Absatzwege für Bankdienstleistungen: Ansätze zur Analyse und Gestaltung der bankbetrieblichen Distribution ; [ ein Beitrag zur Neuorientierung der Absatzwegepolitik von Universalbanken im Privatkundengeschäft ]
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| Main Author: | |
|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
[Stuttgart]
1990
|
| Series: | Studienreihe der Stiftung Kreditwirtschaft an der Universität Hohenheim
7 |
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Item Description: | Zugl.: Hohenheim, Univ., Diss., 1989 u.d.T.: Popp, Stefan: Absatzwege für Bankleistungen |
| Physical Description: | VIII, 493 S. graph. Darst. |
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INHALTSVERZEICHNIS
Seite
ABBILDUNGSVERZEICHNIS VI
1. EINFÜHRUNG 1
1.1. Problemstellung 1
1.2. Zur Problembehandlung im Schrifttum 6
1.3. Untersuchungsziele und Untersuchungsansatz 10
1.4. Abgrenzung des Untersuchungsbereiches 13
1.5. Gang der Untersuchung 15
2. BEGRIFFLICH-THEORETISCHE UND KONZEPTIONELLE GRUNDLEGUNG 18
2.1. Die Distribution von Bankleistungen als Element
des bankbetrieblichen Marketing 18
2.1.1. Zur Konzeption des Marketing 18
2.1.1.1. Entwicklungslinien des Marketing-
Gedankens 18
2.1.1.2. Dimensionen der Marketing-Konzeption 28
2.1.2. Bankleistungen als Gegenstand von Marktaus¬
tauschprozessen 32
2.1.2.1. Vorüberlegungen 32
2.1.2.2. Ansätze zur Bestimmung bankbetrieb¬
licher Leistungstatbestände 34
2.1.2.3. Folgerungen für den distributions¬
politisch relevanten Bankleistungs¬
tatbestand 40
2.1.3. Distribution als marketingpolitischer Ge¬
staltungsbereich von Kreditinstituten 46
2.1.3.1. Vorüberlegungen 46
2.1.3.2. Zum Begriffskomplex Distribution/
Absatzwege 48
2.1.3.3. Distribution/Absatzwege im bankbe¬
triebswirtschaftlichen Kontext 56
- II -
Seite
2.1.3.3.1. Ansätze zur Entwicklung
eines bankleistungsbezoge-
nen Distributionskonzeptes 56
2.1.3.3.2. Typologie bankbetrieblicher
Absatzwege 65
2.1.4. Charakterisierung bankbetrieblicher Absatzwege 68
2.1.4.1. Geschäftsstelle 68
/ 2.1.4.2. Mobile Geschäftsstelle 77
/ 2.1.4.3. Außendienst 79
2.1.4.4. Kooperative Absatzwege/Distribution
über Vermittler 86
2.1.4.5. Postvertrieb 92
2.1.4.6. Telefonvertrieb 95
2.1.4.7. Technische Einrichtungen zur Kunden¬
selbstbedienung 100
2.2. Die Distribution von Bankleistungen in systemorien¬
tierter Betrachtung 111
2.2.1. Vorüberlegungen 111
Y 2.2.2. Grundlagen der Systembetrachtung 113
2.2.2.1. Der Bankbetrieb als System 113
2.2.2.2. Das bankbetriebliche Umsystem 117
2.2.2.3. Subsysteme des Bankbetriebs 121
2.2.3. Entwicklung eines systemorientierten Bezugs¬
rahmens 123
2.2.3.1. Das bankbetriebliche Marketing-System 123
2.2.3.2. Das bankbetriebliche Distributions¬
system 126
2.2.3.3. Darstellung und Erläuterung des Ana¬
lyserahmens absatzwegepolitischer
Entscheidungsdeterminanten 128
2.2.3.4. Entscheidungsorientierte Interpreta¬
tion des Bezugsrahmens 134
