY Y REPRESENTANTE 235
5. LA REGULACION DEL LOBBY EN AMERICA LATINA 236
5.1. SUJETOS 242
5.2. LA MEDIA COMO MECANISMO DE GESTION DE INTERESES 244
5.3. EL REGISTRO 245
5.4. EL TRIBUNAL ADMINISTRATIVO ESPECIAL 246
5.5. REGIMEN DE SANCIONES 246
SEGUNDA PARTE - CASOS PRACTICOS
EL METODO DE CASOS 249
LA CASA DE CARTON 253
ENSALADA DE FRUTAS 257
UN PISCO SOUR DOBLE! 265
LAS COMPUTADORAS 277
PREPARANDO UNA AGENDA 281
EL GOBERNADOR KUTRA 285
TERCERA PARTE - ANEXOS
1. ACUERDO GENERAL SOBRE ARANCELES ADUANEROS Y COMERCIO
(GATT DE 1947) 293.
XIV NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES
2. ACUERDO DE CREACION DE LA OMC (ACUERDO DE MARRAKECH) 361
3. CONVENIO ANTIDUMPING. ACUERDO RELATIVO A LA APLICACION GENERAL
DEL ARTICULO VI DEL ACUERDO GENERAL SOBRE ARANCELES ADUANEROS Y
COMERCIO DE 1994 371
4. TRATADO DE MONTEVIDEO 1980 - ALADI 397
5. CONSTITUCION DEL MERCOSUR (TRATADO DE ASUNCION) 417
5.1. PROGRAMA DE LIBERACION COMERCIAL 423
5.2. REGIMEN GENERAL DE ORIGEN 426
5.3. SOLUCION DE CONTROVERSIAS 431
5.4. CLAUSULAS DE SALVAGUARDIA 431
5.5. SUBGRUPOS DE TRABAJO DEL GRUPO MERCADO COMUN 433
5.6. PROTOCOLO DE BRASILIA PARA LA SOLUCION DE CONTROVERSIAS 434
5.7. REGLAMENTO DEL PROTOCOLO DE BRASILIA PARA LA SOLUCION DE
CONTROVERSIAS 441
5.8. PROTOCOLO ADICIONAL AL TRATADO DE ASUNCION SOBRE LA ESTRUCTURA
INSTITUCIONAL DEL MERCOSUR (PROTOCOLO DE OURO PRETO) 448
5.9. ANEXO AL PROTOCOLO DE OURO PRETO 460
5.10. REGLAMENTO DEL ANEXO AL PROTOCOLO DE OURO PRETO 461
5.11. PROTOCOLO DE OLIVOS PARA LA SOLUCION DE CONTROVERSIAS EN EL
MERCOSUR 465
5.12. PROTOCOLO DE MEDIDAS CAUTELARES 482
5.13. PROTOCOLO DE BUENOS AIRES SOBRE JURISDICCION INTERNACIONAL EN
MATERIA CONTRACTUAL 487
5.14. ACUERDO DE ALCANCE PARCIAL DE COMPLEMENTACION ECONOMICA
MERCOSUR - PERU 491
5.15. ACUERDO DE COMPLEMENTACION ECONOMICA CELEBRADO ENTRE LA
COMUNIDAD ANDINA Y EL MERCADO COMUN DEL SUR (MERCOSUR) 502
6. CONVENIOS COMERCIALES PERU - BRASIL. MEMORANDUM DE ENTENDIMIENTO
SOBRE INTEGRACION FISICA Y ECONOMICA ENTRE EL PERU Y BRASIL 505
7. COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES (ACUERDO DE CARTAGENA) 509
7.1. DECISION 283. NORMAS SOBRE PRACTICAS DE DUMPING O SUBSIDIOS 543
7.2. DECISION 456. NORMAS PARA PREVENIR O CORREGIR DUMPING
GENERADO POR PAISES DE LA CAN 550
BIBLIOGRAFIA 571
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