Financial Planning in der Bankenpraxis erfolgreich gestalten: neue Ansätze im Private Banking
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| Main Authors: | , , |
|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Frankfurt am Main
Bankakademie-Verl.
2006
|
| Edition: | 1. Aufl. |
| Series: | Management-Praxis in Banking & Finance
3 |
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Item Description: | Literaturverz. S. 57 - 67 |
| Physical Description: | XI, 67, 95 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3937519440 |
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|---|---|
| adam_text |
Inhaltsverzeichnis I
Seite
Inhaltsverzeichnis I
Abbildungsverzeichnis IV
Abkürzungsverzeichnis X
1 Einleitung 1
1.1 Bedeutung und Potenziale von „Financial Planning 1
in Kreditinstituten
1.2 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit 3
2 Entwicklung eines theoretischen Rahmens 5
2.1 Darstellung theoretischer Rahmenfaktoren zum 5
Phänomen „Financial Planning" und „Private Ban¬
king"
2.1.1 Charakterisierung und definitorische Abgren 5
zung von „Financial Planning" und „Private
Banking"
2.1.2 Betrachtung des Qualitätsbegriffes „Financial 7
Planning" sowie des Qualitätsprädikates Certi
fied Financial Planner
2.1.3 Identifikation zentraler Einflussfaktoren auf 8
den „Financial Planning Markt"
2.1.4 Fokussierung von „Financial Planning" als 11
Anpassungs und Veränderungsobjekt in der
Finanzökonomie vor dem Hintergnind von
Bepreisungsmodellen sowie des Angebotsum¬
feldes
2.2 Übersichtsartige Zusammenschau der theoriege 14
prägten Erfolgs und Misserfolgsfaktoren von „Fi¬
nancial Planning" im „Private Banking"
2.3 Zwischenfazit 18
3 Durchführung einer empirischen Erhebung an 19
hand einer Delphi Studie in Kreditinstituten und
Exploration von Promotoren des „Financial
Planning"
II Inhaltsverzeichnis
3.1 Form und Umfang der Befragung 19
3.2 Ergebnisse der empirischen Erhebung 21
3.2.1 Herausarbeitung zentraler Erkenntnisse der 21
ersten Befragungsrunde sowie deren Interpre¬
tation
3.2.2 Ergebnisdarstellung des Vertiefungsdelphi 26
sowie Interpretation der Erkenntnisse
3.2.3 Resultate der Promotorenexploration 31
3.3 Abgleich der theoretisch identifizierten Erfolgs und 33
Misserfolgsfaktoren mit den praxeologischen Ein¬
schätzungen
3.4 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse sowie 36
Zwischenfazit
4 Gestaltungsempfehlungen zur Optimierung des 38
„Financial Planning" im „Private Banking"
4.1 Qualitätssicherung im „Financial Planning" 38
4.1.1 Persönliche Referenzen der Mitarbeiter im 38
Blickpunkt des Personalmanagements
4.1.2 Gezielte Aus und Weiterbildung und weitere 39
Qualitätsfaktoren im „Financial Planning"
4.2 Der Kunde im Fokus Zielsetzung des Marketings 41
und Gestaltung des Preismodells
4.2.1 Mit internem Marketing eine positive Zah 41
lungsbereitschaft erzielen
4.2.2 Der Kunde im Fokus des externen Marketings 44
4.3 Die Optimierung der vertriebsunterstützenden Or 46
ganisation
4.3.1 Adaption interner Strukturen zur Hebung von 46
Ertragspotenzialen
4.3.2 Controlling und EDV Technik als Fortschritt 48
begreifen
4.4 Praxisnahe Steuerungsinstrumente im Financial 49
Planning
