Verhandlungstechnik: Strategie, Taktik, Motivation, Verhalten, Delegationsführung
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Bern [u.a.]
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2008
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort
1.
Theorie und Praxis der Verhandlung
2.
Distributive Verhandlung
3.
Bedürfnisse und Motivation
4.
Integrative
Verhandlung
5.
Strategie
6.
Taktik
7.
Phasen und Runden
8.
Verhalten
9.
Delegationsführung
10.
Anspruchsgruppen und Öffentlichkeit
11.
Komplexe Verhandlungen
12.
Wahrnehmung und Kommunikation
13.
Stress
14.
Zwischen den Kulturen
Literatur
13
41
67
85
111
137
159
175
189
201
217
229
235
249
269
Verhandlungserfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis sorgfältiger
Planung sowie besonderer Fähigkeiten. Einige sind angeboren, andere
erlernt. Geschickte Verhandlungsführung, das zeigt der Psychologe und
Ökonom Prof. Dr. Raymond
Saner in
diesem Buch aufgrund langjähri¬
ger Erfahrung als Verhandlungstrainer und Hochschullehrer, ist zu zwei
Dritteln erlernbar. Und dennoch wird fast niemand gezielt auf diese All¬
tagsaufgabe vorbereitet.
Saner
bietet nun, ohne auf wissenschaftliche
Genauigkeit zu verzichten, eine leicht verständliche und spannende
Anleitung. Er begnügt sich dabei nicht mit den üblichen, meist viel zu
einfach gestrickten Tipps, wie man überall und mit jedem erfolgreich
verhandeln kann. Stattdessen teilt er, für den Akademiker ebenso nütz¬
lich wie für den Praktiker, die Vielfalt der Verhandlungspraxis derart ein,
dass
die allgemeinen Gesetzmässigkeiten nach und nach freigelegt
werden. Das Ziel dieses Vorgehens ist es, gleichsam das Wesen der
Verhandlung aus einer Vielzahl von Erfahrungen des Autors wie auch
des Lesers herauszuschälen. Dieses Verständnis der Vorgänge bei einer
Verhandlung ist erheblich wichtiger in der Praxis als eine blosse Samm¬
lung von Rezepten ohne theoretisches Konzept. Auf der anderen Seite
wäre auch die beste Theorie ohne praktische Anwendung nur die Hälf¬
te wert. Das Buch enthält daher eine Reihe anschaulicher Beispiele und
Fallstudien aus Wirtschaft und Politik sowie rund 70 Grafiken. Dabei
hat der Autor grössten Wert daraufgelegt, seinen Text zugleich unter¬
haltsam und doch straff zu gestalten.
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Inhaltsverzeichnis
Vorwort
1.
Theorie und Praxis der Verhandlung
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erlernt. Geschickte Verhandlungsführung, das zeigt der Psychologe und
Ökonom Prof. Dr. Raymond
Saner in
diesem Buch aufgrund langjähri¬
ger Erfahrung als Verhandlungstrainer und Hochschullehrer, ist zu zwei
Dritteln erlernbar. Und dennoch wird fast niemand gezielt auf diese All¬
tagsaufgabe vorbereitet.
Saner
bietet nun, ohne auf wissenschaftliche
Genauigkeit zu verzichten, eine leicht verständliche und spannende
Anleitung. Er begnügt sich dabei nicht mit den üblichen, meist viel zu
einfach gestrickten Tipps, wie man überall und mit jedem erfolgreich
verhandeln kann. Stattdessen teilt er, für den Akademiker ebenso nütz¬
lich wie für den Praktiker, die Vielfalt der Verhandlungspraxis derart ein,
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die allgemeinen Gesetzmässigkeiten nach und nach freigelegt
werden. Das Ziel dieses Vorgehens ist es, gleichsam das Wesen der
Verhandlung aus einer Vielzahl von Erfahrungen des Autors wie auch
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Verhandlung ist erheblich wichtiger in der Praxis als eine blosse Samm¬
lung von Rezepten ohne theoretisches Konzept. Auf der anderen Seite
wäre auch die beste Theorie ohne praktische Anwendung nur die Hälf¬
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