Neukundengewinnung im Wealth Management: Strategische Erfolgsfaktoren im Akquisitionsgeschäft
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt am Main
Frankfurt-School-Verl.
2007
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Banking & Finance aktuell
29 |
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | IV, 66 S. Ill., graph. Darst. 240 mm x 170 mm |
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Titel: Neukundengewinnung im Wealth Management
Autor: Diewald, Sascha
Jahr: 2007
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis.Hl
Abkürzungsverzeichnis.IV
1. Einleitung und Zielsetzung der Arbeit.1
2. Wealth Management - Königsklasse des
beratungsorientierten Privatkundengeschäftes.3
2.1. Beschreibung und Abgrenzung des Begriffes Wealth
Management.3
2.2. Segmentierungen und Anforderungen der Kunden.6
2.3. Produkte und Dienstleistungen im Überblick.9
3. Analyse des Wealth-Management-Marktes.12
3.1. Allgemeine Entwicklungen und Tendenzen.12
3.2. Besonderheiten des Wealth-Management-Marktes in
Deutschland.13
4. Nachhaltiges Wachstum durch Neukundengewinnung. 16
4.1. Bedeutung der Neukundengewinnung im Wealth Management.16
4.2. Der Akquisitionsprozess im Wealth Management.18
4.2.1. Der idealtypische Verlauf- Phasen und Inhalte.18
4.2.2. Der Akquisitionstrichter als Basis für das
Pipelinemanagement.22
4.3. Strategische Erfolgsfaktoren im Akquisitionsprozess: das S3-
Modell.24
5. Das S3-Modell: Sources - Identifikation von
Zielkunden.26
5.1. Die Generierung von Interessentendaten.26
5.2. Systematische Nutzung und Bearbeitung der Quellen.27
5.2.1. Interne Netzwerke.28
5.2.2. Empfehlungen von Bestandskunden.31
5.2.3. Vermittlungen von externen Multiplikatoren.34
5.2.4. Kontakte durch Marketing und Verkaufsförderung.35
5.3. Zielgerichtetes Research und Vorbereitung der Ansprache.37
Inhaltsverzeichnis
6. Das S3-Modell: Skills - Akquisitionskompetenz der
Mitarbeiter.40
6.1. Das Qualifikationsprofil eines akquisitionsorientierten Beraters .41
6.2. Eine Entwicklung aus der Praxis: Das Farmer/Hunter-Konzept.45
6.3. Der Berater im Interessenkonflikt zwischen Bestandsbetreuung
und Akquisition.48
7. Das S3-Modell: Steering - Nachhaltige Steuerung und
Führung.50
7.1. Die Rolle der Führungskraft im Akquisitionsprozess.51
7.2. Systematisches Akquisitionscontrolling durch geeignete
Messgrößen.54
8. Fazit und Schlussbemerkungen.58
Literaturverzeichnis.60
Monographien.60
Zeitschriftenartikel.63
Internetquellen.64
Abbildungsverzeichnis
III
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Wealth-Management-Zielkunden nach Höhe der
liquiden Assets.4
Abbildung 2: Abgrenzung von Wealth Management in der Bankpraxis . 5
Abbildung 3: Betreuung gehobener Vermögen durch ausgewählte
Banken.6
Abbildung 4: Wie wird man Millionär? Quellen der
Vermögensbildung.7
Abbildung 5: Zielkunden im Wealth Management (Beispiele).8
Abbildung 6: Produktangebot im Wealth Management (in-house).10
Abbildung 7: Entwicklung der HNWI und deren Assets.12
Abbildung 8: Entwicklung der HNWI-Volumina nach Regionen.13
Abbildung 9: Schlüsselprozesse im Kundenmanagement.18
Abbildung 10: Grundphasen des Akquisitionsprozesses.19
Abbildung 11: Der Akquisitionsprozess im Wealth Management.22
Abbildung 12: Der Akquisitionstrichter im Wealth Management.23
Abbildung 13: Erfolgsfaktoren in der Neukundengewinnung: das S3-
Modell.24
Abbildung 14: Wunschkundenquellen im Wealth Management.28
Abbildung 15: Übersicht über interne Netzwerke (Beispiele).29
Abbildung 16: Übersicht über Empfehlungsarten.32
Abbildung 17: Veranstaltungsideen im Wealth Management
(Beispiele).36
Abbildung 18: Research und Vorbereitung der
Wunschkundenansprache.39
Abbildung 19: Auswahlfaktoren eines Wealth Managers aus
Kundensicht.41
Abbildung 20: Kompetenzen eines akquisitionsorientierten Beraters.43
Abbildung 21: Farmer/Hunter-Konzept im Wealth Management.46
Abbildung 22: Der Leiter als Motor des Wachstums.51
Abbildung 23: Rollen der Führungskraft im Wealth Management.52
Abbildung 24: Steuerungsgrößen im Akquisitionsprozess.55 |
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Titel: Neukundengewinnung im Wealth Management
Autor: Diewald, Sascha
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1. Einleitung und Zielsetzung der Arbeit.1
2. Wealth Management - Königsklasse des
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2.1. Beschreibung und Abgrenzung des Begriffes Wealth
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4.3. Strategische Erfolgsfaktoren im Akquisitionsprozess: das S3-
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5.1. Die Generierung von Interessentendaten.26
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5.3. Zielgerichtetes Research und Vorbereitung der Ansprache.37
Inhaltsverzeichnis
6. Das S3-Modell: Skills - Akquisitionskompetenz der
Mitarbeiter.40
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6.3. Der Berater im Interessenkonflikt zwischen Bestandsbetreuung
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8. Fazit und Schlussbemerkungen.58
Literaturverzeichnis.60
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III
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Wealth-Management-Zielkunden nach Höhe der
liquiden Assets.4
Abbildung 2: Abgrenzung von Wealth Management in der Bankpraxis . 5
Abbildung 3: Betreuung gehobener Vermögen durch ausgewählte
Banken.6
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Vermögensbildung.7
Abbildung 5: Zielkunden im Wealth Management (Beispiele).8
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