Privatkundengeschäft der Finanzdienstleister: Verbesserungsansatzpunkte in einem kundenwertbasierten Steuerungskonzept:
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|---|---|
| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Berlin
Verl. Pro Business
2008
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Titel: Privatkundengeschäft der Finanzdienstleister: Verbesserungsansatzpunkte in einem kundenwertbasierte
Autor: Dzienziol, Jochen
Jahr: 2008
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung 1
1.1 Aktionismus im Privatkundengeschäft deutscher
Rnanzdienstleister 1
1.2 Problemstellung und Zielsetzungen der Arbeit 6
1.3 Aufbau der Arbeit 8
2 Grundlegende Begriffe 11
2.1 Rnanzprodukt 11
2.2 Finanzwirtschaftliches Kundenproblem und Finanzberatung 14
2.3 Finanzdienstleistung und Finanzdienstleister 19
2.4 Kanal, Medium und Kanal-Medium-Kombination 20
2.5 Privatkunde und Privatkundengeschäft 22
3 Kundenwertbasiertes Steuerungskonzept für das
Privatkundengeschäft 25
3.1 Ziel der Unternehmenswertsteigerung 25
3.2 Wertorientiertes Steuerungssystem im Privatkundengeschäft 35
3.2.1 Anforderungen an ein wertorientiertes Steuerungssystem 36
3.2.2 Kundenbeziehungen und Produkte als Hauptwerttreiber 40
3.2.3 Der Kundenwertbegriff und Anforderungen an die
Steuerungsgröße Kundenwert 48
3.2.4 Aspekte der Wirtschaftlichkeit der Kundenbewertung 51
3.2.5 Relevanz einer zukunftsorientierten Kundenwertgröße für
das Privatkundengeschäft 55
3.3 Der CLV-Ansatz im Privatkundengeschäft 61
3.3.1 Das Grundmodell des Customer Lifetime Value (CLV) 61
3.3.2 Der Einfluss direkter, quantitativer Werttreiber auf den CLV 71
3.3.3 Optimierung des Akquisitionszeitpunkr.es bei
alterskorrelierten Cashflows 73
3.3.4 Der Referenzwert des Kunden als Einflussfaktor auf den
CLV 77
3.3.5 Sachlogische Werttreiber der CLV-Entstehung 82
3.3.6 CLV-basierte Steuerung des Privatkundengeschäfts 90
3.3.7 Herausforderungen der Operationalisierung 94
3.4 Optimierung kundenspezifischer Investitionen: Eine integrierte
Betrachtung von Neukundenakquisition und
Kundenwertsteigerung 96
3.4.1 Stand der Forschung zu CLV-basierten
Kundeninvestitionsentscheidungen 98
3.4.2 Der Begriff des CLV-Potenzials 101
3.4.3 Investitionen in Bestandskunden und Neukundenakquise -
zwei Seiten einer Medaille? 105
3.4.4 Erweiterungen 118
3.4.5 Fazit und Ausblick 141
3.5 CLV-orientierte Anreizsetzung für den
Finanzdienstleistungsvertrieb 145
3.5.1 Einleitung 145
3.5.2 Vorstellung des Grundmodells 149
3.5.3 Erweiterung 1: Der Kalkulationszinssatz des Beraters ist
höher als der des Unternehmens 166
3.5.4 Erweiterung 2: Der erwartete Kapitalwert des zweiten
Produktes ist eine symmetrisch verteilte Zufallsgröße 175
3.5.5 Erweiterung 3: Die Arbeitszeit des Beraters begrenzt die
durchführbaren Maßnahmen in t = 0 184
3.5.6 Fazit und Ausblick zur CLV-orientierten Anreizsetzung 185
Externe Werttreiber: Trends im Privatkundengeschäft 190
4.1 Branchenübergreifende Trends 191
4.2 Auswirkungen auf das Privatkundengeschäft von
Finanzdienstleistern 195
4.3 Strategieoption: Wertsteigerung durch den Beratungsansatz
"private Finanzplanung" 204
Kundenwertsteigerung durch IT-basierte private Finanzplanung 208
5.1 Einführung in die private Finanzplanung 209
5.1.1 Begriffsdefinition und Prozess 209
5.1.2 Notwendigkeit der IKS-Unterstützung der Analyse- und
Planungsphase 211
5.1.3 Literaturüberblick zu Decision Support Systemen in der
privaten Finanzplanung 212
5.2 Der Problemlösungsprozess im Financial Planning 215
5.3 Formalisierung finanzwirtschaftlicher Problemstellungen und
deren Lösungen 223
5.3.1 Grundmodell 223
5.3.2 Modellerweiterung 1: Einbezug von Ungewissheit 230
5.3.3 Modellerweiterung 2: Einbezug von Risiko 232
5.3.4Modellerweiterung 3: Transformation von
Wahrscheinlichkeitsanforderungen 242
5.3.5 Zwischenfazit zum Formalisierungsansatz 247
5.4 Optimale Darlehensbündel in der privaten
Immobilienfinanzierung bei tilgungssatzabhängigen
Nominalzinssätzen 248
5.4.1 Einleitung 248
5.4.2 Grundannahmen zur Darlehensnehmer- und
Darlehensgeberkalkulation 253
5.4.3 Die optimale Aufteilung des Darlehensbetrages und der
Annuität in der integrierten Sicht
Darlehensnehmer/Darlehensgeber 261
5.4.4 Optimierungsvorgehen bei isolierter Darlehensnehmersicht
