Strategischer Verkauf von Investitionsgütern:
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| Published: |
Marburg
Tectum-Verl.
2007
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Inhaltsverzeichnis
Einleitung.7
1. Veränderungen im Geschäftsfeld der
Investitionsgüterindustrie.11
11 Veränderung der Beschaffungsprozesse aus der
Sicht des Kunden.11
1.2 Veränderungen der Anforderungen an den
Verkäufer.16
2. Das Verständnis für das Geschäftsfeld des Kunden.23
2.1 Ausrichtung der Alleinstellungsmerkmale des
anbietenden Unternehmens auf die strategische
Ausrichtung des Kunden.23
2.2 Projektion der erwarteten Ergebnisse auf die
notwendigen Maßnahmen.27
2.3 Technologische Vorlieben als emotionaler Faktor.32
3. Die Entwicklung der Geschäftsstrategie bezogen auf den
Kundenbedarf.37
3.1 Die Beurteilung der Position gegenüber dem
Wettbewerb.37
3.2 Auswahl einer erfolgreichen
Wettbewerbsstrategie.42
3.3 Die Einbeziehung aller Beteiiigten im
Beschaffungsprozess.47
3.4 Systematisches Erkennen der gegenseitigen
Einflüsse.50
3.5 Der problemorientierte Dialog mit dem Kunden.55
3.6
4. Entwicklung einer Kauf vorstellung bezogen auf die
Notwendigkeitendes Kunden.65
4.1 Erkennen der Einflüsse und der politischen
Strukturen innerhalb einer Organisation.65
4.2 Die formelle und informelle Struktur innerhalb
einer Organisation.70
4.3 Die strukturierte Methodik, den Kunden an eine
Kaufvision heran zu führen.75
4.4 Die logische Zusammenfassung der Gespräche,
um den Kunden an die nächsten Verkaufsschritte
heran zu führen.80
5. Die Qualifizierung unter mehreren bewerteten
Möglichkeiten.85
5.1 Die Einbeziehung von Entscheidungsträgern in
höheren Hierarchieebenen.85
5.2 Der Einfluss auf die Kaufentscheidung durch
Einbeziehung des Kunden in weitere
Vereinbarungen von gemeinsamen Interesse.89
5.3 Die Projektion der Problemlösung auf das
Sortiment des Anbieters.94
5.4 Die Informationen über Preis und Technologie vor
Erstellung des Angebotes.98
5.5 Die Kundenzufriedenheit als Erfolgskriterium vor
und nach der Auftragsvergabe.103
6. Der Einfluss auf die Entscheidung des Kunden für die
beste Lösung.109
6.1 Das Angebot als Grundlage für den weiteren
Dialog.109
6.2 Die Aufstellung der Argumente für den Kunden,
um weitere Maßnahmen einzuleiten.114
7. Die Entscheidung des Kunden und der Abschluss des
Geschäftes.121
7.1 Die Forderungen des Kunden und sein
tatsächliches Interesse.121
7.2 Die Vorbereitung für die Auftragsverhandlung.125
8. Die Integration der Lösung.133
8.1 Kundenerwartungen sicher stellen.133
8.2 Der Einfluss auf neue Projekte durch Bildung von
Referenzen und Bewertungen.136
9. Hilfsmittel für Verkäufer.141
9.1 Vereinfachung des Verkaufsprozesses mit
Checklisten und Meilensteinen.141
9.2 Die Übertragung des Verkaufsprozesses auf
computergestützte CRM-Systeme.146
9.3 Experten Datenbanken zur Unterstützung der
einzelnen Verkäufer.149
10. Schlussfolgerung und Diskussion.155
11. Literatur.161
Tabelle 1: Verkaufsschritte und Meilensteine.143
Tabelle 2: Chancenbewertung.144
Tabelle 3: Auswahl der Wettbewerbsstrategie.145 |
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Inhaltsverzeichnis
Einleitung.7
1. Veränderungen im Geschäftsfeld der
Investitionsgüterindustrie.11
11 Veränderung der Beschaffungsprozesse aus der
Sicht des Kunden.11
1.2 Veränderungen der Anforderungen an den
Verkäufer.16
2. Das Verständnis für das Geschäftsfeld des Kunden.23
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anbietenden Unternehmens auf die strategische
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2.2 Projektion der erwarteten Ergebnisse auf die
notwendigen Maßnahmen.27
2.3 Technologische Vorlieben als emotionaler Faktor.32
3. Die Entwicklung der Geschäftsstrategie bezogen auf den
Kundenbedarf.37
3.1 Die Beurteilung der Position gegenüber dem
Wettbewerb.37
3.2 Auswahl einer erfolgreichen
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3.3 Die Einbeziehung aller Beteiiigten im
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3.4 Systematisches Erkennen der gegenseitigen
Einflüsse.50
3.5 Der problemorientierte Dialog mit dem Kunden.55
3.6
4. Entwicklung einer Kauf vorstellung bezogen auf die
Notwendigkeitendes Kunden.65
4.1 Erkennen der Einflüsse und der politischen
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4.2 Die formelle und informelle Struktur innerhalb
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4.3 Die strukturierte Methodik, den Kunden an eine
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4.4 Die logische Zusammenfassung der Gespräche,
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5. Die Qualifizierung unter mehreren bewerteten
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5.1 Die Einbeziehung von Entscheidungsträgern in
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5.2 Der Einfluss auf die Kaufentscheidung durch
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Vereinbarungen von gemeinsamen Interesse.89
5.3 Die Projektion der Problemlösung auf das
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5.4 Die Informationen über Preis und Technologie vor
Erstellung des Angebotes.98
5.5 Die Kundenzufriedenheit als Erfolgskriterium vor
und nach der Auftragsvergabe.103
6. Der Einfluss auf die Entscheidung des Kunden für die
beste Lösung.109
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6.2 Die Aufstellung der Argumente für den Kunden,
um weitere Maßnahmen einzuleiten.114
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Geschäftes.121
7.1 Die Forderungen des Kunden und sein
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7.2 Die Vorbereitung für die Auftragsverhandlung.125
8. Die Integration der Lösung.133
8.1 Kundenerwartungen sicher stellen.133
8.2 Der Einfluss auf neue Projekte durch Bildung von
Referenzen und Bewertungen.136
9. Hilfsmittel für Verkäufer.141
9.1 Vereinfachung des Verkaufsprozesses mit
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10. Schlussfolgerung und Diskussion.155
11. Literatur.161
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