Der Transfer der Marktorientierung über Hierarchieebenen: eine empirische Mehrebenenuntersuchung
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| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Gabler
2008
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| Edition: | 1. Aufl. |
| Series: | Gabler Edition Wissenschaft : Marktorientiertes Management
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | XXVIII, 364 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 9783834913210 |
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|---|---|
| adam_text | XIII
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis..........................................................................................................
XIX
Tabellenverzeichnis..............................................................................................................
XXI
Abkürzungsverzeichnis.....................................................................................................
XXVII
A Die
Implementierung der Marktorientierung als Herausforderung für das erfolgreiche
Management von Vertriebsorganisationen.........................................................................1
1 Die Relevanz der Marktorientierung für mehrstufige Vertriebssysteme aus der
Perspektive von Praxis und Wissenschaft....................................................................1
2 Stand der Forschung zur Marktorientierung.................................................................4
3 Aufbau der Arbeit........................................................................................................13
В
Der Untersuchungskontext der vorliegenden Arbeit.........................................................17
1 Charakterisierung des Untersuchungsobjektes Marktorientierung.............................17
1.1 Einordnung der Marktorientierung in das Marketingkonzept................................18
1.2 Definition des Begriffs Marktorientierung..............................................................19
2 Spezifika von Dienstleistungen und deren Auswirkungen auf die Vertriebspolitik......21
2.1 Grundlegende
Charakteristika
von Dienstleistungen............................................21
2.2 Besonderheiten der Distributionspolitik von Dienstleistungsunternehmen...........25
3 Der Reisevertrieb als Untersuchungskontext.............................................................28
3.1 Beratungs- und Vermittlungsleistungen im Rahmen des Vertriebs
touristischer Dienstleistungen...............................................................................28
3.2 Die Vertriebswege im Tourismus..........................................................................30
3.3 Die Führungsstruktur in vertikalen Absatzsystemen im Tourismussektor............32
3.4 Die wirtschaftliche Lage des Reisebürovertriebs..................................................34
4 Zwischenfazit..............................................................................................................35
XIV
С
Die theoriegeleitete Modellentwicklung zur Analyse der
Dissemination
von
Marktorientierung in mehrstufigen Vertriebssystemen.....................................................37
1 Die Identifikation und Interdependenzen geeigneter Theorien sowie Konzepte
zur Erklärung der
Dissemination
der Marktorientierung.............................................38
2 Die Spezifikation der zu erklärenden Zielgröße Marktorientierung.............................44
2.1 Theoretische Fundierung des Konstruktes Marktorientierung..............................44
2.1.1 Die Theorien der Unternehmenskultur...................................................44
2.1.1.1 Status
quo
der wissenschaftlichen Forschung..............................44
2.1.1.2 Die Ebenen einer Organisationskultur..........................................47
2.1.2 Die Theorien des
organisationalen
Lernens...........................................49
2.1.2.1 Status
quo
der wissenschaftlichen Forschung..............................49
2.1.2.2 Die Ebenen des
organisationalen
Lernens...................................51
2.1.3 Der Ansatz des
Resource-based view...................................................
