Wie Mittelständler versteckte Ressourcen mobilisieren: Visionen umsetzen - Erträge steigern - Kosten senken - Risiken minimieren
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Berlin
Cornelsen
2005
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INHALTSVERZEICHNIS TEILL 1 2 DIE GRUNDLEGENDEN ERFOLGSGESETZE FUER KLEINE
UNTERNEHMEN DER UNTERNEHMER: IHRE FIRMA, DAS SIND SIE!. . DAS MAGISCHE
QUADRAT: DIE VIER BASICS DES MATERIELLEN ERFOLGS. 12 18 TEIL II DIE
MACHT DER VISION RICHTIG NUTZEN 1 TEST: BRINGEN SIE DIE KRAFT IHRER
VISION AUF DIE STRASSE ? 24 1.1 FUEHREN SIE MIT VISIONEN? 24 1.2 NUTZEN
SIE DIE HEBELWIRKUNG EINER GUTEN STRATEGIE? 24 1.3 ARBEITEN IHRE
MITARBEITER IN DIE RICHTIGE RICHTUNG? 25 2 DIE VISION VERLEIHT IHREM
GESCHAEFT FLUEGEL 27 2.1 DAS ERFOLGS-TRIUMVIRAT: VISION, STRATEGIE UND
ZIELSYSTEM 2 9 2.2 WELCHE VISION HAETTEN SIE DENN GERN? 32 2.3 DAS ERSTE
STRATEGIE-GEBOT: ERKENNE DICH SELBST 37 2.3.1 UNTERNEHMER: DER BLICK IN
DEN SPIEGEL 39 2.3.2 TEILMAERKTE: KUNDE-WELCHER KUNDE?. 44 2.3.3
KONKURRENZAUFKLAERUNG: EIN BLICK AUF DEN WETTBEWERB 46 2.3.4 BENCHMARK:
GUT, WAS HEISST DENN GUT? 48 2.3.5 TRAEUMEN ERLAUBT 50 2 .4 EXKURS
LEITBILD: DER VISION DEN RICHTIGEN RAHMEN GEBEN . 55 3 SO ERSTELLEN
SIE EINE PRAKTIKABLE STRATEGIE 57 3.1 WERKZEUGKASTEN STRATEGIE 59 3.1.1
KAEMPFEN: WETTBEWERB IST KRIEG 59 3.1.2 SEGMENTIEREN: EINE KETTENREAKTION
IN GANGSETZEN 62 3.1.3 DIFFERENZIEREN: ANDERS ALS DIE ANDEREN . 64 3.1.4
FOKUSSIEREN: DIE KRAFT AUF DEN PUNKT BRINGEN 68 3.1.5 WACHSEN: IM
PRINZIP JA, ABER WOHIN ? 70 3.1.6 MULTIPLIZIEREN: MITFAHRGELEGENHEITEN
SUCHEN 72 3.2 DIE PASSENDE STRATEGIE AUSWAEHLEN 73 4 AKTIONSPLAN: IN FUENF
SCHRITTEN VON DER STRATEGIE ZUM ERGEBNIS 77 4.1 SCHRITT 1: DAS
STRATEGIE-PROJEKT FIXIEREN 77 4.2 SCHRITT 2: DIE MEILENSTEINE FESTLEGEN
78 4.3 SCHRITT 3: KOMMUNIZIEREN 79 4.4 SCHRITT 4: LEBEN 81 4.5 SCHRITT
5: KONTROLLIEREN 83 5 CHECKLISTE: DIE MACHT DER VISION NUTZEN UND SOFORT
RICHTIG ANWENDEN 85 TEIL III ERTRAEGE STEIGERN, DAS GEHEIMNIS, MIT
GERINGE- REM EINSATZ BESSERE ERGEBNISSE ZU ERZIELEN 1 TEST: WIE HOCH IST
IHR ERTRAGSPOTENZIAL 88 1.1 KOENNEN SIE IHREN UMSATZ NOCH STEIGERN? 88
1.2 ORIENTIEREN SIE SICH WIRKLICH AM DECKUNGSBEITRAG? 88 1.3 KENNEN SIE
