Die Wirkungen von Bonusprogrammnetzwerken auf das Cross-Buying-Verhalten:
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Deutscher Universitäts-Verlag
2005
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Marktorientiertes Management
Gabler-Edition Wissenschaft |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis Klappentext |
| Beschreibung: | XXII, 304 S. 210 mm x 148 mm |
| ISBN: | 3835001019 |
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Als Instrument zur Kundenbindung erfreuen sich Bonuspro-fV
gramme in
Unternehmen unterschiedlichster Branchen etablieren
eigene Programme oder beteiligen sich an unternehmens-
? übergreifenden Programmen, so genannten Bonuspro¬
grammnetzwerken. Neben der Kundenbindung verspre¬
chen sich teilnehmende Unternehmen positive Effekte für,
den Absatz zusätzlicher Produkte
Thomas
netzwerken auf das Cross-Buying-Verhalten von Mitglie-v
dem und untersucht, welche Determinanten die Nutzung
solcher Programme bestimmen. Die Ergebnisse einer empi¬
rischen Untersuchung im deutschen Einzelhandel belegen
die positive Auswirkung von Bonusprogrammnetzwerken
auf den Kauf zusätzlicher Produktgruppen der teilnehmen-!,
den Unternehmen und legen die Berücksichtigung hedo¬
nistischer Leistungsmerkmale bei der Gestaltung der Pro¬
gramme nahe ;■
Das Buch wendet sich an Lehrende und Studierende der
Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing
sowie an Führungskräfte in Industrie und Einzelhandel in
den Bereichen Beziehungsmanagement und Marketing, .^f
Inhaltsverzeichnis
A.
1. Bedeutung von Bonusprogrammen für das Marketing von Unternehmen.1
2. Wirkungen von Bonusprogrammnetzwerken auf das Kaufverhalten.4
3. Forschungsziele und Vorgehensweise der Untersuchung.8
B. Grundlagen zu Bonusprogrammen und ihrer Realisierung in Form
von Netzwerken. 12
1. Bonusprogramme: Wesen, Funktionen und Gestaltungsmerkmale.12
1.1. Definition und Abgrenzung von verwandten Begriffen.12
1.2. Marketing-Funktionen von Bonusprogrammen.16
1.3. Grundlegende Gestaltungsmerkmale eines Bonusprogramms.18
1.4. Rechtliche Grenzen für die Gestaltung von Bonusprogrammen.24
1.5. Unternehmenseigene
2. Bonusprogrammnetzwerke als Spielart unternehmensübergreifender
Bonusprogramme.31
2.1. Unternehmensnetzwerke als spezielle Form der zwischenbetrieblichen
Kooperation.32
2.2. Bonusprogrammnetzwerke: Eine Kooperationsvariante im Marketing und
ihre Ausprägungen in der Praxis.34
2.3. Verbund- und Zusatzkauf als Facetten des
Bonusprogrammnetzwerken.39
C. Theoriegeleitete Modellentwicklung zur Analyse des Cross-Buying-
Verhaltens aufgrund der Mitgliedschaft an Bonusprogrammnetz¬
werken auf Basis verhaltenswissenschaftlicher Befunde. 44
1. Phänomen Bonusprogramm im Spiegel empirischer Befunde.44
1.1. Status
1.2. Empirische Befunde der Marketingforschung zu Bonusprogrammen.45
1.3. Beitrag der empirischen Studien für die vorliegende Untersuchung.50
2. Eignung und Interdependenz geeigneter Konzepte und Theorien zur Entwicklung
eines Forschungsmodells.52
2.1. Herleitung eines konzeptionellen Bezugsrahmens der Untersuchung.52
2.2. Auswahl geeigneter Theorien zur Fundierung des Untersuchungsmodells.55
3. Spezifikation der zu erklärenden Facetten des
Bonusprogrammnetzwerk.59
3.1. Konzeptualisierung des
