Zur Gestaltung von Lieferantenverhandlungsprozessen:
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| Published: |
Köln
Förderges. Produkt-Marketing
2004
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| Series: | Beiträge zum Beschaffungsmarketing
18 |
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Item Description: | Literaturverz. S. XII - LIII |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
1 EINFÃœHRUNG 1
1.1 Problemstellung und Zielsetzung 1
1.2 Methodik und Aufbau der Arbeit 2
1.2.1 Zur Auswahl einer Forschungsstrategie 2
1.2.2 Aufbau der Arbeit 5
2 TERMINOLOGISCHE ABGRENZUNG 9
2.1 Beschaffung als Untersuchungsgegenstand 9
2.2 Abgrenzung des Lieferantenbegriffs 11
2.3 Einordnung der Lieferantenverhandlung in das Beschaffungsmarketing 13
2.4 Begriff der Verhandlungssituation 13
3 THEORETISCHE ANSATZPUNKTE ZUR ERKLÄRUNG UND GESTALTUNG
VON VERHANDLUNGEN AUF INDUSTRIELLEN MÄRKTEN 16
3.1 Bezugsrahmen multipersonaler Kaufentscheidungen 16
3.1.1 Merkmale multipersonaler Kaufentscheidungen 16
3.1.2 Strukturbezogenes Kaufverhaltensmodell nach Sheth 22
3.1.3 Strukturbezogenes Kaufverhaltensmodell nach Webster/ Wind 24
3.1.4 Prozeßbezogenes Modell von Choffray/Lilien 27
3.1.5 Buygrid Modell nach Robinson/Faris/Wind 29
3.2 Spieltheoretische Verhandlungsansätze 31
3.3 Ansätze der Neoinstitutionenökonomie 34
3.3.1 Agenturtheorie 35
3.3.2 Transaktionskostentheorie 40
II
3.4 Unternehmenstheoretische Ansätze 44
3.4.1 Koalitionstheorie 44
3.4.2 Anreiz Beitrags Theorie 45
3.5 Wirtschaftspsychologische Theorien 48
3.5.1 Motivations und Kognitionstheorien 48
3.5.2 Interaktionsansätze 52
3.5.2.1 Austauschtheorie nach Homans 53
3.5.2.2 Austauschtheorie nach THiBAUTund Kelley 57
3.5.2.3 Investment Modell von Rusbult 65
3.6 Ansätze zum Geschäftsbeziehungsmanagement 66
3.6.1 Grundlegendes zum Geschäftsbeziehungsmanagement 66
3.6.1.1 Determinanten von Geschäftsbeziehungen 68
3.6.1.1.1 Subjektives Leitbild 68
3.6.1.1.2 Zeithorizont 69
3.6.1.1.3 Commitment 70
3.6.1.1.4 Ökonomischer Anreiz 72
3.6.1.1.5 Vertrauen 73
3.6.1.2 Interaktionsebenen nach Diller/Kusterer 75
3.6.2 Geschäftsbeziehungsmanagement in der Beschaffung 77
4 ENTWICKLUNG EINES ALLGEMEINEN VERHANDLUNGSPROZESSES 82
4.1 Verhandlungsforschung in der Beschaffungsliteratur Eine Synopse 82
4.1.1 Besonderheiten von Verhandlungen auf Beschaffungsmärkten 85
4.1.2 Perspektiven einer Verhandlungssituation 86
4.2 Determinanten des Verhandlungsverlaufs 90
4.2.1 Allgemeiner Bezugsrahmen 90
4.2.2 Kaufsituation 91
4.2.2.1 Bedarfsinduzierte Produktcharakteristika 93
4.2.2.2 Marktinduzierte Produktcharakteristika 97
4.2.2.3 Beschaffungsobjekte 101
4.2.2.4 Umfeldfaktoren 104
4.2.2.5 Machtkonstellationen 107
III
4.2.3 Unternehmen als Träger einer Transaktionsverhandlung 112
4.2.3.1 Organisationsstruktur 113
4.2.3.2 Größe und Zusammensetzung von Buying und Selling
Center 114
4.2.3.3 Unternehmenspotentiale 119
4.2.3.4 Unternehmenskultur 121
4.2.4 Geschäftsbeziehungsklima 123
4.2.4.1 Bedeutung der Geschäftsbeziehung 123
4.2.4.2 Länge der Geschäftsbeziehung 124
4.2.5 Verhalten in der Verhandlung 125
4.2.5.1 Verhandlungsstrategien 126
4.2.5.2 Verhandlungsstile 132
4.2.5.3 Verhandlungstaktiken 139
