Die Geschäftsbeziehung zwischen mittelständischen Unternehmen und ihrer Hausbank: eine ökonomische und verhaltenswissenschaftliche Analyse
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| Main Author: | |
|---|---|
| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Frankfurt am Main ; Berlin ; Bern ; New York ; Paris ; Wien
Peter Lang
2007
|
| Series: | Beiträge zum Controlling
Band 11 |
| Subjects: | |
| Online Access: | Volltext Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | XXIII, 448 Seiten Diagramme 21 cm |
| ISBN: | 9783631552803 3631552807 |
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|---|---|
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X Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XV
Tabellenverzeichnis XVIII
Symbolverzeichnis XIX
Abkürzungsverzeichnis XXI
1 Einleitung 1
1.1 Motivation des Themas und Zielsetzung der Arbeit 1
1.2 Wissenschaftstheoretische Einordnung des Themas 4
1.3 Gang der Untersuchung 5
2 Theoretische Erklärungsansätze einer Geschäftsbeziehung 10
2.1 Der Begriff der Geschäftsbeziehung 10
2.2 Theoretische Erklärungsansätze für eine Geschäftsbeziehung 12
2.2.1 Neoinstitutionalistische Ansätze 15
2.2.1.1 Grundlagen der Neuen Institutionenökonomik 15
2.2.1.2 Transaktionskostentheorie 19
2.2.1.2.1 Transaktionskostentheorie nach Williamson 19
2.2.1.2.2 Erweiterte transaktionskostentheoretische Betrachtung 25
2.2.1.3 Prinzipal-Agenten-Theorie 27
2.2.1.4 Fazit zum Erklärungsgehalt neoinstitutionalistischer Ansätze 32
2.2.2 Verhaltenswissenschaftliche Erklärungsansätze 36
2.2.2.1 Statische Ansätze: Soziale Austauschtheorie und Equity-Theorie 37
2.2.2.2 Dynamischer Ansatz: Theorie der sozialen Durchdringung 41
2.2.2.3 Fazit zum Erklärungsgehalt verhaltenswissenschaftlicher Ansätze. 45
2.2.3 Theoretischer Bezugsrahmen der Betrachtung und Modellrahmen
der Hausbankbeziehung 47
2.2.3.1 Theoretischer Bezugsrahmen 47
2.2.3.2 Allgemeine verhaltenswissenschaftliche Modellierungen
von Geschäftsbeziehungen 48
2.2.3.2.1 Überblick über unterschiedliche Modellklassen 48
2.2.3.2.2 Das dynamische Geschäftsbeziehungsmodell von SCHMITZ 52
Inhaltsverzeichnis XI
3 Hausbankbeziehung - Deskriptive Grundlagen und wesentliche
Einflussfaktoren 58
3.1 Definition und Finanzierung mittelständischer Unternehmen 58
3.1.1 Definition 58
3.1.1.1 Qualitative Merkmale 58
3.1.1.2 Quantitative Merkmale 60
3.1.1.3 Ableitung einer Definition 62
3.1.2 Finanzierung 63
3.1.2.1 Finanzierungsstrukturen 63
3.1.2.2 Finanzierungsbezogene Entscheidungsstrukturen 67
3.2 Definition und Charakterisierung von Banken 69
3.2.1 Definition 69
3.2.2 Marktstrukturen und Ertragssituation im Firmenkundengeschäft 70
3.2.2.1 Marktstrukturen 70
3.2.2.2 Ertragssituation 74
3.2.3 Organisationsstrukturen im Firmenkundengeschäft 76
3.3 Der Austauschprozess: Leistungen und Informationen 80
3.3.1 Leistungstypologisierung und -analyse 81
3.3.2 Informationsasymmetrie und Unsicherheit 88
3.3.3 Informationsaustausch 91
3.4 Makro-Umwelt 98
3.4.1 Wettbewerbssituation/Konsolidierung 98
3.4.2 Regulierung 101
3.4.2.1 Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft (MaK) 101
3.4.2.2 Basel II 105
3.4.3 Technologie 111
3.4.3.1 Bankinterne Ratingverfahren 111
3.4.3.2 Drei-Banken-Modell: Outsourcing und Handel/Verbriefung 114
3.5 Zusammenfassung: Geschäftsbeziehung zwischen mittelständischem
Unternehmen und seiner (Haus-)Bank und aktuelle Einflussfaktoren 118
4 Ökonomische Analyse einer Hausbankbeziehung 121
4.1 Grundlegende Vorgehensweise der ökonomischen Analyse 121
4.2 Hausbankbeziehungen und Verhandlungsprozesse 129
4.2.1 Das Modell von Petersen/Rajan 1995 131
4.2.1.1 Modelldarstellung 131
4.2.1.2 Modellkritik 137
4.2.2 Weitere Erkenntnisse zum Verhandlungsprozess 139
4.2.2.1 Erkenntnisse zum integrativen Prozess: Problemlösung 139