3.2. Operationalisierung von Zusatzkauf- und Verbundkaufverhalten.61
3.3. Herleitung einer kausalen Wirkungsbeziehung vom Zusatzkauf- auf das
Verbundkaufverhalten.65
4. Herleitung weiterer Forschungshypothesen im lichte ausgewählter Theorien
sowie bestehender empirischer Forschungsergebnisse.67
4.1. Zufriedenheit von Konsumenten mit beteiligten Netzunternehmen als
Determinante des Verbundkauf- und Zusatzkaufverhaltens.67
4.1.1. Kernaussagen der Zufriedenheitsforschung.67
4.1.2. Herleitung von kausalen Wirkungszusammenhängen.69
4.1.3. Messansätze für das Zufriedenheitskonstrukt.73
4.2. Einstellung zum Bonusprogrammnetzwerk als Determinante des
Verbundkauf- und Zusatzkauf verhaltens.76
4.2.1. Grundzüge der Einstellungstheorie.76
4.2.2. Herleitung von kausalen Wirkungszusammenhängen.77
4.2.3. Ansätze zur Messung der Einstellung zum Bonusprogrammnetzwerk.82
4.3. Produktinvolvement als Determinante des Verbundkaufverhaltens.83
4.3.1. Aufriss der Involvementtheorie.83
4.3.2. Herleitung eines kausalen Zusammenhangs.86
4.3.3. Empirische Erfassung von Produktinvolvement.88
4.4. Relativer Imagevorteil der Wettbewerber als Determinante des Verbundkauf¬
verhaltens.91
4.4.1. Grundzüge der Hnkaufsstättenimageforschung.91
4.4.2. Herleitung eines kausalen Zusammenhangs.93
4.4.3. Ansätze zur Messung des relativen Imagevorteils der Wettbewerber.94
4.5. Zeitmangel als Determinante des Verbundkauf verhaltens.96
4.5.1. Grundlagen der Zeitallokationstheorie.96
XI
4.5.2. Herleitung eines kausalen Zusammenhangs.98
4.5.3. Messansätze zur Erfassung von Zeitmangel.99
4.6. Determinanten der Einstellung zum Bonusprogrammnetzwerk.101
4.6.1. Identifikation der Determinanten mittels des Modells von
und des Nutzenkonzepts von Chandon et
4.6.2. Herleitung von kausalen Zusammenhängen zwischen den
Determinanten und der Einstellung zum Bonusprogrammnetzwerk.107
4.6.2.1. Geldersparnis.107
4.6.2.2. Attraktivität der Prämien.111
4.6.2.3. Zusatznutzen.114
4.6.2.4. Spaß an der Teilnahme.116
4.6.2.5. Aufwand für die Teilnahme.119
4.6.2.6. Konsumrelevanz.122
4.7. Konsumentenbezogene Merkmale mit moderierendem Charakter auf den
Zusammenhang zwischen der Einstellung zum Bonusprogrammnetzwerk
und dem Verbundkaufverhalten.,.125
4.7.1. Psychograflsche Persönlichkeitsmerkmale im Spiegel ausgewählter
Theorien und einschlägiger empirischer Befunde.125
4.7.1.1. Preisorientierung.126
4.7.1.2. Variety-Seeking-Tendenz.130
4.7.2. Soziodemografische Variablen im lichte ausgewählter Konzepte und
empirischer Befunde.132
4.8. Zusammenführung der postulierten Ursache-Wirkungsbeziehungen zu
einem Hypothesensystem.136
D. Grundlagen einer empirischen Untersuchung der Wirkungen von
Bonusprogrammnetzwerken auf das
1. Methodische Grundlagen.138
1.1. Anforderung an die methodische Basis.138
1.2. Charakterisierung der Kovarianzstrukturanalyse.140
2. Konzeption der empirischen Untersuchung. 142
2.1. Vorgehensweise der empirischen Untersuchung.142
2.2. Erhebungsdesign und Aufbau des Fragebogens.142
2.3. Ablauf der Untersuchung.148
xn
3. Zur Auswertung der erhobenen Daten.155
3.1. Gütebeurteilung der Konstruktmessung.155
3.2. Vorgehensweise bei der Datenanalyse mittels Kovarianzstrukturanalyse.161
3.3. Operaüonalisierung formativer
Variablen.163
3.4. Methodik zur Untersuchung moderierender Effekte.166
E.