4.3 Generierung eines allgemeinen Verhandlungsprozesses 142
4.3.1 Vorbereitungsphase 144
4.3.1.1 Bestimmung der Verhandlungsposition 145
4.3.1.2 Inhaltliche Verhandlungsdisposition 147
4.3.1.3 Organisatorische Verhandlungsdisposition 152
4.3.2 Durchführungsphase 153
4.3.2.1 Umsetzung des Verhandlungsinhaltes 154
4.3.2.2 Verhaltensanpassungen 162
4.3.2.3 Prozeßkontrolle 168
4.3.2.4 Vertragsabschluß 169
4.3.3 Nachbereitungsphase 170
4.3.3.1 Sichern der Vertragsleistung 171
4.3.3.2 Ergebniskontrolle 171
4.3.3.3 After Sales Kontakt 173
4.3.3.4 Lieferantenpflege 176
4.3.3.5 Fortführung/Abbruch 176
IV
5 ENTWICKLUNG VON BEZIEHUNGSTYPEN ALS GRUNDLAGE FÃœR DIE
GESTALTUNG VON VERHANDLUNGSPROZESSEN 179
5.1 Dimensionen 180
5.1.1 Intensität der geschäftlichen Zusammenarbeit 181
5.1.1.1 Sachebene 182
5.1.1.2 Organisationsebene 183
5.1.1.3 Machtebene 185
5.1.2 Intensität der persönlichen Beziehung 187
5.1.2.1 Psychologisches Bindungspotential 192
5.1.2.1.1 Streben nach Vereinfachung 192
5.1.2.1.2 Bedürfnis nach Risikoreduktion 195
5.1.2.1.3 Bedürfnis nach sozialer Integration 197
5.1.2.1.4 Streben nach Prestige 198
5.1.2.2 Qualität der Geschäftsbeziehung 199
5.1.2.2.1 Vertrauen 201
5.1.2.2.2 Zufriedenheit 203
5.1.2.2.3 Commitment 206
5.1.3 Operationalisierung der Dimensionen 208
5.1.3.1 Indikatoren auf der Sachebene 209
5.1.3.2 Indikatoren auf der Organisationsebene 211
5.1.3.3 Indikatoren auf der Machtebene 212
5.1.3.4 Indikatoren auf der emotionalen Ebene 215
5.2 Bildung des Geschäftsbeziehungsportfolios 218
5.2.1 Partnerschaftliche Beziehung 219
5.2.2 Gelegenheitsbeziehung 224
5.2.3 Geschäftliche Sachbeziehung 227
5.2.4 Emotionsorientierte Beziehung 230
5.2.5 Bewertung der einzelnen Merkmale 233
V
6 TYPENABHÄNGIGE GESTALTUNG VON LIEFERANTENVER¬
HANDLUNGSPROZESSEN 235
6.1 Verhandlungsprozeß für die partnerschaftliche Beziehung 235
6.1.1 Vorbereitungsphase 236
6.1.1.1 Bestimmung der Verhandlungsposition 236
6.1.1.2 Inhaltliche Verhandlungsdisposition 237
6.1.1.3 Organisatorische Verhandlungsdisposition 241
6.1.2 Durchführungsphase 242
6.1.2.1 Umsetzen des Verhandlungsinhaltes und Verhaltens¬
anpassungen 243
6.1.2.2 Prozeßkontrolle und Vertragsabschluß 246
6.1.3 Nachbereitungsphase 247
6.1.3.1 Ergebniskontrolle 247
6.1.3.2 After Sales Kontakt und Lieferantenpflege 248
6.2 Verhandlungsprozeß für die Gelegenheitsbeziehung 250
6.2.1 Vorbereitungsphase 250
6.2.1.1 Bestimmung der Verhandlungsposition 250
6.2.1.2 Inhaltliche und organisatorische Verhandlungsdisposition 251
6.2.2 Durchführungsphase 253
6.2.2.1 Umsetzen des Verhandlungsinhaltes und Verhaltens¬
anpassungen 253
6.2.2.2 Prozeßkontrolle und Vertragsabschluß 255
6.2.3 Nachbereitungsphase 256
6.3 Verhandlungsprozeß für die geschäftliche Sachbeziehung 256
6.3.1 Vorbereitungsphase 256
6.3.1.1 Bestimmung der Verhandlungsposition 257
6.3.1.2 Inhaltliche und organisatorische Verhandlungsdisposition 257
6.3.2 Durchführungsphase 259
6.3.2.1 Umsetzen des Verhandlungsinhaltes und Verhaltens¬
anpassungen 259
6.3.2.2 Prozeßkontrolle und Vertragsabschluß 261
6.3.3 Nachbereitungsphase 262
6.4 Verhandlungsprozeß für die emotionsorientierte Beziehung 262
VI
6.4.1 Vorbereitungsphase 263
6.4.1.1 Bestimmung der Verhandlungsposition 263
