Holdings: Praxishandbuch Key Account

Praxishandbuch Key Account: Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie

Saved in:

Bibliographic Details
Main Authors:	Bartsch, Bernhard 1959- (Author), Schwenk, Wolfgang 1951- (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	Berlin Cornelsen 2007
Edition:	1. Aufl.
Subjects:	Kundengruppenmanagement
Online Access:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Physical Description:	319 S. Ill., graph. Darst. 24 cm
ISBN:	9783589236732 3589236736

Staff View

MARC


LEADER	00000nam a2200000 c 4500
001	BV022937083
003	DE-604
005	20071108
007	t
008	071024s2007 gw ad\|\| \|\|\|\| 00\|\|\| ger d
015			\|a 07,A43,0956 \|2 dnb
020			\|a 9783589236732 \|c Pp. : EUR 39.95, ca. sfr 62.30 \|9 978-3-589-23673-2
020			\|a 3589236736 \|c Pp. : EUR 39.95, ca. sfr 62.30 \|9 3-589-23673-6
024	3		\|a 9783589236732
035			\|a (OCoLC)184698151
035			\|a (DE-599)BVBBV022937083
040			\|a DE-604 \|b ger \|e rakddb
041	0		\|a ger
044			\|a gw \|c XA-DE-BE
049			\|a DE-N2 \|a DE-859 \|a DE-1049 \|a DE-1051 \|a DE-898 \|a DE-B170
082	0		\|a 658.812 \|2 22/ger
084			\|a QP 620 \|0 (DE-625)141911: \|2 rvk
084			\|a QP 621 \|0 (DE-625)141912: \|2 rvk
084			\|a 650 \|2 sdnb
100	1		\|a Bartsch, Bernhard \|d 1959- \|e Verfasser \|0 (DE-588)13341891X \|4 aut
245	1	0	\|a Praxishandbuch Key Account \|b Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie \|c Bernhard Bartsch ; Wolfgang Schwenk
250			\|a 1. Aufl.
264		1	\|a Berlin \|b Cornelsen \|c 2007
300			\|a 319 S. \|b Ill., graph. Darst. \|c 24 cm
336			\|b txt \|2 rdacontent
337			\|b n \|2 rdamedia
338			\|b nc \|2 rdacarrier
650	0	7	\|a Kundengruppenmanagement \|0 (DE-588)4197319-7 \|2 gnd \|9 rswk-swf
689	0	0	\|a Kundengruppenmanagement \|0 (DE-588)4197319-7 \|D s
689	0		\|5 DE-604
700	1		\|a Schwenk, Wolfgang \|d 1951- \|e Verfasser \|0 (DE-588)133418987 \|4 aut
856	4	2	\|q text/html \|u http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=2934967&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm \|3 Inhaltstext
856	4	2	\|m GBV Datenaustausch \|q application/pdf \|u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016141809&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA \|3 Inhaltsverzeichnis
943	1		\|a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016141809