- III -
Seite
3. ANALYSE UND BEWERTUNG DER ABSATZWEGEPOLITISCHEN ENTSCHEI¬
DUNGSSITUATION VON UNIVERSALBANKEN 137
3.1. Vorbemerkung 137
3.2. Übergeordnete Leitvorstellungen als Ausgangspunkt
der strategischen Analyse 138
3.2.1. Unternehmungskultur und Unternehmungsphilo¬
sophie 140
3.2.2. Unternehmungsgegenstand und business
mission 146
3.2.3. Struktur des Formalzielsystems 151
3.2.4. Marktorientierte Basisstrategien 158
3.3. Diagnose und Prognose unternehmungsexterner und
-interner Relevanzfaktoren der bankbetrieblichen
Absatzwegepolitik 167
3.3.1. Einflußfaktoren und Entwicklungstendenzen des
globalen Umfeldes (Umsystem II) 168
3.3.1.1. Ökonomische Umwelt 168
3.3.1.1.1. Wachstumsperspektiven 168
3.3.1.1.2. Geldvermögensbildung 173
3.3.1.2. Technologische Umwelt 183
3.3.1.2.1. Zur grundsätzlichen Bedeu¬
tung des Faktors Technolo¬
gie 184
3.3.1.2.2. Technologische Entwick¬
lungstendenzen 193
3.3.1.2.3. Künftige Anforderungen 197
3.3.1.3. Sozio-kulturelle Umwelt 199
3.3.1.3.1. Demographische Entwicklung 200
3.3.1.3.2. Wertewandel 205
3.3.1.4. Rechtlich-politische Umwelt 211
3.3.1.4.1. Überblick über absatzwege¬
politisch relevante Rechts¬
normen 211
- IV -
Seite
3.3.1.4.2. Ausgewählte rechtliche Be¬
stimmungen und Problembe¬
reiche 215
3.3.2. Einflußfaktoren und Entwicklungstendenzen des
marktlichen Umfeldes (Umsystem I) 227
3.3.2.1. Lieferanten 227
3.3.2.2. Konkurrenten 229
3.3.2.2.1. Zum Konkurrenzbegriff 229
3.3.2.2.2. Zur Konkurrenzsituation der
Universalbanken im Privat¬
kundenmarkt 231
3.3.2.2.3. Distributionsstrukturen und
komparative Wettbewerbsvor¬
teile 240
3.3.2.2.4. Konkurrenz und Kooperation
als generelle Optionen der
bankbetrieblichen Absatzwege¬
politik 251
•y/ 3.3.2.3. Kunden 264
3.3.2.3.1. Die Kunden als zentraler Be¬
zugspunkt bankbetrieblicher
Absatzwegeentscheidungen 264
3.3.2.3.2. Allgemeine Kundenerwartungen
und Entwicklungstendenzen des
Kundenverhaltens 266
3.3.2.3.3. Zur Akzeptanz von Absatzwegen 275
3.3.2.3.4. Modellansätze und methodische
Konzepte einer kundenorien¬
tierten Absatzwegegestaltung 284
3.3.2.3.5. Das Konzept der Marktsegmen¬
tierung als Grundlage für Ab¬
satzwegeentscheidungen 287
3.3.2.3.5.1. Zum Konzept der
Marktsegmentie¬
rung 287
- V -
Seite
3.3.2.3.5.2. Bankbetriebliche
Marktsegmentie¬
rungsansätze und
ihr Erkenntniswert
Für die Absatzwe¬
gepolitik 292
3.3.3. Unternehmungsbezogene Relevanzfaktoren 323
3.3.3.1. Bankleistungen 323
3.3.3.1.1. Bankleistungen als Distribu¬
tionsobjekte 323
3.3.3.1.2. Eigenschaften von Banklei¬
stungen und ihre absatzwege¬
politische Relevanz 324
3.3.3.1.3. Ansatzpunkte und Folgerungen
einer entscheidungsorientier-
ten Klassifizierung von Bank¬
leistungen 335
V 3.3.3.1.4. Bankleistungen, Kundengruppen
ft und Absatzwegealternativen als
Elemente eines Kombinations¬
problems 356
3.3.3.2. Personal 367
3.3.3.2.1. Zur Bedeutung personeller Fak¬
toren für Absatzwegeentschei¬
