Ressourcenbasierter Vertrieb in jungen Technologieunternehmen:
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| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Gabler
2008
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| Edition: | 1. Aufl. |
| Series: | Gabler Edition Wissenschaft : Entrepreneurship
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsübersicht IX
Inhaltsübersicht
Inhaltsübersicht..........................................................................................................IX
Inhaltsverzeichnis.......................................................................................................XI
Abkürzungsverzeichnis..........................................................................................XVII
Abbildungsverzeichnis............................................................................................XXI
Tabellenverzeichnis..............................................................................................XXIII
1 Einführung..................................................................................................................1
1.1 Die Bedeutung des Vertriebs für junge Technologieunternehmen.................1
1.2 Stand der Forschung...........................................................................................6
1.3 Ziel und Gang der Arbeit..................................................................................12
2 Konzeptionelle Grundlagen.....................................................................................16
2.1 Junge Technologieunternehmen.......................................................................16
2.2 Der Vertrieb und seine Entscheidungsbereiche..............................................35
2.3 Der ressourcenbasierte Ansatz.........................................................................57
3 Ressourcenbasierter Vertrieb in jungen Technologieunternehmen....................71
3.1 Das Hauptmodel]................................................................................................72
3.2 Die moderierenden Effekte...............................................................................91
3.3 Zusammenfassung der Hypothesen.................................................................98
4 Vorbereitung der empirischen Untersuchung.....................................................101
4.1 Wahl der Analysemethode..............................................................................102
4.2 Operationalisierung der Konstrukte..............................................................108
4.3 Die Datenerhebung..........................................................................................136
4.4 Ermittlung des kritischen T-Wertes..............................................................152
5 Empirische Untersuchung.....................................................................................155
X Inhaltsübersicht
5.1 Untersuchung des Strukturgleichungsmodells.............................................155
5.2 Ergebnisinterpretation....................................................................................204
6 Zusammenfassung und Ausblick..........................................................................217
Anhang........................................................................................................................221
Literaturverzeichnis..................................................................................................277
Inhaltsverzeichnis XI
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsübersicht..........................................................................................................IX
Inhaltsverzeichnis.......................................................................................................XI
Abkürzungsverzeichnis..........................................................................................XVII
Abbildungsverzeichnis............................................................................................XXI
Tabellenverzeichnis..............................................................................................XXIII
1 Einführung..................................................................................................................1
1.1 Die Bedeutung des Vertriebs für junge Technologieunternehmen.................1
1.2 Stand der Forschung...........................................................................................6
1.3 Ziel und Gang der Arbeit..................................................................................12
2 Konzeptionelle Grundlagen.....................................................................................16
2.1 Junge Technologieunternehmen.......................................................................16
2.1.1 Unterscheidung zwischen jungen und etablierten Unternehmen..................16
2.1.1.1 Dichotome Ansätze................................................................................17
2.1.1.2 Evolutionstheoretische Ansätze.............................................................21
2.1.1.3 Lebenszyklusmodell-Ansätze.................................................................25
2.1.2 Ergänzung der Charakteristika um die Technologieorientierung.................31
2.1.3 Junge Technologieunternehmen im Sinne dieser Arbeit..............................34
2.2 Der Vertrieb und seine Entscheidungsbereiche..............................................35
2.2.1 Der Vertrieb als Marketinginstrument..........................................................35
