Spitzenleistungen im Vertrieb: Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement ; mit Handlungsempfehlungen
Gespeichert in:
| Hauptverfasser: | , |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2008
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XXVII, 234 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 9783834904720 3834904724 |
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OPTIMIERUNGEN IM VERTRIEBS- UND KUNDENMANAGEMENT MIT
HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN GABIER INHALT GELEITWORT V GELEITWORT IX VORWORT
XIII PROFILDERAUTOREN XV ABBILDUNGSVERZEICHNIS XXIII TABELLENVERZEICHNIS
XXVII 1. EINLEITUNG: SPITZENLEISTUNGEN IN VERTRIEBS- UND
KUNDENMANAGEMENT 1 STEIGENDE STRATEGISCHE BEDEUTUNG DES VERTRIEBS 2
TREIBER 1: VERTRIEB IST EINE TEURE RESSOURCE 2 TREIBER 2: VERTRIEB HAT
DAS GROFITE LEISTUNGSSTEIGERUNGS- POTENZIAL 3 TREIBER 3: VERTRIEB
SCHAFFT ECHTE WETTBEWERBSVORTEILE 4 BEGRIFFSDEFINITIONEN ZUM VERTRIEB 4
DIE STUDIE EXCELLENCE IN SALES 5 HINWEISE FUR DEN LESER 6 2.
TOP-10-ERFOLGSFAKTOREN FIIR SPITZENLEISTUNGEN IM VERTRIEB 9 KERNFRAGEN
DIESES KAPITELS 9 TOP 1: DAS IMAGE DES VERKAUFS IM EIGENEN UNTERNEHMEN
SOLLTE GUT SEIN 10 TOP 2: VERKAUFSPROZESSE SOLLTEN DURCH GEEIGNETE
INSTRUMENTE SYSTEMATISCH UNTERSTIITZT WERDEN 11 TOP 3: VERKAUFSPROZESSE
SOLLTEN KLAR DEFINIERT WERDEN 11 XVII TOP 4: BEREICHSIIBERGREIFENDE
VERKAUFSANSATZE SOLLTEN AUF GEEIGNETEN STRUKTUREN BERUHEN 12 TOP 5:
KUNDENPLANUNG SOLLTE SYSTEMATISCH ERFOLGEN UND SCHRIFTLICH DOKUMENTIERT
WERDEN 13 TOP 6: VERKAUFER SOLLTEN IIBER EINE HOHE SOZIALE KOMPETENZ
VERFUGEN 14 TOP 7: VERKAUFER SOLLTEN EXPERTEN FUR DAS GESCHAFT IHRER
KUNDEN SEIN 15 TOP 8. POTENZIALE DES E-LEARNINGS FUR DEN VERTRIEB NUTZEN
16 TOP 9: VERKAUFER SOLLTEN ECHTE PERSONLICHKEITEN MIT AUSSTRAHLUNG SEIN
17 TOP 10: ERFOLGREICHE VERKAUFSORGANISATIONEN WERDEN VON EINEM
CUSTOMER-RELATIONSHIP-MANAGEMENT-SYSTEM UNTERSTIITZT 18
HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE PRAXIS 20 3. EXCELLENCE IN SALES IST EIN
THEMA FUR DAS GESAMTE UNTERNEHMEN 21 KERNFRAGEN DES KAPITELS 21
VERTRIEBSORIENTIERTE AUSRICHTUNG DER UNTERNEHMENSSTRATEGIE 22 DAS
INTERNE IMAGE DES VERKAUFS 25 VERKAUFEN IST EIN TOP-MANAGEMENT-THEMA 27
JEDER MITARBEITER IST FUR DEN VERKAUF (MIT-)VERANTWORTLICH 30
HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FTIR DIE PRAXIS 34 4. DERZUSAMMENHANG VON
MARKETING- UND VERTRIEBSSTRATEGIE 37 KERNFRAGEN DES KAPITELS 37
MARKETINGSTRATEGIE ALS ORIENTIERUNG FUR DEN VERTRIEB 38
KERNAUFGABENPROFIL: KOMPETENZEN ALS GRUNDLAGE 40
POSITIONIERUNGSSTRATEGIE: DIE HOHE SCHULE DES MARKETING 41
MARKTSEGMENTIERUNG ALS FUNDAMENT DER MARKETINGSTRATEGIE 45