XII Inhaltsverzeichnis
4.2.2.1.1 Bankorientierung und -Spezialisierung 140
4.2.2.1.2 Innovationen 143
4.2.2.1.3 Fazit zum integrativen Prozess: Problemlösung 145
4.2.2.2 Erkenntnisse zum distributiven Prozess: Konditionen 145
4.2.2.2.1 Kreditzins 146
4.2.2.2.2 Sicherheiten 151
4.2.2.2.3 Fazit zum distributiven Prozess: Konditionen 154
4.2.2.3 Erkenntnisse zum Vertragsabschluss: Kreditverflägbarkeit 155
4.3 Hausbankbeziehungen und Austauschprozesse 156
4.3.1 Das Modell von Stein 2002 157
4.3.1.1 Modelldarstellung 158
4.3.1.2 Modellkritik 166
4.3.2 Weitere Erkenntnisse zum Austauschprozess 168
4.3.2.1 Informationsaustausch 168
4.3.2.1.1 Informationsgenerierung 168
4.3.2.1.2 Organisationsstruktur und Informationstechnologie 171
4.3.2.1.3 Externe Informationseffekte 176
4.3.2.1.4 Fazit zum Prozess des Informationsaustausches 178
4.3.2.2 Austausch sozialer und psychischer Werte 180
4.4 Hausbankbeziehungen und Anpassungsprozesse 187
4.4.1 Das Modell von Rajan 1992 189
4.4.1.1 Modelldarstellung 190
4.4.1.2 Modellkritik 196
4.4.2 Weitere Erkenntnisse zum Anpassungsprozess 198
4.4.2.1 Financial Distress und Hausbankbeziehungen 198
4.4.2.2 Bankfusionen und ihre Auswirkungen auf
die Hausbankbeziehung 203
4.5 Hausbankbeziehungen und Bewertungsprozesse 205
4.6 Fazit zur ökonomischen Analyse einer Hausbankbeziehung 208
4.6.1 Die Konzeptualisierung einer Hausbankbeziehung 208
4.6.2 Der Einfluss der (Haus-)Bankbeziehung auf Verfügbarkeit,
Zins und Besicherung 212
4.6.3 Integrativer Überblick über den Erkenntnisstand des Modellrahmens 218
5 Verhaltenswissenschaftliche Analyse einer Hausbankbeziehung 222
5.1 Handelnde Personen und deren Motive 224
5.1.1 Person des Unternehmers und seine Motive 225
5.1.2 Person des Firmenkundenbetreuers und seine Motive 230
Inhaltsverzeichnis XIII
5.1.3 Vergleichende Gegenüberstellung der Person des Unternehmers
und des Firmenkundenbetreuers 234
5.2 Psychologische Grundlagen der Vertrauensentstehung 237
5.2.1 Menschliches Entscheidungsverhalten als intrapersonaler
Bewertungsprozess 237
5.2.1.1 Entscheidungsverhalten als System psychischer Prozesse 237
5.2.1.2 Deskriptive Präferenztheorie und Entscheidungsheuristiken 244
5.2.1.3 Einfluss von Emotionen auf kognitive Prozesse 250
5.2.2 Attributionstheorie als Grundlage sozialer Kognition im Rahmen
interpersonaler Bewertungsprozesse 253
5.3 Vertrauen als Ergebnis eines Attributionsprozesses 259
5.3.1 Funktion und Bezugsobjekt des Vertrauens 260
5.3.1.1 Funktion und Eigenschaften von Vertrauen 260
5.3.1.2 Bezugsobjekt des Vertrauens 265
5.3.2 Vertrautheit als prägende vorlaufende Variable von Vertrauen 273
5.3.2.1 Determinanten der Vertrautheit 273
5.3.2.2 Dimensionen und Wirkungen von Vertrautheit 278
5.3.3 Entstehung von Vertrauen 289
5.3.3.1 Unterschiedliche Konzeptionen der Entstehung von Vertrauen 289
5.3.3.2 Vertrauen als emotional basierte Beziehungsattribution 298
5.3.3.3 Vertrauen im interorganisationalen Kontext 307
5.3.4 Vertraulichkeit als Wirkung von Vertrauen 309
5.4 Integratives Modell einer Hausbankbeziehung 312
5.4.1 Vorgehensweise 312
5.4.2 Kognitiv und emotiv basiertes Wirkmodell von
(Haus-)Bankbeziehungen mittelständischer Unternehmen 316
5.4.2.1 Transaktionsebene: Qualität 316
5.4.2.1.1 Definition 316
5.4.2.1.2 Konzeptualisierung 318
5.4.2.1.3 Emotionale Wirkungen der Dienstleistungsqualität 329
5.4.2.2 Beziehungsebene 331
5.4.2.2.1 Konstrukt der Zufriedenheit 331
5.4.2.2.2 Konstrukte der Vertrautheit und des Vertrauens 337
5.4.2.3 Bindungsebene: Commitment 340
5.4.3 Besonderheiten des Wirkmodells im Rahmen
einer Hausbankbeziehung 345
5.4.4 Integration der Beziehungsvariablen der ökonomischen Analyse des
Relationship Banking 353
5.4.4.1 Einordnung der Beziehungsvariablen in die
verhaltenswissenschaftliche Modellierung 353
5.4.4.2 Ökonomische Wirkungen von Vertrauen und Verbundenheit 358