dungen und zur Entwicklung des
Personalbestandes 367
3.3.3.2.2. Personalbedarf, Qualifikations-
X anforderungen und personalwirt¬
schaftliche Problemfelder der
Distribution 370
3.3.3.2.3. Implikationen für die Kosten-
und Ertragsbedingungen 378
4. ZUSAMMENFASSENDE SCHLUSSBETRACHTUNG UND EVALUIERUNG 382
LITERATURVERZEICHNIS 391
- VI -
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
Abbildung Seite
1 Bankleistungen im Privatkundenmarkt 45
2 Entscheidungsbereiche der Absatzmethode nach
GUTENBERG 51
3 Entscheidungsbereiche der Distributionspolitik 53
4 Funktionale und instrumentelle Teilaspekte der
bankbetrieblichen Distribution 62
5 Graphische Erläuterung ausgewählter Problemaspekte
bankbetrieblicher Distribution 64
6 Typisierung bankbetrieblicher Absatzwege 67
7 Entwicklung des Geschäftsstellennetzes der
Universalbanken 69
8 Vorteile und Nachteile des Absatzwegs Geschäftsstelle 76 v™
9 Instrumente der Kundenselbstbedienung 102
10 Der Bankbetrieb als offenes System 115
11 Komponenten des bankbetrieblichen Umsystems 119
12 Relevanzaspekte von Umsystemfaktoren 121
13 Marketing-System 125
14 Internes Marketing-System 126
15 Absatzmarktsystem 126
16 Funktionale Abgrenzungskriterien des Distributions¬
systems 127
17 Distributionssystem 128
18 Systemorientierter Bezugsrahmen absatzwegepolitischer
Entscheidungsdeterminanten 129
19 Klassifizierung absatzwegepolitisch relevanter Ein-
fluGfaktoren 131
20 Grundstruktur der absatzwegepolitischen Entschei¬
dungssituation 136
21 Übergeordnete Leitvorstellungen 140
22 Strategische Grundhaltungen von Banken (nach SCHUSTER) 141
- VII -
Abbildung Seite
23 Relevanter Positionierungsraum des Privatkunden¬
geschäfts im Marktattraktivität-Wettbewerbsvor¬
teil-Portfolio 149
24 Strategische Leistungsbündel/Zielgruppen-Kombina¬
tionen der Universalbank 160
25 Wettbewerbsorientierte Basisstrategien (nach PORTER) 164
26 Nominale Wachsturasraten des Bruttosozialproduktes
und des Geschäftsvolumens der Kreditinstitute
1960-1983 169
27 Entwicklung der jahresdurchschnittlichen Wachstums¬
raten des Geschäftsvolumens bei den Universalbanken 170
28 Wachstumsraten des Geschäftsvolumens der Kredit¬
institute 1961-2000 172
29 Verfügbares Einkommen, Ersparnis und Geldvermögens-
bildung der privaten Haushalte 175
30 Struktur der Geldvermögensbildung privater Haushalte 177
31 Einflußwirkungen des Faktors Technologie 184
32 Auswirkungen einer Technologieführerschaft auf die
Wettbewerbsposition 187
33 Veränderungen im Altersaufbau der Bevölkerung 201
34 Verhältnis der Bundesbürger zur Technik 206
35 Rechtliche Rahmenbedingungen der Bankleistungsdistri¬
bution 212
36 Inhaltliche Dimensionen des Konkurrenzbegriffs 231
37 Anteile verschiedener Institutsgruppen an den privaten
Hauptbankverbindungen ( psychologische Marktanteile ) 233
38 Leistungsangebote, Zielgruppen und strategische Orien¬
tierung banknaher und bankfremder Konkurrenten im
Privatkundenmarkt 239
