Erfolgsfaktoren im Network Management: Aufbau und Gestaltung hierarchieloser Netzwerke
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| Published: |
Hamburg
Kovač
2008
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219 |
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|---|---|
| adam_text | Inhalt
Verzeichnis der Abkürzungen xi
Verzeichnis der Abbildungen xiii
Verzeichnis der Tabellen xv
1 Einleitung 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Zielsetzung der Arbeit 4
1.3 Untersuchungsdesign und Vorgehensweise 5
2 Begriffliche Grundlagen des Network Marketing 13
2.1 Zur Definition des Erfolgs im Network Marketing 13
2.2 Zur Abgrenzung von Network Marketing 24
2.2.1 Network Marketing und
Franchising
24
2.2.2 Network Marketing und Pyramiden- und Schneeballsysteme 36
3 Analyseverfahren und Hypothesen 43
3.1 Ermittlung von Erfolgsfaktoren - eine Metaanalyse 43
3.1.1 Zur Vorgehensweise 43
3.1.2 Die verwendeten Studien 44
3.1.3 Einflussfaktoren der untersuchten Studien 48
3.2 Anforderungsprofile für Führungs- und Fachkräfte des Vertriebs - eine
Dokumentenanalyse von Stellenanzeigen 51
3.2.1 Zur weiteren Vorgehensweise 51
3.2.2 Anforderungen der untersuchten Stellenanzeigen 54
3.3 Hypothesen 61
4 Untersuchungsdesign 75
4.1 Verbindung qualitativer und quantitativer Methoden 75
4.2 Aufbau und Struktur des Fragebogens 77
4.3 Detaillierte Erläuterung des Fragenkatalogs 80
4.4 Untersuchungsgegenstand 102
4.4.1 Das Unternehmen 102
4.4.2 Die Interviewpartner 103
4.5 Zur Durchführung der Erhebung 109
4.6 Auswertung und Analyse 110
5 Kontrastierung von Fallanalysen der drei Gruppen: .Erfolgreiche ,
.Mittelfeld und .Quitter 115
5.1 Fallanalyse eines Interviewpartners der Gruppe .Erfolgreiche 115
5.2 Fallanalyse eines Interviewpartners der Gruppe .Mittelfeld 129
5.3 Fallanalyse eines Interviewpartners der Gruppe .Quitter 136
6 Ergebnis 147
6.1 Soziodemographische Merkmale 147
6.2 Einstieg und Entwicklung 150
6.3 Führung 152
6.4 Politik und Strategien 153
6.5 Ressourcen 162
6.6 Prozesse 170
6.7 Zusammenfassung 170
7 Beschreibung und Interpretation der Merkmale, Strategien
und Techniken der Erfolgreichen 175
7.1 Soziodemografische Merkmale 175
7.2 Einstieg und Entwicklung 177
7.3 Führung 181
7.4 Politik und Strategien 183
7.4.1 Wahl des individuellen Verkaufsportfolios 183
7.4.2 Neue Techniken und Methoden des Organisationsaufbaus 185
7.4.3 Unternehmenspolitik und
-kultur
187
7.4.4 Zielkonflikte 188
7.4.5 Krisenmanagement 190
7.4.6 Motivation 195
7.4.7 internationale Markterschließung 197
7.5 Ressourcen 199
7.5.1 Human Kapital 199
7.5.2 Kapital 201
7.5.3 Technik 203
7.5.4 Produkt 204
7.5.5 Arbeit 204
7.5.6 Partneruntemehmen 206
8 Zusammenfassung 209
Literaturverzeichnis 217
|
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Inhalt
Verzeichnis der Abkürzungen xi
Verzeichnis der Abbildungen xiii
Verzeichnis der Tabellen xv
1 Einleitung 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Zielsetzung der Arbeit 4
1.3 Untersuchungsdesign und Vorgehensweise 5
2 Begriffliche Grundlagen des Network Marketing 13
2.1 Zur Definition des Erfolgs im Network Marketing 13
2.2 Zur Abgrenzung von Network Marketing 24
2.2.1 Network Marketing und
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24
2.2.2 Network Marketing und Pyramiden- und Schneeballsysteme 36
3 Analyseverfahren und Hypothesen 43
3.1 Ermittlung von Erfolgsfaktoren - eine Metaanalyse 43
3.1.1 Zur Vorgehensweise 43
3.1.2 Die verwendeten Studien 44
3.1.3 Einflussfaktoren der untersuchten Studien 48
3.2 Anforderungsprofile für Führungs- und Fachkräfte des Vertriebs - eine
Dokumentenanalyse von Stellenanzeigen 51
3.2.1 Zur weiteren Vorgehensweise 51
3.2.2 Anforderungen der untersuchten Stellenanzeigen 54
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4 Untersuchungsdesign 75
4.1 Verbindung qualitativer und quantitativer Methoden 75
4.2 Aufbau und Struktur des Fragebogens 77
4.3 Detaillierte Erläuterung des Fragenkatalogs 80
4.4 Untersuchungsgegenstand 102
4.4.1 Das Unternehmen 102
4.4.2 Die Interviewpartner 103
4.5 Zur Durchführung der Erhebung 109
4.6 Auswertung und Analyse 110
5 Kontrastierung von Fallanalysen der drei Gruppen: .Erfolgreiche',
.Mittelfeld' und .Quitter' 115
5.1 Fallanalyse eines Interviewpartners der Gruppe .Erfolgreiche' 115
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5.3 Fallanalyse eines Interviewpartners der Gruppe .Quitter' 136
6 Ergebnis 147
6.1 Soziodemographische Merkmale 147
6.2 Einstieg und Entwicklung 150
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6.7 Zusammenfassung 170
7 Beschreibung und Interpretation der Merkmale, Strategien
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7.1 Soziodemografische Merkmale 175
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7.3 Führung 181
7.4 Politik und Strategien 183
7.4.1 Wahl des individuellen Verkaufsportfolios 183
7.4.2 Neue Techniken und Methoden des Organisationsaufbaus 185
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7.5.1 Human Kapital 199
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Literaturverzeichnis 217 |
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