XIV Inhaltsveizeichnis
5.4.4.3 Moderierende Variablen in einer (Haus-)Bankbeziehung 363
5.4.5 Zusammenfassung: Überblick über das integrative Wirkmodell
von Hausbankbeziehungen mittelständischer Unternehmen 367
6 Implikationen der verhaltenswissenschaftlichen Analyse einer
Hausbankbeziehung 373
6.1 Implikationen für die Forschung 373
6.1.1 Empirische Überprüfung des Wirkmodells 373
6.1.2 Integration des Vertrauenskonstruktes in die empirische
Forschung des Relationship Banking 377
6.2 Implikationen für die Praxis 379
6.2.1 Kritische Analyse von Entwicklungen in der Praxis vor
dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse 379
6.2.2 Ableitung normativer Empfehlungen für die Bankpraxis
zur Entwicklung eines Vertrauensmanagements 383
6.2.2.1 Kundenerwartungen 384
6.2.2.2 Entwicklung persönlicher Vertrautheit 386
6.2.2.3 Strukturelle Rahmenbedingungen 393
7 Zusammenfassung 398
Literaturverzeichnis 406
Abbildungsverzeichnis XV
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1-1: Aufbau der wissenschaftlichen Untersuchung 9
Abb. 2-1: Theoretische Grundlagen der Betrachtung einer Geschäftsbeziehung 14
Abb. 2-2: Spektrum relationaler Verträge nach Richter/Furubotn 18
Abb. 2-3: Organizational Failures Framework 21
Abb. 2-4: Wirkmodell der Neuen Institutionenökonomik 33
Abb. 2-5: Attraktivität und Abhängigkeit in Geschäftsbeziehungen 38
Abb. 2-6: Exemplarische Abhängigkeitsstruktur in einer Geschäftsbeziehung 39
Abb. 2-7: Schichtenmodell der menschlichen Persönlichkeit nach
Altman/Taylor 42
Abb. 2-8: Prozessmodell der Interaktion 45
Abb. 2-9: Theoretischer Bezugsrahmen der Untersuchung 47
Abb. 2-10: Systematik der Modellklassen einer Geschäftsbeziehung 50
Abb. 2-11: Integratives Modell einer Geschäftsbeziehung zwischen KMU und
(Haus-)Bank 54
Abb. 3-1: Unternehmenskontinuum hinsichtlich der Entscheidungsautonomie 60
Abb. 3-2: Marktanteile im inländischen Unternehmenskreditgeschäft 72
Abb. 3-3: Organisatorische Einbettung des Firmenkundenbetreuers 80
Abb. 3-4: Leistungstypologie von Bankdienstleistungen 84
Abb. 3-5: Positionierung von Bankleistungen im informationsökonomischen
Dreieck 85
Abb. 3-6: Informationsquellen zur Bonitätsanalyse 92
Abb. 3-7: Klassifizierung von Bonitätskriterien 95
Abb. 3-8: Anzahl Kreditinstitute in Deutschland 99
Abb. 3-9: MaK-konformer Kreditprozess 104
Abb. 3-10: Berechnung des Risikogewichtes im IRB-Ansatz 107
Abb. 3-11: Alternative Eigenkapitalanforderungen für
Unternehmenskredite nach Basel II 109
Abb. 3-12: Veränderung Kreditzins durch bankinterne Ratingverfahren 111
Abb. 3-13: Drei Phasen eines bankinternen Ratingprozesses 112
Abb. 3-14: Drei-Banken-Modell 114
Abb. 3-15: Überblick zum Einfluss aktueller Entwicklungen auf die
Geschäftsbeziehung zwischen KMU und (Haus-)Bank 120
Abb. 4-1: Struktur der Vorgehensweise im Kapitel „Ökonomische Analyse" 129
XVI Abbildungsveizeichnis
Abb. 4-2: Struktur des Kapitels „Verhandlungsprozesse" 131
Abb. 4-3: Pay-Off-Struktur der Investitionsprojekte im Modell von
Petersen/Raian 133
Abb. 4-4: Struktur des Kapitels „Austauschprozesse" 157
Abb. 4-5: Projektstruktur im Modell von STEIN 159
Abb. 4-6: Struktur des Kapitels „Anpassungsprozesse" 189
Abb. 4-7. Pay-Off-Struktur des Projektes im Modell von Rajan 192
Abb. 4-8: Überblick zum Erkenntnisstand des integrativen Modellrahmens 221
Abb. 5-1: Struktur der Vorgehensweise im Kapitel „Verhaltenswissenschaftliche
Analyse" 222
Abb. 5-2: Struktur des Kapitels „Handelnde Personen und Anreizstrukturen" 225
Abb. 5-3: Vergleich der Interaktionspartner in einer Hausbankbeziehung 235
Abb. 5-4: System aktivierender Prozesse 238
Abb. 5-5: Prozess der Informationsverarbeitung beim Menschen 242
Abb. 5-6: Drei kognitive Systeme nach Kahneman 246
Abb. 5-7: Handlungsrahmen und Kausalitätsrahmen der Attribution 255