Record in the Search Index

_version_	1805089557843017728
adam_text	BERNHARD BARTSCH \| WOLFGANG SCHWENK PRAXISHANDBUCH KEY ACCOUNT BEZIEHUNGSMANAGEMENT KENNTNISSE UNDTAKTIK ORGANISATION UND STRATEGIC INHALT EINLEITUNG PERSON UND PERSONLICHKEIT 1.1 DEFINITIONEN KEY ACCOUNT MANAGEMENT 11 1.2 ERFOLGSFAKTOREN DES KEY ACCOUNT MANAGEMENTS 14 1.2.1 PERSON 15 1.2.2 BEZIEHUNG 16 1.2.3 SACHE 16 1.2.4 UMFELD 17 1.2.5 DIE ,,SCHLUSSEL" ZUM ERFOLG 17 1.3 NAVIGATION BEIM LESEN DIESES BUCHS 18 1.3.1 SCHLIISSEL PERSON 18 1.3.2 SCHLIISSEL BEZIEHUNG 19 1.3.3 SCHLUSSEL SACHE 20 1.3.4 SCHLUSSEL UMFELD 21 1.4 ZIELSETZUNGEN DIESES BUCHS 22 1.5 BEISPIELE 23 1.5.1 WIE AUS HEITEREM HIMMEL 23 1.5.2 DIFFUSE SITUATION 25 3.1 EINLEITUNG 42 3.2 DIE GEBURT DES KEY ACCOUNT MANAGERS 43 3.3 STRUKTUREN DER PERSONLICHKEIT 46 3.3.1 STRUKTUR EINS: DAS KIND 46 3.3.2 STRUKTUR ZWEI: DIE ANIMA 50 3.3.3 STRUKTUR DREI: DER ANIMUS 55 3.3.4 GEGENIIBERSTELLUNG ANIMA - ANIMUS . 58 3.3.5 STRUKTUR VIER: DER KAMPFER 59 3.3.6 STRUKTUR FIINF: DER KRITIKER 61 3.3.7 DIE INNERE VERTRIEBSMANNSCHAFT 63 3.4 SICH SELBST BESSER KENNEN LERNEN 66 3.4.1 PERSONLICHKEITSPSYCHOLOGIE 67 3.4.2 COACHING 68 ENTWICLDUNG DER PERSONLICHKEIT 2.1 .WERKSTOFFKUNDE" 27 2.2 MECHANISTISCHES MENSCHENBILD: DER ESEL UND DIE MOHRE 29 2.3 KONSTRUKTIVISTISCHES MENSCHENBILD: JEDER SCHAFFT SICH SEINE WELT 32 2.3.1 REFLEXIVITAT - DER MODUS DES ERKENNENS 34 2.3.2 RATIONALITAT - DER MODUS DES ERWAGENS 36 2.3.3 AUTONOMIE - DER MODUS DES HANDELNS 38 2.3.4 ETHIK 40 4.1 DAS INNENLEBEN 71 4.2 DAS BEWUSSTSEIN 73 4.3 DAS VERDRANGEN 75 4.4 DIE PROJEKTION 77 4.4.1 DIE ,,AUF-REGUNG" 81 4.4.2 DIE GRENZE 83 4.5 ANLEITUNG ZUR SELBST-REFLEXION 86 4.6 PRINZIPIEN DES HANDELNS 88 4.6.1 PRINZIPIEN UND RESONANZEN 91 4.6.2 REFLEXIONSHILFE: DAS PRINZIP ENTDECKEN 92 4.6.3 DER ALTERNATIVE PROZESS: DAS HINTER- GRIINDIGE PRINZIP THEMATISIEREN 95 4.6.3.1 DERVORWURF. 95 4.6.3.2 DAS PRINZIP MIT DER VIERERKETTE BENENNEN 95 4.7 LERNTIEFEN 98 4.7.1 KUMULATIVES LERNEN 98 4.7.2 EVOLUTIONARES LERNEN 98 4.7.3 REVOLUTIONA'RES LERNEN 99 4.8 DIE ROLLE DES KAMS 100 4.8.1 GRUNDSATZLICHE AUFGABEN UND ZIELE DES KAMS 101 4.8.2 SCHNITTSTELLEN UND KONTAKTE DES KAMS 101 4.8.3 ENTSCHEIDUNGSBEFUGNISSE DES KAMS. 102 4.8.4 INFORMATIONSANSPRIICHE UND -PFLICHTEN DES KAMS 103 4.8.5 ESKALATIONSWEGE 104 4.9 STELLENBESCHREIBUNG KEY ACCOUNT MANAGER, BEISPIEL KONSUMGIITER- BRANCHE 105 BEZIEHUNG 5.1 ARTEN DER ZWISCHENMENSCHLICHEN BEZIEHUNG 107 5.1.1 DER SUBJEKT-OBJEKT-MODUS ODER DER VERHANDLUNGS- UND KONFRONTA- TIONSMODUS 108 5.1.2 DER SUBJEKT-SUBJEKT-MODUS ODER PARTNERSCHAFTSMODUS 110 5.2 BEISPIEL FUR AGGREGATZUSTANDE IM KONSUMGUT-DISCOUNTER-VERTRIEB ILL 5.3 BEZIEHUNGSMODI - WAS SIE LEISTEN UND WELCHE RISIKEN SIE BERGEN 114 5.3.1 SUBJEKT-OBJEKT-MODUS ODER VERHAND- LUNGS- UND KONFRONTATIONSMODUS 114 5.3.1.1 DERANGRIFF. 114 5.3.1.2 STRATEGIC DES ANGRIFFS 115 5.3.1.3 VERTEIDIGUNG 118 5.3.2 SUBJEKT-SUBJEKT-MODUS ODER PARTNERSCHAFTSMODUS 119 5.4 BEZIEHUNGSKONTEN 122 5.4.1 DAS BONUSKONTO 123 5.4.2 DAS MALUSKONTO 123 5.4.3 DIE AUSGEWOGENE ODER INTAKTE BEZIEHUNG 125 5.4.4 VERLIEBT SEIN ODER NAIV SEIN 126 5.4.5 VERFEINDET SEIN 126 5.4.6 DIE EIGENSCHAFTEN DER KONTOEINTRAGE UND ,,BEZIEHUNGSMARKEN" 126 5.4.7 BEWUSSTER UMGANG MIT BEZIEHUNG UND ,,RABATTMARKEN" 128 UMFELD - KOMPLEXE SYSTEME 6.1 DAS HIERARCHISCHE UMFELD 133 6.1.1 KLASSISCHE LINIENORGANISATION 133 6.1.2 DAS UMFELD IN DER MATRIX-ORGANISATION 134 6.2 DAS SYSTEM 137 6.2.1 DAS SYSTEM PERSON 137 6.2.2 DAS SYSTEM BEZIEHUNG 137 6.2.3 DAS SYSTEM TEAM 138 6.2.4 DER SCHMETTERLINGSEFFEKT 138 6.2.5 DER STARFIGHTER-EFFEKT 140 6.3 HANDLUNGSPRINZIPIEN IN SYSTEMEN 141 6.3.1 HANDELN IN KOMPLEXEN SYSTEMEN 141 6.3.2 ANERKENNEN UND ANNEHMEN DESSEN, WASIST 142 6.3.3 DAS RECHT EINES JEDEN