39 Distributionsstrukturen aktueller und potentieller
Universalbankkonkurrenten 241
40 Wettbewerbsstärken aktueller und potentieller Konkur¬
renten im Privatkundenmarkt 244
41 Faktoren der Wettbewerbsposition 248
42 Wettbewerbsorientierte Bewertung und Positionierung
von Absatzwegen 251
- VIII -
Abbildung Seite
43 Einschätzungen zur künftigen Nutzung von Zweig¬
stellennetzen 259
44 Teilaspekte des EinfluGbereichs Kunden 265
45 Einflußgrößen der Kundenakzeptanz und Nutzungs¬
bereitschaft von Absatzwegen 278
46 Systematik bankbetrieblicher Marktsegmentierungs¬
ansätze 293
47 Einkommensgruppen und Kundenverhaltenstendenzen
(nach OIEROLF) 299
48 Kundengruppenbildung nach den Strukturmerkmalen
Alter und Einkommen (A + E - Kundengruppen) 301
49 Ansatzpunkte zur Weiterentwicklung der A + E -
Kundengruppenbildung für absatzwegepolitische
Zwecke 303
50 Beurteilungs- und Präferenzkriterien von Bank¬
kunden (nach ROBERTSON/BELLENGER) 315
51 Kundentypen nach ROBERTSON/BELLENGER 316
52 Kundenprobleme im Umgang mit Banken (nach MARTIN) 319
53 Einflußgrößen und Kaufverhaltenswirkung der Er¬
klärungsbedürftigkeit von Bankleistungen
(nach GERCKENS) 328
54 Entwicklungstendenzen beim Faktor Erklärungsbe¬
dürftigkeit 332
55 Bankleistungsklassifikationen in der titeratur 338
56 Angebotsgitter (nach FRIARS/GREGOR/REID) 358
57 Positionierung von Kundengruppen im Angebots¬
gitter 360
58 Schlüsselfaktoren erfolgreicher Distributions¬
strategien (nach CHANDLER/GOODRICH/WHITE) 362
59 Cost/Value Imbalance bei der Distribution von
Finanzdienstleistungen 364
60 Dimensionen und Anforderungskriterien eines ab¬
satzorientierten Mitarbeiterverhaltens 373
61 Bedeutungsverschiebungen bankbetrieblicher Ab¬
satzwege 389
62 Stadien der Unternehmensentwicklung 390
|
| adam_txt |
- I -
INHALTSVERZEICHNIS
Seite
ABBILDUNGSVERZEICHNIS VI
1. EINFÜHRUNG 1
1.1. Problemstellung 1
1.2. Zur Problembehandlung im Schrifttum 6
1.3. Untersuchungsziele und Untersuchungsansatz 10
1.4. Abgrenzung des Untersuchungsbereiches 13
1.5. Gang der Untersuchung 15
2. BEGRIFFLICH-THEORETISCHE UND KONZEPTIONELLE GRUNDLEGUNG 18
2.1. Die Distribution von Bankleistungen als Element
des bankbetrieblichen Marketing 18
2.1.1. Zur Konzeption des Marketing 18
2.1.1.1. Entwicklungslinien des Marketing-
Gedankens 18
2.1.1.2. Dimensionen der Marketing-Konzeption 28
2.1.2. Bankleistungen als Gegenstand von Marktaus¬
tauschprozessen 32
2.1.2.1. Vorüberlegungen 32
2.1.2.2. Ansätze zur Bestimmung bankbetrieb¬
licher Leistungstatbestände 34
2.1.2.3. Folgerungen für den distributions¬
politisch relevanten Bankleistungs¬
tatbestand 40
2.1.3. Distribution als marketingpolitischer Ge¬
staltungsbereich von Kreditinstituten 46
2.1.3.1. Vorüberlegungen 46
2.1.3.2. Zum Begriffskomplex Distribution/
Absatzwege 48
2.1.3.3. Distribution/Absatzwege im bankbe¬
triebswirtschaftlichen Kontext 56
- II -
Seite
2.1.3.3.1. Ansätze zur Entwicklung