Abb. 5-8: Vergleich der Bedingungen und Wirkungen von Institutionen
und Vertrauen 264
Abb. 5-9: Betrachtungsebenen der handelnden Individuen in einer
Hausbankbeziehung 266
Abb. 5-10: Zusammenhang der Strukturdimensionen des Interaktionssystems 273
Abb. 5-11: Wirkmodell der Vertrautheit 288
Abb. 5-12: Konzeptionen der Entstehung von Vertrauen 289
Abb. 5-13: Vertrauen nach dem Rational Choice-Ansatz von Coleman 290
Abb. 5-14: Entstehungsursachen von Vertrauen 298
Abb. 5-15: Vertrauen als Beziehungsattribution 299
Abb. 5-16: Personenattributionen und Beziehungsattribution 302
Abb. 5-17: Zusammenhang zwischen interpersonellem und interorganisationalem
Vertrauen in einer Hausbankbeziehung 308
Abb. 5-18: Zusammenhang von Vertrauen und Vertraulichkeit 310
Abb. 5-19: Ebenen eines Wirkmodells des Bewertungsprozesses 314
Abb. 5-20: Integration des Wirkmodells in den integrativen Modellrahmen 315
Abb. 5-21: Emotionswirkungen von Qualitätsanforderungen 330
Abb. 5-22: Zufriedenheitswirkungen des Kano-Modells 332
Abb. 5-23: Zusammenhang zwischen Qualität und Zufriedenheit 334
Abb. 5-24: Zufriedenheitstypen in Hausbankbeziehungen 335
Abb. 5-25: Dimensionen des Konstruktes Vertrautheit 337
Abb. 5-26: Dimensionen des Vertrauens 339
Abb. 5-27: Wirkzusammenhang zwischen Transaktions- und Beziehungsebene 340
Abbildungsverzeichnis XVII
Abb. 5-28: Konzeptualisierung des Konstruktes Commitment 343
Abb. 5-29: Wirkmodell einer Bankbeziehung mittelständischer Unternehmen 345
Abb. 5-30: Komparativ-statische Analyse eines
Wirkmodells einer Hausbankbeziehung 346
Abb. 5-31: Wirkung von Vertrauen bei der Leistungsbeurteilung 348
Abb. 5-32: Idealtypische dynamische Entwicklung einer Hausbankbeziehung 351
Abb. 5-33: Ökonomische Wirkungen von Vertrauen in einer Hausbankbeziehung. 363
Abb. 5-34: Ganzheitliches Wirkmodell einer Hausbankbeziehung 368
Abb. 5-35: Abschließender Überblick des integrativen Modellrahmens 370
Abb. 6-1: Ansatzpunkte eines Vertrauensmanagements aus Sicht der Bank 383
Abb. 6-2: Erwartungsmanagement in Hausbankbeziehungen 384
Abb. 6-3: Unterstützung persönlicher Vertrautheit in Hausbankbeziehungen 387
Abb. 6-4: Strukturelle Rahmenbedingungen zur Reduktion von Gefahren
unkontrollierten Vertrauens 394
XVIII Tabellenverzeichnis
Tabellenverzeichnis
Tab. 2-1: Eigenschaften der Grundarten von Informationsasymmetrie 28
Tab. 3-1: Auswahl quantitativer Abgrenzungskriterien 61
Tab. 3-2: Finanzierungsstrukturen deutscher mittelständischer Unternehmen
im Jahr 2002 66
Tab. 3-3: Marktanteile der Bankengruppen an den Hauptbankverbindungen
mitKMU 73
Tab. 3-4: Dimensionen einer Leistung 82
Tab. 3-5: Typen von Transaktionsprozessen anhand von Informationsasymmetrie. 88
Tab. 3-6: Typen asymmetrischer Information in einer
Firmenkunde-Bank-Beziehung 90
Tab. 3-7: Zusammenfassung deskriptiver Ergebnisse zum Informationsaustausch 98
Tab. 3-8: Wirkungen einer Bankspezialisierung auf die Geschäftsbeziehung 118
Tab. 4-1: Fazit zum integrativen Prozess und der Hausbankbeziehung 145
Tab. 4-2: Fazit zum distributiven Prozess und der Hausbankbeziehung 155
Tab. 4-3: Fazit zum Informationsaustauschprozess und der Hausbankbeziehung 179
Tab. 4-4: Fazit zum Financial Distress und der Hausbankbeziehung 203
Tab. 4-5: Beziehungsvariablen in empirischen Untersuchungen (wird fortgesetzt). 210
Tab. 4-6. Einfluss von Beziehungsvariablen auf die Kreditverfligbarkeit 215
Tab. 4-7: Einfluss der Beziehungsvariablen auf den Kreditzins 216
Tab. 4-8: Einfluss von Beziehungsvariablen auf die Stellung von Sicherheiten 217
Tab. 5-1: Charakteristika von Unternehmertypen 230
Tab. 5-2: Charakteristika des Firmenkundenbetreuers 234
Tab. 5-3: Potenzielle Urteilsheuristiken in Hausbankbeziehungen 249
Tab. 5-4: Einfluss von Emotionen auf die Kognition 250
Tab. 5-5: Strukturierung von Interaktionssystemen 268
