Empfehlungsmarketing: Königsweg der Neukundengewinnung
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Wiesbaden
Gabler
2008
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Vorwort............................................... 5
Vorwort zur vierten Auflage............................... 8
1. Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung......... 13
Telefonmarketing
..................................... 13
Mailingaktionen ...................................... 15
Direktansprache...................................... 16
Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse ................. 17
Messen und Ausstellungen.............................. 17
Internetauftritt....................................... 18
Hörfunk............................................ 18
Fazit.................................................. 20
2. Welchen Stellenwert hat die Empfehlung für die
Neukundengewinnung?................................ 25
Empfehlung und Referenz - was sie unterscheidet ........... 25
Die Empfehlung - der beste Weg
der Neukundengewinnung .............................. 26
Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet
sich das Empfehlungsmarketing?......................... 29
Der Verkäufer verkauft fünf Dinge....................... 30
Aktive und passive Empfehlung - der Unterschied........... 34
3. Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen............... 41
Die Angst vor dem Empfehlungsgespräch verlieren.......... 45
„Empfehlungs-Meeting durchführen..................... 45
4. Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung............. 51
Das Image der Empfehlung.............,............... 51
Empfehlung als Selbstverständlichkeit..................... 52
Die Empfehlung nur nach Verkaufsabschluss?.............. 53
Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung
als der Verkäufer!..................................... 55
Wie denkt der Kunde über die Frage nach Empfehlungen? .... 58
Die vier Erfolgsfaktoren des Spitzenverkäufers.............. 60
Fazit und Check-up.................................... 64
5. Empfehlungsmarketing in der Praxis...................... 69
Der „richtige Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage .......... 70
Die Nachmotivation als Sprungbrett für die
Empfehlungsfrage..................................... 72
Die Frage nach der Empfehlung.......................... 82
Fragenkatalog zur Qualifizierung der Empfehlung ........... 90
Der Empfehlungsstammbaum ........................... 98
Fazit................................................ 104
6. Der Umgang mit Kundenwiderständen.................... 109
Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand............ 110
Die „Schlüsseltechnik zur Vorwanddiagnose............... 111
Die „Selbstbezichtigungsmethode ....................... 117
Die „Unsinnigkeitsmethode ............................ 123
Die vier häufigsten Kundeneinwände und
der Umgang mit ihnen................................. 127
7. Die Bearbeitimg einer Empfehlung....................... 137
Telefonische Terminvereinbarung mit dem Empfohlenen ...... 138
Nachfassen einer „blinden Empfehlung ................... 141
Feedback an den Empfehlungsgeber...................... 143
Fazit: 10 Tipps zu einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing .. 147
8. Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing
von
A
bis
Z
.......................................... 155
Stichwortverzeichnis ..................................... 165
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Inhalt
Vorwort. 5
Vorwort zur vierten Auflage. 8
1. Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung. 13
Telefonmarketing
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Mailingaktionen . 15
Direktansprache. 16
Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse . 17
Messen und Ausstellungen. 17
Internetauftritt. 18
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2. Welchen Stellenwert hat die Empfehlung für die
Neukundengewinnung?. 25
Empfehlung und Referenz - was sie unterscheidet . 25
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Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet
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Der Verkäufer verkauft fünf Dinge. 30
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3. Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen. 41
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Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung
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5. Empfehlungsmarketing in der Praxis. 69
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Fazit. 104
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der Umgang mit ihnen. 127
7. Die Bearbeitimg einer Empfehlung. 137
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