eines bankleistungsbezoge-
nen Distributionskonzeptes 56
2.1.3.3.2. Typologie bankbetrieblicher
Absatzwege 65
2.1.4. Charakterisierung bankbetrieblicher Absatzwege 68
2.1.4.1. Geschäftsstelle 68
' / 2.1.4.2. Mobile Geschäftsstelle 77
/' 2.1.4.3. Außendienst 79
2.1.4.4. Kooperative Absatzwege/Distribution
über Vermittler 86
2.1.4.5. Postvertrieb 92
2.1.4.6. Telefonvertrieb 95
2.1.4.7. Technische Einrichtungen zur Kunden¬
selbstbedienung 100
2.2. Die Distribution von Bankleistungen in systemorien¬
tierter Betrachtung 111
2.2.1. Vorüberlegungen 111
Y 2.2.2. Grundlagen der Systembetrachtung 113
2.2.2.1. Der Bankbetrieb als System 113
2.2.2.2. Das bankbetriebliche Umsystem 117
2.2.2.3. Subsysteme des Bankbetriebs 121
2.2.3. Entwicklung eines systemorientierten Bezugs¬
rahmens 123
2.2.3.1. Das bankbetriebliche Marketing-System 123
2.2.3.2. Das bankbetriebliche Distributions¬
system 126
2.2.3.3. Darstellung und Erläuterung des Ana¬
lyserahmens absatzwegepolitischer
Entscheidungsdeterminanten 128
2.2.3.4. Entscheidungsorientierte Interpreta¬
tion des Bezugsrahmens 134
- III -
Seite
3. ANALYSE UND BEWERTUNG DER ABSATZWEGEPOLITISCHEN ENTSCHEI¬
DUNGSSITUATION VON UNIVERSALBANKEN 137
3.1. Vorbemerkung 137
3.2. Übergeordnete Leitvorstellungen als Ausgangspunkt
der strategischen Analyse 138
3.2.1. Unternehmungskultur und Unternehmungsphilo¬
sophie 140
3.2.2. Unternehmungsgegenstand und "business
mission" 146
3.2.3. Struktur des Formalzielsystems 151
3.2.4. Marktorientierte Basisstrategien 158
3.3. Diagnose und Prognose unternehmungsexterner und
-interner Relevanzfaktoren der bankbetrieblichen
Absatzwegepolitik 167
3.3.1. Einflußfaktoren und Entwicklungstendenzen des
globalen Umfeldes (Umsystem II) 168
3.3.1.1. Ökonomische Umwelt 168
3.3.1.1.1. Wachstumsperspektiven 168
3.3.1.1.2. Geldvermögensbildung 173
3.3.1.2. Technologische Umwelt 183
3.3.1.2.1. Zur grundsätzlichen Bedeu¬
tung des Faktors Technolo¬
gie 184
3.3.1.2.2. Technologische Entwick¬
lungstendenzen 193
3.3.1.2.3. Künftige Anforderungen 197
3.3.1.3. Sozio-kulturelle Umwelt 199
3.3.1.3.1. Demographische Entwicklung 200
3.3.1.3.2. Wertewandel 205
3.3.1.4. Rechtlich-politische Umwelt 211
3.3.1.4.1. Überblick über absatzwege¬
politisch relevante Rechts¬
normen 211
- IV -
Seite
3.3.1.4.2. Ausgewählte rechtliche Be¬
stimmungen und Problembe¬
reiche 215
3.3.2. Einflußfaktoren und Entwicklungstendenzen des
marktlichen Umfeldes (Umsystem I) 227
3.3.2.1. Lieferanten 227
3.3.2.2. Konkurrenten 229
3.3.2.2.1. Zum Konkurrenzbegriff 229
3.3.2.2.2. Zur Konkurrenzsituation der
Universalbanken im Privat¬
kundenmarkt 231
3.3.2.2.3. Distributionsstrukturen und
komparative Wettbewerbsvor¬
teile 240
3.3.2.2.4. Konkurrenz und Kooperation
als generelle Optionen der
bankbetrieblichen Absatzwege¬
politik 251
•y/ 3.3.2.3. Kunden 264
3.3.2.3.1. Die Kunden als zentraler Be¬
zugspunkt bankbetrieblicher
Absatzwegeentscheidungen 264
