Planungshilfe für technologieorientierte Unternehmensgründungen: ein erfahrungsbasierter Leitfaden für Naturwissenschaftler und Ingenieure
Gespeichert in:
| Hauptverfasser: | , |
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| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin [u.a.]
Springer
2007
|
| Schriftenreihe: | VDI-Buch
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H YY RAINER PRZYWARA
PLANUNGSHILFE FUER
TECHNOLOGIEORIENTIERTE
UNTERNEHMENSGRUENDUNGEN
EIN ERFAHRUNGSBASIERTER LEITFADEN
FUER NATURWISSENSCHAFTLER UND INGENIEURE
MIT 16 ABBILDUNGEN
SPRINGE
R
INHALT
EINFUEHRUNG 1
I GEBRAUCHSANWEISUNG / MANUAL 1
1.1 WARUM DIESE PLANUNGSHILFE? 1
1.2 ZIELGRUPPE 2
1.3 VORGEHENSWEISE 3
II EXECUTIVE SUMMARY: DIE SCHNELLE UEBERSICHT 8
II. 1 INTERESSENSPHASE 8
11.2 DEFINITIONSPHASE 9
11.3 ENTWICKLUNGSPHASE 10
11.4 UMSETZUNGSPHASE 12
11.5 ORGANISATION 13
A. INTERESSENSPHASE 15
1 RAND- UND ANFANGSBEDINGUNGEN IHRER GRUENDUNG 16
1.1 PERSOENLICHE VORAUSSETZUNGEN 16
1.1.1 EIGENER FINANZBEDARF PRO MONAT 16
1.1.2 EIGENE LEBENSSITUATION ALS UNTERNEHMER 17
1.1.3 GESUNDHEITLICHE BELASTBARKEIT 18
1.1.4 PARTNERSCHAFT/KINDER 18
1.1.5 UNTERNEHMERPERSOENLICHKEIT 20
1.2 OBJEKTIVE RANDBEDINGUNGEN 21
1.2.1 ZEITHORIZONT BIS ZUM START 22
1.2.2 NACHFRAGESOFORT 22
1.3 ZWISCHENERGEBNIS 25
1.4 INFORMATIONEN 25
B. DEFINITIONSPHASE 27
2 PERSOENLICHE ENTSCHEIDUNGEN 27
2.1 EINZELUNTERNEHMEN VS. TEAMGRUENDUNG 27
2.2 KLEINES ODER GROESSERES UNTERNEHMEN? 30
/
VI INHALT
2.3 FINANZIERUNG: RISIKOPRAEFERENZ 31
2.4 ZWISCHENERGEBNIS ZU DEN PERSOENLICHEN ENTSCHEIDUNGEN 33
2.5 INFORMATIONEN 33
C
. ENTWICKLUNGSPHASE 35
3 MARKT UND GESCHAEFTSMODELL 36
3.1 EIN WENIG MARKETING-THEORIE 37
3.1.1 MARKTBESCHREIBUNG 3 7
3.1.2 MARKTSEGMENTIERUNG 39
3.1.3 FUENF UNTERNEHMENSKRAEFTE 3 9
3.1.4 WEGE ZUM WACHSTUM 42
3.2 MARKTABGRENZUNG 43
3.2.1 NACHHALTIGE NACHFRAGE? 43
3.2.2 WETTBEWERBSINTENSITAET 48
3.2.3 RAEUMLICHE ABGRENZUNG 49
3.2.4 MIKROSEGMENTIERUNG 50
3.2.5 ZWISCHENERGEBNIS MARKTABGRENZUNG 51
3.3 GESCHAEFTSMODELL 52
3.3.1 KUNDENNUTZEN PRAEZISIEREN 54
3.3.2 WOMIT VERDIENEN SIE WIRKLICH IHR GELD? 56
3.3.3 REFERENZKUNDEN 57
3.3.4 KUNDENSTRATEGIE UND KAUFPROZESS 58
3.3.5 MAKEORBUY
? 60
3.3.6 ZWISCHENERGEBNIS GESCHAEFTSMODELL 61
