Kundenorientierte Unternehmensrechnung: Planung, Steuerung und Kontrolle von Kundenwerten
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| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
2005
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|---|---|
| adam_text | IX
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
TabellenverzeicMs
Abkürzungsverzeichnis.....................................,.......................................................
Symbolverzeichnis
B.
I.
1. Die Integration des Erlös- und Kostenträgers Kunde...................................11
2. Die Erlösrechnung als originäre Kundenrechnung.......................................19
a) Klassifizierung der Erlösarten.................................................................19
b) Direkte Erlöszurechnung auf den Kunden...............................................25
3. Kundenorientierte Grenzplankostenrechnung...............................................32
a) Identifizierung kundenvariabler Kostenarten..........................................32
b) Erweiterung der Kostenstellenrechnung um kundenbezogene Pro¬
zesskosten................................................................................................37
c) Kalkulation von Kundenselbstkosten......................................................44
4. ; Informationsmehrwerte
a) Efßzienzvorteile der kundenorientierten Erlöskonzeption......................46
i) Komplexitätsreduktion bei der Erlösplanung...................................46
ii) Verursachungsgerechte Erlöszurechnung.........................................50
iii) Synergieeffekte für die Segmentberichterstattung............................54
b) Direkte Kostenzurechnung als Vorteil der kundenorientierten
Grenzplankostenrechnung........................................................................57
i) Substitution produktbezogener Zuschlagssätze................................58
Inhaltsverzeichnis
ii) Steigerung der Kostentransparenz....................................................63
iii) Rechnungstheoretische Konsequenzen aus der Anwendung der
Prozesskostenrechnung.....................................................................67
II.
1. Kunden-Deckungsbeiträge als Periodenerfolgsmaßstab...............................72
a) Entscheidungsorientierte Deckungsbeiträge der kundenorientierten
Unternehmensrechnung...........................................................................72
b) Erhöhtes Steuerungspotenzial gegenüber Deckungsbeiträgen nach
RlEBEL......................................................................................................79
2. Entscheidungsrelevante Steuerungsinformationen
geschäft..........................................................................................................85
a) Entscheidung über die Kundenannahme anhand der kurzfristigen
Preisuntergrenze.......................................................................................85
b) Disposition von Personalkapazitäten mit Hilfe der Break-Even-
Kundenauftragsanzahl..............................................................................90
c) Bestimmung optimaler Kundenprogramme.............................................94
3. Kundenkontrolle mittels Perioden-Abweichungsanalyse...........................100
a) Kundenspezifische Ausgestaltung der Deckungsbeitrags-Abwei-
chungsanalyse........................................................................................100
b) Erlöskontrolle zur verbesserten Prognose des Kundenverhaltens.........107
c) Personalkostenkontrolle mittels Prozesskosten-Abweichungsanalyse.. 114
C. Kundenorientierte Investitionsrechnung.......................................................... 123
I.
H.
1. Ableitung der Einnahmen
a) Gutenberg-Funktion zur Modellierung von Kunden- und Konkur¬
renzreaktionen........................................................................................132
b) Conjoint-Analyse
Inhaltsverzeichnis_____________________________________:-----------------------------
2. Zielkdstenrechnung zur Anpassung der Ausgaben an den Kunden-
nutzen..........................................................................................................145
3. Tramaktionskostenrechnung zur Quantifizierung großkundenspezi-
fischer Ausgaben.........................................................................................154
4. Lebenszykluskostenrechnung zur Senkung der Gesamtausgaben..............163
IH.Investitionscontrolling im Beziehungslebenszyklus........................................169
1. Vermögenswerte als Vorteilskriterium für Kundenbeziehungen...............169
2. Preisstrategien für das Systemgeschäft.......................................................174
3. Spieltheoretische Modellierung des Großkundengeschäftes......................181
a) Wechselkosten als Maßstab für opportunistisches Kundenverhalten.... 181
b) Vertragliche Instrumente zur Erhöhung kundenseitiger Wechsel¬
kosten.....................................................................................................187
c) Folgekäufe als Institution zur Erzeugung kooperativen Kunden¬
verhalten.................................................................................................194
4. Periodenübergreifende Planfortschrittskontrolle........................................197
a) Rechnungsmethodische Erweiterung der Perioden-Abweichungs¬
analyse um die Zeitkomponente............................................................197
b) Ableitung kundentypspezifischer Steuerungsinformationen.................202
Anhang.......................................................................................................................217
Literaturverzeichnis...................................................................................................223
Das Gebot der Kundenorientierung hat sich in deutschen |
und in internationalen Unternehmungen als Marketingkon- |
zeption durchgesetzt. Im internen Rechnungswesen hin-
gegen dominiert als Erfolgs- und Zurechnungsobjekt nach |
wie vor das Produkt- und nicht der Kunde. Aus dem Blick-1
winkel der Unternehmensführung ergibt sich folglich das!