4.4.1 Der „Financial Planning Index" als transpa 49
rente Orientierungsgröße
Inhaltsverzeichnis III
4.4.2 Die Abteilungsscorecard Steuerung qualita 50
tiver und quantitativer Ziele
4.5 Zusammenschau der Gestaltungsempfehlungcn 53
5 Fazit und Ausblick 55
Literaturverzeichnis 57
Anhangverzeichnis AI
IV Abbildungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1 Beratungsprozess des Financial Planning 7
Abb. 2 Übersichtsartige Darstellung der Bepreisungsmodelle 12
Abb. 3 Einflüsse auf den Financial Planning Markt 16
Abb. 4 Art und Umfang der Empirie 21
Abb. 5 Cross Selling Absatz und Kundenzufriedenheit als 22
Erfolgskriterien des Financial Planning
Abb. 6 Projektbegleitende Einführung und Definition von 24
Financial Planning
Abb. 7 Verantwortung und Stellenwert der Kommunikation 24
von Financial Planning
Abb. 8 Zuständigkeit für die Finanzplanpräsentation 25
Abb. 9 Bedeutung der Mitarbeiterqualität und des Beratungs 27
prozesses (Gewichtung 1 100)
Abb. 10 Externes Marketing Gewählte Ansprachewege 28
Abb. 11 Ertragssteigerung mit Hilfe von Financial Planning 30
Abb. 12 Aussagen der Promotoren zu den Faktoren Vertrieb, 32
Kundenbedürfnisse und Mitarbeiter
Abb. 13 Abgleich der theoretisch und praxeologisch identifi 34
zierten Erfolgs und Misserfolgsfaktoren
Abb. 14 Qualifizierungsmöglichkeiten für Financial Planning 40
Abb. 15 Themenzentrierte Finanzplanung 45
Abb. 16 Organisationsstruktur für ein erfolgreiches Financial 47
Planning
Abb. 17 Der Financial Planning Index 50
Abb. 18 Exemplarische Abteilungsscorecard im Financial 52
Planning
Abbildungsverzeichnis V
Abb. 19 Zusammenschau der Gestaltungsempfehlungen für 54
Financial Planning
Abb. 20 Aufteilung aller befragten Kreditinstitute A 11
Abb. 21 Aufteilung der erfolgreichen Anbieter von Financial A 11
Planning
Abb. 22 Bilanzsummen der befragten Kreditinstitute A 12
Abb. 23 Mitarbeiterzahl der befragten Kreditinstitute A 12
Abb. 24 Gewichtung der Kundengruppen in der Gruppe der A 13
erfolgreichen Anbieter
Abb. 25 Gewichtung der Kundengruppen in der Gruppe der A 14
erfolglosen Anbieter
Abb. 26 Gewichtung der Kundengruppen in der Gruppe ohne A 15
Financial Planning Erfahrung
Abb. 27 Stellenwert der Anlageberatung A 15
Abb. 28 Stellenwert der Vermögensverwaltung A 16
Abb. 29 Stellenwert der Finanzanalyse A 16
Abb. 30 Stellenwert der Vermögensweitergabe A 17
Abb. 31 Stellenwert des Kreditgeschäfts A 17
Abb. 32 Stellenwert des Zahlungsverkehrs A 18
Abb. 33 Stellenwert der Treuhandberatung A 18
Abb. 34 Stellenwert des Brokerage A 19
Abb. 35 Stellenwert der Beratung in Rechtsfragen A 19
Abb. 36 Stellenwert der Beratung in Steuerfragen A 20
Abb. 37 Eigene Private Banking Abteilung bei den Financial A 21
Planning Anbietern
Abb. 38 Vermögensuntergrenze im Private Banking A21
(Liquides Vermögen)
VI Abbildungsverzeichnis
Abb. 39 Höhe der Vermögensuntergrenze im Private Banking A 22
(Liquides Vermögen)
Abb. 40 Vermögensuntergrenze im Private Banking (Gesamt A 22
vermögen)
Abb. 41 Höhe der Vermögensuntergrenze im Private Banking A 23
(Gesamtvermögen)
Abb. 42 Sonstige Vermögensuntergrenzen im Private Banking A 23
Abb. 43 Wachstumspotenzial als Kompensation eines geringen A 24