6.4.1.2 Inhaltliche Verhandlungsdisposition 263
6.4.1.3 Organisatorische Verhandlungsdisposition 266
6.4.2 Durchführungsphase 266
6.4.2.1 Umsetzen des Verhandlungsinhaltes und Verhaltens¬
anpassungen 266
6.4.2.2 Prozeßkontrolle und Vertragsabschluß 267
6.4.3 Nachbereitungsphase 267
7 SCHLUßBETRACHTUNG 269
ABBILDUNGSVERZEICHNIS VII
ABKÃœRZUNGSVERZEICHNIS IX
LITERATURVERZEICHNIS XII
VII
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Aufbau der Arbeit 6
Abbildung 2: Kaufverhaltensmodell nach Sheth 23
Abbildung 3: Kaufverhaltensmodell nach Webster/Wind 26
Abbildung 4: Kaufverhaltensmodell nach Choffray/Lilien 27
Abbildung 5: Kaufklassenmodell nach Robinson/Faris/Wind 30
Abbildung 6: Anreiz Beitrags Theorie 47
Abbildung 7: Wirtschaftspsychologisch relevante Theorien 48
Abbildung 8: Zusammenhang Beziehungsattraktivität und abhängig
keit 60
Abbildung 9: Zusammensetzung des Beziehungswertes in der Be
schaffer Lieferanten Beziehung 62
Abbildung 10: Geschäftsbeziehungslebenszyklus 69
Abbildung 11: Abgrenzung von Beziehungsmanagement, Relationship
Marketing und Supplier Relationship Management 79
Abbildung 12: Überblick der einschlägigen Beschaffungsliteratur hinsicht¬
lich ausgewählter Aspekte der Lieferantenverhandlung 84
Abbildung 13: Bezugsrahmen für die Lieferanten 91
Abbildung 14: Determinanten der Kaufsituation 93
Abbildung 15: Beschaffungsobjektarten 102
Abbildung 16: Determinanten durch die an der Verhandlung teil¬
nehmenden Organisationen 112
Abbildung 17: Determinanten durch das Verhalten der Interaktions¬
partner 126
Abbildung 18: Verhandlungsstrategien 128
Abbildung 19: Verhandlungsstile 136
Abbildung 20: Phasen des idealtypischen Verhandlungsprozesses 143
Abbildung 21: Bedarfsanforderungen 148
Abbildung 22: Trichtermodell zur Auswahl von Verhandlungsstrategien,
Stilen, taktiken und instrumenten 149
Abbildung 23: Beschaffungspolitisches Instrumentarium 151
VIII
Abbildung 24: Zuordnung von Beschaffungsobjekten zu
Verhandlungsstrategien 155
Abbildung 25: Anpassungen der Verhandlungsstrategie 163
Abbildung 26: Anpassungen des Verhandlungsstils 165
Abbildung 27: Anpassungen der Verhandlungstaktiken 167
Abbildung 28: Ergbeniskontrolle 172
Abbildung 29: Toleranzzone des Beschwerdeverhaltens 175
Abbildung 30: Bildung der Portfoliodimensionen auf Grundlage der
Interaktionsebenen 182
Abbildung 31: Intensität der geschäftlichen Zusammenarbeit 187
Abbildung 32: Intensität der persönlichen Beziehung 192
Abbildung 33: Beziehungsqualität 201
Abbildung 34: Operationalisierung der Merkmale auf der Sachebene 210
Abbildung 35: Operationalisierung der Merkmale auf der Organisations¬
ebene 212
Abbildung 36: Operationalisierung der Merkmale auf der Machtebene 214
Abbildung 37: Operationalisierung der Merkmale auf der emotionalen
Ebene 218
Abbildung 38: Geschäftsbeziehungstypen 219
Abbildung 39: Zuordnung von Beschaffungsobjekten zu Geschäftsbe¬
ziehungstypen 220
Abbildung 40: Zuordnung von Verhandlungsstrategien zu Geschäftsbe¬
ziehungstypen 238
Abbildung 41: Zuordnung von Verhandlungsstilen zu Geschäftsbe¬
ziehungstypen 239
Abbildung 42: Zuordnung von Verhandlungstaktiken zu Geschäftsbe¬
ziehungstypen 240
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