2.2.1.1 Einordnung des Vertriebs in den Kanon der Marketingpolitik..............35
2.2.1.2 Der Begriff Vertrieb und inhaltlich verwandte Begriffe........................38
2.2.2 Entscheidungsbereiche des Vertriebs............................................................40
2.2.2.1 Absatzwegewahl.....................................................................................43
XII Inhaltsverzeichnis
2.2.2.2 Vertriebsmanagement.............................................................................45
2.2.2.3 Operativer Vertrieb.................................................................................52
2.2.2.3.1 Direkter Vertrieb..............................................................................52
2.2.2.3.2 Indirekter Vertrieb...........................................................................54
2.2.3 Zusammenfassung: Vertriebs Verständnis im Sinne dieser Arbeit................56
2.3 Der ressourcenbasierte Ansatz.........................................................................57
2.3.1 Grundlagen des ressourcenbasierten Ansatzes.............................................57
2.3.2 Einordnung des RBV in den wirtschaftswissenschaftlichen Kontext..........61
2.3.3 Die Bausteine eines ressourcenbasierten Modells........................................64
2.3.3.1 Ressourcen..............................................................................................64
2.3.3.2 Kompetenzen..........................................................................................67
2.3.3.3 Wettbewerbsvorteil................................................................................69
2.3.4 Zusammenfassung: Verständnis des RBV im Sinne dieser Arbeit...............69
3 Ressourcenbasierter Vertrieb in jungen Technologieunternehmen....................71
3.1 Das Hauptmodell................................................................................................72
3.1.1 Vertriebskompetenz und Unternehmenserfolg.............................................72
3.1.2 Die prozessualen Ressourcen........................................................................73
3.1.2.1 Die Fähigkeit „Unternehmerische Kundengewinnung .........................73
3.1.2.2 Der Lernprozess „Weiterentwicklung der Kundengewinnung ............76
3.1.3 Die tangiblen Ressourcen..............................................................................78
3.1.3.1 Die materielle Ressource „Vertriebsautomatisierung ..........................78
3.1.3.2 Die humane Ressource „Vertriebspersonal ..........................................79
3.1.3.3 Die finanzielle Ressource „Vertriebsbudget ........................................81
3.1.4 Die intangiblen Ressourcen..........................................................................82
3.1.4.1 Die Wissensressource „Produkt- und Marktwissen .............................82
Inhaltsverzeichnis XIII
3.1.4.2 Die organisationale Ressource „Unternehmerische
Vertriebsorientierung ............................................................................84
3.1.4.3 Die relationale Ressource „Früher Kundenkontakt ..............................88
3.2 Die moderierenden Effekte...............................................................................91
3.2.1 Die Direktheit des Vertriebssystems.............................................................92
3.2.2 Die Produktkomplexität................................................................................94
3.2.3 Der Zusammenhang zwischen den beiden Moderatoren..............................94
3.3 Zusammenfassung der Hypothesen.................................................................98
4 Vorbereitung der empirischen Untersuchung.....................................................101
4.1 Wahl der Analysemethode..............................................................................102
4.2 Operationalisierung der Konstrukte..............................................................108
4.2.1 Materielle Ressource „Vertriebsautomatisierung .....................................113
4.2.2 Humane Ressource „Vertriebspersonal .....................................................115
4.2.3 Finanzielle Ressource „Vertriebsbudget ...................................................117
4.2.4 Wissensressource „Produkt- und Marktwissen .........................................118
4.2.5 Organisationale Ressource „Unternehmerische Vertriebsorientierung ....120
4.2.6 Relationale Ressource „Früher Kundenkontakt ........................................123
4.2.7 Prozess „Unternehmerische Kundengewinnung .......................................124
4.2.8 Prozess „Weiterentwicklung der Kundengewinnung ................................126
4.2.9 Kernkompetenz „Vertriebskompetenz ......................................................128
4.2.10 „Unternehmenserfolg ..............................................................................130
4.2.11 „Direktheit des Vertriebssystems ............................................................133
4.2.12 „Produktkomplexität ...............................................................................134
4.3 Die Datenerhebung..........................................................................................136
4.3.1 Bildung der Stichprobe...............................................................................136
XIV Inhaltsverzeichnis
4.3.2 Methodik der Datenerhebung......................................................................137
4.3.3 Vorgehen bei der Datenerhebung...............................................................139
