Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen: Verkäufertools für Ihren Verkaufserfolg
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| Language: | German |
| Published: |
Gernsbach
Dt. Betriebswirte-Verl.
2006
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| Series: | Praxisreihe Einkauf, Materialwirtschaft
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| Physical Description: | 142 S. |
| ISBN: | 3886401219 |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Verzeichnis der Beispiele 7
Verzeichnis der Checklisten 8
Vorwort 9
1 Die Verhandlung 11
1.1 Kopf oder Bauch - wer trifft wirklich die Entscheidung? 13
1.2 Wirkungsspiegel 15
1.3 Typologien des non-verbalen Verhaltens 18
1.4 Innere Einstellung 20
1.5 Plus-Punkte sammeln 28
1.5.1 Ihre persönliche Tagesbilanz 31
1.5.2 Fragenliste zur Ihrer persönlichen Tagesbilanz 32
1.6 Formen Sie Ihre Persönlichkeit auf Erfolg 34
1.6.1 So formen Sie Ihre eigene Persönlichkeit auf Erfolg 36
1.6.2 Misserfolgsfaktor Nr. 1 37
1.6.3 Acht Ideen zur Verbesserung Ihrer Begeisterung und Ziele 38
2 Zehn Erfolgsbausteine für eine perfekte Vorbereitung 40
2.1 Die Grundlage für erfolgreiche Einkaufsgespräche 40
2.2 Mit der SMART Formel Ziele setzen 41
2.3 Bestimmung eigener Unternehmensziele und -interessen 45
2.4 Mögliche Ziele des Verhandlungspartners definieren 47
2.5 Lieferantenbewertung 53
2.6 Was macht Ihr Unternehmen interessant? 54
2.6.1 Vom Merkmal / Vorteil zum Nutzen mit MONA® 55
2.6.2 Die MONA® in 3 Schritten 58
2.7 Themen zur Verhandlungsvorbereitung 59
2.8 Der Besprechungsort 62
2.9 Das Protokoll für Ihre Ergebnisse 63
2.10 Die Nachbereitung 64
2.11 Die 5 häufigsten Fehler in Verhandlungen 65
3 Die Fragetypen - ein Praxis Tool 67
3.1 Aus welchem Grund Sie fragen sollten 67
3.2 Offene Fragen 71
5
3.3 Begründete Fragen 74
3.4 Alternativ Fragen 75
3.5 Geschlossene Fragen 76
4 Fragetechniken - ein Praxis Tool 79
4.1 Die Rhetorische Frage 79
4.2 Die Motivierungsfrage 80
4.3 Die Übereinstimmungsfrage 80
4.4 Die Bestätigungsfrage 81
4.5 Die Gegenfrage 81
4.6 Die Weiterführende Frage 82
4.7 Die Wiederholungsfrage 83
4.8 Wie Sie unangenehmen Fragen ausweichen 83
5 Wirkungs-Hypothesen - ein Praxis Tool 86
6 Schweigen und die Wirkung 90
7 Aktives Hinhören - ein Praxis Tool 94
7.1 Aktives Hinhören kann geübt werden 95
7.2 Sechs Regeln für aktives Hinhören 97
8 Einwandbehandlung - ein Praxis Tool 99
8.1 Was hat Weihnachten mit Einwänden zu tun? 100
8.2 Die mentale Vorbereitung 100
8.3 Die Formel zur Einwandbehandlung 101
8.3.1 Die Vorgehensweise mit der DAF Formel 101
8.3.2 E-V-A 1 -2-3 Die Einwand vorwegnehmende Aktion 104
8.3.3 Nonverbale Bausteine zur Einwandbehandlung 105
8.4 Sechs wichtige Reaktions- und Antwort-Strategien 107
8.5 Zehn Verhaltensweisen bei Einwänden 110
9 Beziehungs- und Kommunikationskiller 111
9.1 Beispiele klassischer Beziehungskiller 111
9.2 Ärgerliche Fragestellungen der Verkäufer 115
10 Verhandlungsstrategie - ein Praxis Tool 118
10.1 Die Strategie 118
10.2 Die Taktik 119
6
11 Zusammenfassung auf der Basis von Checklisten 123
12 ANHANG 128
13 Lösung: Detailfragen 136
Literaturverzeichnis 138
Ergänzende Literatur zu diesem Thema 138
Stichwortverzeichnis 140
Vita der Autoren 142
Verzeichnis der Beispiele
Beispiel 1: Typische Verhaltensmuster 50
Beispiel 2: MONA® 56
Beispiel 3: Anwendung 57
Beispiel 4: Die richtige Fragestellung ist entscheidend -
eine Anekdote 70
Beispiel 5: Offene Fragen für jede Verhandlungssituation 72
Beispiel 6: Begründende Fragen 74
Beispiel 7: Alternativ Fragen 75
Beispiel 8: Geschlossene Fragen 76
Beispiel 9: Rhetorische Fragen 79
Beispiel 10: Motivationsfragen 80
Beispiel 11: Übereinstimmungsfragen 80
Beispiel 12: Bestätigungsfragen 81
Beispiel 13: Gegenfragen 82
Beispiel 14: Weiterführende Fragen 82
Beispiel 15: Wiederholungsfragen 83
Beispiel 16: Unangenehmen Fragen ausweichen 84
Beispiel 17: Suggestiv Fragen 85
Beispiel 18: Funktionsweise von Wirkungs-Hypothesen 87
Beispiel 19: Anfangsformulierungen für Wirkungs-Hypothesen 89
Beispiel 20: Bewusstes Schweigen 92
Beispiel 21: DAF Formel 102
7
Beispiel 22: DAF Formel - weiteres Beispiel 103
