So verkaufen Sie Investitionsgüter: von der commodity bis zum Anlagenbau: wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen
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| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Gabler
2009
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vonwort von Michael Jesberger, Siemens AG, Energy Sector Transmission
Division 7
1 Einleitung: Mut zum Verkaufen! 13
2 Der Investitionsgütervertrieb und seine Besonderheiten 15
Die Arten des Investitionsgütervertriebs 18
Das Produktgeschäft 19
Das Zuliefergeschäft 19
Das Systemgeschäft 19
Das Anlagengeschäft 20
Warum Marketing für Investitionsgüter immer wichtiger wird 22
Innovationen als Wachstumsmotor für den
Investitionsgütervertrieb 24
Sie brauchen neue Produkte 24
Wie neue Produkte entstehen 27
3 Struktur für fokussierten Vertrieb: Interaktionsmodelle für den
personellen Verkauf 33
Modell 1: Der Grundversorger 34
Modell 2: Der Paketanbieter 35
Modell 3: Der Innovationshelfer 37
Modell 4: Der Maßschneider 39
Modell 5: Der Integrator 40
4 Ihr Werkzeugkoffer für den persönlichen Verkauf 43
Das Produkt und sein Markt 44
Das Produkt und seine Positionierung 45
Das Produkt und sein Wettbewerb 46
Das Produkt und sein Preis 47
Das Produkt und sein Wertbeitrag 50
Das Produkt und sein Elevator-Pitch 53
Das Produkt und sein Verkaufsgespräch 54
5 Die Kaufentscheider kennen - oder Who is who im Buying Center? 56
Die sechs Rollen im Buying Center 56
Die Analyse des Buying Centers 59
Förderer, Gegner und deren Einfluss 59
Individuelle Kaufmotive 61
Der Buying Center Compass 63
Das Beziehungsgeflecht im Buying Center 66
6 Von Erstgespräch bis After-Sales:
Die Phasen im Verkaufszyklus souverän meistern 68
Die Pre-Sales-Phasen 68
Phase 1: Qualifizieren Sie Ihre potenziellen Kunden 71
Phase 2: So bekommen Sie einen ersten Termin 73
Phase 3: Das erste Treffen: Was können Sie vom Kunden
lernen? 80
Phase 4: So erstellen Sie Ihre Angebotspräsentation 91
Phase 5: Die Präsentation - so begeistern Sie das Buying
Center 96
Phase 6: So steuern Sie die Entscheidung 104
Phase 7: Die Abschlussverhandlung 105
Die After-Sales-Phasen 120
Phase 1: Lieferung und Inbetriebnahme 120
Phase 2: Account-Planung 121
Phase 3: Rücknahme und Neuverkauf 124
7 Mehr Umsatz durch professionelles Key Account Management 126
Grundlagen des Key Account Managements 126
Was bedeutet Key Account Management? 126
Wann ist ein Kunde ein Key Account? 129
Key Account Management für Investitionsgüter 132
Welche Anforderungen werden gestellt? 132
Die strategische Ebene 133
Die funktionale Ebene 136
Die personelle Ebene 137
Die organisatorische Ebene 139
Der strategische Key Account Plan 141
Informationen zum Key Account 142
Das Wichtigste in Kürze 142
Die Grundinformationen 142
Analyse des Umsatzes mit dem Key Account 143
Analyse von Projekten mit dem Key Account 143
Stärken- und Schwächen-Analyse 143
Unsere Strategie für diesen Key Account 144
Aktivitätenplan für die kommenden 12 Monate 144
Praxis-Checklisten für den Alltag 145
Weiterführende Literatur 149
Der Autor 151
|
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Inhaltsverzeichnis
Vonwort von Michael Jesberger, Siemens AG, Energy Sector Transmission
Division 7
1 Einleitung: Mut zum Verkaufen! 13
2 Der Investitionsgütervertrieb und seine Besonderheiten 15
Die Arten des Investitionsgütervertriebs 18
Das Produktgeschäft 19
Das Zuliefergeschäft 19
Das Systemgeschäft 19
Das Anlagengeschäft 20
Warum Marketing für Investitionsgüter immer wichtiger wird 22
Innovationen als Wachstumsmotor für den
Investitionsgütervertrieb 24
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3 Struktur für fokussierten Vertrieb: Interaktionsmodelle für den
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Das Produkt und sein Markt 44
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Das Produkt und sein Preis 47
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5 Die Kaufentscheider kennen - oder Who is who im Buying Center? 56
Die sechs Rollen im Buying Center 56
Die Analyse des Buying Centers 59
Förderer, Gegner und deren Einfluss 59
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Die Phasen im Verkaufszyklus souverän meistern 68
Die Pre-Sales-Phasen 68
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Der Autor 151 |
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