Tab. 5-6: Potenzielle Einflussfaktoren auf Vertrautheit in Hausbankbeziehungen. 279
Tab. 5-7: Qualitätsdimensionen in Hausbankbeziehungen 319
Tab. 5-8: Zusammenhang zwischen Beziehungsvariablen und
Beziehungskonstrukten 354
Tab. 5-9: Einfluss moderierender Variablen in einer Hausbankbeziehung 367 |
| adam_txt |
X Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XV
Tabellenverzeichnis XVIII
Symbolverzeichnis XIX
Abkürzungsverzeichnis XXI
1 Einleitung 1
1.1 Motivation des Themas und Zielsetzung der Arbeit 1
1.2 Wissenschaftstheoretische Einordnung des Themas 4
1.3 Gang der Untersuchung 5
2 Theoretische Erklärungsansätze einer Geschäftsbeziehung 10
2.1 Der Begriff der Geschäftsbeziehung 10
2.2 Theoretische Erklärungsansätze für eine Geschäftsbeziehung 12
2.2.1 Neoinstitutionalistische Ansätze 15
2.2.1.1 Grundlagen der Neuen Institutionenökonomik 15
2.2.1.2 Transaktionskostentheorie 19
2.2.1.2.1 Transaktionskostentheorie nach Williamson 19
2.2.1.2.2 Erweiterte transaktionskostentheoretische Betrachtung 25
2.2.1.3 Prinzipal-Agenten-Theorie 27
2.2.1.4 Fazit zum Erklärungsgehalt neoinstitutionalistischer Ansätze 32
2.2.2 Verhaltenswissenschaftliche Erklärungsansätze 36
2.2.2.1 Statische Ansätze: Soziale Austauschtheorie und Equity-Theorie 37
2.2.2.2 Dynamischer Ansatz: Theorie der sozialen Durchdringung 41
2.2.2.3 Fazit zum Erklärungsgehalt verhaltenswissenschaftlicher Ansätze. 45
2.2.3 Theoretischer Bezugsrahmen der Betrachtung und Modellrahmen
der Hausbankbeziehung 47
2.2.3.1 Theoretischer Bezugsrahmen 47
2.2.3.2 Allgemeine verhaltenswissenschaftliche Modellierungen
von Geschäftsbeziehungen 48
2.2.3.2.1 Überblick über unterschiedliche Modellklassen 48
2.2.3.2.2 Das dynamische Geschäftsbeziehungsmodell von SCHMITZ 52
Inhaltsverzeichnis XI
3 Hausbankbeziehung - Deskriptive Grundlagen und wesentliche
Einflussfaktoren 58
3.1 Definition und Finanzierung mittelständischer Unternehmen 58
3.1.1 Definition 58
3.1.1.1 Qualitative Merkmale 58
3.1.1.2 Quantitative Merkmale 60
3.1.1.3 Ableitung einer Definition 62
3.1.2 Finanzierung 63
3.1.2.1 Finanzierungsstrukturen 63
3.1.2.2 Finanzierungsbezogene Entscheidungsstrukturen 67
3.2 Definition und Charakterisierung von Banken 69
3.2.1 Definition 69
3.2.2 Marktstrukturen und Ertragssituation im Firmenkundengeschäft 70
3.2.2.1 Marktstrukturen 70
3.2.2.2 Ertragssituation 74
3.2.3 Organisationsstrukturen im Firmenkundengeschäft 76
3.3 Der Austauschprozess: Leistungen und Informationen 80
3.3.1 Leistungstypologisierung und -analyse 81
3.3.2 Informationsasymmetrie und Unsicherheit 88
3.3.3 Informationsaustausch 91
3.4 Makro-Umwelt 98
3.4.1 Wettbewerbssituation/Konsolidierung 98
3.4.2 Regulierung 101
3.4.2.1 Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft (MaK) 101
3.4.2.2 Basel II 105
3.4.3 Technologie 111
3.4.3.1 Bankinterne Ratingverfahren 111
3.4.3.2 Drei-Banken-Modell: Outsourcing und Handel/Verbriefung 114
3.5 Zusammenfassung: Geschäftsbeziehung zwischen mittelständischem
Unternehmen und seiner (Haus-)Bank und aktuelle Einflussfaktoren 118
4 Ökonomische Analyse einer Hausbankbeziehung 121
4.1 Grundlegende Vorgehensweise der ökonomischen Analyse 121
4.2 Hausbankbeziehungen und Verhandlungsprozesse 129
4.2.1 Das Modell von Petersen/Rajan 1995 131
4.2.1.1 Modelldarstellung 131
4.2.1.2 Modellkritik 137
4.2.2 Weitere Erkenntnisse zum Verhandlungsprozess 139
4.2.2.1 Erkenntnisse zum integrativen Prozess: Problemlösung 139
XII Inhaltsverzeichnis
4.2.2.1.1 Bankorientierung und -Spezialisierung 140
4.2.2.1.2 Innovationen 143
4.2.2.1.3 Fazit zum integrativen Prozess: Problemlösung 145
4.2.2.2 Erkenntnisse zum distributiven Prozess: Konditionen 145
4.2.2.2.1 Kreditzins 146
4.2.2.2.2 Sicherheiten 151
4.2.2.2.3 Fazit zum distributiven Prozess: Konditionen 154
4.2.2.3 Erkenntnisse zum Vertragsabschluss: Kreditverflägbarkeit 155