4.3.4 Aufbereitung und Beurteilung der erhobenen Daten..................................142
4.3.4.1 Umgang mit Missing Values................................................................142
4.3.4.2 Behandlung der Repräsentativität........................................................147
4.3.4.3 Beurteilung von Non-Response- und Informant-Bias..........................148
4.3.4.4 Beschreibung der Stichprobe................................................................150
4.4 Ermittlung des kritischen T-Wertes..............................................................152
5 Empirische Untersuchung.....................................................................................155
5.1 Untersuchung des Strukturgleichungsmodells.............................................155
5.1.1 Modellspezifikation.....................................................................................156
5.1.2 Parameterschätzung.....................................................................................157
5.1.3 Modellbeurteilung und Modellmodifikation...............................................159
5.1.3.1 Lokale Güteprüfung.............................................................................161
5.1.3.1.1 Lokale Gütetests der reflekti ven Konstrukte.................................161
5.1.3.1.1.1 Reliabilitätsprüfung.................................................................161
5.1.3.1.1.2 Validitätsprüfung....................................................................167
5.1.3.1.2 Lokale Gütetests der formativen Konstrukte.................................174
5.1.3.1.2.1 Reliabilitätsprüfung.................................................................174
5.1.3.1.2.2 Validitätsprüfung....................................................................182
5.1.3.2 Globale Gütetests.................................................................................187
5.1.4 Überprüfung des mediierenden und der moderierenden Effekte................192
5.1.4.1 Prüfung des mediierenden Effekts.......................................................192
5.1.4.2 Moderierende Variablen.......................................................................194
5.1.4.2.1 Wahl des geeigneten Verfahrens für moderierende Variablen......194
Inhaltsverzeichnis XV
5.1.4.2.2 Prüfung der moderierenden Effekte..............................................198
5.1.5 Übersicht über die Prüfung der Hypothesen...............................................203
5.2 Ergebnisinterpretation....................................................................................204
5.2.1 Implikationen für die Forschung.................................................................204
5.2.2 Implikationen für die Praxis........................................................................212
6 Zusammenfassung und Ausblick..........................................................................217
Anhang........................................................................................................................221
Literaturverzeichnis..................................................................................................277
Abbildungsverzeichnis XXI
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Forschungsziele dieser Arbeit.................................................................14
Abbildung 2: Gang der Arbeit.......................................................................................15
Abbildung 3: Determinanten junger Technologieunternehmen....................................34
Abbildung 4: Abgrenzung unterschiedlicher Vertriebsverständnisse...........................37
Abbildung 5: Die vertrieblichen Entscheidungsbereiche im Überblick........................42
Abbildung 6: Ein generisches Modell der Vertriebswegewahl.....................................43
Abbildung 7: Potentielle Vertriebswege und Kontaktformen.......................................45
Abbildung 8: Funktionen und Aufgaben im Vertriebsmanagement.............................52
Abbildung 9: Aufgaben im direkten operativen Vertrieb.............................................53
Abbildung 10: Aufgaben im indirekten operativen Vertrieb........................................55
Abbildung 11: Vertriebsverständnis im Sinne dieser Arbeit.........................................56
Abbildung 12: Ressourcenkategorien im Sinne dieser Arbeit......................................67
Abbildung 13: Das Grundgerüst des ressourcenbasierten Ansatzes.............................70
Abbildung 14: Vermuteter Zusammenhang zwischen den Moderatoren......................96
Abbildung 15: Ein ressourcenbasiertes Vertriebsmodell für JTU...............................100
Abbildung 16: Entscheidungsbaum zur Wahl des geeigneten Analyseverfahrens.....107
Abbildung 17: Prozesse zur Operationalisierung von Konstrukten............................109
Abbildung 18: Absoluter Rücklauf nach Tagen..........................................................141
Abbildung 19: Relativer Rücklauf nach Anschreiben.................................................142
Abbildung 20: Übersicht der Verfahren zur Analyse fehlender Werte.......................144
Abbildung 21: Verteilung der Stichprobe und der Grundgesamtheit nach Branche und
Postleitzahlgebiet................................................................................148
Abbildung 22: Altersverteilung der teilnehmenden Unternehmen in Jahren..............150
XXII Abbildungsverzeichnis
Abbildung 23: Anzahl der Mitarbeiter der teilnehmenden Unternehmen...................151