3.4 INFORMATIONEN 63
4 PREISE UND MENGEN 64
4.1 KOSTEN/PREISUNTERGRENZE 65
4.2 MARKTPREISE/PREISE DER WETTBEWERBER 69
4.3 PREISBEREITSCHAFT 71
4.3.1 PREISSTRATEGIE 73
4.3.2 ZAHLUNGSMODALITAETEN 75
4.3.3 LEISTUNGSEINHEITEN UND STUECKZAHLEN 79
4.3.4 ZWISCHENERGEBNIS PREISE UND MENGEN 81
4.4 INFORMATIONEN 81
INHALT VII
D
. UMSETZUNGSPHAS
E 83
5 MARKTEINTRITT: WIE GEHEN SIE MIT KUNDEN UM? 84
5.1 BEDEUTUNG DES PERSOENLICHEN VERKAUFS 85
5.2 DAUER UND PHASEN DES B2B-VERTRIEBSPROZESSES 87
5.2.1 SIE INTERESSIEREN SICH FUER DEN KUNDEN 89
5.2.2 DER KUNDE BEGINNT SICH FUER SIE ZU INTERESSIEREN 89
5.2.3 UEBERZEUGUNG WIRD AUF-, KRITIK ABGEBAUT 91
5.2.4 DER KUNDE ENTSCHEIDET SICH FUER SIE 91
5.2.5 DER KUNDE ERLEBT DIE REALISIERUNG 92
5.3 DAS VERHALTEN VON UNTERNEHMEN 92
5.3.1 DAS BUYING CENTER 93
5.3.2 ROLLEN IM VERKAUFSPROZESS 94
5.3.3 PROMOTOREN UND OPPONENTEN 97
5.3.4 EINFLUSS DER UNTERNEHMENSGROESSE DES KUNDEN 99
5.3.5 DER SCHLUESSEL ZUM VERKAUFSERFOLG 100
5.4 PRIORITAETEN IM VERKAUF WIRKSAM SETZEN 103
5.4.1 VORSTUFE 104
5.4.2 DIE ERSTE TRICHTEREBENE 105
5.4.3 DIE ZWEITE TRICHTEREBENE 105
5.4.4 DIE DRITTE TRICHTEREBENE 106
5.4.5 ZEITMANAGEMENT MIT DEM VERKAUFSTRICHTER 106
5.5 MARKTEINTRITT: WIE FINDEN SIE IHRE ERSTEN KUNDEN? 107
5.5.1 FALL 1: ERSTKUNDEN VORHANDEN 107
5.5.2 FALL 2: START OHNE ERSTKUNDEN 108
5.5.3 SCHUTZRECHTE UND FRUEHER VERTRIEB 113
5.6 INFORMATIONEN 113
6 FINANZPLANUNG 114
6.1 HINWEISE ZUM UMGANG MIT PLANZAHLEN 116
6.2 BEDEUTUNG DER PLANRECHNUNGEN 117
6.3 KAPITALBEDARFSPLAN 119
6.3.1 INVESTITIONSPLAN 119
6.3.2 KAPITALBEDARF FUER DIE ANLAUFPHASE 120
6.4 LIQUIDITAETSPLAN 120
6.5 ERTRAGSVORSCHAU 122
6.6 FINANZIERUNG 123
/
VIII INHALT
6.6.1 TYPISCHE AUSGANGSSITUATION 124
6.6.2 EIGENKAPITAL-QUELLEN 125
6.6.3 ZWISCHENERGEBNIS FINANZIERUNG 134
6.7 INFORMATIONEN 135
7 ORGANISATION DES GESCHAEFTSBETRIEBS 136
7.1 STANDORT 136
7.2 VERTRAEGE 137
7.2.1 RECHTSFORMAUSWAHL/GESELLSCHAFTSVERTRAEGE 137
7.2.2 GESCHAEFTSRAEUME UND INFRASTRUKTUR 137
7.2.3 VERSICHERUNGEN 138
7.2.4 PERSOENLICHE ABSICHERUNG FUER UNTERNEHMER 138
7.2.5 LIEFERVERTRAEGE VON GRUNDSAETZLICHER BEDEUTUNG 138
7.3 ANMELDUNGEN 139
7.4 GENEHMIGUNGEN 139
7.5 INFORMATIONEN 140
8 ZUM START 142