ZUSAMMENARBEIT VON MARKETING UND VERTRIEB BEI DER STRATEGIEENTWICKLUNG
51 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE PRAXIS 56 XVIII 5. ENTWICKLUNG VON
ERFOLGREICHEN VERTRIEBSSTRATEGIEN 59 KERNFRAGEN DES KAPITELS 60 INHALTE
EINER VERTRIEBSSTRATEGIE 60 ERARBEITUNG EINER VERTRIEBSSTRATEGIE 65
IMPLEMENTIERUNG DER VERTRIEBSSTRATEGIE 68 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE
PRAXIS 71 6. INFORMATIONSGRUNDLAGEN DER VERTRIEBSSTRATEGIE 73 KERNFRAGEN
DES KAPITELS 73 KUNDEN, WETTBEWERBER UND DAS EIGENE UNTERNEHMEN
ANALYSIEREN 74 KUNDENANALYSE 75 WETTBEWERBSANALYSE 77 ANALYSE DER
UNTERNEHMENSSITUATION 79 INFORMATIONSQUELLEN UND -VERWALTUNG 81
HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE PRAXIS 83 7. KUNDENSEGMENTIERUNG 84
KERNFRAGEN DES KAPITELS 84 ZIELE DER KUNDENSEGMENTIERUNG 84 KUNDENDATEN
ALS GRUNDLAGE FUR DIE SEGMENTIERUNG 87 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE
PRAXIS 92 8. DEFINITION VON VERKAUFSPROZESSZIELEN FUR KUNDENSEGMENTE 93
KERNFRAGEN DES KAPITELS 93 ZUSAMMENHANG ZWISCHEN MARKETINGZIELEN UND
VERKAUFSPROZESSZIELEN 94 BASIS FUR DIE ZIELFORMULIERUNG 95 FESTLEGUNG
DER KONKRETEN VERKAUFSPROZESSZIELE 96 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE
PRAXIS 98 9. GESTALTUNG VON VERKAUFSPROZESSEN 99 KERNFRAGEN DES KAPITELS
100 PROZESSORIENTIERUNG IM VERKAUF. 100 XIX ARTEN VON VERKAUFSPROZESSEN
104 STRUKTUR VON KUNDENBINDUNGSPROZESSEN 110 KUNDEN-AUSBAUPROZESSE 114
KONTAKTAUFNAHME 119 ERSTGESPRACH 120 FOLGEGESPRACHE 121 VERHANDLUNGEN
121 ERGEBNIS 122 AUSARBEITUNG DER VERKAUFSPROZESSE 124
HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE PRAXIS 125 10. MANAGEMENT VON
VERKAUFSPROZESSEN 127 KERNFRAGEN DIESES KAPITELS 127 RESSOURCEN- UND
KAPAZITATSPLANUNG 128 BENCHMARKING ALS OPTIMIERUNGSKONZEPT 130
OPTIMIERUNG VON VERKAUFSPROZESSEN 133 OPTIMIERUNG DURCH BENCHMARKING 133
TYPISCHE OPTIMIERUNGSPOTENZIALE BEI VERTRIEBSPROZESSEN 134
HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE PRAXIS 137 11. ORGANISATION DER
VERTRIEBSSTRUKTUREN 139 KERNFRAGEN DIESES KAPITELS 140
VERTRIEBSSTRUKTUREN AUF REGIONEN AUSRICHTEN 140 VERTRIEBSSTRUKTUREN AUF
PRODUKTE BZW. LEISTUNGEN AUSRICHTEN.... 141 VERTRIEBSSTRUKTUREN AUF
BRANCHEN AUSRICHTEN 142 VERTRIEBSSTRUKTUREN AUF KUNDENSEGMENTE
AUSRICHTEN 145 VERTRIEBSSTRUKTUREN FUR KUNDENAKQUISITION UND -BINDUNG
148 VERTRIEBSSTRUKTUREN MIT CROSSFUNKTIONALEM TEAM SELLING 152 EINSATZ
UNTERSCHIEDLICHER VERTRIEBSKANALE 155 EINSATZ VON EINEM EINZIGEN
VERTRIEBSKANAL 156 EINSATZ VON MEHREREN, PARALLELEN VERTRIEBSKANALEN 158
EINSATZ EINES MULTIKANALSYSTEMS IN VERSCHIEDENEN PHASEN DES
VERKAUFSPROZESSES 160 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE PRAXIS 163 XX 12.
