Preismanagement: Konzeption, Umsetzung und Erfolgsauswirkungen im Business-to-Business-Bereich
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| Main Author: | |
|---|---|
| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
2006
|
| Edition: | 1. Aufl. |
| Series: | Gabler Edition Wissenschaft
|
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis Klappentext |
| Physical Description: | XVI, 207 S. graph. Darst. 21 cm |
| ISBN: | 9783835003743 3835003747 |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Geleitwort...............................................................................................................................
Vorwort.................................................................................___..__...__....__..___...__
Inhaltsverzeichnis.................................................................................................................
Abbildungsverzeichnis......................................................................................................XIII
Tabellenverzeichnis.............................................................................................................
1 Einleitung............................................................................................................................1
1.1 Ausgangspunkt der Arbeit.............................................................................................1
1.2 Eingrenzung und Ziele der
1.3 Aufbau der Arbeit..........................................................................................................7
2 Grundlagen der Arbeit....................................................................................................11
2.1 Bestandsaufnahme der Literatur..................................................................................11
2.1.1 Auswertung der Preismanagement-Forschung...................................................11
2.1.1.1 Begriffliche Grundlagen........................................................................................11
2.1.1.2 Strukturierung und Überblick zur Preismanagement-Forschung...........................12
2.1.1.3 Auswertung von Arbeiten zur Gestaltung des Preismanagements........................15
2.1.1.4 Auswertung von Arbeiten zu Erfolgsauswirkungen des Preismanagements.........23
2.1.1.5 Auswertung von Arbeiten zu Determinanten des Preismanagements...................29
2.1.1.6 Zusammenfassung des Beitrags der Preismanagement-Forschung.......................33
2.1.2 Auswertung angrenzender Forschungsfelder.....................................................35
2.1.2.1 Strategieimplementierung......................................................................................36
2.1.2.2 Persönlicher Verkauf.............................................................................................37
2.1.2.3 OrganisationalesBeschaffungsverhalten...............................................................40
2.1.2.4
2.1.2.5 Zusammenfassung des Beitrags angrenzender Forschungsfelder..........................44
2.2 Theoretische Bezugspunkte.........................................................................................45
2.2.1 Ressourcenabhängigkeitstheorie........................................................................46
2.2.2 Informationsökonomie.......................................................................................49
2.2.3 Prinzipal-Agenten-Theorie.................................................................................52
2.2.4 Zusammenfassung des Beitrags theoretischer Perspektiven..............................55
2.3 Methodische Grundlagen.............................................................................................56
2.3.1 Grundlagen der Konstruktmessung....................................................................56
2.3.1.1
2.3.1.2 Gütekriterien..........................................................................................................58
X
2.3.2 Grundlagen der Dependenzanalyse....................................................................60
2.3.2.1 Kausalanalyse........................................................................................................61
2.3.2.2 Moderierte Regressionsanalyse.............................................................................62
2.4 Grundlagen zur Datengewinnung................................................................................64
2.4.1 Hauptdatenerhebung...........................................................................................64
2.4.2 Datenerhebung zur Konstruktvalidierung..........................................................68
3 Konzeption und Operationalisierung des Preismanagements....................................71
3.1 Konzeption und Operationalisierung der Gestaltungsvariablendes
Preismanagements.......................................................................................................71
3.1.1 Konzeption der Gestaltungsvariablen des Preismanagements...........................71
3.1.1.1 Preisstrategie..........................................................................................................72
3.1.1.2 Preissysteme...........................................................................................................74
3.1.1.3 Preisbezogene Informationsnutzung......................................................................76
3.1.1.4 Preisfestlegung.......................................................................................................77
3.1.1.5 Interne Preisdurchsetzung......................................................................................80
3.1.1.6 Externe Preisdurchsetzung.....................................................................................81
3.1.2 Operationalisierung der Gestaltungsvariablen des Preismanagements..............82
3.2 Konzeption und Operationalisierung der Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements.......................................................................................................92
3.2.1 Konzeption der Erfolgsauswirkungen des Preismanagements...........................92
3.2.2 Operationalisierung der Erfolgsauswirkungen des Preismanagements..............94
3.3 Konzeption und Operationalisierung der Determinanten des Preismanagements.......98
3.3.1 Konzeption der Determinanten des Preismanagements.....................................98
3.3.2 Operationalisierung der Determinanten des Preismanagements........................99
3.4 Zusammenfassung der Ergebnisse zur Konzeption und Operationalisierung des
Preismanagements.....................................................................................................101
4 Bestandsaufnahme des Preismanagements in der Unternehmenspraxis.................105
4.1 Status
4.1.1 Deskriptive Bestandsaufnahme zu Gestaltungsvariablen des
Preismanagements............................................................................................105