netzwerken im Spiegel empirischer Befunde. 168
1. Überprüfung der Dimensionalität der verwendeten Messmodelle.168
1.1. Gütebeurteilung der latenten exogenen Variablen.168
1.1.1. Zufriedenheit mit beteiligten Netzunternehmen.168
1.1.2. Produktinvolvement.169
1.1.3. Relativer Imagevorteil der Wettbewerber.171
1.1.3.1. Überprüfung der Konzeptualisierung des Faktors zweiter Ordnung
auf Basis der exploratorischen Faktorenanalyse.171
1.1.3.2. Messung der einzelnen Faktoren des relativen Imagevorteils der
Wettbewerber.173
1.1.3.3. Evaluation der Dimension „Relativer Imagevorteil der
Wettbewerber".176
1.1.4. Zeitmangel.177
1.1.5. Determinanten der Einstellung zum Bonusprogrammnetzwerk.178
1.1.5.1. Geldersparnis.178
1.1.5.2. Attraktivität der Prämien.179
1.1.5.3. Spaß an der Teilnahme.180
1.1.5.4. Konsumrelevanz.181
1.2. Gütebeurteilung der latenten endogenen Variablen.182
1.2.1. Einstellung zum Bonusprograrnmnetzwerk.182
1.2.2. Zusatzkaufverhalten.183
1.2.3. Verbundkaufverhalten.184
2. Evaluation des Gesamtmessmodells und Überführung in die Basisvariante des
Strukturgleichungsmodells.185
3. Beurteilung des Strukturgleichungsmodells.191
3.1. Exploratorische Modifikation des Basismodells.191
3.1.1. Parameterexpansion.191
xm
3.1.2. Parameterkontraktion.193
3.2. Gütebeurteilung des bestangepassten Strukturgleichungsmodells.195
3.3. Analyse und Interpretation der postulierten Wirkungszusammenhänge.197
3.4. Erkiarungsgehalt des bestangepassten Modells.205
4. Einfluss der Moderatorvariablen auf die Wirkungsbeziehung zwischen
Einstellung zum Bonusprogrammnetzwerk und Verbundkaufverhalten.209
4.1. Psychografische Persönlichkeitsmerkmale.209
4.1.1. Gütebeurteilung der latenten Moderatorvariablen.209
4.1.2. Ergebnisse der Hypothesenprüfung.211
4.2. Soziodemografische Merkmale der Mitglieder.213
5. Exploratorische Analyse ausgewählter Konsumentenmerkmale mittels multipler
Regressionsanalyse.216
6. Restriktionen der empirischen Untersuchung.219
F. Implikationen der empirischen Untersuchung. 222
1. Implikationen der Untersuchung für teilnehmende Unternehmen eines
Bonusprogrammnetzwerks.222
1.1. Ansatzpunkte zur Ausgestaltung unternehmensspezifischer Leistungs¬
bestandteile eines Bonusprogrammnetzwerks.222
1.2. Empfehlungen für die unternehmensspezifische Umsetzung von
Bonusprogrammnetzwerken.228
1.2.1. Ansatzpunkte zur Förderung der beiden Facetten des Cross-Buying-
Verhaltens.228
1.2.2. Kundensegmentierung als Grundlage für die Intensivierung bestehender
Kundenbeziehungen.233
1.2.2.1. Grundlagen zur Segmentierung von Mitgliedern eines
Bonusprogramms.233
1.2.2.2. Entwicklung eines Kunden-Portfoliomodells für teilnehmende
Unternehmen zur Bildung von Kundensegmenten.236
1.2.2.3. Ableitung segmentspezifischer Gestaltungshinweise für teil¬
nehmende Unternehmen eines Bonusprogrammnetzwerks.239
1.3. Kontrollgrößen zur Erfolgsmessung von Bonusprogrammen.242
2. Implikationen für die Marketingwissenschaft.246
2.1. Wissenschaftliche Beurteilung der vorliegenden Arbeit.246
2.2. Ansatzpunkte für künftige Forschungsaktivitäten.248
xw
G.
Anhang 1: Synopse empirischer Arbeiten zu Bonusprogrammen. 255
Anhang 2: Anschreiben der Konsumentenbefragung. 262
Anhang 3: Fragebogen der empirischen Datenerhebung .264
Literaturverzeichnis .271 |
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