Die nackte Wahrheit im Vertrieb:
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|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Zürich
Orell Füssli
2005
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | 171 S. 22 cm |
| ISBN: | 3280051185 |
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| adam_text | Inhalt
Vorwort 10
Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen? 14
Der große Irrtum Nummer 1:
Der Kunde entscheidet rational
(denn es geht ja um sein Geld) 19
Wie funktioniert das? 23
Der große Irrtum Nummer 2:
Der Vertrieb kennt den Kunden, denn schließlich
beschäftigt er sich den ganzen Tag mit ihm 26
Den Überblick bewahren durch die Aufstellung .. 29
Der große Irrtum Nummer 3:
Verkäufer sind alle geldgeil 39
Materielle Anerkennung als Sauerstoff 42
Gegen den Neidfaktor angehen! 43
Incentives sind keine Lösung 45
Appell an die Verkaufsleiter 46
Was will der Kunde? 48
Der große Irrtum Nummer 4:
Bei uns im Unternehmen
steht der Kunde an erster Stelle 50
Jedes Unternehmen hat ein Unternehmensleitbild 51
5
Wir enttarnen die Lippenbekenntnisse 56
Probieren Sie jetzt eine Vertriebsaufstellung aus
und zwar sofort 60
Stellvertreter mit Objekten 61
Der große Irrtum Nummer 5:
Mit genügend Selbstmotivation und Erfahrung
wird es schon werden 64
Über den Umgang mit Niederlagen 65
So werden Sie zu einem Optimisten 67
Der Klavierspieler im Verkäufer 68
70 Prozent sind System, 30 Prozent Individuum .. 69
Alles hängt mit allem zusammen Systemtheorie 71
Was bedeutet die Systemtheorie für den Verkauf? 74
Die Ordnung und Struktur der Teile 75
Die Beziehungen der Teile zueinander 76
Der Ausgleich von Geben und Nehmen 78
Die Vorteile systemischen Denkens 79
Muster erkennen und durchbrechen 79
Zyklisches Denken erweitert den Horizont 80
Durch die Sicht von außen andere besser verstehen 81
Der große Irrtum Nummer 6:
Verkäufer sind nicht loyal sie wechseln
ihren Arbeitgeber häufiger als das Auto 83
Verkäufer sind so loyal, wie es ihr
Unternehmen zulässt 85
Der große Irrtum Nummer 7:
Meine eigene Erfahrung ist ausreichend 87
6
Die Tücken des Lernens 88
Was falsches Training bewirken kann 92
Die vier Fragen hin zu tieferer Erkenntnis
Der Quick Check für einen erfolgreichen Verkauf 95
Habe ich alle Faktoren berücksichtigt? 95
Wie stehen diese Faktoren zueinander? 96
Wie sind diese Faktoren miteinander
verbunden? 97
Wo ist etwas nicht im Gleichgewicht? 97
Verwirren Sie Ihren Kunden mit eigenartigen
Fragen 98
Der große Irrtum Nummer 8:
Bei uns spielt die Hierarchie keine Rolle 100
Freund oder Feind: So finden Sie es heraus
Die Stakeholder Analysis 103
Der große Irrtum Nummer 9:
Man muss die Kunden zu ihrem Glück zwingen,
denn sie wollen es ja so 105
Ist Manipulation erlaubt? 105
Ein Wort an die Verkäuferinnen 107
Sie dürfen den Kunden nicht bezwingen 108
Der große Irrtum Nummer 10:
Zwischen Marketing, Produktentwicklung und
Vertrieb gibt es Interessenunterschiede 111
Der Spagat des Verkäufers 112
Rudern Sie nicht allein! 113
Lösung durch Nichtlösung 114
7
Der große Irrtum Nummer 11:
Es geht immer nur ums Geschäft 116
«Ich komme einfach nicht an die
Entscheider ran.» 117
Wenn sich die Ebenen vermischen, heißt es
aufzupassen 121
Der große Irrtum Nummer 12:
Alles nur eine Frage der Vorbereitung 124
Der gläserne Verkäufer 126
Die Lösung: Machen Sie sich CRM zunutze! 127
Der große Irrtum Nummer 13:
Ich brauche keinen Vertrieb 130
Mein Produkt verkauft sich von allein! 132
Der große Irrtum Nummer 14:
Der Vertrieb verschenkt unsere Produkte 134
Der große Irrtum Nummer 15:
Der Preis entscheidet 136
Wenn Ihnen der böse Einkäufer gegenübersitzt .. 136
Die Lösung: Bleiben Sie auf Augenhöhe! 137
Über den Preis 138
So überprüfen Sie Ihre Einstellung zum Preis 140
Über die Sitzordnung bei Preisverhandlungen 142
Der große Irrtum Nummer 16:
Ein guter Verkäufer muss extrovertiert sein 144
... und seine Kunden zutexten können 144
Man kann nicht alles in eine Schublade packen 145
8
Der große Irrtum Nummer 17:
Verkäufer müssen immer für ihre Kunden da sein .... 147
Der große Irrtum Nummer 18:
Verkäufer haben grenzenlose Freiheit 150
Der große Irrtum Nummer 19:
Verkäufer sind keine guten Teamarbeiter 153
Krieg hinter Hydrokulturen 154
Der große Irrtum Nummer 20:
Man muss den Kunden immer nur Gutes tun 156
Lassen Sie Ihren Kunden bezahlen 157
Der große Irrtum Nummer 21:
Verkäufer bringen ihre Zahlen nur unter Druck 159
Der Verkäufer im kurzen Hemd 160
Der große Irrtum Nummer 22:
Eine Kundenbeschwerde schadet dem Unternehmen. 162
Beschwerdemanagement ist Sache des
Verkäufers! 163
Kundenbeschwerden verstärken die
Kundenbindung 164
Über den Umgang mit Beschwerdekönigen 164
Nachwort 167
Anhang Tipps und Checklisten 169
Die Technik der Vertriebsaufstellung 169
Aufstellungs Check 170
9
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