STEUERUNGSSYSTEME 165 KERNFRAGEN DIESES KAPITELS 165 STEUERUNG VON
MITARBEITERVERHALTEN IM VERTRIEB 166 ERKENNTNISSE ZUR MOTIVATION ALS
AUSGANGSPUNKT 166 STATUS QUO DER HONORIERUNGSSYSTEME IM VERTRIEB 167
ANFORDERUNGEN AN PROFESSIONELLE VERTRIEBSSTEUERUNGSSYSTEME ..169
MANAGEMENTSYSTEME ZUR STEUERUNG DES VERTRIEBS 177 ZIELE ALS
STEUERUNGSINSTRUMENT 177 STEUERUNG IIBER AKTIVITATEN 179 ANFORDERUNGEN
AN REPORTINGSYSTEME 181 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) 185
PROFESSIONELLE AUS- UND WEITERBILDUNGSSYSTEME 187 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN
FUR DIE PRAXIS 196 13. FUHRUNG IM VERTRIEB 197 KERNFRAGEN DES KAPITELS
197 FUHRUNGSSTIL 197 STATISCHES FIIHRUNGSSTILKONZEPT 198 DYNAMISCHES
FIIHRUNGSSTILKONZEPT 201 FTIHRUNGSSPANNEN 204 FUHRUNGSKRAFT ALS COACH
206 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE PRAXIS 210 14. DURCHFIIHRUNG DER
VERTRIEBSARBEIT 211 KERNFRAGEN DES KAPITELS 211 DAS MODELL DES
DIFFERENZIERTEN VERKAUFENS 212 KUNDENPLANUNG 221 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN
FUR DIE PRAXIS 222 15. EXKURS: WAS VERKAUFER VON SPITZENSPORTLERN LERNEN
KONNEN 223 16. FAZIT UND AUSBLICK 227 LITERATURVERZEICHNIS 229 XXI
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HOLGER DANNENBERG DIRK ZUPANCIC SPITZENLEISTUNGEN IM VERTRIEB
OPTIMIERUNGEN IM VERTRIEBS- UND KUNDENMANAGEMENT MIT
HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN GABIER INHALT GELEITWORT V GELEITWORT IX VORWORT
XIII PROFILDERAUTOREN XV ABBILDUNGSVERZEICHNIS XXIII TABELLENVERZEICHNIS
XXVII 1. EINLEITUNG: SPITZENLEISTUNGEN IN VERTRIEBS- UND
KUNDENMANAGEMENT 1 STEIGENDE STRATEGISCHE BEDEUTUNG DES VERTRIEBS 2
TREIBER 1: VERTRIEB IST EINE TEURE RESSOURCE 2 TREIBER 2: VERTRIEB HAT
DAS GROFITE LEISTUNGSSTEIGERUNGS- POTENZIAL 3 TREIBER 3: VERTRIEB
SCHAFFT ECHTE WETTBEWERBSVORTEILE 4 BEGRIFFSDEFINITIONEN ZUM VERTRIEB 4
DIE STUDIE EXCELLENCE IN SALES 5 HINWEISE FUR DEN LESER 6 2.