3.3.2.3.2. Allgemeine Kundenerwartungen
und Entwicklungstendenzen des
Kundenverhaltens 266
3.3.2.3.3. Zur Akzeptanz von Absatzwegen 275
3.3.2.3.4. Modellansätze und methodische
Konzepte einer kundenorien¬
tierten Absatzwegegestaltung 284
3.3.2.3.5. Das Konzept der Marktsegmen¬
tierung als Grundlage für Ab¬
satzwegeentscheidungen 287
3.3.2.3.5.1. Zum Konzept der
Marktsegmentie¬
rung 287
- V -
Seite
3.3.2.3.5.2. Bankbetriebliche
Marktsegmentie¬
rungsansätze und
ihr Erkenntniswert
Für die Absatzwe¬
gepolitik 292
3.3.3. Unternehmungsbezogene Relevanzfaktoren 323
3.3.3.1. Bankleistungen 323
3.3.3.1.1. Bankleistungen als Distribu¬
tionsobjekte 323
3.3.3.1.2. Eigenschaften von Banklei¬
stungen und ihre absatzwege¬
politische Relevanz 324
3.3.3.1.3. Ansatzpunkte und Folgerungen
einer entscheidungsorientier-
ten Klassifizierung von Bank¬
leistungen 335
V 3.3.3.1.4. Bankleistungen, Kundengruppen
ft und Absatzwegealternativen als
Elemente eines Kombinations¬
problems 356
3.3.3.2. Personal 367
3.3.3.2.1. Zur Bedeutung personeller Fak¬
toren für Absatzwegeentschei¬
dungen und zur Entwicklung des
Personalbestandes 367
3.3.3.2.2. Personalbedarf, Qualifikations-
X anforderungen und personalwirt¬
schaftliche Problemfelder der
Distribution 370
3.3.3.2.3. Implikationen für die Kosten-
und Ertragsbedingungen 378
4. ZUSAMMENFASSENDE SCHLUSSBETRACHTUNG UND EVALUIERUNG 382
LITERATURVERZEICHNIS 391
- VI -
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
Abbildung Seite
1 Bankleistungen im Privatkundenmarkt 45
2 Entscheidungsbereiche der Absatzmethode nach
GUTENBERG 51
3 Entscheidungsbereiche der Distributionspolitik 53
4 Funktionale und instrumentelle Teilaspekte der
bankbetrieblichen Distribution 62
5 Graphische Erläuterung ausgewählter Problemaspekte
bankbetrieblicher Distribution 64
6 Typisierung bankbetrieblicher Absatzwege 67
7 Entwicklung des Geschäftsstellennetzes der
Universalbanken 69
8 Vorteile und Nachteile des Absatzwegs Geschäftsstelle 76 ""v™
9 Instrumente der Kundenselbstbedienung 102
10 Der Bankbetrieb als offenes System 115
11 Komponenten des bankbetrieblichen Umsystems 119
12 Relevanzaspekte von Umsystemfaktoren 121
13 Marketing-System 125
14 Internes Marketing-System 126
15 Absatzmarktsystem 126
16 Funktionale Abgrenzungskriterien des Distributions¬
systems 127
17 Distributionssystem 128
18 Systemorientierter Bezugsrahmen absatzwegepolitischer
Entscheidungsdeterminanten 129
19 Klassifizierung absatzwegepolitisch relevanter Ein-
fluGfaktoren 131
20 Grundstruktur der absatzwegepolitischen Entschei¬
dungssituation 136
21 Übergeordnete Leitvorstellungen 140
22 Strategische Grundhaltungen von Banken (nach SCHUSTER) 141
- VII -
Abbildung Seite
23 Relevanter Positionierungsraum des Privatkunden¬
geschäfts im Marktattraktivität-Wettbewerbsvor¬
teil-Portfolio 149
24 Strategische Leistungsbündel/Zielgruppen-Kombina¬
tionen der Universalbank 160