Abbildung 24: Umsatzverteilung der teilnehmenden Unternehmen...........................151
Abbildung 25: Verhältnis der potentiellen inferenzstatistischen Fehler.....................152
Abbildung 26: Verhältnis der inferenzstatistischen Größen zueinander.....................153
Abbildung 27: Ablauf einer kausalanalytischen Untersuchung..................................155
Abbildung 28: Generisches Zwei-Konstrukt-Modell..................................................156
Abbildung 29: Prozess der Parameterschätzung bei varianzbasierten Verfahren der
Kausalanalyse.....................................................................................159
Abbildung 30: Klassifizierung der Gütekriterien für Strukturgleichungsmodelle......160
Abbildung 31: Das Hauptmodell mit den geschätzten Parametern.............................191
Abbildung 32: Schematische Darstellung eines Interaktionsterms zur Modellierung
moderierender Zusammenhänge........................................................195
Abbildung 33: Schematische Darstellung eines Gruppenvergleichs zur Modellierung
moderierender Zusammenhänge........................................................196
Abbildung 34: Der Zusammenhang zwischen den Moderatoren................................202
Tabellenverzeichnis XXIII
Tabeüenverzeichnis
Tabelle la: Stand der Forschung (I)................................................................................7
Tabelle lb: Stand der Forschung (II)...............................................................................8
Tabelle 2: Charakterisierung junger Unternehmen auf der Basis dichotomer Ansätze 20
Tabelle 3: Charakteristika junger Unternehmen aus der Evolutionstheorie.................24
Tabelle 4: Ein aggregierter Rahmen zur Einordnung von Lebenszyklusmodellen.......27
Tabelle 5a: Charakteristika junger Unternehmen aus den Lebenszyklusmodellen (I)..29
Tabelle 5b: Charakteristika junger Unternehmen aus den Lebenszyklusmodellen (11)30
Tabelle 6: Die Forschungshypothesen dieser Arbeit.....................................................98
Tabelle 7: Die Unterscheidung kovarianz- und varianzbasierter Verfahren...............106
Tabelle 8: Die Unterscheidung zwischen formativen und reflektiven Indikatoren ....112
Tabelle 9: Folgen aus der Verwendung formativer und reflektiver Indikatoren.........112
Tabelle 10: Operationalisierung der Vertriebsautomatisierung..................................114
Tabelle 11: Operationalisierung des Vertriebspersonals.............................................116
Tabelle 12: Operationalisierung des Vertriebsbudgets...............................................118
Tabelle 13: Operationalisierung des Produkt- und Marktwissens...............................120
Tabelle 14: Operationalisierung der unternehmerischen Vertriebsorientierung.........122
Tabelle 15: Operationalisierung des frühen Kundenkontakts.....................................124
Tabelle 16: Operationalisierung der unternehmerischen Kundengewinnung.............126
Tabelle 17: Operationalisierung der Weiterentwicklung der Kundengewinnung.......128
Tabelle 18: Operationalisierung der Vertriebskompetenz...........................................130
Tabelle 19: Operationalisierung des Unternehmenserfolgs........................................132
Tabelle 20: Operationalisierung der Direktheit des Vertriebssystems........................133
Tabelle 21: Operationalisierung der Produktkomplexität...........................................134
XXIV Tabellenverzeichnis
Tabelle 22: Reliabilitätsmaße für das Vertriebsbudget...............................................164
Tabelle 23: Reliabilitätsmaße für das Produkt- und Marktwissen..............................164
Tabelle 24: Reliabilitätsmaße für die unternehmerische Vertriebsorientierung.........165
Tabelle 25: Reliabilitätsmaße für den frühen Kundenkontakt....................................165
Tabelle 26: Reliabilitätsmaße für den Unternehmenserfolg........................................166
Tabelle 27: Reliabilitätsmaße für die Produktkomplexität..........................................166
Tabelle 28: Faktorenanalyse zur Diskriminanzvaliditätsprüfung...............................169
Tabelle 29a: Korrelationsanalyse zur Diskriminanzvaliditätsprüfung (I)...................170
Tabelle 2%: Korrelationsanalyse zur Diskriminanzvaliditätsprüfung (II).................171
Tabelle 30: Das Fornell-Larcker-Kriterium zur Diskriminanzvaliditätsprüfung........172
Tabelle 31: Reliabilitätsmaße für die Vertriebsautomatisierung.................................177
Tabelle 32: Reliabilitätsmaße für das Vertriebspersonal............................................178
Tabelle 33: Reliabilitätsmaße für die unternehmerische Kundengewinnung.............179
Tabelle 34: Erweiterte Kollinearitätsdiagnose............................................................180
Tabelle 35: Reliabilitätsmaße für die Weiterentwicklung der Kundengewinnung.....181
Tabelle 36: Reliabilitätsmaße für die Vertriebskompetenz.........................................182
Tabelle 37a: Korrelationsanalyse zur Diskriminanzvaliditätsprüfung (I)...................185
Tabelle 37b: Korrelationsanalyse zur Diskriminanzvaliditätsprüfung (II).................186
Tabelle 38: Gruppenvergleich zwischen direkten und indirekten Vertriebssystemen 199
Tabelle 39: Gruppenvergleich zwischen hoher und niedriger Produktkomplexität....200
Tabelle 40: Die Bestätigung oder Ablehnung der Hypothesen im Überblick.............203
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