IHRE ENGPASSFAKTOREN IM VERTRIEB? 89 2 VON UMSAETZEN, DECKUNGS- BEITRAEGEN
UND BLOCKADEN . 90 2.1 DIE VORAUSSETZUNG: GRABEN, GRABEN, GRABEN 92 3
ERSTER SCHRITT: DEN UMSATZ STEIGERN 98 3.1 VARIIEREN SIE IHRE PREISE 98
3.2 FOKUSSIEREN SIE DIE RICHTIGEN KUNDEN 108 3.2.1 SICHERN SIE IHRE
KUNDENBASIS AB 110 3.2.2 WEITEN SIE IHR BESTANDSGESCHAEFT AUS. 111 3.2.3
SUCHEN SIE NACH DEN RICHTIGEN NEUKUNDEN 114 3.3 INTENSIVIEREN SIE IHR
MARKETING 117 4 ZWEITER SCHRITT: DECKUNGS- BEITRAGS-MANAGEMENT 121 4.1
SEGMENTIEREN SIE NACH DECKUNGSBEITRAEGEN 122 4.2 ANALYSIEREN SIE IHRE
PROZESSKOSTEN 124 4.3 SAGEN SIE HAEUFIGER NEIN 126 5 DRITTER SCHRITT:
ENGPASS-MANAGEMENT 128 5.1 SCHWACHER MARKT / STARKE KONKURRENZ / TEURE
PRODUKTE . 129 5.2 UEBERLASTETER AUSSENDIENST 130 5.2.1 ERHOEHEN SIE DIE
AKTIVE VERKAUFSZEIT (AVZ) 131 5.2.2 VERENGEN SIE DIE ABSCHLUSS-PYRAMIDE
135 5.2.3 ERSTELLEN SIE EIN VERKAUFS-HANDBUCH 137 5.2.4 UEBERARBEITEN
SIEIHRE BERICHTE 138 6 AKTIONSPLAN: SO HEBEN SIE IHRE ERTRAGSPOTENZIALE
139 6.1 STUFE 1: SCHAFFEN SIE DIE RICHTIGEN VORAUSSETZUNGEN 139 6.2
STUFE 2: INSTALLIEREN SIE EINEN STETIGEN VERBESSERUNGSPROZESS . 141 6.3
MESSEN SIE KONTINUIERLICH DIE ERFOLGSINDIKATOREN 141 7 CHECKLISTE:
UNTERNEHMENS- ERTRAEGE SOFORT STEIGERN 143 TEIL IV KOSTEN: DIE RICHTIGEN
KOSTEN DAUERHAFT SENKEN 1 TEST: PASSEN IHRE KOSTEN ZU IHREM UNTERNEHMEN?
148 1.1 KOENNEN SIE UEBERHAUPT NOCH KOSTEN SENKEN? 148 1.2 KAEMPFEN SIE MIT
DEM KOMPLEXITAETS-SYNDROM? 148 1.3 ARBEITET IHR EINKAUF GEWINNORIENTIERT?
149 2 VON GUTEN UND VON SCHLECHTEN KOSTEN 151 2.1 DIE GRENZEN VON
BUCHHALTUNG UND KOSTENRECHNUNG 152 2.2 DIE GRENZEN EINFACHER KOSTEN-
SENKUNGS-PROGRAMME 154 2.3 SO SPRENGEN SIE IHRE GRENZEN . 154 3 ERSTER
SCHRITT: GEHEN SIE IHRE VERSTECKTEN KOSTEN AN . 156 3.1
KOMPLEXITAETSKOSTEN: SIMPLIFYYOUR COMPANY 157 3.2 FINDEN SIE DIE BALANCE
ZWISCHEN QUALITAETUND KOSTEN 162 3.3 IDENTIFIZIEREN SIE IHRE WAHREN
KOSTENTREIBER 164 3.4 MACHEN SIE KURZEN PROZESS MIT IHREN PROZESSEN 165
3.4.1 BILDEN SIE IHRE PROZESSE IN FORM VON AKTIVITAETEN AB 166 3.4.2
UEBERPRUEFEN SIE DIE BETRIEBLICHE RELEVANZ 168 3.4.3 VEREINFACHEN SIE IHRE
PROZESSE 169 3.5 SONSTIGE KOSTEN 170 4 ZWEITER SCHRITT: DIE ANDERE SICHT
AUF PERSONALKOSTEN . 171 4.1 WELCHE ARBEITEN SIND WIRKLICH NOTWENDIG?