25 Wettbewerbsorientierte Basisstrategien (nach PORTER) 164
26 Nominale Wachsturasraten des Bruttosozialproduktes
und des Geschäftsvolumens der Kreditinstitute
1960-1983 169
27 Entwicklung der jahresdurchschnittlichen Wachstums¬
raten des Geschäftsvolumens bei den Universalbanken 170
28 Wachstumsraten des Geschäftsvolumens der Kredit¬
institute 1961-2000 172
29 Verfügbares Einkommen, Ersparnis und Geldvermögens-
bildung der privaten Haushalte 175
30 Struktur der Geldvermögensbildung privater Haushalte 177
31 Einflußwirkungen des Faktors Technologie 184
32 Auswirkungen einer Technologieführerschaft auf die
Wettbewerbsposition 187
33 Veränderungen im Altersaufbau der Bevölkerung 201
34 Verhältnis der Bundesbürger zur Technik 206
35 Rechtliche Rahmenbedingungen der Bankleistungsdistri¬
bution 212
36 Inhaltliche Dimensionen des Konkurrenzbegriffs 231
37 Anteile verschiedener Institutsgruppen an den privaten
Hauptbankverbindungen ("psychologische Marktanteile") 233
38 Leistungsangebote, Zielgruppen und strategische Orien¬
tierung banknaher und bankfremder Konkurrenten im
Privatkundenmarkt 239
39 Distributionsstrukturen aktueller und potentieller
Universalbankkonkurrenten 241
40 Wettbewerbsstärken aktueller und potentieller Konkur¬
renten im Privatkundenmarkt 244
41 Faktoren der Wettbewerbsposition 248
42 Wettbewerbsorientierte Bewertung und Positionierung
von Absatzwegen 251
- VIII -
Abbildung Seite
43 Einschätzungen zur künftigen Nutzung von Zweig¬
stellennetzen 259
44 Teilaspekte des EinfluGbereichs "Kunden" 265
45 Einflußgrößen der Kundenakzeptanz und Nutzungs¬
bereitschaft von Absatzwegen 278
46 Systematik bankbetrieblicher Marktsegmentierungs¬
ansätze 293
47 Einkommensgruppen und Kundenverhaltenstendenzen
(nach OIEROLF) 299
48 Kundengruppenbildung nach den Strukturmerkmalen
Alter und Einkommen (A + E - Kundengruppen) 301
49 Ansatzpunkte zur Weiterentwicklung der A + E -
Kundengruppenbildung für absatzwegepolitische
Zwecke 303
50 Beurteilungs- und Präferenzkriterien von Bank¬
kunden (nach ROBERTSON/BELLENGER) 315
51 Kundentypen nach ROBERTSON/BELLENGER 316
52 Kundenprobleme im Umgang mit Banken (nach MARTIN) 319
53 Einflußgrößen und Kaufverhaltenswirkung der Er¬
klärungsbedürftigkeit von Bankleistungen
(nach GERCKENS) 328
54 Entwicklungstendenzen beim Faktor Erklärungsbe¬
dürftigkeit 332
55 Bankleistungsklassifikationen in der titeratur 338
56 "Angebotsgitter" (nach FRIARS/GREGOR/REID) 358
57 Positionierung von Kundengruppen im "Angebots¬
gitter" 360
58 Schlüsselfaktoren erfolgreicher Distributions¬
strategien (nach CHANDLER/GOODRICH/WHITE) 362
59 "Cost/Value Imbalance" bei der Distribution von
Finanzdienstleistungen 364
60 Dimensionen und Anforderungskriterien eines ab¬
satzorientierten Mitarbeiterverhaltens 373
61 Bedeutungsverschiebungen bankbetrieblicher Ab¬
satzwege 389
62 Stadien der Unternehmensentwicklung 390 |
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