4.3 Hausbankbeziehungen und Austauschprozesse 156
4.3.1 Das Modell von Stein 2002 157
4.3.1.1 Modelldarstellung 158
4.3.1.2 Modellkritik 166
4.3.2 Weitere Erkenntnisse zum Austauschprozess 168
4.3.2.1 Informationsaustausch 168
4.3.2.1.1 Informationsgenerierung 168
4.3.2.1.2 Organisationsstruktur und Informationstechnologie 171
4.3.2.1.3 Externe Informationseffekte 176
4.3.2.1.4 Fazit zum Prozess des Informationsaustausches 178
4.3.2.2 Austausch sozialer und psychischer Werte 180
4.4 Hausbankbeziehungen und Anpassungsprozesse 187
4.4.1 Das Modell von Rajan 1992 189
4.4.1.1 Modelldarstellung 190
4.4.1.2 Modellkritik 196
4.4.2 Weitere Erkenntnisse zum Anpassungsprozess 198
4.4.2.1 Financial Distress und Hausbankbeziehungen 198
4.4.2.2 Bankfusionen und ihre Auswirkungen auf
die Hausbankbeziehung 203
4.5 Hausbankbeziehungen und Bewertungsprozesse 205
4.6 Fazit zur ökonomischen Analyse einer Hausbankbeziehung 208
4.6.1 Die Konzeptualisierung einer Hausbankbeziehung 208
4.6.2 Der Einfluss der (Haus-)Bankbeziehung auf Verfügbarkeit,
Zins und Besicherung 212
4.6.3 Integrativer Überblick über den Erkenntnisstand des Modellrahmens 218
5 Verhaltenswissenschaftliche Analyse einer Hausbankbeziehung 222
5.1 Handelnde Personen und deren Motive 224
5.1.1 Person des Unternehmers und seine Motive 225
5.1.2 Person des Firmenkundenbetreuers und seine Motive 230
Inhaltsverzeichnis XIII
5.1.3 Vergleichende Gegenüberstellung der Person des Unternehmers
und des Firmenkundenbetreuers 234
5.2 Psychologische Grundlagen der Vertrauensentstehung 237
5.2.1 Menschliches Entscheidungsverhalten als intrapersonaler
Bewertungsprozess 237
5.2.1.1 Entscheidungsverhalten als System psychischer Prozesse 237
5.2.1.2 Deskriptive Präferenztheorie und Entscheidungsheuristiken 244
5.2.1.3 Einfluss von Emotionen auf kognitive Prozesse 250
5.2.2 Attributionstheorie als Grundlage sozialer Kognition im Rahmen
interpersonaler Bewertungsprozesse 253
5.3 Vertrauen als Ergebnis eines Attributionsprozesses 259
5.3.1 Funktion und Bezugsobjekt des Vertrauens 260
5.3.1.1 Funktion und Eigenschaften von Vertrauen 260
5.3.1.2 Bezugsobjekt des Vertrauens 265
5.3.2 Vertrautheit als prägende vorlaufende Variable von Vertrauen 273
5.3.2.1 Determinanten der Vertrautheit 273
5.3.2.2 Dimensionen und Wirkungen von Vertrautheit 278
5.3.3 Entstehung von Vertrauen 289
5.3.3.1 Unterschiedliche Konzeptionen der Entstehung von Vertrauen 289
5.3.3.2 Vertrauen als emotional basierte Beziehungsattribution 298
5.3.3.3 Vertrauen im interorganisationalen Kontext 307
5.3.4 Vertraulichkeit als Wirkung von Vertrauen 309
5.4 Integratives Modell einer Hausbankbeziehung 312
5.4.1 Vorgehensweise 312
5.4.2 Kognitiv und emotiv basiertes Wirkmodell von
(Haus-)Bankbeziehungen mittelständischer Unternehmen 316
5.4.2.1 Transaktionsebene: Qualität 316
5.4.2.1.1 Definition 316
5.4.2.1.2 Konzeptualisierung 318
5.4.2.1.3 Emotionale Wirkungen der Dienstleistungsqualität 329
5.4.2.2 Beziehungsebene 331
5.4.2.2.1 Konstrukt der Zufriedenheit 331
5.4.2.2.2 Konstrukte der Vertrautheit und des Vertrauens 337
5.4.2.3 Bindungsebene: Commitment 340
5.4.3 Besonderheiten des Wirkmodells im Rahmen
einer Hausbankbeziehung 345
5.4.4 Integration der Beziehungsvariablen der ökonomischen Analyse des
Relationship Banking 353
5.4.4.1 Einordnung der Beziehungsvariablen in die
verhaltenswissenschaftliche Modellierung 353
5.4.4.2 Ökonomische Wirkungen von Vertrauen und Verbundenheit 358
XIV Inhaltsveizeichnis
5.4.4.3 Moderierende Variablen in einer (Haus-)Bankbeziehung 363
5.4.5 Zusammenfassung: Überblick über das integrative Wirkmodell
von Hausbankbeziehungen mittelständischer Unternehmen 367
6 Implikationen der verhaltenswissenschaftlichen Analyse einer
Hausbankbeziehung 373
6.1 Implikationen für die Forschung 373