TEILNEHMERS AUF ZUGEHORIGKEIT BEACHTEN 143 6.3.4 DAS GLEICHGEWICHT VON GEBEN UND NEHMEN IMMER WIEDER HERSTELLEN 144 6.3.5 WERTSCHATZUNG DER FRIIHEREN DURCH DIESPATEREN 145 6.3.6 RESPEKT GEGENIIBER PERSONEN MIT HOHERER VERANTWORTUNG 146 6.3.7 WIIRDIGUNG VON PERSONEN, DIE HOHERE LEISTUNG ERBRINGEN 147 6.3.8 ACHTUNG VON PERSONEN MIT MEHR WISSEN/KOMPETENZ 147 6.4 MIKROPOLITIK 148 6.4.1 DUNKLE SEITEN DER POLITIK 148 6.4.2 CHANCEN DER MIKROPOLITIK 150 6.4.3 BEDINGUNGEN FUR SINNVOLLE MIKROPOLITIK 150 6.4.4 REGELN FUR EINE KONSTRUKTIVE MIKROPOLITIK 151 BEWEGGRUNDE ENTDECKEN AND BEDIENEN 7.1 BEDEUTUNG VON BEWEGGRIINDEN 155 7.2 WAS SIND BEDURFNISSE, BEWEGGRUNDE ODER MOTIVE? 156 7.3 ERKENNEN VON MOTIVEN 160 7.4 MOTIVORIENTIERTE NUTZENARGUMENTATION 162 7.4.1 WARUM IST NUTZENDARSTELLUNG IIBERHAUPT WICHTIG? 162 7.4.2 WAS IST ARGUMENTATION? 163 7.4.3 BEISPIELE FUR MOTIVORIENTIERTE ARGUMENTATION 166 7.4.3.1 ARGUMENTIEREN BEI ,,MACHTMENSCHEN" 168 7.4.3.2 ARGUMENTIEREN BEI ,,LEISTUNGSMENSCHEN" 170 7.4.3.3 ARGUMENTIEREN BEI ,,SOZIALEN MENSCHEN" 172 7.5 BEISPIEL EINER VERHANDLUNGSSITUATION. 173 GESPRACHSSTRATEGIEN UND -INHALTE 8.1 WAS BRINGT EINE GESPRACHSSTRATEGIE EIGENTLICH? 179 8.2 DER GEEIGNETE VERHANDLUNGSSTIL 181 8.3 DIE ZEHN SCHLIISSELFRAGEN VOR DEM ENTWICKELN EINER VERHANDLUNGS- STRATEGIE 183 8.4 KLARE ZIELE FUR ORIENTIERUNG UND HANDLUNGSWILLEN 184 8.5 DEADLINES UND AUSZEITEN EINPLANEN. 185 8.6 ROLLENABSTIMMUNG IN VERHANDLUNGEN IM TANDEM 186 8.7 DIE ELEMENTE DER VERHANDLUNGSFUHRUNG 188 8.7.1 DIEEROFFNUNG 188 8.7.2 DIE INFORMATIONSGEWINNUNG ODER -ABSICHERUNG 190 8.7.3 ARGUMENTATION / VORSCHLAGE / PRASENTATIONEN 194 8.7.4 DIE KONIGSDISZIPLIN: DER UMGANG MIT WIDERSTANDEN UND FORDERUNGEN 195 8.7.5 ABSCHLUSS, VEREINBARUNGEN, WEITERE SCHRITTE 199 8.7.6 ZUSAMMENFIIHRUNG UND DOKUMENTATION 201 GESPRACHSTAKTIKEN UND ZIELFIIH RENDER UMGANG 9.1 WIE FUNKTIONIEREN TAKTIKEN? 205 9.2 DIE HAUFIGSTEN TAKTIKEN UND DER UMGANG DAMIT 206 9.2.1 DIE SALAMI-TAKTIK 206 9.2.2 DIE ANGRIFFSTAKTIK 207 9.2.3 DIE VERUNSICHERUNGSTAKTIK 207 9.2.4 DIE FREUND-TAKTIK 208 9.2.5 DIE BEDARFSVERKAUFER-TAKTIK 209 9.2.6 DIE ABWARTE-TAKTIK 210 9.2.7 DIE KOMPETENZ-TAKTIK 210 9.2.8 DIE VERSCHLEPPUNGSTAKTIK 211 9.3 EIN PRAXISBEISPIEL AUS DER KONSUMGUT-INDUSTRIE 212 GESPRACHSARTEN IM KEY ACCOUNT MANAGE- MENT-PRINZIPIELLE BEISPIELE 10.1 DAS BETREUUNGS- UND INFORMATIONSGESPRACH 215 10.2 DAS PROBLEMLOSUNGSGESPRACH 219 10.3 DAS JAHRESGESPRACH 225 EFFEKTIVE KUNDENBETREUUNG IN KOMPLEXEN ENTSCHEIDUNGSPROZESSEN 12.2 EINSATZ DER PORTFOLIOANALYSE IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 247 12.3 BEISPIEL POTENZIALANALYSE 249 12.3.1 AUSWAHL DER ACHSENKRITERIEN (BEISPIEL FUR SCHRITT EINS UND ZWEI) 249 12.3.2 GEWICHTUNG DER KRITERIEN (BEISPIEL FUR SCHRITT DREI) 251 12.3.3 BENENNUNG DER ZU VERGLEICHENDEN KUNDEN UND LEISTUNGEN (BEISPIEL FUR SCHRITT VIER) 251 12.3.4 BEWERTUNG IN BEZUG AUF DIE EINZELNEN KRITERIEN (BEISPIEL FUR SCHRITT FIINF) 252 12.3.5 ENTWICKLUNG EINER NACHVOLLZIEHBAREN GRAFIK (BEISPIEL FUR SCHRITT SECHS) 253 12.3.6 BEISPIELE FUR PORTFOLIOANALYSEN 255 11.1 KOMPLEXITAT 231 11.2 SYSTEMATISIERTER UMGANG MIT KOMPLEXEN KAM-PROJEKTEN 233 11.2.1 VERGLEICH DES AKTUELLEN KUNDEN MIT DEM IDEALKUNDEN-PROFIL 234 11.2.2 DIE BETRACHTUNG DER UNTERSCHIED- LICHEN ENTSCHEIDUNGSBEEINFLUSSER 235 11.2.3 DIE SENSIBILITAT FUR DIE RELEVANTEN MITBEWERBER 239 11.2.4 DIE EIGENEN RELEVANTEN STARKEN UND KERNARGUMENTE FUR DAS SPEZIELLE PROJEKT 240 11.2.5 DIE RESULTIERENDEN MAFINAHMEN ZUR ZIELERREICHUNG 241 11.3 DIE PROBE AUFS EXEMPEL 242 KUNDENENTWICKLUNGSPLANE (KEP) 13.1 DER KUNDENENTWICKLUNGSPLAN - EIN ZAHLENSPIEL? 258 13.2 DIE ZIELE EINES KLASSISCHEN KEP 259 13.3 AUFBAU UND STRUKTUR EINES KEP 259 13.3.1 DIE SEITE EINS - DER FAKTISCHE BEREICH. 