Vermögens
Abb. 44 Umsatzpotenzial als Kompensation eines geringen A 24
Vermögens
Abb. 45 Beziehungspotenzial als Kompensation eines geringen A 25
Vermögens
Abb. 46 Gehaltspotenzial als Kompensation eines geringen A 25
Vermögens
Abb. 47 Besondere Berufsgruppen als Kompensation eines A 26
geringen Vermögens
Abb. 48 Wachstumspotenzial als Einstiegskriterium bei Private A 26
Banking Anbietern ohne definierte Vermögensgrenze
Abb. 49 Umsatzpotenzial als Einstiegskriterium bei Private A 27
Banking Anbietern ohne definierte Vermögensgrenze
Abb. 50 Beziehungspotenzial als Einstiegskriterium bei Private A 27
Banking Anbietern ohne definierte Vermögensgrenze
Abb. 51 Gehaltspotenzial als Einstiegskriterium bei Private A 28
Banking Anbietern ohne definierte Vermögensgrenze
Abb. 52 Besondere Berufsgruppen als Einstiegskriterium bei A 28
Private Banking Anbietern ohne definierte Vermö¬
gen sgrenze
Abb. 53 Sonstige Einstiegskriterien bei Private Banking An A 29
bietern ohne definierte Vermögensgrenze
Abb. 54 Anzahl aller im Private Banking betreuter Kunden A 29
Abbildungsverzeichnis VII
Abb. 55 Anzahl der betreuten Kunden je Berater im Private A 30
Banking
Abb. 56 Wertpapierspezialisten als Unterstützung der Berater A 30
im Private Banking
Abb. 57 Experten für Vermögensübertragungen als Unterstüt A 31
zung der Berater im Private Banking
Abb. 58 Versicherungsexperten als Unterstützung der Berater A 31
im Private Banking
Abb. 59 Financial Planner als Unterstützung der Berater im A 32
Private Banking
Abb. 60 Steuer /Rechtsexperten als Unterstützung der Berater A 32
im Private Banking
Abb. 61 Sonstige Spezialisten als Unterstützung der Berater im A 33
Private Banking
Abb. 62 Produktpalette im Private Banking A 33
Abb. 63 Aufteilung in erfolglose und erfolgreiche Anbieter A 34
von Financial Planning
Abb. 64 Erfolgskriterium Höhe der Deckungsbeiträge A 35
Abb. 65 Erfolgskriterium Entwicklung des Geschäftsvolumens A 35
Abb. 66 Erfolgskriterium Anzahl der Neukunden A 36
Abb. 67 Erfolgskriterium Anzahl der erstellten Finanzpläne A 36
Abb. 68 Erfolgskriterium sonstige Faktoren A 37
Abb. 69 Financial Planning als Angebot auch außerhalb des A 37
Private Banking
Abb. 70 Imageverbesserung als Ziel des Financial Planning A 38
Angebots
Abb. 71 Erweiterung der Angebotspalette als Ziel des Finan A 38
cial Planning Angebots
Abb. 72 Neukundenakquise als Ziel des Financial Planning A 39
Angebots
VIII Abbildungsverzeichnis
Abb. 73 Fokussierung auf Top Kunden als Ziel des Financial A 39
Planning Angebots
Abb. 74 Ertragssteigerung als Ziel des Financial Planning An A 40
gebots
Abb. 75 Erhöhung der Kundenbindung als Ziel des Financial A 40
Planning Angebots
Abb. 76 Bedeutung der Software im Financial Planning A 41
Abb. 77 Bedeutung der persönlichen Bindung zwischen Kunde A 41
und Berater im Financial Planning
Abb. 78 Bedeutung der Produktpalette im Financial Planning A 42
Abb. 79 Bedeutung der Qualität der Beratung im Financial A 42
Planning
Abb. 80 Bedeutung der Einbindung von Spezialisten im Finan A 43
cial Planning
Abb. 81 Bedeutung des Preises für den Kunden im Financial A 43
Planning
Abb. 82 Zufriedenheit mit der Software im eigenen Hause A 44
