Erfolgsfaktoren des Point-of-Sale-Marketing:
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Saarbrücken
VDM, Müller
2006
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Inhaltsverzeichnis I
Abkürzungsverzeichnis IV
Abbildungsverzeichnis V
I.Einleitung 1
1.1 Ziel und Aufbau der Arbeit 1
1.2 Situation 3
1.2.1 Markt 3
1.2.2 Konsumenten 3
1.2.3 Markenartikel 5
1.2.4 Konsumgüterindustrie 8
1.2.5 Handel 9
2. POS Marketing 11
2.1 Definition und Bedeutung des POS Marketing 11
2.1.1 Aufgaben/Ziele 12
2.2 Anforderungen 13
2.3 Instrumente 14
2.4 Promotionsplanung 15
2.4.1 Ablauforganisation 15
2.4.2 Erfolgsmessung 17
2.5 Kritische Betrachtung 19
2.6 Voraussetzungen für erfolgreiches POS Marketing 20
3. Faktor Konsument Konsumentenverhalten am POS 21
3.1 Motive/ Bedürfnisse 21
3.2 Erlebniskonsum 24
3.3 Produktwahrnehmung 26
3.4 Beeinflussung 27
3.5 Entscheidungs / Kaufverhalten 29
3.6 Kundenzufriedenheit 31
3.7 Markentreue und Markenwechsel 31
Inhaltsverzeichnis II
4. Faktor Handel 35
4.1 Handelsmarketing 35
4.2 Instore Management 37
4.2.1 Platzierungen 39
4.2.2 Instore Medien 42
4.2.3 Verkaufspersonal 45
4.3 Einkaufserlebnis 45
4.4 Erfolgsfaktoren für Handelsmarketing 47
5. Faktor Hersteller 49
5.1 Markenerfolg 49
5.2 Trade Marketing 51
5.2.1 Ziele 54
5.2.2 Instrumente 54
5.3 Key Account Management 59
6. Faktor Kooperation 62
6.1 Category Management 62
6.1.1 Definition und Bedeutung von Category Management 62
6.1.2 Zielsetzung 63
6.1.3 Planungsprozess 64
6.1.4 Kritische Betrachtung 66
6.2 Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment 67
6.2.1 Definition und Bedeutung von CPFR 67
6.2.2 Zielsetzung 68
6.2.3 Planungsprozess 69
6.2.4 Vor und Nachteile von CPFR 71
6.3 Co Marketing 72
7. Best Practice Beispiele aus der Konsumgüterindustrie 74
7.1 Krombacher Brauerei Regenwaldprojekt 2002 74
7.2 Masterfoods / Uncle Ben's Fitness Promotion 2000 77
7.3 Procter Gamble / Globus SB Warenhaus 80
Inhaltsverzeichnis III
8. Resümee und Ausblick 82
8.1 Erfolgsfaktoren des POS Marketing 82
8.2 Auswirkung auf die Markenloyalität 88
8.3 POS Marketing Trends 90
8.4 Fazit 92
Literaturverzeichnis VI
Abbildungsverzeichnis V
Kapitel 1: Einleitung
Abb. 1.1: MCM/Mc Kinsey Markenrelevanz Modell. 7
Kapitel 2: POS Marketlna
Abb. 2.1: Zieldimensionen des POS Marketing. 12
Abb. 2.2: POPAI Thru the line marketing. 14
Abb. 2.3: Instrumente des POS Marketing. 14
Abb. 2.4: Promotionsplanung. 15
Kapitel 3: Faktor Konsument Konsumentenverharten am POS
Abb. 3.1: Detailmodell der Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten. 27
Kapitel 4: Faktor Handel
Abb. 4.1: Absatzpolitische Instrumente des Handels. 36
Abb. 4.2: Ausrichtung auf die Kundenzielgruppe. 37
Abb. 4.3: Verkaufszonen. 38
Abb. 4.4: Platzierungsarten. 40
Abb. 4.5: Regaleinsatz mit Stopper. 41
Abb. 4.6: Verschiedene Arten von Displays. 41
Abb. 4.7: Einkaufseriebnis Frischeprodukte. 46
Kapitel 5: Faktor Hersteller
Abb. 5.1: Instrumente des Trade Marketing für Konsumgüter. 55
Abb. 5.2: Bausteine des Trade Marketing. 57
Abb. 5.3: Sales FcJder. 60
Kapitel 6: Faktor Kooperation
Abb. 6.1: Die Position des Category Management im ECR Konzept. 62
Abb. 6.2: Category Management Prozess. 64
Abb. 6.3: Warengruppen Taktiken 66
Abb. 6.4: Entstehung von CPFR. 67
Abb. 6.5: Co MarkeBng. 73
Abb. 6.6: Print Anzeige: Penaten/ Ihr Platz. 73
Kapitel 7: Best Pr«ctic« B«lipiele au« der Kon«umoüterindu»tri«
Abb. 7.1: Krombacher Thekendisplay. 76
Abb. 7.2: Krombacher Großstanzfigur. 76