55
2.2 Die empirische Erfassung der Marktorientierung..................................................58
2.2.1 Konzeptionelle Arbeiten.........................................................................58
2.2.1.1 Die kulturelle Perspektive..............................................................58
2.2.1.2 Die verhaltensbezogene Perspektive............................................60
2.2.1.3 Sonstige konzeptionelle Arbeiten..................................................62
2.2.2 Ansätze zur Messung der Marktorientierung..........................................63
2.2.3 Die Operationalisierung des Konstruktes auf den
Untersuchungsebenen der Top-Manager, Verkaufsmanager und
Kundenkontaktmitarbeiter......................................................................67
3 Die Herleitung der vertikalen Forschungshypothesen zur Erklärung der
Übertragung der Marktorientierung.............................................................................73
3.1 Die sozial-kognitive Lerntheorie als Erklärungsansatz für die Verbreitung
der Marktorientierung in einem mehrstufigen Vertriebssystem............................73
3.1.1 Die Grundlagen der sozial-kognitiven Lerntheorie.................................73
XV
3.1.2 Implikationen der sozial kognitiven Lerntheorie für die Übertragung
der Marktorientierung in einem mehrstufigen Vertriebssystem..............81
3.2 Die Balancetheorie als Basis für den Einfluss der Marktorientierung der
Kundenkontaktmitarbeiter auf die Kunden...........................................................85
3.2.1 Die Kernaussagen der Balancetheorie...................................................85
3.2.2 Implikationen der Balancetheorie für den Einfluss der
Marktorientierung auf die wahrgenommene Kundenorientierung
aus Perspektive der Kunden..................................................................88
3.2.3 Empirische Erfassung der wahrgenommenen Kundenorientierung.......93
3.3 Die
Means-End
Chain-Theorie als Basis für den verhaltenswirksamen
Einfluss der Kundenkontaktmitarbeiter-Marktorientierung auf die Kunden...........97
3.3.1 Die Kemaussagen der
Means-End
Chain-Theorie................................97
3.3.2 Implikationen der
Means-End
Chain-Theorie für den Einfluss der
Marktorientierung auf das Loyalitätsverhalten der Kunden und den
daraus resultierenden Unternehmenserfolg.........................................101
3.3.3 Empirische Erfassung der Kundenloyalität und des
Unternehmenserfolgs...........................................................................106
4 Die Herleitung der moderierenden Effekte auf die Übertragung der
Marktorientierung zwischen den verschiedenen Ebenen einer mehrstufigen
Vertriebsorganisation................................................................................................110
4.1 Die Crosslevel-Moderation der Wettbewerbsintensität auf Basis des
industrieökonomischen Ansatzes.......................................................................111
4.1.1 Zentrale Aussagen des industrieökonomischen Ansatzes...................111
4.1.2 Implikationen des industrieökonomischen Ansatzes für den
moderierenden Effekt der Wettbewerbsintensität................................114
4.1.3 Empirische Erfassung der Wettbewerbsintensität................................118
4.2 Führungsstile als Crosslevel-Moderatoren des Marktorientierungstransfers......121
4.2.1 Überblick über die Forschungsiandschaft der Führungsstile...............121
4.2.2 Der charismatische Führungsstil als Moderator des
Marktorientierungstransfers.................................................................125
XVI
4.2.2.1 Zentrale Aussagen von
Conger
und Kanungos Theorie der
charismatischen Führung............................................................125
4.2.2.2 Implikationen für den moderierenden Effekt der
charismatischen Führung............................................................127
4.2.2.3 Empirische Erfassung der charismatischen Führung..................132
4.2.3 Der transaktionale Führungsstil als Moderator des
Marktorientierungstransfers.................................................................136
4.2.3.1 Zentrale Aussagen der Theorie der transformationalen
Führung zum
transaktionalen
Führungsstil.................................136
4.2.3.2 Implikationen für den moderierenden Effekt der
transaktionalen
Führung.............................................................138
4.2.3.3 Empirische Erfassung der
transaktionalen
Führung...................140
5 Die Verzahnung der entwickelten Forschungshypothesen zu einem
Untersuchungsmodell...............................................................................................143
D
Die Konzeption einer empirischen Untersuchung zur Erforschung der
Dissemination
von Marktorientierung.....................................................................................................147
1 Ziele und Vorgehensweise im Rahmen der empirischen Untersuchung..................147
2 Die Beschreibung der Untersuchungsstichprobe.....................................................150
E Die
Dissemination
der Marktorientierung im Spiegel empirischer Befunde....................153
1 Die Überprüfung der
Konstrukte
des Mehrebenenmodells.......................................153
1.1 Vorgehensweise bei der Analyse der
Konstrukte
auf den verschiedenen
Untersuchungsebenen.......................................................................................153
1.1.1 Prüfung der postulierten Operationalisierungsansätze mithilfe der
Reliabilitäts-und Validitätskriterien der ersten Generation..................157
1.1.2 Konfirmatorische Überprüfung der Anpassungsgüte komplexer
Konstrukte
mittels Reliabilitäts- und Validitätskriterien der zweiten
Generation...........................................................................................159