172 4.2 WAS MACHT EIGENTLICH IHR MANAGEMENT? 175 4.3 UND WAS MACHT IHR
MITARBEITER, WENN ER NICHTS MACHT? 178 5 DRITTER SCHRITT: IM
EINKAUFS-MANAGEMENT LIEGT DER GEWINN 180 5.1 POSITIONIEREN SIE DIE
EINKAUFSFUNKTION NEU 182 5.2 FOKUSSIEREN SIE IHR
BESCHAFFUNGS-MANAGEMENT. . 184 5.3 NUTZEN SIE DEN STAND DER TECHNIK
186 6 AKTIONSPLAN: SO BLEIBEN SIE DAUERHAFT SCHLANK 189 6.1 SETZEN SIE
SCHWERPUNKTE 189 6.2 STELLEN SIE DIE WERTSCHOEPFUNG IN DEN MITTELPUNKT
190 6.3 UEBERNEHMEN SIE DIE VERANT WORTUNG FUER IHREN EINKAUF 191 7
CHECKLISTE: IHRE UNTER- NEHMENSKOSTEN SENKEN. .192 TEIL V
RISIKO-MANAGEMENT: VERMOEGEN UND ERTRAG NACHHALTIG SICHERN 1
RISIKO-INVENTUR: TESTEN SIE IHRE BETRIEBLICHEN RISIKEN. 196 2 RISIKEN
MANAGEN - MUSS DAS SEIN? 200 3 ERSTER SCHRITT: IDENTIFIZIEREN SIE
POTENZIELLE RISIKEN 201 4 ZWEITER SCHRITT: SCHAETZEN SIE
WAHRSCHEINLICHKEITEN UND AUSWIRKUNGEN 202 5 DRITTER SCHRITT TREFFEN SIE
ANGEMESSENE VORSORGE- MASSNAHMEN 205 6 VIERTER SCHRITT RICHTEN SIE EIN
FRUEHWARNSYSTEM EIN . 209 7 CHECKLISTE: REDUZIEREN SIE IHRE RISIKEN 213
TEIL VI ATTRAKTIVITAET UND UNABHAENGIGKEIT: DIE TURBOLADER IN EINE
ERFOLGREICHE ZUKUNFT 1 DIE UNTERSCHAETZTE DRITTE ERFOLGSDIMENSION 216 2
ERFOLGSDIMENSION UNABHAENGIGKEIT 219 2.1 TRENNEN SIE PRIVAT UND GESCHAEFT
220 2.2 MACHEN SIE IHR UNTERNEHMEN FINANZIELL UNABHAENGIG 221 2.3
ERSETZEN SIE SICH SELBST DURCH EIN SYSTEM 222 3 ERFOLGSDIMENSION
ATTRAKTIVITAET 224 3.1 DENKEN SIE WIE IHRE KAPITALGEBER 225 3.2 RICHTEN
SIE IHR UNTERNEHMEN NACH RATING-KRITERIEN AUS 225 3.3 MACHEN SIE AUS
JEDER ARBEIT ETWAS BESONDERES! 227 4 EIN WORT ZUM SCHLUSS 230 ANHANG
LITERATURVERZEICHNIS 232 UNTERNEHMER-VERBAENDE 233 STICHWORTVERZEICHNIS
235 PPN: 117189812 TITEL: WIE MITTELSTAENDLER VERSTECKTE RESSOURCEN
MOBILISIEREN : VISIONEN UMSETZEN; ERTRAEGE STEIGERN; KOSTEN SENKEN;
RISIKEN MINIMIEREN / GERHARD GIESCHEN. - . - BERLIN : CORNELSEN, 2005
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