Abb. 83 Anteil themenzentrierter Finanzpläne A 45
Abb. 84 Externe Zertifizierung als Schulungsgrundlage der A 45
Berater
Abb. 85 Hauseigene Zertifizierung als Schulungsgrundlage der A 46
Berater
Abb. 86 Externe und interne Seminare als Schulungsgrundlage A 46
der Berater
Abb. 87 Coaching als Schulungsgrundlage der Berater A 47
Abb. 88 Datenaufnahme vom Kunden ausschließlich durch den A 48
Berater
Abb. 89 Datenaufnahme vom Kunden im Team „eigener Fi A 48
nancial Planner und Berater"
Abbildungsverzeichnis IX
Abb. 90 Datenaufnahme vom Kunden im Team „externer A 49
Financial Planner und Berater"
Abb. 91 Datenaufnahme vom Kunden ausschließlich durch A 49
eigenen Financial Planner
Abb. 92 Datenaufnahme vom Kunden ausschließlich durch A 50
externe Vergabe
Abb. 93 Datenaufnahme vom Kunden durch sonstige Personen A 50
Abb. 94 Erstellung des Finanzplanes durch einen Private Ban A 51
king Berater alleine
Abb. 95 Erstellung des Finanzplanes durch einen Financial A 51
Planner vor Ort
Abb. 96 Erstellung des Finanzplanes durch einen Financial A 52
Planner nicht vor Ort
Abb. 97 Erstellung des Finanzplanes durch einen anderen Mit A 52
arbeiter des eigenen Hauses vor Ort
Abb. 98 Erstellung des Finanzplanes durch einen anderen Mit A 53
arbeiter des eigenen Hauses nicht vor Ort
Abb. 99 Erstellung des Finanzplanes durch externe Vergabe A 53
Abb. 100 Volumen als Zielvereinbarungskriterium A 54
Abb. 101 Ertragsziele als Zielvereinbarungskriterium A 54
Abb. 102 Anzahl der Kundenansprachen als Zielvereinbarungs A 55
kriterium
Abb. 103 Anzahl der erstellten Finanzpläne als Zielvercinba A 55
rungskriterium
Abb. 104 Anzahl der erstellten Finanzpläne als Zielvereinba A 56
rungskriterium
Abb. 105 Derzeit angewandtes Bepreisungsmodell A 56
Abb. 106 Verhandlungsfreiräume der Berater bei der Konditi A 57
onsgestaltung
Abb. 107 Bewertung der verschiedenen Preismodelle A 92 |
| adam_txt |
Inhaltsverzeichnis I
Seite
Inhaltsverzeichnis I
Abbildungsverzeichnis IV
Abkürzungsverzeichnis X
1 Einleitung 1
1.1 Bedeutung und Potenziale von „Financial Planning 1
in Kreditinstituten
1.2 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit 3
2 Entwicklung eines theoretischen Rahmens 5
2.1 Darstellung theoretischer Rahmenfaktoren zum 5
Phänomen „Financial Planning" und „Private Ban¬
king"
2.1.1 Charakterisierung und definitorische Abgren 5
zung von „Financial Planning" und „Private
Banking"
2.1.2 Betrachtung des Qualitätsbegriffes „Financial 7
Planning" sowie des Qualitätsprädikates Certi
fied Financial Planner
2.1.3 Identifikation zentraler Einflussfaktoren auf 8
den „Financial Planning Markt"
2.1.4 Fokussierung von „Financial Planning" als 11
Anpassungs und Veränderungsobjekt in der
Finanzökonomie vor dem Hintergnind von
Bepreisungsmodellen sowie des Angebotsum¬
feldes
2.2 Übersichtsartige Zusammenschau der theoriege 14
prägten Erfolgs und Misserfolgsfaktoren von „Fi¬
nancial Planning" im „Private Banking"
2.3 Zwischenfazit 18
3 Durchführung einer empirischen Erhebung an 19
hand einer Delphi Studie in Kreditinstituten und
Exploration von Promotoren des „Financial
Planning"
II Inhaltsverzeichnis
3.1 Form und Umfang der Befragung 19
3.2 Ergebnisse der empirischen Erhebung 21