1.2 Die Überprüfung der Konstruktmessungen der Marktorientierung.....................164
1.2.1 Marktorientierung auf Ebene der Top-Manager...................................164
1.2.2 Marktorientierung auf Ebene der Verkaufsmanager............................172
XVII
1.2.3 Marktorientierung auf Ebene der Kundenkontaktmitarbeiter................178
1.3 Die Überprüfung der Konstruktmessung der wahrgenommenen
Kundenorientierung............................................................................................184
1.4 Die Überprüfung der Konstruktmessung der Kundenloyalität.............................186
1.5 Die Überprüfung der Konstruktmessungen der Wettbewerbsintensität..............187
1.6 Die Überprüfung der Konstruktmessungen der charismatischen Führung.........189
1.7 Die Überprüfung der Konstruktmessungen der
transaktionalen
Führung..........191
1.8 Die Überprüfung der Konvergenz- und Diskriminanzvalidität der
Konstrukte
.....201
2 Die Überprüfung der Forschungshypothesen...........................................................206
2.1 Die Mehrebenenanalyse als Grundlage zur Untersuchung der
Crosslevel-Effekte..............................................................................................206
2.1.1 Relevanz, Datenstruktur und methodische Vorgehensweise im
Mehrebenenkontext.............................................................................206
2.1.2 Grundlagen der Mehrebenenanalyse...................................................210
2.1.3 Die Vorgehensweise bei der Modellierung, Parameterschätzung
und Signifikanzüberprüfung.................................................................213
2.1.4 Die Voraussetzungen der Multi-Level-Analyse....................................216
2.2 Grundlagen der Untersuchung von Crosslevel-Moderationseffekten und
Crosslevei-Mediationseffekten...........................................................................217
2.3 Die Crosslevel-Wirkungsbeziehungen an der Schnittstelle von
Top-Management und Verkaufsmanagement....................................................220
2.4 Die Crosslevel-Wirkungsbeziehungen an der Schnittstelle von
Verkaufsmanagement und Kundenkontaktmitarbeitern......................................225
2.5 Die Crosslevel-Wirkungsbeziehungen an der Schnittstelle von
Kundenkontaktmitarbeitern und Kunden sowie der Einfiuss auf den
Unternehmenserfolg...........................................................................................233
2.6 Die Überprüfung ebenenübergreifender direkter und indirekter Effekte der
Marktorientierung................................................................................................237
3 Die ebenenübergreifende Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse.........243
XVIII
F
Zusammenfassende Bewertung der Untersuchungsbefunde aus Perspektive von
Wissenschaft und Praxis................................................................................................246
1 Limitationen der empirischen Untersuchung............................................................246
2 Implikationen für die Unternehmenspraxis...............................................................250
3 Wissenschaftliche Bewertung...................................................................................266
4 Ansatzpunkte für künftige Forschungsaktivitäten.....................................................270
G
Schlussbetrachtung und Ausblick...................................................................................276
Literaturverzeichnis..............................................................................................................279
Anhang.................................................................................................................................325
|
| adam_txt |
XIII
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis.
XIX
Tabellenverzeichnis.
XXI
Abkürzungsverzeichnis.
XXVII
A Die
Implementierung der Marktorientierung als Herausforderung für das erfolgreiche
Management von Vertriebsorganisationen.1
1 Die Relevanz der Marktorientierung für mehrstufige Vertriebssysteme aus der
Perspektive von Praxis und Wissenschaft.1
2 Stand der Forschung zur Marktorientierung.4
3 Aufbau der Arbeit.13
В
Der Untersuchungskontext der vorliegenden Arbeit.17
1 Charakterisierung des Untersuchungsobjektes Marktorientierung.17
1.1 Einordnung der Marktorientierung in das Marketingkonzept.18
1.2 Definition des Begriffs Marktorientierung.19
2 Spezifika von Dienstleistungen und deren Auswirkungen auf die Vertriebspolitik.21
2.1 Grundlegende
Charakteristika
von Dienstleistungen.21
2.2 Besonderheiten der Distributionspolitik von Dienstleistungsunternehmen.25
3 Der Reisevertrieb als Untersuchungskontext.28
3.1 Beratungs- und Vermittlungsleistungen im Rahmen des Vertriebs
touristischer Dienstleistungen.28
3.2 Die Vertriebswege im Tourismus.30
3.3 Die Führungsstruktur in vertikalen Absatzsystemen im Tourismussektor.32
3.4 Die wirtschaftliche Lage des Reisebürovertriebs.34
4 Zwischenfazit.35
XIV
С
Die theoriegeleitete Modellentwicklung zur Analyse der
Dissemination
von
Marktorientierung in mehrstufigen Vertriebssystemen.37
1 Die Identifikation und Interdependenzen geeigneter Theorien sowie Konzepte
zur Erklärung der
Dissemination
der Marktorientierung.38
2 Die Spezifikation der zu erklärenden Zielgröße Marktorientierung.44
2.1 Theoretische Fundierung des Konstruktes Marktorientierung.44
2.1.1 Die Theorien der Unternehmenskultur.44
2.1.1.1 Status
quo
der wissenschaftlichen Forschung.44
2.1.1.2 Die Ebenen einer Organisationskultur.47
2.1.2 Die Theorien des
organisationalen
Lernens.49
2.1.2.1 Status
quo
der wissenschaftlichen Forschung.49
2.1.2.2 Die Ebenen des
organisationalen
Lernens.51
2.1.3 Der Ansatz des
Resource-based view.