260 13.3.2 DIE SEITE ZWEI - DER BEREICH ZIELE, TEILZIELE, MAFINAHMEN UND KOSTEN 263 13.4 BRANCHENUNTERSCHIEDE DER KEP 265 KEY ACCOUNT DOSSIERS PORTFOLIOANALYSEN FUR OBJEKTIVE ENTSCHEIDUNGEN 12.1 WOHER STAMMT DIE PORTFOLIOANALYSE EIGENTLICH? 245 14.1 DAS KAM-KAPITAL ,,WISSEN IIBER DEN KEY ACCOUNT" 267 14.2 AUSSAGEFAHIGE KEY ACCOUNT DOSSIERS . 269 14.2.1 DIE ERSTE SEITE ZUR SCHNELLEN KONTAKTAUFNAHME 269 14.2.2 DER BEREICH UNTERNEHMEN 269 14.2.3 DER BEREICH ENTSCHEIDER 270 14.2.4 DER BEREICH ABLAGE, REGISTER ODER DATEIEN 271 ZIEL- UND ZEITMANAGEMENT CHARISMA UND WIRKUNG IM DIALOG UND BEI PRASENTATIONEN 15.1 WAS IST EIGENTLICH CHARISMA? 273 15.2 DIE VIER KOMPETENZBEREICHE FUR CHA- RISMA UND PERSONLICHE WIRKUNG 275 15.2.1 DIE RHETORIK, DIE KUNST DER REDE, DIE SPRECHLEISTUNG ALS KAM 275 15.2.2 DIE DIALEKTIK, DIE KUNST DER UBERZEUGUNG, DIE UBERZEUGUNGS- LEISTUNG ALS KAM 277 15.2.3 DIE SENSIBILITAT, DIE BEZIEHUNG ZU SICH UND ZU ANDEREN, DAS EINFIIH- LUNGSVERMOGEN IN MENSCHEN UND SITUATIONEN 281 15.2.4 DIE KORPERSPRACHE, HALTUNG, AUTHENTIZITAT, DER ,,WAHRE" AUSDRUCK. 283 15.3 AUFBAU UND STRUKTUR ZIEL - UND KUNDENORIENTIERTER PRASENTATIONEN 286 15.3.1 DER ERSTE PLANUNGSSCHRITT 287 15.3.2 DER ZWEITE PLANUNGSSCHRITT 287 15.3.3 DER DRITTE PLANUNGSSCHRITT 288 15.4 PRASENTATIONEN MIT DEM VIDEO-BEAMER 288 15.5 SOUVERANER UMGANG MIT STORUNGEN IN PRASENTATIONEN 290 16.1 EINLEITUNG 292 16.2 DAS KIND - NAIVES ZEITERLEBEN 293 16.2.1 ALBERT EINSTEIN 294 16.2.2 WOLFGANG AMADEUS MOZART 295 16.2.3 DIE UBERRASCHUNGSEIER- SAMMLUNG. 296 16.2.4. EASY RIDER 297 16.2.5 FLOW 297 16.2.5.1 EIN KLEINES FLOW- EXPERIMENT 299 16.2.5.2 FLOW IM VERTRIEB 300 16.3 DAS ZEITVERSTANDNIS DER ANIMA 301 16.4 DAS ZEITVERSTANDNIS DES ANIMUS 305 16.5 INTEGRALES ZIEL- UND ZEITMANAGEMENT 307 16.6 METHODEN DES ZIEL- UND ZEITMANAGEMENTS 310 16.6.1 SITUATIONSBESCHREIBUNG 310 16.6.2 ZIELE 313 16.6.3 ZIEL-MITTEL-ANALYSE 313 16.6.4 PRIORITATEN SETZEN 313 16.6.5. SALAMI-TAKTIK 315 16.6.6 DELEGIEREN 315 16.6.7 ALPEN- METHODE 316 AUSGEWAHLTE LITERATUR 317 STICHWORTVERZEICHNIS 318
adam_txt	BERNHARD BARTSCH \| WOLFGANG SCHWENK PRAXISHANDBUCH KEY ACCOUNT BEZIEHUNGSMANAGEMENT KENNTNISSE UNDTAKTIK ORGANISATION UND STRATEGIC INHALT EINLEITUNG PERSON UND PERSONLICHKEIT 1.1 DEFINITIONEN KEY ACCOUNT MANAGEMENT 11 1.2 ERFOLGSFAKTOREN DES KEY ACCOUNT MANAGEMENTS 14 1.2.1 PERSON 15 1.2.2 BEZIEHUNG 16 1.2.3 SACHE 16 1.2.4 UMFELD 17 1.2.5 DIE ,,SCHLUSSEL" ZUM ERFOLG 17 1.3 NAVIGATION BEIM LESEN DIESES BUCHS 18 1.3.1 SCHLIISSEL PERSON 18 1.3.2 SCHLIISSEL BEZIEHUNG 19 1.3.3 SCHLUSSEL SACHE 20 1.3.4 SCHLUSSEL UMFELD 21 1.4 ZIELSETZUNGEN DIESES BUCHS 22 1.5 BEISPIELE 23 1.5.1 WIE AUS HEITEREM HIMMEL 23 1.5.2 DIFFUSE SITUATION 25 3.1 EINLEITUNG 42 3.2 DIE GEBURT DES KEY ACCOUNT MANAGERS 43 3.3 STRUKTUREN DER PERSONLICHKEIT 46 3.3.1 STRUKTUR EINS: DAS KIND 46 3.3.2 STRUKTUR ZWEI: DIE ANIMA 50 3.3.3 STRUKTUR DREI: DER ANIMUS 55 3.3.4 GEGENIIBERSTELLUNG ANIMA - ANIMUS . 58 3.3.5 STRUKTUR VIER: DER KAMPFER 59 3.3.6 STRUKTUR FIINF: DER KRITIKER 61 3.3.7 DIE INNERE VERTRIEBSMANNSCHAFT 63 3.4 SICH SELBST BESSER KENNEN LERNEN 66 3.4.1 PERSONLICHKEITSPSYCHOLOGIE 67 3.4.2 COACHING 68 ENTWICLDUNG DER PERSONLICHKEIT 2.1 .WERKSTOFFKUNDE" 27 2.2 MECHANISTISCHES MENSCHENBILD: DER ESEL UND DIE MOHRE 29 2.3 KONSTRUKTIVISTISCHES MENSCHENBILD: JEDER SCHAFFT SICH SEINE WELT 32 2.3.1 REFLEXIVITAT - DER MODUS DES ERKENNENS 34 2.3.2 RATIONALITAT - DER MODUS DES ERWAGENS 36 2.3.3 AUTONOMIE - DER MODUS DES HANDELNS 38 2.3.4 ETHIK 40 4.1 DAS INNENLEBEN 71 4.2 DAS BEWUSSTSEIN 73 4.3 DAS VERDRANGEN 75 4.4 DIE PROJEKTION 77 4.4.1 DIE ,,AUF-REGUNG" 81 4.4.2 DIE GRENZE 83 4.5 ANLEITUNG ZUR SELBST-REFLEXION 86 4.6 PRINZIPIEN DES HANDELNS 88 4.6.1 PRINZIPIEN UND RESONANZEN 91 4.6.2 REFLEXIONSHILFE: DAS PRINZIP ENTDECKEN 92 4.6.3 DER ALTERNATIVE PROZESS: DAS HINTER- GRIINDIGE PRINZIP THEMATISIEREN 95 4.6.3.1 DERVORWURF. 