ANHANG 143
I) INFORMATIONSQUELLEN 143
LITERATUR 143
GRUENDERPORTALE UND ONLINEQUELLEN 144
PERSOENLICHE BERATUNG 145
II) SACHVERZEICHNIS 147
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GUENTER HIRT
H YY RAINER PRZYWARA
PLANUNGSHILFE FUER
TECHNOLOGIEORIENTIERTE
UNTERNEHMENSGRUENDUNGEN
EIN ERFAHRUNGSBASIERTER LEITFADEN
FUER NATURWISSENSCHAFTLER UND INGENIEURE
MIT 16 ABBILDUNGEN
SPRINGE
R
INHALT
EINFUEHRUNG 1
I GEBRAUCHSANWEISUNG / MANUAL 1
1.1 WARUM DIESE PLANUNGSHILFE? 1
1.2 ZIELGRUPPE 2
1.3 VORGEHENSWEISE 3
II EXECUTIVE SUMMARY: DIE SCHNELLE UEBERSICHT 8
II. 1 INTERESSENSPHASE 8
11.2 DEFINITIONSPHASE 9
11.3 ENTWICKLUNGSPHASE 10
11.4 UMSETZUNGSPHASE 12
11.5 ORGANISATION 13
A. INTERESSENSPHASE 15
1 RAND- UND ANFANGSBEDINGUNGEN IHRER GRUENDUNG 16
1.1 PERSOENLICHE VORAUSSETZUNGEN 16
1.1.1 EIGENER FINANZBEDARF PRO MONAT 16
1.1.2 EIGENE LEBENSSITUATION ALS UNTERNEHMER 17
1.1.3 GESUNDHEITLICHE BELASTBARKEIT 18
1.1.4 PARTNERSCHAFT/KINDER 18
1.1.5 UNTERNEHMERPERSOENLICHKEIT 20
1.2 OBJEKTIVE RANDBEDINGUNGEN 21
1.2.1 ZEITHORIZONT BIS ZUM START 22
1.2.2 NACHFRAGESOFORT 22
1.3 ZWISCHENERGEBNIS 25
1.4 INFORMATIONEN 25
B. DEFINITIONSPHASE 27
2 PERSOENLICHE ENTSCHEIDUNGEN 27
2.1 EINZELUNTERNEHMEN VS. TEAMGRUENDUNG 27
2.2 KLEINES ODER GROESSERES UNTERNEHMEN? 30
/
VI INHALT
2.3 FINANZIERUNG: RISIKOPRAEFERENZ 31
2.4 ZWISCHENERGEBNIS ZU DEN PERSOENLICHEN ENTSCHEIDUNGEN 33
2.5 INFORMATIONEN 33
C
. ENTWICKLUNGSPHASE 35
3 MARKT UND GESCHAEFTSMODELL 36
3.1 EIN WENIG MARKETING-THEORIE 37
3.1.1 MARKTBESCHREIBUNG 3 7
3.1.2 MARKTSEGMENTIERUNG 39
3.1.3 FUENF UNTERNEHMENSKRAEFTE 3 9
3.1.4 WEGE ZUM WACHSTUM 42
3.2 MARKTABGRENZUNG 43
3.2.1 NACHHALTIGE NACHFRAGE? 43
3.2.2 WETTBEWERBSINTENSITAET 48
3.2.3 RAEUMLICHE ABGRENZUNG 49
3.2.4 MIKROSEGMENTIERUNG 50
3.2.5 ZWISCHENERGEBNIS MARKTABGRENZUNG 51
3.3 GESCHAEFTSMODELL 52
3.3.1 KUNDENNUTZEN PRAEZISIEREN 54
3.3.2 WOMIT VERDIENEN SIE WIRKLICH IHR GELD? 56
3.3.3 REFERENZKUNDEN 57
3.3.4 KUNDENSTRATEGIE UND KAUFPROZESS 58
3.3.5 MAKEORBUY
? 60
3.3.6 ZWISCHENERGEBNIS GESCHAEFTSMODELL 61
3.4 INFORMATIONEN 63
4 PREISE UND MENGEN 64
4.1 KOSTEN/PREISUNTERGRENZE 65
4.2 MARKTPREISE/PREISE DER WETTBEWERBER 69
4.3 PREISBEREITSCHAFT 71
4.3.1 PREISSTRATEGIE 73