55
2.2 Die empirische Erfassung der Marktorientierung.58
2.2.1 Konzeptionelle Arbeiten.58
2.2.1.1 Die kulturelle Perspektive.58
2.2.1.2 Die verhaltensbezogene Perspektive.60
2.2.1.3 Sonstige konzeptionelle Arbeiten.62
2.2.2 Ansätze zur Messung der Marktorientierung.63
2.2.3 Die Operationalisierung des Konstruktes auf den
Untersuchungsebenen der Top-Manager, Verkaufsmanager und
Kundenkontaktmitarbeiter.67
3 Die Herleitung der vertikalen Forschungshypothesen zur Erklärung der
Übertragung der Marktorientierung.73
3.1 Die sozial-kognitive Lerntheorie als Erklärungsansatz für die Verbreitung
der Marktorientierung in einem mehrstufigen Vertriebssystem.73
3.1.1 Die Grundlagen der sozial-kognitiven Lerntheorie.73
XV
3.1.2 Implikationen der sozial kognitiven Lerntheorie für die Übertragung
der Marktorientierung in einem mehrstufigen Vertriebssystem.81
3.2 Die Balancetheorie als Basis für den Einfluss der Marktorientierung der
Kundenkontaktmitarbeiter auf die Kunden.85
3.2.1 Die Kernaussagen der Balancetheorie.85
3.2.2 Implikationen der Balancetheorie für den Einfluss der
Marktorientierung auf die wahrgenommene Kundenorientierung
aus Perspektive der Kunden.88
3.2.3 Empirische Erfassung der wahrgenommenen Kundenorientierung.93
3.3 Die
Means-End
Chain-Theorie als Basis für den verhaltenswirksamen
Einfluss der Kundenkontaktmitarbeiter-Marktorientierung auf die Kunden.97
3.3.1 Die Kemaussagen der
Means-End
Chain-Theorie.97
3.3.2 Implikationen der
Means-End
Chain-Theorie für den Einfluss der
Marktorientierung auf das Loyalitätsverhalten der Kunden und den
daraus resultierenden Unternehmenserfolg.101
3.3.3 Empirische Erfassung der Kundenloyalität und des
Unternehmenserfolgs.106
4 Die Herleitung der moderierenden Effekte auf die Übertragung der
Marktorientierung zwischen den verschiedenen Ebenen einer mehrstufigen
Vertriebsorganisation.110
4.1 Die Crosslevel-Moderation der Wettbewerbsintensität auf Basis des
industrieökonomischen Ansatzes.111
4.1.1 Zentrale Aussagen des industrieökonomischen Ansatzes.111
4.1.2 Implikationen des industrieökonomischen Ansatzes für den
moderierenden Effekt der Wettbewerbsintensität.114
4.1.3 Empirische Erfassung der Wettbewerbsintensität.118
4.2 Führungsstile als Crosslevel-Moderatoren des Marktorientierungstransfers.121
4.2.1 Überblick über die Forschungsiandschaft der Führungsstile.121
4.2.2 Der charismatische Führungsstil als Moderator des
Marktorientierungstransfers.125
XVI
4.2.2.1 Zentrale Aussagen von
Conger
und Kanungos Theorie der
charismatischen Führung.125
4.2.2.2 Implikationen für den moderierenden Effekt der
charismatischen Führung.127
4.2.2.3 Empirische Erfassung der charismatischen Führung.132
4.2.3 Der transaktionale Führungsstil als Moderator des
Marktorientierungstransfers.136
4.2.3.1 Zentrale Aussagen der Theorie der transformationalen
Führung zum
transaktionalen
Führungsstil.136
4.2.3.2 Implikationen für den moderierenden Effekt der
transaktionalen
Führung.138
4.2.3.3 Empirische Erfassung der
transaktionalen
Führung.140