4.1.1.1 Deskriptive Analyse von Preisentscheidungen....................................................105
4.1.1.2 Deskriptive Analyse von preisbezogenen Aktivitäten.........................................
4.1.2 Bestandsaufnahme zu den zentralen Gestaltungsvariablen..............................117
4.2 Status
4.2.1 Einfluss von Preisänderungen auf den Unternehmensgewinn.........................120
Inhaltsverzeichnis
4.2.2 Deskriptive Bestandsaufnahme zu Preis- und Absatzmengenentwicklungen.. 122
4.2.3 Bestandsaufnahme zu zentralen Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 124
4.3 Zusammenfassung der Ergebnisse zur Bestandsaufnahme der Unternehmenspraxis des
Preismanagements.....................................................................................................125
5
5.1 Erfolgsauswirkungen einzelner Gestaltungsvariablen des Preismanagements..........127
5.1.1 Auswirkungen des Preismanagements auf Preise, Absatzmengen, Kosten und
Unternehmensgewinn.......................................................................................128
5.1.1.1
5.1.1.1.1 Erfolgsauswirkungen von Gestaltungsvariablen der Preisstrategie und-Systeme........128
5.1.1.1.2 Erfolgsauswirkungen von Gestaltungsvariablen der Preisfindung...............................133
5.1.1.1.3 Erfolgsauswirkungen von Gestaltungsvariablen der Preisdurchsetzung......................138
5.1.1.2 Zusammenhänge zwischen den Erfolgsvariablen................................................143
5.1.1.3 Kontrollvariablen.................................................................................................144
5.1.1.4 Zusammenfassung der Hypothesen.....................................................................145
5.1.1.5 Empirische Hypothesenprüfimg...........................................................................145
5.1.2 Auswirkungen von Preismanagement auf Kundenbeziehungen und
Unternehmensgewinn.......................................................................................149
5.1.2.1 Hypothesenformulierung.....................................................................................150
5.1.2.2 Zusammenhänge zwischen den Erfolgsvariablen................................................153
5.1.2.3 Kontrollvariablen.................................................................................................154
5.1.2.4 Zusammenfassung der Hypothesen.....................................................................155
5.1.2.5 Empirische Prüfung der Hypothesen...................................................................155
5.1.3 Integrierte Betrachtung der Erfolgsauswirkungen............................................157
5.2 Moderierende Effekte................................................................................................159
5.2.1 Basisüberlegungen zu den moderierenden Analysen.......................................160
5.2.2 Empirische Ergebnisse der moderierenden Analysen......................................160
5.3 Zusammenfassung der Ergebnisse zu Erfolgsauswirkungen und Moderatoren des
Preismanagements.....................................................................................................163
6 Implikationen der Arbeit...............................................................................................169
6.1 Implikationen für die Forschung................................................................................169
6.1.1 Beitrag der Arbeit.............................................................................................169
6.1.2 Restriktionen der Arbeit und Ansätze für weitere Forschung..........................173
6.2 Implikationen für die Untemehmenspraxis...............................................................174
Zahlreiche Unternehmen sehen in der Professionalisie-
rung des Preismanagements einen der wichtigsten Stell¬
hebel zur Optimierung des Unternehmensgewinns. Dies
liegt zum einen an dem hohen Druck, den Kunden auf die
Verkaufspreise ausüben. Zum anderen erkennen immer
mehr Unternehmen die systematische Preisoptimierung
als zusätzliche Ertragschance neben Kostensenkungs¬
und Wachstumsprojekten.