3.2.1 Herausarbeitung zentraler Erkenntnisse der 21
ersten Befragungsrunde sowie deren Interpre¬
tation
3.2.2 Ergebnisdarstellung des Vertiefungsdelphi 26
sowie Interpretation der Erkenntnisse
3.2.3 Resultate der Promotorenexploration 31
3.3 Abgleich der theoretisch identifizierten Erfolgs und 33
Misserfolgsfaktoren mit den praxeologischen Ein¬
schätzungen
3.4 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse sowie 36
Zwischenfazit
4 Gestaltungsempfehlungen zur Optimierung des 38
„Financial Planning" im „Private Banking"
4.1 Qualitätssicherung im „Financial Planning" 38
4.1.1 Persönliche Referenzen der Mitarbeiter im 38
Blickpunkt des Personalmanagements
4.1.2 Gezielte Aus und Weiterbildung und weitere 39
Qualitätsfaktoren im „Financial Planning"
4.2 Der Kunde im Fokus Zielsetzung des Marketings 41
und Gestaltung des Preismodells
4.2.1 Mit internem Marketing eine positive Zah 41
lungsbereitschaft erzielen
4.2.2 Der Kunde im Fokus des externen Marketings 44
4.3 Die Optimierung der vertriebsunterstützenden Or 46
ganisation
4.3.1 Adaption interner Strukturen zur Hebung von 46
Ertragspotenzialen
4.3.2 Controlling und EDV Technik als Fortschritt 48
begreifen
4.4 Praxisnahe Steuerungsinstrumente im Financial 49
Planning
4.4.1 Der „Financial Planning Index" als transpa 49
rente Orientierungsgröße
Inhaltsverzeichnis III
4.4.2 Die Abteilungsscorecard Steuerung qualita 50
tiver und quantitativer Ziele
4.5 Zusammenschau der Gestaltungsempfehlungcn 53
5 Fazit und Ausblick 55
Literaturverzeichnis 57
Anhangverzeichnis AI
IV Abbildungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1 Beratungsprozess des Financial Planning 7
Abb. 2 Übersichtsartige Darstellung der Bepreisungsmodelle 12
Abb. 3 Einflüsse auf den Financial Planning Markt 16
Abb. 4 Art und Umfang der Empirie 21
Abb. 5 Cross Selling Absatz und Kundenzufriedenheit als 22
Erfolgskriterien des Financial Planning
Abb. 6 Projektbegleitende Einführung und Definition von 24
Financial Planning
Abb. 7 Verantwortung und Stellenwert der Kommunikation 24
von Financial Planning
Abb. 8 Zuständigkeit für die Finanzplanpräsentation 25
Abb. 9 Bedeutung der Mitarbeiterqualität und des Beratungs 27
prozesses (Gewichtung 1 100)
Abb. 10 Externes Marketing Gewählte Ansprachewege 28
Abb. 11 Ertragssteigerung mit Hilfe von Financial Planning 30
Abb. 12 Aussagen der Promotoren zu den Faktoren Vertrieb, 32
Kundenbedürfnisse und Mitarbeiter
Abb. 13 Abgleich der theoretisch und praxeologisch identifi 34
zierten Erfolgs und Misserfolgsfaktoren
Abb. 14 Qualifizierungsmöglichkeiten für Financial Planning 40
Abb. 15 Themenzentrierte Finanzplanung 45
Abb. 16 Organisationsstruktur für ein erfolgreiches Financial 47
Planning
Abb. 17 Der Financial Planning Index 50
Abb. 18 Exemplarische Abteilungsscorecard im Financial 52
Planning
Abbildungsverzeichnis V
Abb. 19 Zusammenschau der Gestaltungsempfehlungen für 54
Financial Planning
Abb. 20 Aufteilung aller befragten Kreditinstitute A 11
Abb. 21 Aufteilung der erfolgreichen Anbieter von Financial A 11
Planning
Abb. 22 Bilanzsummen der befragten Kreditinstitute A 12
Abb. 23 Mitarbeiterzahl der befragten Kreditinstitute A 12