(Praxisansatz) 272
5.4.5 Erweiterung: Zeitlich flexible Zahlungsaufteilung 281
5.4.6 Fazit und Ausblick zur Darlehensbündeloptimierung 284
5.5 Diskussion und Limitationen des vorgestellten
Problemlösungsprozesses 286
5.6 Fazit und Ausblick zum Problemlösungsprozess 289
6 Zusammenfassung und Ausblick 291
7 Anhang 297
8 Abkürzungsverzeichnis XI
9 Abbildungsverzeichnis XIV
10 Tabellenverzeichnis XVI
11 Literaturverzeichnis XVII |
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Titel: Privatkundengeschäft der Finanzdienstleister: Verbesserungsansatzpunkte in einem kundenwertbasierte
Autor: Dzienziol, Jochen
Jahr: 2008
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung 1
1.1 Aktionismus im Privatkundengeschäft deutscher
Rnanzdienstleister 1
1.2 Problemstellung und Zielsetzungen der Arbeit 6
1.3 Aufbau der Arbeit 8
2 Grundlegende Begriffe 11
2.1 Rnanzprodukt 11
2.2 Finanzwirtschaftliches Kundenproblem und Finanzberatung 14
2.3 Finanzdienstleistung und Finanzdienstleister 19
2.4 Kanal, Medium und Kanal-Medium-Kombination 20
2.5 Privatkunde und Privatkundengeschäft 22
3 Kundenwertbasiertes Steuerungskonzept für das
Privatkundengeschäft 25
3.1 Ziel der Unternehmenswertsteigerung 25
3.2 Wertorientiertes Steuerungssystem im Privatkundengeschäft 35
3.2.1 Anforderungen an ein wertorientiertes Steuerungssystem 36
3.2.2 Kundenbeziehungen und Produkte als Hauptwerttreiber 40
3.2.3 Der Kundenwertbegriff und Anforderungen an die
Steuerungsgröße Kundenwert 48
3.2.4 Aspekte der Wirtschaftlichkeit der Kundenbewertung 51
3.2.5 Relevanz einer zukunftsorientierten Kundenwertgröße für
das Privatkundengeschäft 55
3.3 Der CLV-Ansatz im Privatkundengeschäft 61
3.3.1 Das Grundmodell des Customer Lifetime Value (CLV) 61
3.3.2 Der Einfluss direkter, quantitativer Werttreiber auf den CLV 71
3.3.3 Optimierung des Akquisitionszeitpunkr.es bei
alterskorrelierten Cashflows 73
3.3.4 Der Referenzwert des Kunden als Einflussfaktor auf den
CLV 77
3.3.5 Sachlogische Werttreiber der CLV-Entstehung 82
3.3.6 CLV-basierte Steuerung des Privatkundengeschäfts 90
3.3.7 Herausforderungen der Operationalisierung 94
3.4 Optimierung kundenspezifischer Investitionen: Eine integrierte
Betrachtung von Neukundenakquisition und
Kundenwertsteigerung 96
3.4.1 Stand der Forschung zu CLV-basierten
Kundeninvestitionsentscheidungen 98
3.4.2 Der Begriff des CLV-Potenzials 101
3.4.3 Investitionen in Bestandskunden und Neukundenakquise -
zwei Seiten einer Medaille? 105
3.4.4 Erweiterungen 118
3.4.5 Fazit und Ausblick 141
3.5 CLV-orientierte Anreizsetzung für den
Finanzdienstleistungsvertrieb 145
3.5.1 Einleitung 145
3.5.2 Vorstellung des Grundmodells 149
3.5.3 Erweiterung 1: Der Kalkulationszinssatz des Beraters ist
höher als der des Unternehmens 166
3.5.4 Erweiterung 2: Der erwartete Kapitalwert des zweiten
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3.5.5 Erweiterung 3: Die Arbeitszeit des Beraters begrenzt die
durchführbaren Maßnahmen in t = 0 184
3.5.6 Fazit und Ausblick zur CLV-orientierten Anreizsetzung 185
Externe Werttreiber: Trends im Privatkundengeschäft 190
4.1 Branchenübergreifende Trends 191
4.2 Auswirkungen auf das Privatkundengeschäft von
Finanzdienstleistern 195
4.3 Strategieoption: Wertsteigerung durch den Beratungsansatz
"private Finanzplanung" 204
Kundenwertsteigerung durch IT-basierte private Finanzplanung 208
5.1 Einführung in die private Finanzplanung 209
5.1.1 Begriffsdefinition und Prozess 209
5.1.2 Notwendigkeit der IKS-Unterstützung der Analyse- und
Planungsphase 211
5.1.3 Literaturüberblick zu Decision Support Systemen in der
privaten Finanzplanung 212
5.2 Der Problemlösungsprozess im Financial Planning 215
5.3 Formalisierung finanzwirtschaftlicher Problemstellungen und
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5.3.1 Grundmodell 223
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5.3.5 Zwischenfazit zum Formalisierungsansatz 247
5.4 Optimale Darlehensbündel in der privaten
Immobilienfinanzierung bei tilgungssatzabhängigen
Nominalzinssätzen 248
5.4.1 Einleitung 248
5.4.2 Grundannahmen zur Darlehensnehmer- und
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5.6 Fazit und Ausblick zum Problemlösungsprozess 289
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