Technischer Vertrieb: eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing
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INHALT
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XI
TABELLENVERZEICHNIS XIII
1 EINFUEHRUNG IN DAS BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING 1
1.1 BEGRIFF UND MERKMALE DES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING 1 1.2
MARKTORIENTIERUNG AUF BUSINESS-TO-BUSINESS-MAERKTEN 4 1.3 TRANSAKTIONEN
AUF BUSINESS-TO-BUSINESS-MAERKTEN 8 1.3.1 VERKNUEPFUNG VON
WERTSCHOEPFUNGSPROZESSEN 8
1.3.2 KUNDENINTEGRATION UND LEISTUNGSDIMENSIONEN 10 1.4
MARKETING-MANAGEMENT IM BUSINESS-TO-BUSINESS-BEREICH 12 LITERATURTIPPS
I4
2 GRUNDLAGEN DES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING 15
2. 1 BESCHAFFUNGSMANAGEMENT UND KAUFVERHALTEN AUF BUSINESS-TO-
BUSINESS-MAERKTEN 15
2.1.1 BESCHAFFUNGSMANAGEMENT 15
2.1.2 KAUFVERHALTEN VON UNTERNEHMEN 20
2.2 BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKTFORSCHUNG 25
2.2.1 INFORMATIONSGEWINNUNG 26
2.2.2 INFORMATIONSAUFBEREITUNG 35
2.2.3 INFORMATIONSDISTRIBUTION 36
LITERATURTIPPS 38
3 STRATEGISCHES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING 39
3.1 UNTERSCHEIDUNG VON STRATEGIEEBENEN ALS AUSGANGSPUNKT 39 3.2
WETTBEWERBSSTRATEGIE 41
3.2.1 STRATEGISCHE GESCHAEFTSFELDER UND RELEVANTER MARKT 41 3.2.2
FORMULIERUNG DER WETTBEWERBSSTRATEGIE 53
3.3 MARKETINGSTRATEGIE 59
3.3.1 PLANUNGSPROZESS DER MARKETINGSTRATEGIE 59
3.3.2 MARKTSEGMENTIERUNG 62
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/993987443
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
INHAK
3.3.3 BESTIMMUNG DER MARKETINGZIELE 69
3.3.4 POSITIONIERUNG IM MARKT 71
3.3.5 MARKETING-MIX 74
LITERATURTIPPS 80
INSTRUMENTE DES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING 81 4.1
LEISTUNGSMANAGEMENT 81
4.1.1 GESTALTUNG DES LEISTUNGSPOTENZIALS 82
4.1.2 GESTALTUNG DER LEISTUNGSERSTELLUNGSPROZESSE 95 LITERATURTIPPS 101
4.2 DISTRIBUTIONSMANAGEMENT 101
4.2.1 GESTALTUNG DER VERTRIEBSWEGE 101
4.2.2 GESTALTUNG DER VERTRIEBSDURCHFUEHRUNG 110
LITERATURTIPPS 114
4.3 KOMMUNIKATIONSMANAGEMENT 115
4.3.1 MANAGEMENTPROZESS DER KUNDENKOMMUNIKATION 116 4.3.2 SPEZIELLE
ASPEKTE AUSGEWAEHLTER KOMMUNIKATIONSBEREICHE 123
4.3.3 INTEGRIERTE KOMMUNIKATION 134
LITERATURTIPPS 136
4.4 PREIS- UND VERTRAGSMANAGEMENT 136
4.4.1 PREISMANAGEMENT 136
4.4.2 VERTRAGSMANAGEMENT 149
LITERATURTIPPS 154
MARKETING-ORGANISATION UND -IMPLEMENTIERUNG 155 5.1 GESTALTUNG DER
MARKETING- UND VERTRIEBSORGANISATION 155 5.1.1 ORGANISATION DES
VERTRIEBS NACH REGIONEN 158
5.1.2 PRODUKTMANAGEMENT 159
5.1.3 KEY ACCOUNT MANAGEMENT 163
5.1.4 PROJEKTORIENTIERTE ORGANISATION 166
5.1.5 PROZESSORGANISATION UND -MANAGEMENT 167
5.2 MARKETING-IMPLEMENTIERUNG 173
5.2.1 URSACHEN SCHLECHTER MARKETING-IMPLEMENTIERUNG 173 5.2.2
ERFOLGSFAKTOREN DER MARKETING-IMPLEMENTIERUNG 175 LITERATURTIPPS 178
MARKETING-CONTROLLING 179
6.1 EINORDNUNG UND AUFGABEN DES MARKETING-CONTROLLING 179 6.2
INSTRUMENTE UND ANALYSEMETHODEN IM MARKETING-CONTROLLING 180 6.2.1
KENNZAHLENSYSTEME 180
6.2.2 BALANCED SCORECARD 181
6.2.3 BENCHMARKING 184
6.2.4 FRUEHWARNSYSTEME 185
IMAGE 3
INHALT
6.2.5 MARKETING-AUDIT 187
6.2.6 ANSAETZE ZUM CONTROLLING DER KUNDENINTEGRATION 188 LITERATURTIPPS
189
AUSGEWAEHLTE SPEZIALGEBIETE DES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING 191 7.1
MEHRSTUFIGES MARKETING 191
7.1.1 FUNKTIONSWEISE DES MEHRSTUFIGEN MARKETING 191 7.1.2 UMSETZUNG DES
MEHRSTUFIGEN MARKETING 193
LITERATURTIPPS 197
7.2 AUFTRAGS- UND PROJEKTMANAGEMENT 197
7.2.1 AUFTRAGSMANAGEMENT 197
7.2.2 PROJEKTMANAGEMENT 202
LITERATURTIPPS 209
7.3 GESCHAEFTSBEZIEHUNGSMANAGEMENT 209
7.3.1 KUNDENLEBENSZYKLUS 211
7.3.2 KUNDENZUFRIEDENHEIT 213
7.3.3 KUNDENBINDUNG 215
7.3.4 KUNDENWERT 217
LITERATURTIPPS 224
7.4 INTERNATIONALES MARKETING 224
7.4.1 GRUNDFORMEN IM INTERNATIONALEN BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING 225
7.4.2 INTERNATIONALE MARKETING-STRATEGIE 226
7.4.3 INTERNATIONALER EINSATZ DER MARKETING-INSTRUMENTE 232
LITERATURTIPPS 239
7.5 E-BUSINESS 239
7.5.1 GRUNDLAGEN DES E-BUSINESS 239
7.5.2 E-MARKETING-MIX 241
LITERATURTIPPS 254
QUELLENVERZEICHNIS 255
STICHWORTVERZEICHNIS 263
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