5 Die Verzahnung der entwickelten Forschungshypothesen zu einem
Untersuchungsmodell.143
D
Die Konzeption einer empirischen Untersuchung zur Erforschung der
Dissemination
von Marktorientierung.147
1 Ziele und Vorgehensweise im Rahmen der empirischen Untersuchung.147
2 Die Beschreibung der Untersuchungsstichprobe.150
E Die
Dissemination
der Marktorientierung im Spiegel empirischer Befunde.153
1 Die Überprüfung der
Konstrukte
des Mehrebenenmodells.153
1.1 Vorgehensweise bei der Analyse der
Konstrukte
auf den verschiedenen
Untersuchungsebenen.153
1.1.1 Prüfung der postulierten Operationalisierungsansätze mithilfe der
Reliabilitäts-und Validitätskriterien der ersten Generation.157
1.1.2 Konfirmatorische Überprüfung der Anpassungsgüte komplexer
Konstrukte
mittels Reliabilitäts- und Validitätskriterien der zweiten
Generation.159
1.2 Die Überprüfung der Konstruktmessungen der Marktorientierung.164
1.2.1 Marktorientierung auf Ebene der Top-Manager.164
1.2.2 Marktorientierung auf Ebene der Verkaufsmanager.172
XVII
1.2.3 Marktorientierung auf Ebene der Kundenkontaktmitarbeiter.178
1.3 Die Überprüfung der Konstruktmessung der wahrgenommenen
Kundenorientierung.184
1.4 Die Überprüfung der Konstruktmessung der Kundenloyalität.186
1.5 Die Überprüfung der Konstruktmessungen der Wettbewerbsintensität.187
1.6 Die Überprüfung der Konstruktmessungen der charismatischen Führung.189
1.7 Die Überprüfung der Konstruktmessungen der
transaktionalen
Führung.191
1.8 Die Überprüfung der Konvergenz- und Diskriminanzvalidität der
Konstrukte
.201
2 Die Überprüfung der Forschungshypothesen.206
2.1 Die Mehrebenenanalyse als Grundlage zur Untersuchung der
Crosslevel-Effekte.206
2.1.1 Relevanz, Datenstruktur und methodische Vorgehensweise im
Mehrebenenkontext.206
2.1.2 Grundlagen der Mehrebenenanalyse.210
2.1.3 Die Vorgehensweise bei der Modellierung, Parameterschätzung
und Signifikanzüberprüfung.213
2.1.4 Die Voraussetzungen der Multi-Level-Analyse.216
2.2 Grundlagen der Untersuchung von Crosslevel-Moderationseffekten und
Crosslevei-Mediationseffekten.217
2.3 Die Crosslevel-Wirkungsbeziehungen an der Schnittstelle von
Top-Management und Verkaufsmanagement.220
2.4 Die Crosslevel-Wirkungsbeziehungen an der Schnittstelle von
Verkaufsmanagement und Kundenkontaktmitarbeitern.225
2.5 Die Crosslevel-Wirkungsbeziehungen an der Schnittstelle von
Kundenkontaktmitarbeitern und Kunden sowie der Einfiuss auf den
Unternehmenserfolg.233
2.6 Die Überprüfung ebenenübergreifender direkter und indirekter Effekte der
Marktorientierung.237
3 Die ebenenübergreifende Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse.243
XVIII
F
Zusammenfassende Bewertung der Untersuchungsbefunde aus Perspektive von
Wissenschaft und Praxis.246
1 Limitationen der empirischen Untersuchung.246
2 Implikationen für die Unternehmenspraxis.250
3 Wissenschaftliche Bewertung.266
4 Ansatzpunkte für künftige Forschungsaktivitäten.270
G
Schlussbetrachtung und Ausblick.276
Literaturverzeichnis.279
Anhang.325 |
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