Verkaufsfaktor Kundennutzen: konkreten Bedarf ermitteln ; aus Kundensicht argumentieren ; maßgeschneiderte Lösungen präsentieren
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2008
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| Ausgabe: | 4., erw. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 204 S. graph. Darst. 21 cm |
| ISBN: | 9783834909510 |
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|---|---|
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Inhalt
Vorwort 5
1. Einführung 11
Vermuteter und konkreter Bedarf 11
Merkmal, Vorteil, Nutzen 16
Was kennzeichnet die Nutzenargumentation im
Dienstleistungs- oder Lösungsverkauf? 29
2. Die Methode 35
Phase 1: Orientierungsfragen 36
Phase 2: Problemfragen 37
Phase 3: Auswirkungsfragen 40
Phase 4: Lösungsfragen 42
3. Praktische Anwendung 49
Warum sollten Sie Fragen stellen, und wie wird Ihr
Verkauf hierdurch unterstützt? 49
Wie unterscheiden sich die verschiedenen
Fragetypen? 52
Wie Sie günstige und riskante Zeitpunkte für die
verschiedenen Fragen erkennen 56
Welche unterschiedlichen Möglichkeiten haben Sie,
Ihre Fragen zu formulieren? 66
Wen Sie was fragen sollten 81
Die richtigen Fragen für den richtigen Kundentyp . 86
Ideen zur Umsetzung 91
4. Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung
finden 101
Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase 106
Aufgabenstellung bei der Neukundenakquisition . . . 109
5. Welche Verkaufsstrategie den meisten Erfolg
beschert 117
6. Die Kundenorganisation besser durchdringen 129
7. Die Phasen eines Kundenbesuchs 133
8. Die Zusage des Kunden erlangen 143
9. Der Nutzen und der Preis 151
10. Einwandbehandlung 161
Wie Sie Einwände vermeiden 162
Kategorien von Einwänden 168
Vorgehensweise 169
Die taktische Behandlung von Einwänden 173
11. Der Umgang mit Vorwänden 187
Lösungen 193
Literatur 201
Stichwortverzeichnis 202
Der Autor 204 |
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Inhalt
Vorwort 5
1. Einführung 11
Vermuteter und konkreter Bedarf 11
Merkmal, Vorteil, Nutzen 16
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2. Die Methode 35
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3. Praktische Anwendung 49
Warum sollten Sie Fragen stellen, und wie wird Ihr
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4. Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung
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5. Welche Verkaufsstrategie den meisten Erfolg
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6. Die Kundenorganisation besser durchdringen 129
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