Provokatives Verkaufen?: GesprächsVerführung
Gelungene Überzeugungsarbeit ist die Grundlage jeder sozialen Kommunikation. Karsten Bredemeier hat ihre Mechanismen erforscht. Hier sind sie: . Macht und Magie der Appell-Technik . Alternativ-Verkaufsmodelle präsentieren . gefährliche Suggestion und erfolgreiche Imagination - der Unterschied im Ver...
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Zürich
Orell Füssli
2006
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| Summary: | Gelungene Überzeugungsarbeit ist die Grundlage jeder sozialen Kommunikation. Karsten Bredemeier hat ihre Mechanismen erforscht. Hier sind sie: . Macht und Magie der Appell-Technik . Alternativ-Verkaufsmodelle präsentieren . gefährliche Suggestion und erfolgreiche Imagination - der Unterschied im Verkaufsprozess . Problemrahmen setzen und verändern . Kundenverhalten (de-)stabilisieren - Ansätze, Methoden, Muster . programmieren und deprogrammieren - den Verkauf inszenieren . Anker setzen in Gesprächen mittels Variationen im Umgang mit Fragen . GesprächsVerführung - Kriterien, Ansätze und Parameter. |
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Gebote und Denkansätze im Provokativen Verkaufen
eine provozierende Einleitung 10
1. Jenseits von Harvard und eine polemische Absage
zugleich: Provokatives Verkaufen 14
1.1 Gemeinsames Ergebnis gegen unterschiedliche
Interessenlage! 21
1.2 Konsensorientierung gegen bewusstes Steuern des
Gegenübers 23
1.3 Weiche Sprachmuster gegen prägnante Positions¬
vorgabe 24
1.4 Paritätische Gesprächsführung gegen Dominanz 26
1.5 Psychologische Ferne gegen psychologische Grundmuster
der Gesprächsverführung 27
2. Soziopsychologische Grund und Verhaltensregeln
im Provokativen Verkaufen 29
2.1 Setzen Sie im Provokativen Verkaufen auf die Macht
von PEA: Positive Emotional Attractor 31
2.2 Erfolg im Provokativen Verkaufen beruht auf konse¬
quenter Vorbereitung! Machen Sie Ihre Hausaufgaben! . . 37
2.2.1 Der Kontext muss deutlich gegengecheckt sein 40
2.2.2 Präzise Zieldefinitionen setzen Ziele 41
2.2.3 Die Kernbotschaft setzt die eigene Positionierung,
Ihren Status quo und Ihren Erfolgsanspruch 42
2.2.4 Appelle formulieren Ihren Erfolgsanspruch in einer
klaren Handlungsanweisung oder Tun Ergehens
5 i
Ansprache an den Gesprächspartner oder Ihr Audi¬
torium 48
2.2.5 Die persönliche Checkliste 52
2.3 Entwickeln Sie für Provokatives Verkaufen Ihren eigenen,
produktbezogenen und spezifischen HENRY TEST 54
2.4 Setzen Sie Wahrnehmungsanker für das Provokative Ver¬
kaufen 56
2.5 Präsentiere ich ein Produkt nur mit Vorteilen oder mit
Vor und Nachteilen? Gebe ich ein Modell oder verschie¬
dene Alternativen vor? 58
2.6 Gesprächsverführung durch das i Tüpfelchen der be¬
tonten Zuneigung (Alterozentrierungstechnik) 63
2.7 Provokatives Verkaufen über das «Ankern» fundamen¬
taler Attributionsfehler oder Attributionsirrtümer 71
2.8 Achten Sie verstärkt auf Killer Aktionen im Verkauf, auf
Anti Image Botschaften 74