95 4.6.3.2 DAS PRINZIP MIT DER VIERERKETTE BENENNEN 95 4.7 LERNTIEFEN 98 4.7.1 KUMULATIVES LERNEN 98 4.7.2 EVOLUTIONARES LERNEN 98 4.7.3 REVOLUTIONA'RES LERNEN 99 4.8 DIE ROLLE DES KAMS 100 4.8.1 GRUNDSATZLICHE AUFGABEN UND ZIELE DES KAMS 101 4.8.2 SCHNITTSTELLEN UND KONTAKTE DES KAMS 101 4.8.3 ENTSCHEIDUNGSBEFUGNISSE DES KAMS. 102 4.8.4 INFORMATIONSANSPRIICHE UND -PFLICHTEN DES KAMS 103 4.8.5 ESKALATIONSWEGE 104 4.9 STELLENBESCHREIBUNG KEY ACCOUNT MANAGER, BEISPIEL KONSUMGIITER- BRANCHE 105 BEZIEHUNG 5.1 ARTEN DER ZWISCHENMENSCHLICHEN BEZIEHUNG 107 5.1.1 DER SUBJEKT-OBJEKT-MODUS ODER DER VERHANDLUNGS- UND KONFRONTA- TIONSMODUS 108 5.1.2 DER SUBJEKT-SUBJEKT-MODUS ODER PARTNERSCHAFTSMODUS 110 5.2 BEISPIEL FUR AGGREGATZUSTANDE IM KONSUMGUT-DISCOUNTER-VERTRIEB ILL 5.3 BEZIEHUNGSMODI - WAS SIE LEISTEN UND WELCHE RISIKEN SIE BERGEN 114 5.3.1 SUBJEKT-OBJEKT-MODUS ODER VERHAND- LUNGS- UND KONFRONTATIONSMODUS 114 5.3.1.1 DERANGRIFF. 114 5.3.1.2 STRATEGIC DES ANGRIFFS 115 5.3.1.3 VERTEIDIGUNG 118 5.3.2 SUBJEKT-SUBJEKT-MODUS ODER PARTNERSCHAFTSMODUS 119 5.4 BEZIEHUNGSKONTEN 122 5.4.1 DAS BONUSKONTO 123 5.4.2 DAS MALUSKONTO 123 5.4.3 DIE AUSGEWOGENE ODER INTAKTE BEZIEHUNG 125 5.4.4 VERLIEBT SEIN ODER NAIV SEIN 126 5.4.5 VERFEINDET SEIN 126 5.4.6 DIE EIGENSCHAFTEN DER KONTOEINTRAGE UND ,,BEZIEHUNGSMARKEN" 126 5.4.7 BEWUSSTER UMGANG MIT BEZIEHUNG UND ,,RABATTMARKEN" 128 UMFELD - KOMPLEXE SYSTEME 6.1 DAS HIERARCHISCHE UMFELD 133 6.1.1 KLASSISCHE LINIENORGANISATION 133 6.1.2 DAS UMFELD IN DER MATRIX-ORGANISATION 134 6.2 DAS SYSTEM 137 6.2.1 DAS SYSTEM PERSON 137 6.2.2 DAS SYSTEM BEZIEHUNG 137 6.2.3 DAS SYSTEM TEAM 138 6.2.4 DER SCHMETTERLINGSEFFEKT 138 6.2.5 DER STARFIGHTER-EFFEKT 140 6.3 HANDLUNGSPRINZIPIEN IN SYSTEMEN 141 6.3.1 HANDELN IN KOMPLEXEN SYSTEMEN 141 6.3.2 ANERKENNEN UND ANNEHMEN DESSEN, WASIST 142 6.3.3 DAS RECHT EINES JEDEN TEILNEHMERS AUF ZUGEHORIGKEIT BEACHTEN 143 6.3.4 DAS GLEICHGEWICHT VON GEBEN UND NEHMEN IMMER WIEDER HERSTELLEN 144 6.3.5 WERTSCHATZUNG DER FRIIHEREN DURCH DIESPATEREN 145 6.3.6 RESPEKT GEGENIIBER PERSONEN MIT HOHERER VERANTWORTUNG 146 6.3.7 WIIRDIGUNG VON PERSONEN, DIE HOHERE LEISTUNG ERBRINGEN 147 6.3.8 ACHTUNG VON PERSONEN MIT MEHR WISSEN/KOMPETENZ 147 6.4 MIKROPOLITIK 148 6.4.1 DUNKLE SEITEN DER POLITIK 148 6.4.2 CHANCEN DER MIKROPOLITIK 150 6.4.3 BEDINGUNGEN FUR SINNVOLLE MIKROPOLITIK 150 6.4.4 REGELN FUR EINE KONSTRUKTIVE MIKROPOLITIK 151 BEWEGGRUNDE ENTDECKEN AND BEDIENEN 7.1 BEDEUTUNG VON BEWEGGRIINDEN 155 7.2 WAS SIND BEDURFNISSE, BEWEGGRUNDE ODER MOTIVE? 156 7.3 ERKENNEN VON MOTIVEN 160 7.4 MOTIVORIENTIERTE NUTZENARGUMENTATION 162 7.4.1 WARUM IST NUTZENDARSTELLUNG IIBERHAUPT WICHTIG? 162 7.4.2 WAS IST ARGUMENTATION? 163 7.4.3 BEISPIELE FUR MOTIVORIENTIERTE ARGUMENTATION 166 7.4.3.1 ARGUMENTIEREN BEI ,,MACHTMENSCHEN" 168 7.4.3.2 ARGUMENTIEREN BEI ,,LEISTUNGSMENSCHEN" 170 7.4.3.3 ARGUMENTIEREN BEI ,,SOZIALEN MENSCHEN" 172 7.5 BEISPIEL EINER VERHANDLUNGSSITUATION. 173 GESPRACHSSTRATEGIEN UND -INHALTE 8.1 WAS BRINGT EINE GESPRACHSSTRATEGIE EIGENTLICH? 179 8.2 DER GEEIGNETE VERHANDLUNGSSTIL 181 8.3 DIE ZEHN SCHLIISSELFRAGEN VOR DEM ENTWICKELN EINER VERHANDLUNGS- STRATEGIE 183 8.4 KLARE ZIELE FUR ORIENTIERUNG UND HANDLUNGSWILLEN 184 8.5 DEADLINES UND AUSZEITEN EINPLANEN. 185 8.6 ROLLENABSTIMMUNG IN VERHANDLUNGEN IM TANDEM 186 8.7 DIE ELEMENTE DER VERHANDLUNGSFUHRUNG 188 8.7.1 DIEEROFFNUNG 188 8.7.2 DIE INFORMATIONSGEWINNUNG ODER -ABSICHERUNG 190 8.7.3 ARGUMENTATION / VORSCHLAGE / PRASENTATIONEN 194 8.7.4 DIE KONIGSDISZIPLIN: DER UMGANG MIT WIDERSTANDEN UND FORDERUNGEN 195 8.7.5 ABSCHLUSS, VEREINBARUNGEN, WEITERE SCHRITTE 199 8.7.6 ZUSAMMENFIIHRUNG UND DOKUMENTATION 201 GESPRACHSTAKTIKEN UND ZIELFIIH RENDER UMGANG 9.1 WIE FUNKTIONIEREN TAKTIKEN? 