Abb. 24 Gewichtung der Kundengruppen in der Gruppe der A 13
erfolgreichen Anbieter
Abb. 25 Gewichtung der Kundengruppen in der Gruppe der A 14
erfolglosen Anbieter
Abb. 26 Gewichtung der Kundengruppen in der Gruppe ohne A 15
Financial Planning Erfahrung
Abb. 27 Stellenwert der Anlageberatung A 15
Abb. 28 Stellenwert der Vermögensverwaltung A 16
Abb. 29 Stellenwert der Finanzanalyse A 16
Abb. 30 Stellenwert der Vermögensweitergabe A 17
Abb. 31 Stellenwert des Kreditgeschäfts A 17
Abb. 32 Stellenwert des Zahlungsverkehrs A 18
Abb. 33 Stellenwert der Treuhandberatung A 18
Abb. 34 Stellenwert des Brokerage A 19
Abb. 35 Stellenwert der Beratung in Rechtsfragen A 19
Abb. 36 Stellenwert der Beratung in Steuerfragen A 20
Abb. 37 Eigene Private Banking Abteilung bei den Financial A 21
Planning Anbietern
Abb. 38 Vermögensuntergrenze im Private Banking A21
(Liquides Vermögen)
VI Abbildungsverzeichnis
Abb. 39 Höhe der Vermögensuntergrenze im Private Banking A 22
(Liquides Vermögen)
Abb. 40 Vermögensuntergrenze im Private Banking (Gesamt A 22
vermögen)
Abb. 41 Höhe der Vermögensuntergrenze im Private Banking A 23
(Gesamtvermögen)
Abb. 42 Sonstige Vermögensuntergrenzen im Private Banking A 23
Abb. 43 Wachstumspotenzial als Kompensation eines geringen A 24
Vermögens
Abb. 44 Umsatzpotenzial als Kompensation eines geringen A 24
Vermögens
Abb. 45 Beziehungspotenzial als Kompensation eines geringen A 25
Vermögens
Abb. 46 Gehaltspotenzial als Kompensation eines geringen A 25
Vermögens
Abb. 47 Besondere Berufsgruppen als Kompensation eines A 26
geringen Vermögens
Abb. 48 Wachstumspotenzial als Einstiegskriterium bei Private A 26
Banking Anbietern ohne definierte Vermögensgrenze
Abb. 49 Umsatzpotenzial als Einstiegskriterium bei Private A 27
Banking Anbietern ohne definierte Vermögensgrenze
Abb. 50 Beziehungspotenzial als Einstiegskriterium bei Private A 27
Banking Anbietern ohne definierte Vermögensgrenze
Abb. 51 Gehaltspotenzial als Einstiegskriterium bei Private A 28
Banking Anbietern ohne definierte Vermögensgrenze
Abb. 52 Besondere Berufsgruppen als Einstiegskriterium bei A 28
Private Banking Anbietern ohne definierte Vermö¬
gen sgrenze
Abb. 53 Sonstige Einstiegskriterien bei Private Banking An A 29
bietern ohne definierte Vermögensgrenze
Abb. 54 Anzahl aller im Private Banking betreuter Kunden A 29
Abbildungsverzeichnis VII
Abb. 55 Anzahl der betreuten Kunden je Berater im Private A 30
Banking
Abb. 56 Wertpapierspezialisten als Unterstützung der Berater A 30
im Private Banking
Abb. 57 Experten für Vermögensübertragungen als Unterstüt A 31
zung der Berater im Private Banking
Abb. 58 Versicherungsexperten als Unterstützung der Berater A 31
im Private Banking
Abb. 59 Financial Planner als Unterstützung der Berater im A 32
Private Banking
Abb. 60 Steuer /Rechtsexperten als Unterstützung der Berater A 32
im Private Banking
Abb. 61 Sonstige Spezialisten als Unterstützung der Berater im A 33
Private Banking
Abb. 62 Produktpalette im Private Banking A 33
Abb. 63 Aufteilung in erfolglose und erfolgreiche Anbieter A 34
von Financial Planning
Abb. 64 Erfolgskriterium Höhe der Deckungsbeiträge A 35
Abb. 65 Erfolgskriterium Entwicklung des Geschäftsvolumens A 35