4.3.2 ZAHLUNGSMODALITAETEN 75
4.3.3 LEISTUNGSEINHEITEN UND STUECKZAHLEN 79
4.3.4 ZWISCHENERGEBNIS PREISE UND MENGEN 81
4.4 INFORMATIONEN 81
INHALT VII
D
. UMSETZUNGSPHAS
E 83
5 MARKTEINTRITT: WIE GEHEN SIE MIT KUNDEN UM? 84
5.1 BEDEUTUNG DES PERSOENLICHEN VERKAUFS 85
5.2 DAUER UND PHASEN DES B2B-VERTRIEBSPROZESSES 87
5.2.1 SIE INTERESSIEREN SICH FUER DEN KUNDEN 89
5.2.2 DER KUNDE BEGINNT SICH FUER SIE ZU INTERESSIEREN 89
5.2.3 UEBERZEUGUNG WIRD AUF-, KRITIK ABGEBAUT 91
5.2.4 DER KUNDE ENTSCHEIDET SICH FUER SIE 91
5.2.5 DER KUNDE ERLEBT DIE REALISIERUNG 92
5.3 DAS VERHALTEN VON UNTERNEHMEN 92
5.3.1 DAS BUYING CENTER 93
5.3.2 ROLLEN IM VERKAUFSPROZESS 94
5.3.3 PROMOTOREN UND OPPONENTEN 97
5.3.4 EINFLUSS DER UNTERNEHMENSGROESSE DES KUNDEN 99
5.3.5 DER SCHLUESSEL ZUM VERKAUFSERFOLG 100
5.4 PRIORITAETEN IM VERKAUF WIRKSAM SETZEN 103
5.4.1 VORSTUFE 104
5.4.2 DIE ERSTE TRICHTEREBENE 105
5.4.3 DIE ZWEITE TRICHTEREBENE 105
5.4.4 DIE DRITTE TRICHTEREBENE 106
5.4.5 ZEITMANAGEMENT MIT DEM VERKAUFSTRICHTER 106
5.5 MARKTEINTRITT: WIE FINDEN SIE IHRE ERSTEN KUNDEN? 107
5.5.1 FALL 1: ERSTKUNDEN VORHANDEN 107
5.5.2 FALL 2: START OHNE ERSTKUNDEN 108
5.5.3 SCHUTZRECHTE UND FRUEHER VERTRIEB 113
5.6 INFORMATIONEN 113
6 FINANZPLANUNG 114
6.1 HINWEISE ZUM UMGANG MIT PLANZAHLEN 116
6.2 BEDEUTUNG DER PLANRECHNUNGEN 117
6.3 KAPITALBEDARFSPLAN 119
6.3.1 INVESTITIONSPLAN 119
6.3.2 KAPITALBEDARF FUER DIE ANLAUFPHASE 120
6.4 LIQUIDITAETSPLAN 120
6.5 ERTRAGSVORSCHAU 122
6.6 FINANZIERUNG 123
/
VIII INHALT
\
6.6.1 TYPISCHE AUSGANGSSITUATION 124
6.6.2 EIGENKAPITAL-QUELLEN 125
6.6.3 ZWISCHENERGEBNIS FINANZIERUNG 134
6.7 INFORMATIONEN 135
7 ORGANISATION DES GESCHAEFTSBETRIEBS 136
7.1 STANDORT 136
7.2 VERTRAEGE 137
7.2.1 RECHTSFORMAUSWAHL/GESELLSCHAFTSVERTRAEGE 137
7.2.2 GESCHAEFTSRAEUME UND INFRASTRUKTUR 137
7.2.3 VERSICHERUNGEN 138
7.2.4 PERSOENLICHE ABSICHERUNG FUER UNTERNEHMER 138
7.2.5 LIEFERVERTRAEGE VON GRUNDSAETZLICHER BEDEUTUNG 138
7.3 ANMELDUNGEN 139
7.4 GENEHMIGUNGEN 139
7.5 INFORMATIONEN 140
8 ZUM START 142
ANHANG 143
I) INFORMATIONSQUELLEN 143
LITERATUR 143
GRUENDERPORTALE UND ONLINEQUELLEN 144
PERSOENLICHE BERATUNG 145
II) SACHVERZEICHNIS 147 |
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