Björn Schuppar geht der Frage nach, wie ein professionel¬
les Preismanagement konzipiert und umgesetzt werden
kann. Hierbei werden neben Preisstrategien auch orga¬
nisatorische und prozessbezogenen Aspekte des Preis¬
managements berücksichtigt. Letztere wurden von der
existierenden Forschung bisher nur wenig untersucht. Auf
Basis relevanterTheorien und einer branchenübergreifen¬
den, empirischen Studie identifiziert der Autor zentrale
Erfolgsfaktoren im Preismanagement. Er gibt eine Reihe
von Management-Empfehlungen, die von Unternehmen
bei der Umsetzung eines professionellen Preismanage¬
ments genutzt werden können.
Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der
Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marke¬
ting und Management/Unternehmensführung sowie an
Fach- und Führungskräfte in den Bereichen Vertrieb, Mar¬
keting, Produktmanagement und Controlling.
|
| adam_txt |
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort.
Vorwort._._._._._._
Inhaltsverzeichnis.
Abbildungsverzeichnis.XIII
Tabellenverzeichnis.
1 Einleitung.1
1.1 Ausgangspunkt der Arbeit.1
1.2 Eingrenzung und Ziele der
1.3 Aufbau der Arbeit.7
2 Grundlagen der Arbeit.11
2.1 Bestandsaufnahme der Literatur.11
2.1.1 Auswertung der Preismanagement-Forschung.11
2.1.1.1 Begriffliche Grundlagen.11
2.1.1.2 Strukturierung und Überblick zur Preismanagement-Forschung.12
2.1.1.3 Auswertung von Arbeiten zur Gestaltung des Preismanagements.15
2.1.1.4 Auswertung von Arbeiten zu Erfolgsauswirkungen des Preismanagements.23
2.1.1.5 Auswertung von Arbeiten zu Determinanten des Preismanagements.29
2.1.1.6 Zusammenfassung des Beitrags der Preismanagement-Forschung.33
2.1.2 Auswertung angrenzender Forschungsfelder.35
2.1.2.1 Strategieimplementierung.36
2.1.2.2 Persönlicher Verkauf.37
2.1.2.3 OrganisationalesBeschaffungsverhalten.40
2.1.2.4
2.1.2.5 Zusammenfassung des Beitrags angrenzender Forschungsfelder.44
2.2 Theoretische Bezugspunkte.45
2.2.1 Ressourcenabhängigkeitstheorie.46
2.2.2 Informationsökonomie.49
2.2.3 Prinzipal-Agenten-Theorie.52
2.2.4 Zusammenfassung des Beitrags theoretischer Perspektiven.55
2.3 Methodische Grundlagen.56
2.3.1 Grundlagen der Konstruktmessung.56
2.3.1.1
2.3.1.2 Gütekriterien.58
X
2.3.2 Grundlagen der Dependenzanalyse.60
2.3.2.1 Kausalanalyse.61
2.3.2.2 Moderierte Regressionsanalyse.62
2.4 Grundlagen zur Datengewinnung.64
2.4.1 Hauptdatenerhebung.64
2.4.2 Datenerhebung zur Konstruktvalidierung.68
3 Konzeption und Operationalisierung des Preismanagements.71
3.1 Konzeption und Operationalisierung der Gestaltungsvariablendes
Preismanagements.71
3.1.1 Konzeption der Gestaltungsvariablen des Preismanagements.71
3.1.1.1 Preisstrategie.72
3.1.1.2 Preissysteme.74
3.1.1.3 Preisbezogene Informationsnutzung.76
3.1.1.4 Preisfestlegung.77
3.1.1.5 Interne Preisdurchsetzung.80
3.1.1.6 Externe Preisdurchsetzung.81
3.1.2 Operationalisierung der Gestaltungsvariablen des Preismanagements.82
3.2 Konzeption und Operationalisierung der Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements.92
3.2.1 Konzeption der Erfolgsauswirkungen des Preismanagements.92
3.2.2 Operationalisierung der Erfolgsauswirkungen des Preismanagements.94
3.3 Konzeption und Operationalisierung der Determinanten des Preismanagements.98
3.3.1 Konzeption der Determinanten des Preismanagements.98
3.3.2 Operationalisierung der Determinanten des Preismanagements.99
3.4 Zusammenfassung der Ergebnisse zur Konzeption und Operationalisierung des
Preismanagements.101