Abb. 66 Erfolgskriterium Anzahl der Neukunden A 36
Abb. 67 Erfolgskriterium Anzahl der erstellten Finanzpläne A 36
Abb. 68 Erfolgskriterium sonstige Faktoren A 37
Abb. 69 Financial Planning als Angebot auch außerhalb des A 37
Private Banking
Abb. 70 Imageverbesserung als Ziel des Financial Planning A 38
Angebots
Abb. 71 Erweiterung der Angebotspalette als Ziel des Finan A 38
cial Planning Angebots
Abb. 72 Neukundenakquise als Ziel des Financial Planning A 39
Angebots
VIII Abbildungsverzeichnis
Abb. 73 Fokussierung auf Top Kunden als Ziel des Financial A 39
Planning Angebots
Abb. 74 Ertragssteigerung als Ziel des Financial Planning An A 40
gebots
Abb. 75 Erhöhung der Kundenbindung als Ziel des Financial A 40
Planning Angebots
Abb. 76 Bedeutung der Software im Financial Planning A 41
Abb. 77 Bedeutung der persönlichen Bindung zwischen Kunde A 41
und Berater im Financial Planning
Abb. 78 Bedeutung der Produktpalette im Financial Planning A 42
Abb. 79 Bedeutung der Qualität der Beratung im Financial A 42
Planning
Abb. 80 Bedeutung der Einbindung von Spezialisten im Finan A 43
cial Planning
Abb. 81 Bedeutung des Preises für den Kunden im Financial A 43
Planning
Abb. 82 Zufriedenheit mit der Software im eigenen Hause A 44
Abb. 83 Anteil themenzentrierter Finanzpläne A 45
Abb. 84 Externe Zertifizierung als Schulungsgrundlage der A 45
Berater
Abb. 85 Hauseigene Zertifizierung als Schulungsgrundlage der A 46
Berater
Abb. 86 Externe und interne Seminare als Schulungsgrundlage A 46
der Berater
Abb. 87 Coaching als Schulungsgrundlage der Berater A 47
Abb. 88 Datenaufnahme vom Kunden ausschließlich durch den A 48
Berater
Abb. 89 Datenaufnahme vom Kunden im Team „eigener Fi A 48
nancial Planner und Berater"
Abbildungsverzeichnis IX
Abb. 90 Datenaufnahme vom Kunden im Team „externer A 49
Financial Planner und Berater"
Abb. 91 Datenaufnahme vom Kunden ausschließlich durch A 49
eigenen Financial Planner
Abb. 92 Datenaufnahme vom Kunden ausschließlich durch A 50
externe Vergabe
Abb. 93 Datenaufnahme vom Kunden durch sonstige Personen A 50
Abb. 94 Erstellung des Finanzplanes durch einen Private Ban A 51
king Berater alleine
Abb. 95 Erstellung des Finanzplanes durch einen Financial A 51
Planner vor Ort
Abb. 96 Erstellung des Finanzplanes durch einen Financial A 52
Planner nicht vor Ort
Abb. 97 Erstellung des Finanzplanes durch einen anderen Mit A 52
arbeiter des eigenen Hauses vor Ort
Abb. 98 Erstellung des Finanzplanes durch einen anderen Mit A 53
arbeiter des eigenen Hauses nicht vor Ort
Abb. 99 Erstellung des Finanzplanes durch externe Vergabe A 53
Abb. 100 Volumen als Zielvereinbarungskriterium A 54
Abb. 101 Ertragsziele als Zielvereinbarungskriterium A 54
Abb. 102 Anzahl der Kundenansprachen als Zielvereinbarungs A 55
kriterium
Abb. 103 Anzahl der erstellten Finanzpläne als Zielvercinba A 55
rungskriterium
Abb. 104 Anzahl der erstellten Finanzpläne als Zielvereinba A 56
rungskriterium
Abb. 105 Derzeit angewandtes Bepreisungsmodell A 56
Abb. 106 Verhandlungsfreiräume der Berater bei der Konditi A 57
onsgestaltung
Abb. 107 Bewertung der verschiedenen Preismodelle A 92 |
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