Beispiel 23: Die Einwand vorwegnehmende Aktion 104
Beispiel 24: Dezente Anerkennung 107
Beispiel 25: Kontrollierter Dialog 108
Beispiel 26: Bedingte Zustimmung 109
Beispiel 27: Hypothese 109
Beispiel 28: Anderer Gesichtspunkt 110
Beispiel 29: Klassische „Beziehungskiller 111
Beispiel 30: Ärgerliche Fragestellungen der Verkäufer 116
Verzeichnis der Checklisten
Checkliste 1: 20 Top-Ideen zur Verbesserung Ihrer Selbst¬
motivation und Begeisterung 29
Checkliste 2: Fragen zur Tagesbilanz 32
Checkliste 3: Acht Ideen zur Verbesserung Ihrer Begeisterung
und Ziele 38
Checkliste 4: Zielsetzung/Zielerreichung - Konzept zur
strukturierten Vorgehensweise 44
Checkliste 5: Verhandlungspartner - Informationslücken
erkennen und schließen 52
Checkliste 6: Fragen zur Verhandlungsvorbereitung 60
Checkliste 7: Bestimmungskriterien zur Festlegung des
optimalen Besprechungsortes 62
Checkliste 8: 32 Tipps für den erfolgsorientierten Einkäufer bei
der Verhandlungsvorbereitung und -durchführung
mit Lieferanten 123
Checkliste 9: 7 Regeln zur Entfaltung der Persönlichkeit 126
Checkliste 10: Die Formel für Ihren Einkaufserfolg 127
8
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Inhaltsverzeichnis
Verzeichnis der Beispiele 7
Verzeichnis der Checklisten 8
Vorwort 9
1 Die Verhandlung 11
1.1 Kopf oder Bauch - wer trifft wirklich die Entscheidung? 13
1.2 Wirkungsspiegel 15
1.3 Typologien des non-verbalen Verhaltens 18
1.4 Innere Einstellung 20
1.5 Plus-Punkte sammeln 28
1.5.1 Ihre persönliche Tagesbilanz 31
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1.6 Formen Sie Ihre Persönlichkeit auf Erfolg 34
1.6.1 So formen Sie Ihre eigene Persönlichkeit auf Erfolg 36
1.6.2 Misserfolgsfaktor Nr. 1 37
1.6.3 Acht Ideen zur Verbesserung Ihrer Begeisterung und Ziele 38
2 Zehn Erfolgsbausteine für eine perfekte Vorbereitung 40
2.1 Die Grundlage für erfolgreiche Einkaufsgespräche 40
2.2 Mit der SMART Formel Ziele setzen 41
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2.4 Mögliche Ziele des Verhandlungspartners definieren 47
2.5 Lieferantenbewertung 53
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2.6.2 Die MONA® in 3 Schritten 58
2.7 Themen zur Verhandlungsvorbereitung 59
2.8 Der Besprechungsort 62
2.9 Das Protokoll für Ihre Ergebnisse 63
2.10 Die Nachbereitung 64
2.11 Die 5 häufigsten Fehler in Verhandlungen 65
3 Die Fragetypen - ein Praxis Tool 67
3.1 Aus welchem Grund Sie fragen sollten 67
3.2 Offene Fragen 71
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3.3 Begründete Fragen 74
3.4 Alternativ Fragen 75
3.5 Geschlossene Fragen 76
4 Fragetechniken - ein Praxis Tool 79
4.1 Die Rhetorische Frage 79
4.2 Die Motivierungsfrage 80
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4.8 Wie Sie unangenehmen Fragen ausweichen 83
5 Wirkungs-Hypothesen - ein Praxis Tool 86
6 Schweigen und die Wirkung 90
7 Aktives Hinhören - ein Praxis Tool 94
7.1 Aktives Hinhören kann geübt werden 95
7.2 Sechs Regeln für aktives Hinhören 97
8 Einwandbehandlung - ein Praxis Tool 99
8.1 Was hat Weihnachten mit Einwänden zu tun? 100
8.2 Die mentale Vorbereitung 100
8.3 Die Formel zur Einwandbehandlung 101
8.3.1 Die Vorgehensweise mit der DAF Formel 101
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11 Zusammenfassung auf der Basis von Checklisten 123
12 ANHANG 128
13 Lösung: Detailfragen 136
Literaturverzeichnis 138
Ergänzende Literatur zu diesem Thema 138
Stichwortverzeichnis 140
Vita der Autoren 142
Verzeichnis der Beispiele
Beispiel 1: Typische Verhaltensmuster 50
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Beispiel 4: Die richtige Fragestellung ist entscheidend -
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Beispiel 5: Offene Fragen für jede Verhandlungssituation 72
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Beispiel 7: Alternativ Fragen 75
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Checkliste 6: Fragen zur Verhandlungsvorbereitung 60
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Checkliste 8: 32 Tipps für den erfolgsorientierten Einkäufer bei
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