205 9.2 DIE HAUFIGSTEN TAKTIKEN UND DER UMGANG DAMIT 206 9.2.1 DIE SALAMI-TAKTIK 206 9.2.2 DIE ANGRIFFSTAKTIK 207 9.2.3 DIE VERUNSICHERUNGSTAKTIK 207 9.2.4 DIE FREUND-TAKTIK 208 9.2.5 DIE BEDARFSVERKAUFER-TAKTIK 209 9.2.6 DIE ABWARTE-TAKTIK 210 9.2.7 DIE KOMPETENZ-TAKTIK 210 9.2.8 DIE VERSCHLEPPUNGSTAKTIK 211 9.3 EIN PRAXISBEISPIEL AUS DER KONSUMGUT-INDUSTRIE 212 GESPRACHSARTEN IM KEY ACCOUNT MANAGE- MENT-PRINZIPIELLE BEISPIELE 10.1 DAS BETREUUNGS- UND INFORMATIONSGESPRACH 215 10.2 DAS PROBLEMLOSUNGSGESPRACH 219 10.3 DAS JAHRESGESPRACH 225 EFFEKTIVE KUNDENBETREUUNG IN KOMPLEXEN ENTSCHEIDUNGSPROZESSEN 12.2 EINSATZ DER PORTFOLIOANALYSE IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 247 12.3 BEISPIEL POTENZIALANALYSE 249 12.3.1 AUSWAHL DER ACHSENKRITERIEN (BEISPIEL FUR SCHRITT EINS UND ZWEI) 249 12.3.2 GEWICHTUNG DER KRITERIEN (BEISPIEL FUR SCHRITT DREI) 251 12.3.3 BENENNUNG DER ZU VERGLEICHENDEN KUNDEN UND LEISTUNGEN (BEISPIEL FUR SCHRITT VIER) 251 12.3.4 BEWERTUNG IN BEZUG AUF DIE EINZELNEN KRITERIEN (BEISPIEL FUR SCHRITT FIINF) 252 12.3.5 ENTWICKLUNG EINER NACHVOLLZIEHBAREN GRAFIK (BEISPIEL FUR SCHRITT SECHS) 253 12.3.6 BEISPIELE FUR PORTFOLIOANALYSEN 255 11.1 KOMPLEXITAT 231 11.2 SYSTEMATISIERTER UMGANG MIT KOMPLEXEN KAM-PROJEKTEN 233 11.2.1 VERGLEICH DES AKTUELLEN KUNDEN MIT DEM IDEALKUNDEN-PROFIL 234 11.2.2 DIE BETRACHTUNG DER UNTERSCHIED- LICHEN ENTSCHEIDUNGSBEEINFLUSSER 235 11.2.3 DIE SENSIBILITAT FUR DIE RELEVANTEN MITBEWERBER 239 11.2.4 DIE EIGENEN RELEVANTEN STARKEN UND KERNARGUMENTE FUR DAS SPEZIELLE PROJEKT 240 11.2.5 DIE RESULTIERENDEN MAFINAHMEN ZUR ZIELERREICHUNG 241 11.3 DIE PROBE AUFS EXEMPEL 242 KUNDENENTWICKLUNGSPLANE (KEP) 13.1 DER KUNDENENTWICKLUNGSPLAN - EIN ZAHLENSPIEL? 258 13.2 DIE ZIELE EINES KLASSISCHEN KEP 259 13.3 AUFBAU UND STRUKTUR EINES KEP 259 13.3.1 DIE SEITE EINS - DER FAKTISCHE BEREICH. 260 13.3.2 DIE SEITE ZWEI - DER BEREICH ZIELE, TEILZIELE, MAFINAHMEN UND KOSTEN 263 13.4 BRANCHENUNTERSCHIEDE DER KEP 265 KEY ACCOUNT DOSSIERS PORTFOLIOANALYSEN FUR OBJEKTIVE ENTSCHEIDUNGEN 12.1 WOHER STAMMT DIE PORTFOLIOANALYSE EIGENTLICH? 245 14.1 DAS KAM-KAPITAL ,,WISSEN IIBER DEN KEY ACCOUNT" 267 14.2 AUSSAGEFAHIGE KEY ACCOUNT DOSSIERS . 269 14.2.1 DIE ERSTE SEITE ZUR SCHNELLEN KONTAKTAUFNAHME 269 14.2.2 DER BEREICH UNTERNEHMEN 269 14.2.3 DER BEREICH ENTSCHEIDER 270 14.2.4 DER BEREICH ABLAGE, REGISTER ODER DATEIEN 271 ZIEL- UND ZEITMANAGEMENT CHARISMA UND WIRKUNG IM DIALOG UND BEI PRASENTATIONEN 15.1 WAS IST EIGENTLICH CHARISMA? 273 15.2 DIE VIER KOMPETENZBEREICHE FUR CHA- RISMA UND PERSONLICHE WIRKUNG 275 15.2.1 DIE RHETORIK, DIE KUNST DER REDE, DIE SPRECHLEISTUNG ALS KAM 275 15.2.2 DIE DIALEKTIK, DIE KUNST DER UBERZEUGUNG, DIE UBERZEUGUNGS- LEISTUNG ALS KAM 277 15.2.3 DIE SENSIBILITAT, DIE BEZIEHUNG ZU SICH UND ZU ANDEREN, DAS EINFIIH- LUNGSVERMOGEN IN MENSCHEN UND SITUATIONEN 281 15.2.4 DIE KORPERSPRACHE, HALTUNG, AUTHENTIZITAT, DER ,,WAHRE" AUSDRUCK. 283 15.3 AUFBAU UND STRUKTUR ZIEL - UND KUNDENORIENTIERTER PRASENTATIONEN 286 15.3.1 DER ERSTE PLANUNGSSCHRITT 287 15.3.2 DER ZWEITE PLANUNGSSCHRITT 287 15.3.3 DER DRITTE PLANUNGSSCHRITT 288 15.4 PRASENTATIONEN MIT DEM VIDEO-BEAMER 288 15.5 SOUVERANER UMGANG MIT STORUNGEN IN PRASENTATIONEN 290 16.1 EINLEITUNG 292 16.2 DAS KIND - NAIVES ZEITERLEBEN 293 16.2.1 ALBERT EINSTEIN 294 16.2.2 WOLFGANG AMADEUS MOZART 295 16.2.3 DIE UBERRASCHUNGSEIER- SAMMLUNG. 296 16.2.4. EASY RIDER 297 16.2.5 FLOW 297 16.2.5.1 EIN KLEINES FLOW- EXPERIMENT 299 16.2.5.2 FLOW IM VERTRIEB 300 16.3 DAS ZEITVERSTANDNIS DER ANIMA 301 16.4 DAS ZEITVERSTANDNIS DES ANIMUS 305 16.5 INTEGRALES ZIEL- UND ZEITMANAGEMENT 307 16.6 METHODEN DES ZIEL- UND ZEITMANAGEMENTS 310 16.6.1 SITUATIONSBESCHREIBUNG 310 16.6.2 ZIELE 313 16.6.3 ZIEL-MITTEL-ANALYSE 313 16.6.4 PRIORITATEN SETZEN 313 16.6.5. SALAMI-TAKTIK 315 16.6.6 DELEGIEREN 315 16.6.7 ALPEN- METHODE 316 AUSGEWAHLTE LITERATUR 317 STICHWORTVERZEICHNIS 318