4 Bestandsaufnahme des Preismanagements in der Unternehmenspraxis.105
4.1 Status
4.1.1 Deskriptive Bestandsaufnahme zu Gestaltungsvariablen des
Preismanagements.105
4.1.1.1 Deskriptive Analyse von Preisentscheidungen.105
4.1.1.2 Deskriptive Analyse von preisbezogenen Aktivitäten.
4.1.2 Bestandsaufnahme zu den zentralen Gestaltungsvariablen.117
4.2 Status
4.2.1 Einfluss von Preisänderungen auf den Unternehmensgewinn.120
Inhaltsverzeichnis
4.2.2 Deskriptive Bestandsaufnahme zu Preis- und Absatzmengenentwicklungen. 122
4.2.3 Bestandsaufnahme zu zentralen Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 124
4.3 Zusammenfassung der Ergebnisse zur Bestandsaufnahme der Unternehmenspraxis des
Preismanagements.125
5
5.1 Erfolgsauswirkungen einzelner Gestaltungsvariablen des Preismanagements.127
5.1.1 Auswirkungen des Preismanagements auf Preise, Absatzmengen, Kosten und
Unternehmensgewinn.128
5.1.1.1
5.1.1.1.1 Erfolgsauswirkungen von Gestaltungsvariablen der Preisstrategie und-Systeme.128
5.1.1.1.2 Erfolgsauswirkungen von Gestaltungsvariablen der Preisfindung.133
5.1.1.1.3 Erfolgsauswirkungen von Gestaltungsvariablen der Preisdurchsetzung.138
5.1.1.2 Zusammenhänge zwischen den Erfolgsvariablen.143
5.1.1.3 Kontrollvariablen.144
5.1.1.4 Zusammenfassung der Hypothesen.145
5.1.1.5 Empirische Hypothesenprüfimg.145
5.1.2 Auswirkungen von Preismanagement auf Kundenbeziehungen und
Unternehmensgewinn.149
5.1.2.1 Hypothesenformulierung.150
5.1.2.2 Zusammenhänge zwischen den Erfolgsvariablen.153
5.1.2.3 Kontrollvariablen.154
5.1.2.4 Zusammenfassung der Hypothesen.155
5.1.2.5 Empirische Prüfung der Hypothesen.155
5.1.3 Integrierte Betrachtung der Erfolgsauswirkungen.157
5.2 Moderierende Effekte.159
5.2.1 Basisüberlegungen zu den moderierenden Analysen.160
5.2.2 Empirische Ergebnisse der moderierenden Analysen.160
5.3 Zusammenfassung der Ergebnisse zu Erfolgsauswirkungen und Moderatoren des
Preismanagements.163
6 Implikationen der Arbeit.169
6.1 Implikationen für die Forschung.169
6.1.1 Beitrag der Arbeit.169
6.1.2 Restriktionen der Arbeit und Ansätze für weitere Forschung.173
6.2 Implikationen für die Untemehmenspraxis.174
Zahlreiche Unternehmen sehen in der Professionalisie-
rung des Preismanagements einen der wichtigsten Stell¬
hebel zur Optimierung des Unternehmensgewinns. Dies
liegt zum einen an dem hohen Druck, den Kunden auf die
Verkaufspreise ausüben. Zum anderen erkennen immer
mehr Unternehmen die systematische Preisoptimierung
als zusätzliche Ertragschance neben Kostensenkungs¬
und Wachstumsprojekten.
Björn Schuppar geht der Frage nach, wie ein professionel¬
les Preismanagement konzipiert und umgesetzt werden
kann. Hierbei werden neben Preisstrategien auch orga¬
nisatorische und prozessbezogenen Aspekte des Preis¬
managements berücksichtigt. Letztere wurden von der
existierenden Forschung bisher nur wenig untersucht. Auf
Basis relevanterTheorien und einer branchenübergreifen¬
den, empirischen Studie identifiziert der Autor zentrale
Erfolgsfaktoren im Preismanagement. Er gibt eine Reihe
von Management-Empfehlungen, die von Unternehmen
bei der Umsetzung eines professionellen Preismanage¬
ments genutzt werden können.
Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der
Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marke¬
ting und Management/Unternehmensführung sowie an
Fach- und Führungskräfte in den Bereichen Vertrieb, Mar¬
keting, Produktmanagement und Controlling. |
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