6.1.1 Empirische Überprüfung des Wirkmodells 373
6.1.2 Integration des Vertrauenskonstruktes in die empirische
Forschung des Relationship Banking 377
6.2 Implikationen für die Praxis 379
6.2.1 Kritische Analyse von Entwicklungen in der Praxis vor
dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse 379
6.2.2 Ableitung normativer Empfehlungen für die Bankpraxis
zur Entwicklung eines Vertrauensmanagements 383
6.2.2.1 Kundenerwartungen 384
6.2.2.2 Entwicklung persönlicher Vertrautheit 386
6.2.2.3 Strukturelle Rahmenbedingungen 393
7 Zusammenfassung 398
Literaturverzeichnis 406
Abbildungsverzeichnis XV
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1-1: Aufbau der wissenschaftlichen Untersuchung 9
Abb. 2-1: Theoretische Grundlagen der Betrachtung einer Geschäftsbeziehung 14
Abb. 2-2: Spektrum relationaler Verträge nach Richter/Furubotn 18
Abb. 2-3: Organizational Failures Framework 21
Abb. 2-4: Wirkmodell der Neuen Institutionenökonomik 33
Abb. 2-5: Attraktivität und Abhängigkeit in Geschäftsbeziehungen 38
Abb. 2-6: Exemplarische Abhängigkeitsstruktur in einer Geschäftsbeziehung 39
Abb. 2-7: Schichtenmodell der menschlichen Persönlichkeit nach
Altman/Taylor 42
Abb. 2-8: Prozessmodell der Interaktion 45
Abb. 2-9: Theoretischer Bezugsrahmen der Untersuchung 47
Abb. 2-10: Systematik der Modellklassen einer Geschäftsbeziehung 50
Abb. 2-11: Integratives Modell einer Geschäftsbeziehung zwischen KMU und
(Haus-)Bank 54
Abb. 3-1: Unternehmenskontinuum hinsichtlich der Entscheidungsautonomie 60
Abb. 3-2: Marktanteile im inländischen Unternehmenskreditgeschäft 72
Abb. 3-3: Organisatorische Einbettung des Firmenkundenbetreuers 80
Abb. 3-4: Leistungstypologie von Bankdienstleistungen 84
Abb. 3-5: Positionierung von Bankleistungen im informationsökonomischen
Dreieck 85
Abb. 3-6: Informationsquellen zur Bonitätsanalyse 92
Abb. 3-7: Klassifizierung von Bonitätskriterien 95
Abb. 3-8: Anzahl Kreditinstitute in Deutschland 99
Abb. 3-9: MaK-konformer Kreditprozess 104
Abb. 3-10: Berechnung des Risikogewichtes im IRB-Ansatz 107
Abb. 3-11: Alternative Eigenkapitalanforderungen für
Unternehmenskredite nach Basel II 109
Abb. 3-12: Veränderung Kreditzins durch bankinterne Ratingverfahren 111
Abb. 3-13: Drei Phasen eines bankinternen Ratingprozesses 112
Abb. 3-14: Drei-Banken-Modell 114
Abb. 3-15: Überblick zum Einfluss aktueller Entwicklungen auf die
Geschäftsbeziehung zwischen KMU und (Haus-)Bank 120
Abb. 4-1: Struktur der Vorgehensweise im Kapitel „Ökonomische Analyse" 129
XVI Abbildungsveizeichnis
Abb. 4-2: Struktur des Kapitels „Verhandlungsprozesse" 131
Abb. 4-3: Pay-Off-Struktur der Investitionsprojekte im Modell von
Petersen/Raian 133
Abb. 4-4: Struktur des Kapitels „Austauschprozesse" 157
Abb. 4-5: Projektstruktur im Modell von STEIN 159
Abb. 4-6: Struktur des Kapitels „Anpassungsprozesse" 189
Abb. 4-7. Pay-Off-Struktur des Projektes im Modell von Rajan 192
Abb. 4-8: Überblick zum Erkenntnisstand des integrativen Modellrahmens 221
Abb. 5-1: Struktur der Vorgehensweise im Kapitel „Verhaltenswissenschaftliche
Analyse" 222
Abb. 5-2: Struktur des Kapitels „Handelnde Personen und Anreizstrukturen" 225
Abb. 5-3: Vergleich der Interaktionspartner in einer Hausbankbeziehung 235
Abb. 5-4: System aktivierender Prozesse 238
Abb. 5-5: Prozess der Informationsverarbeitung beim Menschen 242
Abb. 5-6: Drei kognitive Systeme nach Kahneman 246
Abb. 5-7: Handlungsrahmen und Kausalitätsrahmen der Attribution 255
Abb. 5-8: Vergleich der Bedingungen und Wirkungen von Institutionen
und Vertrauen 264
Abb. 5-9: Betrachtungsebenen der handelnden Individuen in einer
Hausbankbeziehung 266
Abb. 5-10: Zusammenhang der Strukturdimensionen des Interaktionssystems 273
Abb. 5-11: Wirkmodell der Vertrautheit 288
Abb. 5-12: Konzeptionen der Entstehung von Vertrauen 289