any_adam_object	1
any_adam_object_boolean	1
author	Bartsch, Bernhard 1959- Schwenk, Wolfgang 1951-
author_GND	(DE-588)13341891X (DE-588)133418987
author_facet	Bartsch, Bernhard 1959- Schwenk, Wolfgang 1951-
author_role	aut aut
author_sort	Bartsch, Bernhard 1959-
author_variant	b b bb w s ws
building	Verbundindex
bvnumber	BV022937083
classification_rvk	QP 620 QP 621
ctrlnum	(OCoLC)184698151 (DE-599)BVBBV022937083
dewey-full	658.812
dewey-hundreds	600 - Technology (Applied sciences)
dewey-ones	658 - General management
dewey-raw	658.812
dewey-search	658.812
dewey-sort	3658.812
dewey-tens	650 - Management and auxiliary services
discipline	Wirtschaftswissenschaften
discipline_str_mv	Wirtschaftswissenschaften
edition	1. Aufl.
format	Book
fullrecord	<?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>00000nam a2200000 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV022937083</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20071108</controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">071024s2007 gw ad\|\| \|\|\|\| 00\|\|\| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">07,A43,0956</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783589236732</subfield><subfield code="c">Pp. : EUR 39.95, ca. sfr 62.30</subfield><subfield code="9">978-3-589-23673-2</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3589236736</subfield><subfield code="c">Pp. : EUR 39.95, ca. sfr 62.30</subfield><subfield code="9">3-589-23673-6</subfield></datafield><datafield tag="024" ind1="3" ind2=" "><subfield code="a">9783589236732</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)184698151</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV022937083</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">XA-DE-BE</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-N2</subfield><subfield code="a">DE-859</subfield><subfield code="a">DE-1049</subfield><subfield code="a">DE-1051</subfield><subfield code="a">DE-898</subfield><subfield code="a">DE-B170</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.812</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 620</subfield><subfield code="0">(DE-625)141911:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">650</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Bartsch, Bernhard</subfield><subfield code="d">1959-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)13341891X</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Praxishandbuch Key Account</subfield><subfield code="b">Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie</subfield><subfield code="c">Bernhard Bartsch ; Wolfgang Schwenk</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">1. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Berlin</subfield><subfield code="b">Cornelsen</subfield><subfield code="c">2007</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">319 S.</subfield><subfield code="b">Ill., graph. Darst.</subfield><subfield code="c">24 cm</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Kundengruppenmanagement</subfield><subfield code="0">(DE-588)4197319-7</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Kundengruppenmanagement</subfield><subfield code="0">(DE-588)4197319-7</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Schwenk, Wolfgang</subfield><subfield code="d">1951-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)133418987</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="q">text/html</subfield><subfield code="u">http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=2934967&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm</subfield><subfield code="3">Inhaltstext</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">GBV Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016141809&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="943" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016141809</subfield></datafield></record></collection>