TOP-10-ERFOLGSFAKTOREN FIIR SPITZENLEISTUNGEN IM VERTRIEB 9 KERNFRAGEN
DIESES KAPITELS 9 TOP 1: DAS IMAGE DES VERKAUFS IM EIGENEN UNTERNEHMEN
SOLLTE GUT SEIN 10 TOP 2: VERKAUFSPROZESSE SOLLTEN DURCH GEEIGNETE
INSTRUMENTE SYSTEMATISCH UNTERSTIITZT WERDEN 11 TOP 3: VERKAUFSPROZESSE
SOLLTEN KLAR DEFINIERT WERDEN 11 XVII TOP 4: BEREICHSIIBERGREIFENDE
VERKAUFSANSATZE SOLLTEN AUF GEEIGNETEN STRUKTUREN BERUHEN 12 TOP 5:
KUNDENPLANUNG SOLLTE SYSTEMATISCH ERFOLGEN UND SCHRIFTLICH DOKUMENTIERT
WERDEN 13 TOP 6: VERKAUFER SOLLTEN IIBER EINE HOHE SOZIALE KOMPETENZ
VERFUGEN 14 TOP 7: VERKAUFER SOLLTEN EXPERTEN FUR DAS GESCHAFT IHRER
KUNDEN SEIN 15 TOP 8. POTENZIALE DES E-LEARNINGS FUR DEN VERTRIEB NUTZEN
16 TOP 9: VERKAUFER SOLLTEN ECHTE PERSONLICHKEITEN MIT AUSSTRAHLUNG SEIN
17 TOP 10: ERFOLGREICHE VERKAUFSORGANISATIONEN WERDEN VON EINEM
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HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE PRAXIS 20 3. EXCELLENCE IN SALES IST EIN
THEMA FUR DAS GESAMTE UNTERNEHMEN 21 KERNFRAGEN DES KAPITELS 21
VERTRIEBSORIENTIERTE AUSRICHTUNG DER UNTERNEHMENSSTRATEGIE 22 DAS
INTERNE IMAGE DES VERKAUFS 25 VERKAUFEN IST EIN TOP-MANAGEMENT-THEMA 27
JEDER MITARBEITER IST FUR DEN VERKAUF (MIT-)VERANTWORTLICH 30
HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FTIR DIE PRAXIS 34 4. DERZUSAMMENHANG VON
MARKETING- UND VERTRIEBSSTRATEGIE 37 KERNFRAGEN DES KAPITELS 37
MARKETINGSTRATEGIE ALS ORIENTIERUNG FUR DEN VERTRIEB 38
KERNAUFGABENPROFIL: KOMPETENZEN ALS GRUNDLAGE 40
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ZUSAMMENARBEIT VON MARKETING UND VERTRIEB BEI DER STRATEGIEENTWICKLUNG
51 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE PRAXIS 56 XVIII 5. ENTWICKLUNG VON
ERFOLGREICHEN VERTRIEBSSTRATEGIEN 59 KERNFRAGEN DES KAPITELS 60 INHALTE
EINER VERTRIEBSSTRATEGIE 60 ERARBEITUNG EINER VERTRIEBSSTRATEGIE 65
IMPLEMENTIERUNG DER VERTRIEBSSTRATEGIE 68 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE
PRAXIS 71 6. INFORMATIONSGRUNDLAGEN DER VERTRIEBSSTRATEGIE 73 KERNFRAGEN
DES KAPITELS 73 KUNDEN, WETTBEWERBER UND DAS EIGENE UNTERNEHMEN
ANALYSIEREN 74 KUNDENANALYSE 75 WETTBEWERBSANALYSE 77 ANALYSE DER
UNTERNEHMENSSITUATION 79 INFORMATIONSQUELLEN UND -VERWALTUNG 81
HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE PRAXIS 83 7. KUNDENSEGMENTIERUNG 84
KERNFRAGEN DES KAPITELS 84 ZIELE DER KUNDENSEGMENTIERUNG 84 KUNDENDATEN
ALS GRUNDLAGE FUR DIE SEGMENTIERUNG 87 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE
PRAXIS 92 8. DEFINITION VON VERKAUFSPROZESSZIELEN FUR KUNDENSEGMENTE 93
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VERKAUFSPROZESSZIELEN 94 BASIS FUR DIE ZIELFORMULIERUNG 95 FESTLEGUNG
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PRAXIS 98 9. GESTALTUNG VON VERKAUFSPROZESSEN 99 KERNFRAGEN DES KAPITELS
100 PROZESSORIENTIERUNG IM VERKAUF. 100 XIX ARTEN VON VERKAUFSPROZESSEN
104 STRUKTUR VON KUNDENBINDUNGSPROZESSEN 110 KUNDEN-AUSBAUPROZESSE 114
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121 ERGEBNIS 122 AUSARBEITUNG DER VERKAUFSPROZESSE 124
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KAPAZITATSPLANUNG 128 BENCHMARKING ALS OPTIMIERUNGSKONZEPT 130
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HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE PRAXIS 137 11. ORGANISATION DER
VERTRIEBSSTRUKTUREN 139 KERNFRAGEN DIESES KAPITELS 140
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148 VERTRIEBSSTRUKTUREN MIT CROSSFUNKTIONALEM TEAM SELLING 152 EINSATZ
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VERKAUFSPROZESSES 160 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUR DIE PRAXIS 163 XX 12.
STEUERUNGSSYSTEME 165 KERNFRAGEN DIESES KAPITELS 165 STEUERUNG VON
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FUR DIE PRAXIS 196 13. FUHRUNG IM VERTRIEB 197 KERNFRAGEN DES KAPITELS
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