2.9 Respektieren Sie beim Provokativen Verkaufen Dekom
pressions /Transitzonen 78
2.10 Seien Sie beim Provokativen Verkaufen selbstoffenba¬
render Zeuge für die Überzeugung Ihres Produktes oder
Ihrer Dienstleistung 79
2.11 Nutzen Sie im Provokativen Verkaufen den Hellseher ,
den «Jeanne Dixon Effekt»: Schaffen Sie Vertrauen auf
provokativ spielerische Art und Weise! 81
2.12 Nutzen Sie die Ambivalenz von Verkaufen und Beraten
konsequent in Ihrem Verkaufsteam! 85
2.13 Prägen Sie für das Provokative Verkaufen Ihre persönli¬
chen Überzeugungstechniken bei Präsentationen und
im Gespräch besser und nachhaltig aus! 87
2.14 Nutzen Sie das Empfehlungsgeschäft zum Provokativen
Verkaufen nachhaltiger als bisher! 90
I 6
2.15 Im Provokativen Verkaufen zählt auch das «Reziprozitäts¬
gesetz» 95
2.15.1 Beispiele zur Reziprozität im Provokativen
Verkaufen 99
2.16 Nutzen Sie im Provokativen Verkaufen das «Kontrast
Prinzip»: Nutzen Sie Wettbewerbsvorteile! 100
2.17 Arbeiten Sie im Provokativen Verkaufen mit «Ankerpunk¬
ten» und auch bei Bedarf mit «Ankerfallen» Preise und
Verkauf zu Ende gedacht 101
3. Kontaktieren Sie Ihre Kunden direkt! 123
4. Appelle und Fragen 127
4.1 Die Magie der Appelle in der Gesprächsführung
die Magie der Fragen zur Informationsbeschaffung .... 127
4.2 Die Logik und Systematik der Appelle 134
5. Ganzheitliche Ansätze und Vorgehensweisen beim
Provokativen Verkaufen 149
5.1 Das Muster der Programmierung im Provokativen
Verkaufen 150
5.2 Das Muster der De Programmierung im Provokativen
Verkaufen 160
5.3 Das Muster der Re Programmierung im Provokativen
Verkaufen 164
5.4 Das Muster der Stabilisierung im Provokativen
Verkaufen 165
5.5 Das Muster der De Stabilisierung im Provokativen
Verkaufen 166
5.6 Das Muster des Paradigmenwechsels im Provokativen
Verkaufen 172
5.7 Konditionierung 176
5.8 Initiierungsketten konsequent durchbrechen 177
5.9 Das Prinzip der mentalen Abkürzung im Provokativen
Verkaufen 180
7 i
6. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner doch regelrecht
«abnicken» 182
6.1 Nicken Sie vor! 182
6.2 Nutzen Sie die hohe Wirkung der direkten Ansprache
und des Blickkontakts 183
6.3 Führen Sie durch Formulierungen 183
6.4 Diskutieren Sie körperlich 185
6.4.1 Lassen Sie Ihre Kunden doch regelrecht «abnicken» .185
6.5 Lassen Sie Ihren Körper sprechen 187
6.6 Nutzen Sie die sprachliche Instrumentalisierung 188
7. Angriff als Chance: Schlagfertigkeit
(Dr. Bredemeier Technik) 192
7.1 Touch, Turn, Talk 194
7.1.1 Eskalationsstufe I 196
7.1.2 Eskalationsstufe II 197
7.1.3 Eskalationsstufe III 198
7.2 Feedback 198
7.3 Variation im Umgang mit Fragen 200
7.3.1 Auf Gegenfragen richtig reagieren 200
7.3.2 Botschaften nicht vergessen 201
7.3.3 Auf Fragen im 3 T Modus antworten 202
7.3.4 Alternativen Umgang mit Fragen pflegen 204
8. Zeit zur Reflexion 207
8.1 Wie reagieren Sie auf Fragen? 207
8.2 Wie ist Ihre Körpersprache? 209
8.3 Wirkt Ihre Erfqlgsjxwer nach? 210
Literaturverzeichnis 214
I 8
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