Problem, dass die identifizierten Erfolgsquellen im Marke-
ting
übereinstimmen.!
Claudia Kreuz konzipiert eine kundenorientierte Unterneh-
mensrechnung, um durch eine Erweiterung des traditio-t
nellen Rechnungswesens die Ausgangsbasis für ein enl-f
scheidungsorientiertes Erfolgscontrolling von Kunden zu
schaffen. Durch die Planung, Steuerung und Kontrolle von
Kundenwerten entsteht ein Informationsmehrwert für die
Unternehmensführung und somit ein Beitrag zur Steige-*
f
mäßig, eine Verknüpfung von Kosten- und Investitions¬
rechnung vorzunehmen, um den Kundenwert im Bezie¬
hungslebenszyklus adäquat steuern zu können,
-Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Be¬
triebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Rech¬
nungswesen/Controlling, Investition/Finanzierung und
Ì
Dienstleistungsunternehmen erhalten wertvolle Hinweise,
|
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IX
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
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Abkürzungsverzeichnis.,.
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B.
I.
1. Die Integration des Erlös- und Kostenträgers Kunde.11
2. Die Erlösrechnung als originäre Kundenrechnung.19
a) Klassifizierung der Erlösarten.19
b) Direkte Erlöszurechnung auf den Kunden.25
3. Kundenorientierte Grenzplankostenrechnung.32
a) Identifizierung kundenvariabler Kostenarten.32
b) Erweiterung der Kostenstellenrechnung um kundenbezogene Pro¬
zesskosten.37
c) Kalkulation von Kundenselbstkosten.44
4. ; Informationsmehrwerte
a) Efßzienzvorteile der kundenorientierten Erlöskonzeption.46
i) Komplexitätsreduktion bei der Erlösplanung.46
ii) Verursachungsgerechte Erlöszurechnung.50
iii) Synergieeffekte für die Segmentberichterstattung.54
b) Direkte Kostenzurechnung als Vorteil der kundenorientierten
Grenzplankostenrechnung.57
i) Substitution produktbezogener Zuschlagssätze.58
Inhaltsverzeichnis
ii) Steigerung der Kostentransparenz.63
iii) Rechnungstheoretische Konsequenzen aus der Anwendung der
Prozesskostenrechnung.67
II.
1. Kunden-Deckungsbeiträge als Periodenerfolgsmaßstab.72
a) Entscheidungsorientierte Deckungsbeiträge der kundenorientierten
Unternehmensrechnung.72
b) Erhöhtes Steuerungspotenzial gegenüber Deckungsbeiträgen nach
RlEBEL.79
2. Entscheidungsrelevante Steuerungsinformationen
geschäft.85
a) Entscheidung über die Kundenannahme anhand der kurzfristigen
Preisuntergrenze.85
b) Disposition von Personalkapazitäten mit Hilfe der Break-Even-
Kundenauftragsanzahl.90
c) Bestimmung optimaler Kundenprogramme.94
3. Kundenkontrolle mittels Perioden-Abweichungsanalyse.100
a) Kundenspezifische Ausgestaltung der Deckungsbeitrags-Abwei-
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b) Erlöskontrolle zur verbesserten Prognose des Kundenverhaltens.107
c) Personalkostenkontrolle mittels Prozesskosten-Abweichungsanalyse. 114
C. Kundenorientierte Investitionsrechnung. 123
I.
H.
1. Ableitung der Einnahmen
a) Gutenberg-Funktion zur Modellierung von Kunden- und Konkur¬
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b) Conjoint-Analyse
Inhaltsverzeichnis_:-----------------------------
2. Zielkdstenrechnung zur Anpassung der Ausgaben an den Kunden-
nutzen.145
3. Tramaktionskostenrechnung zur Quantifizierung großkundenspezi-
fischer Ausgaben.154
4. Lebenszykluskostenrechnung zur Senkung der Gesamtausgaben.163
IH.Investitionscontrolling im Beziehungslebenszyklus.169
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2. Preisstrategien für das Systemgeschäft.174
3. Spieltheoretische Modellierung des Großkundengeschäftes.181
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4. Periodenübergreifende Planfortschrittskontrolle.197
a) Rechnungsmethodische Erweiterung der Perioden-Abweichungs¬
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b) Ableitung kundentypspezifischer Steuerungsinformationen.202
Anhang.217
Literaturverzeichnis.223
Das Gebot der Kundenorientierung hat sich in deutschen |
und in internationalen Unternehmungen als Marketingkon- |
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f
mäßig, eine Verknüpfung von Kosten- und Investitions¬
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