id	DE-604.BV022937083
illustrated	Illustrated
index_date	2024-07-02T18:56:58Z
indexdate	2024-07-20T09:25:50Z
institution	BVB
isbn	9783589236732 3589236736
language	German
oai_aleph_id	oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016141809
oclc_num	184698151
open_access_boolean
owner	DE-N2 DE-859 DE-1049 DE-1051 DE-898 DE-BY-UBR DE-B170
owner_facet	DE-N2 DE-859 DE-1049 DE-1051 DE-898 DE-BY-UBR DE-B170
physical	319 S. Ill., graph. Darst. 24 cm
publishDate	2007
publishDateSearch	2007
publishDateSort	2007
publisher	Cornelsen
record_format	marc
spelling	Bartsch, Bernhard 1959- Verfasser (DE-588)13341891X aut Praxishandbuch Key Account Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie Bernhard Bartsch ; Wolfgang Schwenk 1. Aufl. Berlin Cornelsen 2007 319 S. Ill., graph. Darst. 24 cm txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Kundengruppenmanagement (DE-588)4197319-7 gnd rswk-swf Kundengruppenmanagement (DE-588)4197319-7 s DE-604 Schwenk, Wolfgang 1951- Verfasser (DE-588)133418987 aut text/html http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=2934967&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm Inhaltstext GBV Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016141809&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis
spellingShingle	Bartsch, Bernhard 1959- Schwenk, Wolfgang 1951- Praxishandbuch Key Account Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie Kundengruppenmanagement (DE-588)4197319-7 gnd
subject_GND	(DE-588)4197319-7
title	Praxishandbuch Key Account Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie
title_auth	Praxishandbuch Key Account Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie
title_exact_search	Praxishandbuch Key Account Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie
title_exact_search_txtP	Praxishandbuch Key Account Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie
title_full	Praxishandbuch Key Account Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie Bernhard Bartsch ; Wolfgang Schwenk
title_fullStr	Praxishandbuch Key Account Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie Bernhard Bartsch ; Wolfgang Schwenk
title_full_unstemmed	Praxishandbuch Key Account Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie Bernhard Bartsch ; Wolfgang Schwenk
title_short	Praxishandbuch Key Account
title_sort	praxishandbuch key account beziehungsmanagement kenntnisse und taktik organisation und strategie
title_sub	Beziehungsmanagement, Kenntnisse und Taktik, Organisation und Strategie
topic	Kundengruppenmanagement (DE-588)4197319-7 gnd
topic_facet	Kundengruppenmanagement
url	http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=2934967&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016141809&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA
work_keys_str_mv	AT bartschbernhard praxishandbuchkeyaccountbeziehungsmanagementkenntnisseundtaktikorganisationundstrategie AT schwenkwolfgang praxishandbuchkeyaccountbeziehungsmanagementkenntnisseundtaktikorganisationundstrategie

Holdings

There is no print copy available.

Interlibrary loan Place Request Caution: Not in THWS collection! Description

MARC

Record in the Search Index

There is no print copy available.

Similar Items