Abb. 5-13: Vertrauen nach dem Rational Choice-Ansatz von Coleman 290
Abb. 5-14: Entstehungsursachen von Vertrauen 298
Abb. 5-15: Vertrauen als Beziehungsattribution 299
Abb. 5-16: Personenattributionen und Beziehungsattribution 302
Abb. 5-17: Zusammenhang zwischen interpersonellem und interorganisationalem
Vertrauen in einer Hausbankbeziehung 308
Abb. 5-18: Zusammenhang von Vertrauen und Vertraulichkeit 310
Abb. 5-19: Ebenen eines Wirkmodells des Bewertungsprozesses 314
Abb. 5-20: Integration des Wirkmodells in den integrativen Modellrahmen 315
Abb. 5-21: Emotionswirkungen von Qualitätsanforderungen 330
Abb. 5-22: Zufriedenheitswirkungen des Kano-Modells 332
Abb. 5-23: Zusammenhang zwischen Qualität und Zufriedenheit 334
Abb. 5-24: Zufriedenheitstypen in Hausbankbeziehungen 335
Abb. 5-25: Dimensionen des Konstruktes Vertrautheit 337
Abb. 5-26: Dimensionen des Vertrauens 339
Abb. 5-27: Wirkzusammenhang zwischen Transaktions- und Beziehungsebene 340
Abbildungsverzeichnis XVII
Abb. 5-28: Konzeptualisierung des Konstruktes Commitment 343
Abb. 5-29: Wirkmodell einer Bankbeziehung mittelständischer Unternehmen 345
Abb. 5-30: Komparativ-statische Analyse eines
Wirkmodells einer Hausbankbeziehung 346
Abb. 5-31: Wirkung von Vertrauen bei der Leistungsbeurteilung 348
Abb. 5-32: Idealtypische dynamische Entwicklung einer Hausbankbeziehung 351
Abb. 5-33: Ökonomische Wirkungen von Vertrauen in einer Hausbankbeziehung. 363
Abb. 5-34: Ganzheitliches Wirkmodell einer Hausbankbeziehung 368
Abb. 5-35: Abschließender Überblick des integrativen Modellrahmens 370
Abb. 6-1: Ansatzpunkte eines Vertrauensmanagements aus Sicht der Bank 383
Abb. 6-2: Erwartungsmanagement in Hausbankbeziehungen 384
Abb. 6-3: Unterstützung persönlicher Vertrautheit in Hausbankbeziehungen 387
Abb. 6-4: Strukturelle Rahmenbedingungen zur Reduktion von Gefahren
unkontrollierten Vertrauens 394
XVIII Tabellenverzeichnis
Tabellenverzeichnis
Tab. 2-1: Eigenschaften der Grundarten von Informationsasymmetrie 28
Tab. 3-1: Auswahl quantitativer Abgrenzungskriterien 61
Tab. 3-2: Finanzierungsstrukturen deutscher mittelständischer Unternehmen
im Jahr 2002 66
Tab. 3-3: Marktanteile der Bankengruppen an den Hauptbankverbindungen
mitKMU 73
Tab. 3-4: Dimensionen einer Leistung 82
Tab. 3-5: Typen von Transaktionsprozessen anhand von Informationsasymmetrie. 88
Tab. 3-6: Typen asymmetrischer Information in einer
Firmenkunde-Bank-Beziehung 90
Tab. 3-7: Zusammenfassung deskriptiver Ergebnisse zum Informationsaustausch 98
Tab. 3-8: Wirkungen einer Bankspezialisierung auf die Geschäftsbeziehung 118
Tab. 4-1: Fazit zum integrativen Prozess und der Hausbankbeziehung 145
Tab. 4-2: Fazit zum distributiven Prozess und der Hausbankbeziehung 155
Tab. 4-3: Fazit zum Informationsaustauschprozess und der Hausbankbeziehung 179
Tab. 4-4: Fazit zum Financial Distress und der Hausbankbeziehung 203
Tab. 4-5: Beziehungsvariablen in empirischen Untersuchungen (wird fortgesetzt). 210
Tab. 4-6. Einfluss von Beziehungsvariablen auf die Kreditverfligbarkeit 215
Tab. 4-7: Einfluss der Beziehungsvariablen auf den Kreditzins 216
Tab. 4-8: Einfluss von Beziehungsvariablen auf die Stellung von Sicherheiten 217
Tab. 5-1: Charakteristika von Unternehmertypen 230
Tab. 5-2: Charakteristika des Firmenkundenbetreuers 234
Tab. 5-3: Potenzielle Urteilsheuristiken in Hausbankbeziehungen 249
Tab. 5-4: Einfluss von Emotionen auf die Kognition 250
Tab. 5-5: Strukturierung von Interaktionssystemen 268
Tab. 5-6: Potenzielle Einflussfaktoren auf Vertrautheit in Hausbankbeziehungen. 279
Tab. 5-7: Qualitätsdimensionen in Hausbankbeziehungen 319
Tab. 5-8: Zusammenhang zwischen Beziehungsvariablen und
Beziehungskonstrukten 354
Tab. 5-9: Einfluss moderierender Variablen in einer Hausbankbeziehung 367 |
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