Wie entscheiden Kunden wirklich?: mit dem Wissen des Neuromarketings zu mehr Erfolg im Vertrieb
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wien
Linde
2008
|
| Ausgabe: | Sonderausg. |
| Schriftenreihe: | Wirtschaftswoche-Sachbuch
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 176 S. graph. Darst. 208 mm x 14 mm |
| ISBN: | 9783709302224 |
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Inhalt
1 Einleitung 7
Warum es dieses Buch gibt 7
Wie dieses Buch aufgebaut ist 9
2 Neuromarketing 11
Was ist Neuromarketing? Ein kurzer Überblick 11
Ein Blick in unser Gehirn und das des Kunden:
Was passiert da wirklich? 14
Die Verarbeitung von Informationen 15
Emotionen sind nicht alles, aber ohne Emotionen ist
alles nichts: Der Filter im Gehirn oder was ist relevant? 16
Spontanes und reflektiertes Verhalten: Der Schlüssel zur
Körpersprache des Kunden 18
Zahlen, Daten, Fakten über das Gehirn 21
3 Die limbischen Instruktionen 23
Drei Grundprogramme, die uns steuern 23
Lernen Sie die verborgenen Motive Ihrer Kunden kennen 29
Limbische Profile als Schlüssel im Verkaufsgespräch 36
Semiografie: Erstellen Sie selbst limbische Profile 39
4 Das Limbic-Focus-System 42
Das Modell der Verhaltenspräferenzen 42
Wie Sie die Verhaltenspräferenzen Ihres Kunden
erkennen 53
Wie Sie das Verhalten Ihres Kunden beeinflussen können 56
Wie Sie eine besondere Wirkung erzielen können:
Kommunikationsstrategien für Ihre Kunden 57
Vorlieben und Abneigungen 65
Abgrenzung zu anderen Modellen 71
Fazit 71
5
5 Die Verkaufsverhandlung: In sieben Schritten zum
Gleichklang mit dem Kunden 73
Schritt Nr. 1: Ihre eigene Einstellung, Ihre Ziele und der
Kunde 74
Schritt Nr. 2: Der Einstieg in die Verkaufsverhandlung 78
Schritt Nr. 3: Fragen stellen und beantworten 90
Schritt Nr. 4: Umgang mit Zahlen, Daten und Fakten in
der Verkaufsverhandlung 101
Schritt Nr. 5: Mit Einwänden überzeugen 105
Schritt Nr. 6: Ihr sprachlicher Werkzeugkasten 111
Schritt Nr. 7: Kaufsignale und Abschlussaktionen 122
6 Noch mehr Effizienz in der Verkaufsverhandlung 130
Wie Sie sich im Verkaufsgespräch mit dem Kunden
synchronisieren 130
Wie Sie mit den richtigen Kernbotschaften und
Argumenten Ihre Kunden wirklich erreichen 137
Visualisierungen im Verkaufsgespräch: Pencil Selling
und Werbematerial 148
Das Harvard-Konzept mit neuem Fokus 156
Verhalten im Buying-Center 160
7 Anhang 165
Selbstreflexion als Erfolgsschlüssel zur persönlichen
Weiterentwicklung 165
Semiografie: Analysebogen 168
Welcher Verhaltenstyp sind Sie? 172
Literaturverzeichnis 174
Verzeichnis der Abbildungen 175
Verzeichnis der Übungen 176
6 |
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Inhalt
1 Einleitung 7
Warum es dieses Buch gibt 7
Wie dieses Buch aufgebaut ist 9
2 Neuromarketing 11
Was ist Neuromarketing? Ein kurzer Überblick 11
Ein Blick in unser Gehirn und das des Kunden:
Was passiert da wirklich? 14
Die Verarbeitung von Informationen 15
Emotionen sind nicht alles, aber ohne Emotionen ist
alles nichts: Der Filter im Gehirn oder was ist relevant? 16
Spontanes und reflektiertes Verhalten: Der Schlüssel zur
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Zahlen, Daten, Fakten über das Gehirn 21
3 Die limbischen Instruktionen 23
Drei Grundprogramme, die uns steuern 23
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Wie Sie die Verhaltenspräferenzen Ihres Kunden
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Fazit 71
5
5 Die Verkaufsverhandlung: In sieben Schritten zum
Gleichklang mit dem Kunden 73
Schritt Nr. 1: Ihre eigene Einstellung, Ihre Ziele und der
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Schritt Nr. 7: Kaufsignale und Abschlussaktionen 122
6 Noch mehr Effizienz in der Verkaufsverhandlung 130
Wie Sie sich im Verkaufsgespräch mit dem Kunden
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