Abb. 7.4: Unde Ben's Fitness Promotion. 79
Abb. 7.5: Unde Ben's Anzeige. 79
Abb. 7.6: Unde Ben's Handzettel. 79
Kapitel 8: R—Om— und Ausblick
Abb. 8.1: Erfolgsfaktoren des POS Marketing. 82
Abb. 8.2: Ãberforderung am POS. 84 |
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Inhaltsverzeichnis I
Abkürzungsverzeichnis IV
Abbildungsverzeichnis V
I.Einleitung 1
1.1 Ziel und Aufbau der Arbeit 1
1.2 Situation 3
1.2.1 Markt 3
1.2.2 Konsumenten 3
1.2.3 Markenartikel 5
1.2.4 Konsumgüterindustrie 8
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2. POS Marketing 11
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2.3 Instrumente 14
2.4 Promotionsplanung 15
2.4.1 Ablauforganisation 15
2.4.2 Erfolgsmessung 17
2.5 Kritische Betrachtung 19
2.6 Voraussetzungen für erfolgreiches POS Marketing 20
3. Faktor Konsument Konsumentenverhalten am POS 21
3.1 Motive/ Bedürfnisse 21
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3.3 Produktwahrnehmung 26
3.4 Beeinflussung 27
3.5 Entscheidungs / Kaufverhalten 29
3.6 Kundenzufriedenheit 31
3.7 Markentreue und Markenwechsel 31
Inhaltsverzeichnis II
4. Faktor Handel 35
4.1 Handelsmarketing 35
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4.2.3 Verkaufspersonal 45
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4.4 Erfolgsfaktoren für Handelsmarketing 47
5. Faktor Hersteller 49
5.1 Markenerfolg 49
5.2 Trade Marketing 51
5.2.1 Ziele 54
5.2.2 Instrumente 54
5.3 Key Account Management 59
6. Faktor Kooperation 62
6.1 Category Management 62
6.1.1 Definition und Bedeutung von Category Management 62
6.1.2 Zielsetzung 63
6.1.3 Planungsprozess 64
6.1.4 Kritische Betrachtung 66
6.2 Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment 67
6.2.1 Definition und Bedeutung von CPFR 67
6.2.2 Zielsetzung 68
6.2.3 Planungsprozess 69
6.2.4 Vor und Nachteile von CPFR 71
6.3 Co Marketing 72
7. Best Practice Beispiele aus der Konsumgüterindustrie 74
7.1 Krombacher Brauerei Regenwaldprojekt 2002 74
7.2 Masterfoods / Uncle Ben's Fitness Promotion 2000 77
7.3 Procter Gamble / Globus SB Warenhaus 80
Inhaltsverzeichnis III
8. Resümee und Ausblick 82
8.1 Erfolgsfaktoren des POS Marketing 82
8.2 Auswirkung auf die Markenloyalität 88
8.3 POS Marketing Trends 90
8.4 Fazit 92
Literaturverzeichnis VI
Abbildungsverzeichnis V
Kapitel 1: Einleitung
Abb. 1.1: MCM/Mc Kinsey Markenrelevanz Modell. 7
Kapitel 2: POS Marketlna
Abb. 2.1: Zieldimensionen des POS Marketing. 12
Abb. 2.2: POPAI Thru the line marketing. 14
Abb. 2.3: Instrumente des POS Marketing. 14
Abb. 2.4: Promotionsplanung. 15
Kapitel 3: Faktor Konsument Konsumentenverharten am POS
Abb. 3.1: Detailmodell der Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten. 27
Kapitel 4: Faktor Handel
Abb. 4.1: Absatzpolitische Instrumente des Handels. 36
Abb. 4.2: Ausrichtung auf die Kundenzielgruppe. 37
Abb. 4.3: Verkaufszonen. 38
Abb. 4.4: Platzierungsarten. 40
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Abb. 4.6: Verschiedene Arten von Displays. 41
Abb. 4.7: Einkaufseriebnis Frischeprodukte. 46
Kapitel 5: Faktor Hersteller
Abb. 5.1: Instrumente des Trade Marketing für Konsumgüter. 55
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Abb. 6.1: Die Position des Category Management im ECR Konzept. 62
Abb. 6.2: Category Management Prozess. 64
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Abb. 6.4: Entstehung von CPFR. 67
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Kapitel 8: R—Om— und Ausblick
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